ซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์ส - โมเดลธุรกิจน่าลงทุนหรือไม่?

ซอฟต์แวร์โอเพนซอร์ซ (OSS) เป็นตัวเร่งให้เกิดการเติบโตและการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมไอที และเราไม่สามารถประเมินความสำคัญของซอฟต์แวร์ที่มีต่อภาคส่วนนี้ได้สูงเกินไป คำพูดของ Mike Olson ผู้ร่วมก่อตั้ง Cloudera "ไม่มีโครงสร้างพื้นฐานซอฟต์แวร์ระดับแพลตฟอร์มที่โดดเด่นในช่วงสิบปีที่ผ่านมาในรูปแบบที่เป็นกรรมสิทธิ์แบบปิดแหล่งที่มา"

นอกเหนือจากโครงการ OSS อิสระแล้ว บริษัทจำนวนมากขึ้น รวมถึงบลูชิป กำลังเปิดซอร์สโค้ดต่อสาธารณะ พวกเขาเริ่มต้นด้วยการแจกจ่ายผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาขึ้นภายในของตนโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ทำให้เกิดเฟรมเวิร์กและไลบรารีที่แพร่หลายซึ่งต่อมาได้กลายเป็นมาตรฐานอุตสาหกรรม (เช่น React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8 เป็นต้น)

บวกกับโมเมนตัมนี้ มีการพุ่งขึ้นของเงินร่วมลงทุนที่ลงทุนในภาคส่วนนี้ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา รอบการระดมทุนที่มีชื่อเสียงหลายรอบเสร็จสิ้นแล้ว โดยมีการประเมินมูลค่าหลายล้านดอลลาร์เกิดขึ้น (ภาพที่ 1)

แต่การประเมินมูลค่าเหล่านี้สมเหตุสมผลหรือไม่? และที่สำคัญกว่านั้น ธุรกิจสามารถดำเนินการได้ทั้งในด้านการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร ตามที่นักลงทุนร่วมคาดหวังไว้หรือไม่ โดยทั่วไปแล้ว บริษัท OSS จะสร้างรายได้ด้วยรูปแบบธุรกิจโดยอิงจากการให้บริการสนับสนุนและให้คำปรึกษา โมเดลนี้แปลเป็นโมเดลการเติบโตของ VC แบบดั้งเดิมได้ดีเพียงใด พื้นที่ OSS อยู่ในฟองสบู่ที่ขับเคลื่อนด้วย VC หรือไม่

ในบทความนี้ ฉันประเมินคำถามข้างต้น และพบว่ารูปแบบการสร้างรายได้แบบดั้งเดิมสำหรับบริษัท OSS ที่อิงจากการให้การสนับสนุนและบริการให้คำปรึกษา ดูเหมือนจะไม่ค่อยเอื้ออำนวยต่อรูปแบบการเติบโตของเงินร่วมลงทุน และบริษัท OSS อาจจำเป็นต้องเปลี่ยน การกำหนดราคาและรูปแบบธุรกิจเพื่อประเมินมูลค่า

โมเดลการสร้างรายได้ของ OSS

ตามคำจำกัดความ ซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์สนั้นฟรี แน่นอนว่าสิ่งนี้สร้างข้อได้เปรียบที่ชัดเจนให้กับผู้บริโภค และที่จริงแล้ว การศึกษาในปี 2008 โดย The Standish Group ประมาณการว่า “ซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์สฟรีนั้น [ช่วยประหยัดผู้บริโภค] 60 พันล้านดอลลาร์ [ต่อปีในค่าใช้จ่ายด้านไอที]”

แม้ว่าการจัดหาซอฟต์แวร์ฟรีจะดีสำหรับผู้บริโภค แต่ก็ยังต้องเสียเงินในการพัฒนา มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่สามารถดำรงชีวิตจากการบริจาคและการอุปถัมภ์ได้ และด้วยการแข่งขันที่ดุเดือดจากผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ที่เป็นกรรมสิทธิ์ ต้นทุนการวิจัยและพัฒนาที่เพิ่มขึ้น และข้อกำหนดด้านการตลาดที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ การจัดหาผลิตภัณฑ์ "ฟรี" จำเป็นต้องมีเส้นทางที่ยั่งยืนสู่ความสำเร็จของตลาด

จากผลลัพธ์ข้างต้น โครงสร้างที่เห็นได้ทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับโครงการ OSS มีดังต่อไปนี้: บริษัทการค้า "แม่" ที่เป็นผู้สนับสนุนหลักในโครงการ OSS ให้การสนับสนุนผู้ใช้ บำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ และกำหนดกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การสร้างรายได้ที่ยึดตามแนวทางนี้คือ กลยุทธ์ที่พบบ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้:

