Logiciel Open Source - Modèle commercial investissable ou non ?

Les logiciels open source (OSS) sont un catalyseur de croissance et de changement dans l'industrie informatique, et on ne peut surestimer son importance pour le secteur. Citant Mike Olson, co-fondateur de Cloudera, "Aucune infrastructure logicielle dominante au niveau de la plate-forme n'a émergé au cours des dix dernières années sous une forme propriétaire à source fermée."

Outre les projets OSS indépendants, un nombre croissant d'entreprises, y compris les blue chips, ouvrent leur code source au public. Ils commencent par distribuer gratuitement leurs produits développés en interne, donnant naissance à des frameworks et des bibliothèques répandus qui deviendront plus tard un standard de l'industrie (par exemple, React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8, pour n'en nommer que quelques-uns).

Ajoutant à cet élan, il y a eu une augmentation des investissements en capital-risque dans le secteur au cours des dernières années. Plusieurs cycles de financement de haut niveau ont été achevés, avec des valorisations de plusieurs millions de dollars émergeant (Graphique 1).

Mais ces valorisations sont-elles justifiées ? Et plus important encore, l'entreprise peut-elle fonctionner, à la fois en termes de croissance et de rentabilité, comme l'attendent les investisseurs en capital-risque ? Les entreprises OSS monétisent généralement avec un modèle commercial basé sur la fourniture de services d'assistance et de conseil. Dans quelle mesure ce modèle se traduit-il par rapport au modèle de croissance traditionnel du capital-risque ? L'espace OSS est-il dans une bulle axée sur le VC ?

Dans cet article, j'évalue les questions ci-dessus et constate que le modèle de monétisation traditionnel pour les entreprises OSS basé sur la fourniture de services d'assistance et de conseil ne semble pas bien se prêter au modèle de croissance du capital-risque, et que les entreprises OSS ont probablement besoin de changer leurs modèles de prix et d'affaires afin de justifier leurs valorisations.

Modèles de monétisation OSS

Par définition, un logiciel open source est gratuit. Cela génère bien sûr des avantages évidents pour les consommateurs, et en fait, une étude réalisée en 2008 par The Standish Group estime que « les logiciels open source gratuits représentent [une économie pour les consommateurs] de 60 milliards de dollars [par an en coûts informatiques] ».

Bien que fournir des logiciels gratuits soit évidemment bon pour les consommateurs, leur développement coûte toujours de l'argent. Très peu d'entreprises sont capables de vivre de dons et de parrainages. Et avec la concurrence féroce des éditeurs de logiciels propriétaires, les coûts de R&D croissants et les exigences marketing toujours croissantes, fournir un produit « gratuit » nécessite une voie durable vers le succès sur le marché.

En conséquence de ce qui précède, une structure couramment observée liée aux projets OSS est la suivante : une société commerciale "mère" qui est le principal contributeur au projet OSS fournit un support aux utilisateurs, maintient le produit et définit la stratégie du produit.

S'y rattachent les stratégies de monétisation, les plus courantes étant les suivantes :

• Supplément pour les services d'entreprise, l'assistance et le conseil. Le modèle classique destiné aux grandes entreprises clientes aux besoins sophistiqués. Exemples : MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• Freemium. (fonctionnalités/produits/add-ons avancés) Un produit sous licence personnalisé en plus de l'OSS peut générer un flux de revenus somptueux, mais sa construction nécessite beaucoup de coûts de R&D et de temps. Exemple : Cloudera, qui fournit la version de base gratuitement et facture les clients pour Cloudera Enterprise
• Modèle d'entreprise SaaS/PaaS : la manière moderne de monétiser les produits OSS qui suppose l'hébergement centralisé du logiciel et le transfert de ses coûts de maintenance vers le fournisseur. Exemples : Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

Historiquement, la grande majorité des projets OSS ont poursuivi la première stratégie de monétisation (support et conseil), mais à la base, tous ces modèles permettent à une entreprise de gagner de l'argent sur son "pain et beurre" et d'alimenter l'équipe de développement au besoin.

Afflux de dollars de capital-risque

Un développement récent intéressant a été les énormes entrées d'argent VC / PE dans l'industrie. En remontant à 2004, seules neuf entreprises produisant des logiciels libres avaient levé des fonds de capital-risque, mais en 2015, ce nombre avait explosé à 110, levant plus de 7 milliards de dollars auprès de fonds de capital-risque (graphique 2).

Ce développement repose sur le vaste marché adressable dont bénéficient les entreprises de logiciels libres. Semblable à d'autres jeux de «plateforme», l'OSS permet aux entreprises (en théorie) d'élargir rapidement leur clientèle, avec l'idée qu'à un moment donné dans le futur, elles pourront tirer parti de cette croissance en commençant à adopter des modèles de monétisation appropriés afin de commencer traduire leur clientèle en revenus et en bénéfices.

Dans le même temps, nous constatons également un nombre croissant de rapports sur les introductions en bourse potentielles dans le secteur. Selon certaines rumeurs, plusieurs sociétés commerciales OSS, dont certaines licornes avec des valorisations de plus de 1 milliard de dollars, envisagent de faire leurs débuts sur les marchés publics (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical, etc.).

Dans cet esprit, la question évidente est de savoir si le modèle OSS fonctionne d'un point de vue financier, en particulier pour les investisseurs VC et PE. Après tout, le modèle de capital-risque nécessite une croissance rapide afin de se conformer à leur cycle de vie de fonds de 7 à 10 ans. Et avec un produit essentiellement gratuit, il reste à voir si les entreprises OSS peuvent déterminer le bon modèle de monétisation pour justifier le nombre de dollars investis dans l'espace.

Répondre à cette question est difficile, principalement parce que la plupart de ces entreprises sont privées et ne divulguent donc pas leurs performances financières. Habituellement, les seules sources d'information sur lesquelles on peut compter sont