• ค่าบริการเพิ่มเติมสำหรับองค์กร การสนับสนุน และการให้คำปรึกษา โมเดลคลาสสิกที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ที่มีความต้องการที่ซับซ้อน ตัวอย่าง: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• ฟรีเมียม (คุณสมบัติขั้นสูง/ผลิตภัณฑ์/ส่วนเสริม) ผลิตภัณฑ์ลิขสิทธิ์แบบกำหนดเองที่อยู่ด้านบนของ OSS อาจสร้างรายได้มหาศาล แต่ต้องใช้ต้นทุน R&D จำนวนมากและใช้เวลาในการสร้าง ตัวอย่าง: Cloudera ซึ่งให้บริการเวอร์ชันพื้นฐานฟรีและเรียกเก็บเงินลูกค้าสำหรับ Cloudera Enterprise
• โมเดลธุรกิจ SaaS/PaaS : วิธีที่ทันสมัยในการสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์ OSS ที่ถือว่าโฮสต์ซอฟต์แวร์จากส่วนกลางและเปลี่ยนค่าบำรุงรักษาไปยังผู้ให้บริการ ตัวอย่าง: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

ในอดีต โครงการ OSS ส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์การสร้างรายได้ครั้งแรก (การสนับสนุนและการให้คำปรึกษา) แต่โดยพื้นฐานแล้ว โมเดลทั้งหมดเหล่านี้ช่วยให้บริษัทสร้างรายได้จาก "ขนมปังและเนย" และเลี้ยงดูทีมพัฒนาได้ตามต้องการ

การไหลเข้าของ VC ดอลลาร์

การพัฒนาล่าสุดที่น่าสนใจคือการที่เงิน VC/PE ไหลเข้าอย่างมหาศาลเข้าสู่อุตสาหกรรม ย้อนกลับไปในปี 2547 มีบริษัทเพียง 9 แห่งที่ผลิต OSS ได้ระดมทุนจากการลงทุนร่วมลงทุน แต่ภายในปี 2015 จำนวนดังกล่าวได้ขยายไปถึง 110 แห่ง ซึ่งระดมเงินได้มากกว่า 7 พันล้านดอลลาร์จากกองทุนร่วมลงทุน (แผนภูมิ 2)

การสนับสนุนการพัฒนานี้เป็นตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ขนาดใหญ่ที่บริษัท OSS ได้รับประโยชน์ คล้ายกับการเล่น "แพลตฟอร์ม" อื่น ๆ OSS ช่วยให้บริษัทต่างๆ (ในทางทฤษฎี) สามารถขยายฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ด้วยแนวคิดว่าในบางจุดในอนาคต พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากการเติบโตนี้โดยเริ่มใช้รูปแบบการสร้างรายได้ที่เหมาะสมเพื่อเริ่มต้น แปลงฐานลูกค้าเป็นรายได้และผลกำไร

ในขณะเดียวกัน เรายังเห็นรายงานจำนวนมากขึ้นเกี่ยวกับ IPO ที่อาจเกิดขึ้นในภาคส่วนนี้ บริษัทการค้า OSS หลายแห่ง ซึ่งบางบริษัทเป็นบริษัทยูนิคอร์นที่มีมูลค่า $1B+ มีข่าวลือว่ากำลังเตรียมเปิดตัวตลาดสาธารณะ (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical เป็นต้น)

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ คำถามที่ชัดเจนก็คือว่าแบบจำลอง OSS ทำงานจากจุดยืนทางการเงินหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุน VC และ PE หลังจากที่ทุกรูปแบบการระดมทุนของกิจการจำเป็นต้องมีการเติบโตอย่างรวดเร็วเพื่อให้สอดคล้องกับวงจรชีวิตกองทุน 7-10 ปีของพวกเขา และด้วยผลิตภัณฑ์ที่เป็นแกนหลัก ยังคงต้องจับตาดูว่าบริษัท OSS สามารถปักหมุดรูปแบบการสร้างรายได้ที่ถูกต้องเพื่อพิสูจน์จำนวนดอลลาร์ที่ลงทุนในพื้นที่ได้หรือไม่

การตอบคำถามนี้เป็นเรื่องยาก เนื่องจากส่วนใหญ่ของบริษัทเหล่านี้เป็นเอกชน จึงไม่เปิดเผยผลประกอบการทางการเงิน โดยปกติ แหล่งข้อมูลเพียงแหล่งเดียวที่สามารถเชื่อถือได้คือการประมาณการของผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและการสัมภาษณ์ผู้บริหาร ซึ่งบางครั้งมีการเปิดเผยเมตริกประสิทธิภาพหลักที่ยังไม่ได้ตรวจสอบ

อย่างไรก็ตาม ในบทความนี้ ฉันจะดูหลักฐานจากบริษัท OSS สาธารณะเพียงสองแห่งในตลาดคือ Red Hat และ Hortonworks และใช้ข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะเพื่อลองและประเมินคำถามทั่วไปว่าแบบจำลอง OSS เหมาะสมหรือไม่ สำหรับนักลงทุน VC

กรณีศึกษา 1: เร้ดแฮท

เร้ดแฮทเป็นตัวอย่างของบริษัทการค้าที่บุกเบิกรูปแบบธุรกิจโอเพ่นซอร์ส ก่อตั้งขึ้นในปี 1993 และเผยแพร่สู่สาธารณะในปี 1999 ก่อน Dot Com Bubble พวกเขาได้รับราคาหุ้นเพิ่มขึ้นสูงสุดเป็นลำดับที่ 8 ในวันแรกในประวัติศาสตร์ของ Wall Street ในขณะนั้น

ในช่วงเวลาของการเสนอขายหุ้นของพวกเขา Red Hat ไม่ใช่บริษัทที่ทำกำไร แต่ตั้งแต่นั้นมาก็สามารถโพสต์ผลประกอบการทางการเงินที่แข็งแกร่งได้ตามรายละเอียดในตารางที่ 1

แทนที่จะไล่ตามการเติบโตหลายเท่าต่อปี เร้ดแฮทได้เดินตามเส้นทางที่ "น่าเบื่อ" ในการค่อยๆ สร้างธุรกิจที่ยั่งยืน ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นสิบเท่าจาก 200 ล้านดอลลาร์เป็น 2 พันล้านดอลลาร์โดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญในการดำเนินงานและกำไรสุทธิ G&A และค่าใช้จ่ายทางการตลาดไม่เกิน 50% ของรายได้ (ภาพที่ 3)

ข้างต้นบ่งชี้ว่าบริษัท OSS มีโอกาสที่จะสร้างรูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืนและสร้างผลกำไรได้ แนวทางของเร้ดแฮทที่มุ่งเน้นการให้บริการสนับสนุนและให้คำปรึกษาเป็นหลักนั้นได้ให้การเติบโตอย่างค่อยเป็นค่อยไปแต่มั่นคง และบริษัทแทบไม่ต้องเผชิญปัญหาด้านเงินทุนหรือการแก้ปัญหาใดๆ เลย โดยโพสต์ตัวชี้วัดความสามารถในการทำกำไรที่ดีเมื่อเทียบกับบริษัทอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ชัดเจนจากกรณีศึกษาของเร้ดแฮทคือ กลยุทธ์ดังกล่าวอาจต้องใช้เวลา อันที่จริงหลายปีแล้ว แม้ว่านี่จะเป็นสถานการณ์ที่สมเหตุสมผลอย่างสมบูรณ์สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ แต่ปัญหาก็คือว่ามันไม่เหมาะกับกองทุนร่วมลงทุนซึ่งโดยธรรมชาติของรูปแบบธุรกิจของพวกเขาแล้ว จำเป็นต้องมีโปรไฟล์การเติบโตที่รวดเร็วกว่ามาก

ที่น่าหนักใจกว่านั้นสำหรับนักลงทุนร่วมทุนคือโมเดล OSS อาจไม่อนุญาตให้มีการเติบโตแบบที่กองทุนดังกล่าวต้องการ ในฐานะผู้ก่อตั้ง MySQL Marten Mickos เป้าหมายของ MySQL คือการ "เปลี่ยนธุรกิจฐานข้อมูลมูลค่า 10 พันล้านดอลลาร์ต่อปีให้กลายเป็นธุรกิจ 1 พันล้านดอลลาร์"

กล่าวอีกนัยหนึ่งแนวทางโอเพ่นซอร์สจำกัดขนาดตลาดตั้งแต่เริ่มต้นโดยทำให้ บริษัท มุ่งเน้นเฉพาะลูกค้าองค์กรที่สามารถจ่ายเงินสำหรับการสนับสนุนและสร้างรายได้จากหางยาวของ SME และลูกค้ารายย่อย ซึ่งอาจช่วยอธิบายผลประกอบการของราคาหุ้นหลัง IPO ที่ไม่ค่อยน่าตื่นเต้นของบริษัท (ภาพที่ 4)

หากข้อสรุปดังกล่าวเป็นจริง จะเป็นการสร้างปัญหาให้กับบริษัท OSS ที่ได้ระดมทุน VC จำนวนมากพร้อมกับเงินทุนที่ลงทุนในบริษัทเหล่านั้น

กรณีศึกษา 2: Hortonworks

เพื่อประเมินคำถามที่ครอบคลุมของเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับความอยู่รอดของ OSS ในฐานะการลงทุนร่วมทุน ฉันได้พิจารณาบริษัท OSS สาธารณะอื่น: Hortonworks

ตลาดผู้ขาย Hadoop เป็นตลาดที่น่าสนใจเพราะสร้างขึ้นจากแนวคิด "โอเพ่นคอร์" อย่างสมบูรณ์ (ตลาดอื่นที่เทียบเคียงได้คือพื้นที่ฐานข้อมูล NoSQL ที่มี MongoDB, Datastax และ Couchbase OSS)

ผู้จำหน่าย Hadoop รายใหญ่ที่สุดทั้งสามราย ได้แก่ Cloudera, Hortonworks และ MapR อิงจาก OSS stack เดียวกัน (มีความแตกต่างเฉพาะบางประการ) แต่มีรูปแบบการสร้างรายได้ที่แตกต่างกันอย่างน่าสนใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Hortonworks ซึ่งเป็นบริษัทมหาชนเพียงแห่งเดียวในนั้น เป็นผู้เล่นเพียงรายเดียวที่ให้บริการซอฟต์แวร์ทั้งหมดฟรีและคิดค่าใช้จ่ายเฉพาะสำหรับบริการสนับสนุน การให้คำปรึกษา และการฝึกอบรมเท่านั้น

เมื่อมองแวบแรก เส้นทางหลังการเสนอขายหุ้น IPO ของ Hortonworks ดูเหมือนจะแตกต่างอย่างมากจาก Red Hat ที่ดูเหมือนว่าจะเป็นเรื่องราวของการเติบโตและความสำเร็จอย่างรวดเร็ว บริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2554 โดยมีรายได้เพิ่มขึ้นสามเท่าทุกปีเป็นเวลาสามปีติดต่อกัน และเปิดตัวสู่สาธารณะในปี 2557

การรับทันทีในตลาดสาธารณะนั้นแข็งแกร่ง โดยหุ้นพุ่งขึ้น 65% ในช่วงสองสามวันแรกของการซื้อขาย อย่างไรก็ตาม เรื่องราวของบริษัทตั้งแต่ IPO กลับกลายเป็นเปรี้ยวอย่างเด็ดขาด ในเดือนมกราคม 2559 บริษัทถูกบังคับให้เข้าถึงตลาดสาธารณะอีกครั้งเพื่อเสนอขายต่อประชาชนทั่วไป ซึ่งเป็นการเคลื่อนไหวที่ทำให้ราคาหุ้นลดลง 60% ภายในหนึ่งเดือน (ภาพที่ 5)

การสนับสนุนทั้งหมดนี้คือข้อเท็จจริงที่ว่าถึงแม้จะเติบโตในระดับสูง แต่บริษัทก็ยังคงขาดทุนจากการดำเนินงานจำนวนมากและเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จากงบการเงินเห็นได้ชัดว่าผลการดำเนินงานแย่ลงเมื่อเวลาผ่านไป สาเหตุหลักมาจากค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานที่เติบโตเร็วกว่ารายได้ที่นำไปสู่การขาดทุนที่เพิ่มขึ้นเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ (ตารางที่ 2)

ในทุกช่วงเวลาที่มีปัญหา Hortonworks ใช้จ่ายด้านการขายและการตลาดมากกว่าการหารายได้ นอกจากนี้ บริษัทยังมีการวิจัยและพัฒนาและ G&A ที่สำคัญอีกด้วย (ตารางที่ 2)

โดยเฉลี่ย Hortonworks เผาผลาญเงินสดประมาณ 100 ล้านดอลลาร์ต่อปี (น้อยกว่าผลขาดทุนจากการดำเนินงานเนื่องจากค่าใช้จ่ายในการชดเชยตามหุ้นและการเปลี่ยนแปลงในรายได้รอการตัดบัญชีที่จองไว้ในงบดุล) จำนวนนี้มีความสำคัญมากเมื่อเทียบกับมูลค่าตลาด 630 ล้านดอลลาร์ และประมาณ 350 ล้านดอลลาร์ที่ระดมทุนจากนักลงทุนจนถึงตอนนี้ แน่นอน บริษัทยังคงสามารถก่อหนี้ได้ (ซึ่งในเดือนพฤศจิกายน 2559 นั้นสามารถกู้เงินจาก SVB ได้ 30 ล้านดอลลาร์) แต่มีข้อจำกัดโดยธรรมชาติว่าจะสามารถเจาะตลาดตราสารหนี้ได้บ่อยเพียงใด

ทั้งหมดนี้อาจเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลหากค่าใช้จ่ายทางการตลาดมีจุดมุ่งหมายที่สำคัญ จุดประสงค์หนึ่งดังกล่าวอาจเป็นความต้องการของบริษัทในการกระจายฐานลูกค้า ในความเป็นจริง เมื่อ Hortonworks เปิดตัวครั้งแรก บริษัทต้องพึ่งพาลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่ราย (Yahoo และ Microsoft ซึ่งคิดเป็น 37% ของรายได้ในปี 2013) สิ่งนี้ได้เปลี่ยนแปลงไปแล้ว และภายในปี 2559 บริษัทได้รายงานลูกค้า 1,000 ราย

แต่อีกครั้ง แม้ว่านี่จะเป็นเหตุผล แต่ก็ไม่อาจเพิกเฉยต่อค่าใช้จ่ายที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายนี้ได้ ท้ายที่สุดแล้ว ค่าใช้จ่ายทางการตลาดเพิ่มขึ้นแปดเท่าระหว่างปี 2556 ถึง 2558 และลูกค้าที่ Hortonworks ได้มานั้นมีค่าเพียงใด? น่าเสียดายที่บริษัทรายงานข้อมูลเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับการสร้างฐานลูกค้า ดังนั้นจึงยากที่จะประเมินตัวชี้วัดที่สำคัญอื่นๆ เช่น "ความเหนียว" ของลูกค้า แต่ในตลาด OSS ที่มีการแข่งขันสูงซึ่ง “นักพัฒนาที่เป็นคู่แข่งกันสามารถสร้างเครื่องมือเดียวกัน—และทำให้พวกเขาเป็นอิสระ—โดยพื้นฐานแล้วจะดึงมูลค่าออกจากซอฟต์แวร์ที่เป็นกรรมสิทธิ์” เกิดข้อสงสัยอย่างมาก

เมื่อคำนึงถึงทั้งหมดนี้ กลับไปที่คำถามเดิมของเราว่าแบบจำลอง OSS ทำเพื่อการลงทุน VC ที่ดีหรือไม่ ในขณะที่เรื่องราวการเติบโตของ Hortonworks ดูเหมือนจะขัดแย้งกับ Red Hat อย่างแน่นอน—และดังนั้นจึงคงไว้ซึ่งแนวคิดที่ว่าการลงทุนดังกล่าวสามารถทำงานได้จากมุมมองของ VC—ฉัน ยังคงสงสัย Hortonworks ดูเหมือนจะไล่ตามส่วนแบ่งการตลาดด้วยต้นทุนที่สูงเกินไปและไม่ยั่งยืน และในขณะที่ข้อสรุปนี้อิงจากสองบริษัทในพื้นที่เท่านั้น แต่ก็เพียงพอที่จะทำให้เกิดข้อสงสัยอย่างจริงจังเกี่ยวกับรูปแบบโดยรวมที่พอดีสำหรับ VC

เหตุใด VCs จึงลงทุนในบริษัท OSS

จากที่กล่าวมาข้างต้น ดูเหมือนว่าบริษัท OSS จะลงทุนเพื่อการลงทุนที่ดี เหตุใดกองทุนร่วมลงทุนยังคงลงทุนในบริษัทดังกล่าว

เหมาะสมสำหรับการซื้อกิจการเชิงกลยุทธ์

นอกเหนือจากการเผยแพร่สู่สาธารณะและการเติบโตแบบออร์แกนิกแล้ว บริษัท OSS อาจหาผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์เพื่อให้โอกาสในการออกที่ดีสำหรับนักลงทุนในระยะเริ่มต้น และในความเป็นจริง ภาคธุรกิจได้เห็นการเข้าซื้อกิจการที่มีชื่อเสียงหลายครั้งในช่วงหลายปีที่ผ่านมา (ตารางที่ 3)

อะไรทำให้บริษัท OSS เป็นเป้าหมายที่ดี โดยทั่วไป เหตุผลเชิงกลยุทธ์พื้นฐานสำหรับการซื้อกิจการอาจเป็นดังนี้:

• การเข้าถึงฐานลูกค้า มีรายงานว่าซันได้รับแรงบันดาลใจจากสิ่งนี้เมื่อได้รับ MySQL พวกเขาต้องการเข้าถึงตลาด SME และขายข้ามผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ให้กับลูกค้ารายย่อย การฟอร์แมตผลิตภัณฑ์หรือการพัฒนาเทคโนโลยีที่แข่งขันกันภายในไม่ได้ทำให้ฐานลูกค้าได้รับและจะทำให้ซันต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการได้มาซึ่งลูกค้า
• ได้รับการควบคุมเหนือผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการโน้มน้าวการพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่อไปเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ ซึ่งช่วยให้สามารถสร้างและขยายการเสนอผลิตภัณฑ์ของตนเองตามผลิตภัณฑ์ที่ได้มาโดยไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอย่างกะทันหันในผลิตภัณฑ์ ตัวอย่าง: Red Hat ที่ได้รับ Ansible, KVM, Gluster, Inktank (Ceph) และอีกมากมาย
• เข้าสู่ตลาดข้างเคียง การเข้าซื้อกิจการบริษัทโอเพ่นซอร์สในกลุ่มตลาดที่อยู่ติดกันอีกครั้ง ช่วยให้บริษัทขยายการเสนอผลิตภัณฑ์ ซึ่งทำให้การล็อคอินผู้ขายง่ายขึ้น และขยายธุรกิจให้ใหญ่ขึ้น ตัวอย่าง: Citrix เข้าซื้อกิจการ XenSource
• การรับทีมงาน. สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นสำหรับโครงการขนาดเล็กและอายุน้อยกว่าโครงการที่ใหญ่กว่าและเป็นที่ยอมรับมากกว่า แต่ควรค่าแก่การกล่าวถึง

แล้วเหตุผลทางการเงินล่ะ? วิธีการประเมินมูลค่าธุรกรรมแบบทวีคูณแบบมาตรฐานจะแยกส่วนออกจากกันอย่างสิ้นเชิงเมื่อพูดถึงตลาด OSS ทวีคูณถึง 20 เท่าและแม้กระทั่ง 50 เท่าของราคา/การขาย ดังนั้นจึงไม่เกี่ยวข้องเป็นส่วนใหญ่ นำไปสู่ข้อสรุปที่ชัดเจนว่าข้อตกลงดังกล่าวไม่ได้มีแรงจูงใจทางการเงิน แต่มีแรงจูงใจในเชิงกลยุทธ์ และสถานะทางการเงินของเป้าหมายเป็นเรื่องที่ "น่ายินดี" มากกว่า

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ กลยุทธ์ในการลงทุนในบริษัท OSS โดยมีเป้าหมายในการขายเชิงกลยุทธ์ในท้ายที่สุดจะสมเหตุสมผลหรือไม่ ท้ายที่สุดดูเหมือนว่าจะมีประวัติที่ดีที่ต้องทำ

การประเมินของฉันคือกลยุทธ์นี้เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ การดำเนินการตามแนวทางดังกล่าวตั้งแต่เริ่มต้นนั้นมีความเสี่ยง—มีทางออกไม่เพียงพอในประวัติศาสตร์ของ OSS ที่จะพิสูจน์ความเสี่ยง

รูปแบบการสร้างรายได้ที่ดีขึ้น: SaaS

แม้ว่าคำมั่นสัญญาของการขายเชิงกลยุทธ์ที่ทำกำไรได้อาจเพียงพอที่จะจูงใจให้กองทุน VC นำเงินไปใช้ในพื้นที่ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น แต่ก็ยังเป็นเส้นทางที่มีความเสี่ยง ดังนั้น จึงรู้สึกว่าเหตุผลในการลงทุนดังกล่าวต้องอาศัยปัจจัยอื่นๆ ด้วย ปัจจัยหนึ่งอาจกลับไปสู่พื้นฐาน นั่นคือ การสร้างบริษัทที่ทำกำไร

แต่ดังที่เราได้เห็นในกรณีศึกษาข้างต้น กลยุทธ์นี้ดูเหมือนจะไม่ค่อยได้ผลนัก และแน่นอนว่าไม่ได้อยู่ในกรอบเวลาที่จำเป็นสำหรับนักลงทุน VC อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องชี้ให้เห็นว่าทั้ง Red Hat และ Hortonworks มุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้ผ่านการสนับสนุนและบริการให้คำปรึกษาเป็นหลัก ดังนั้นจึงไม่ถูกต้องที่จะยกเลิกโอกาสในการสร้างรายได้จาก OSS ทั้งหมด มีแนวโน้มมากขึ้นว่ารูปแบบการสร้างรายได้ที่เน้นที่การสนับสนุนและการให้คำปรึกษานั้นไม่เหมาะสม แต่รูปแบบอื่นๆ อาจทำงานได้ดีกว่า

อันที่จริง โมเดลธุรกิจ SaaS อาจเป็นคำตอบ ตามการวิเคราะห์ของ Peter Levine "โดยการบรรจุโอเพ่นซอร์สลงในบริการ […] บริษัทต่างๆ สามารถสร้างรายได้จากโอเพ่นซอร์สด้วยโมเดลที่แข็งแกร่งและยืดหยุ่นกว่ามาก ส่งเสริมนวัตกรรมและการลงทุนอย่างต่อเนื่องในการพัฒนาซอฟต์แวร์"

เหตุใด SaaS จึงเป็นรุ่นที่ดีกว่าสำหรับ OSS มีสาเหตุหลายประการ ซึ่งส่วนใหญ่ไม่เพียงแต่ใช้ได้กับ OSS SaaS เท่านั้น แต่ยังใช้ได้กับ SaaS โดยทั่วไปด้วย

ประการแรก SaaS เปิดตลาดสำหรับลูกค้า SME หางยาว บริษัทขนาดเล็กมักไม่ต้องการการสนับสนุนระดับองค์กรและการติดตั้งภายในองค์กร แต่อาจมีความต้องการที่ซับซ้อนอยู่แล้วจากมุมมองด้านเทคโนโลยี เป็นผลให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS ได้ง่ายขึ้นและจ่ายราคาค่อนข้างต่ำสำหรับการใช้งาน

Kelly Stirman รองประธานฝ่ายกลยุทธ์ของ MongoDB กล่าวว่า “ที่ที่เรามีชุดเทคโนโลยีการจัดการเป็นบริการคลาวด์ ซึ่งเหมาะสำหรับผู้คนที่เราไม่เคยพูดคุยด้วย และมีราคาที่น่าดึงดูดใจมาก — 39 ดอลลาร์ต่อเซิร์ฟเวอร์ เดือน. มันช่วยให้เราสามารถไล่ตามตลาดที่ยาวไกลซึ่งไม่ใช่บริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ได้อย่างแน่นอน”

ประการที่สอง SaaS ปรับขนาดได้ดี SaaS สร้างความประหยัดจากขนาดให้กับลูกค้าโดยช่วยให้พวกเขาประหยัดเงินในโครงสร้างพื้นฐานและการดำเนินงานผ่านการรวมทรัพยากรและการผสมผสานและการรวมศูนย์ความต้องการของลูกค้า ซึ่งช่วยปรับปรุงความสามารถในการจัดการ

จึงทำให้เป็นโมเดลที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าที่ต้องการล็อคตัวเองในแผนการชำระเงินรายเดือนมากขึ้นเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากบริการ

สุดท้ายนี้ ธุรกิจ SaaS นั้นยากต่อการทำซ้ำ ในรูปแบบ OSS แบบดั้งเดิม ทุกคนสามารถเข้าถึงซอร์สโค้ดได้ ดังนั้นรูปแบบธุรกิจที่ให้การสนับสนุนและให้คำปรึกษาแทบจะไม่สามารถป้องกันผู้ดำรงตำแหน่งจากคู่แข่งในตลาดรายใหม่ได้

ในกรณี SaaS OSS การลงทุนที่จำเป็นสำหรับการสร้างโครงสร้างพื้นฐานที่ลูกค้าพึ่งพานั้นค่อนข้างยุ่งยาก ดังนั้นจึงสร้างอุปสรรคที่ใหญ่กว่าในการเข้าร่วม และทำให้คู่แข่งที่ไม่มีเงินทุนจำนวนเท่ากันในการทำซ้ำข้อเสนอได้ยากขึ้น

เรื่องราวความสำเร็จสำหรับ OSS กับ SaaS

ที่สำคัญ บริษัท OSS SaaS สามารถดำเนินการทางการเงินได้ด้วยตัวเอง GitHub เป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้

ก่อตั้งขึ้นในปี 2008 GitHub สามารถเริ่มต้นธุรกิจเป็นเวลาสี่ปีโดยไม่ต้องระดมทุนจากภายนอก มีรายงานว่าบริษัทมีกระแสเงินสดเป็นบวกเสมอ (ยกเว้นปี 2015) และสร้างรายได้ประมาณ 100 ล้านดอลลาร์ในปี 2559 ในปี 2555 พวกเขารับเงินทุน 100 ล้านดอลลาร์จาก Andreessen Horowitz และต่อมาในปี 2558 ได้รับ 250 ล้านดอลลาร์จาก Sequoia โดยนัย 2 ดอลลาร์ มูลค่าพันล้าน

บริษัท OSS ที่ประสบความสำเร็จอีกแห่งหนึ่งที่มีชื่อเสียงคือ DataBricks ซึ่งให้การสนับสนุนเชิงพาณิชย์สำหรับ Apache Spark แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือช่วยให้ลูกค้าเรียกใช้ Spark ในระบบคลาวด์ได้ บริษัทได้ระดมทุน 100 ล้านดอลลาร์จาก Andreessen Horowitz, Data Collective และ NEA น่าเสียดายที่เราไม่มีข้อมูลเชิงลึกมากนักเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไร แต่มีรายงานว่าบริษัทมีผลการดำเนินงานที่แข็งแกร่งและมีบริษัทมากกว่า 500 แห่งที่ใช้เทคโนโลยีนี้ในปี 2015 แล้ว

โดยทั่วไปแล้ว บริษัท OSS จำนวนมากไม่ทางใดก็ทางหนึ่งค่อยๆ เคลื่อนไปสู่โมเดล SaaS หรือข้อเสนอคลาวด์ประเภทอื่นๆ ตัวอย่างเช่น Red Hat กำลังเปลี่ยนไปใช้ PaaS ผ่านการสนับสนุนและการให้คำปรึกษา ซึ่งเห็นได้จาก OpenShift และการเข้าซื้อกิจการของ AnsibleWorks

วิธีการต่างๆ ในการผสมผสานการสนับสนุนและการให้คำปรึกษากับ SaaS ก็เป็นเรื่องปกติเช่นกัน น่าเสียดายที่เราไม่มีสถิติโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์การติดตั้งภายในองค์กรเทียบกับผลิตภัณฑ์การติดตั้งบนคลาวด์ แต่เราสามารถเห็นได้จากการนำเสนอของ Splunk คู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดว่าข้อเสนอ SaaS ของพวกเขากำลังเพิ่มขึ้น: ส่วนแบ่งรายได้คาดว่าจะเพิ่มขึ้นสามเท่า ภายในปี 2563 (ภาพที่ 6)

โมเดลธุรกิจน่าลงทุนหรือไม่?

โดยสรุป แม้ว่าในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามีการหลั่งไหลเข้ามาของเงินร่วมลงทุนที่หลั่งไหลเข้าสู่บริษัท OSS แต่ก็มีข้อสงสัยอย่างมากว่าการลงทุนดังกล่าวมีความสมเหตุสมผลหากรูปแบบการสร้างรายได้ที่ใช้ยังคงมุ่งเน้นไปที่รูปแบบการสนับสนุนและการให้คำปรึกษาแบบดั้งเดิม โมเดลดังกล่าวสามารถทำงานได้ (ดังที่เห็นในกรณีศึกษาของ Red Hat) แต่ไม่สามารถปรับขนาดได้ตามที่นักลงทุน VC ต้องการ

แน่นอน กองทุน VC อาจหวังเสมอสำหรับการออกจากกลยุทธ์ที่ร่ำรวย และมีตัวอย่างการทำธุรกรรมดังกล่าวหลายตัวอย่าง แต่อาศัยสิ่งนี้เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ บริษัท OSS จำเป็นต้องสร้างนวัตกรรมเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างรายได้เพื่อสร้างบริษัทที่ทำกำไรและเติบโตอย่างรวดเร็ว

คำตอบที่เป็นไปได้มากที่สุดสำหรับปริศนานี้อาจมาจากการเปลี่ยนไปใช้ SaaS เป็นรูปแบบธุรกิจ SaaS ช่วยให้เข้าถึงลูกค้า SME ที่ยาวขึ้นและปรับปรุงอัตรากำไรผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น กล่าวโดย Peter Levine อีกครั้งว่า “การนำ Cloud และ SaaS มาใช้นั้นเร่งความเร็วในระดับที่เร็วกว่าการปรับใช้ในองค์กร และโอเพ่นซอร์สเป็นตัวเร่งให้เกิดการเปลี่ยนแปลงนี้ นอกเหนือจาก SaaS แล้ว ฉันคาดหวังว่าจะมีโมเดลในอนาคตสำหรับการสร้างรายได้แบบโอเพ่นซอร์ส ซึ่งเหมาะสำหรับอุตสาหกรรมนี้”

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น จำนวนเงินลงทุนจำนวนมากในบริษัท OSS หมายความว่าต้องใช้กลยุทธ์การสร้างรายได้ที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นเพื่อรักษาความฝันของโอเพ่นซอร์สให้คงอยู่ต่อไป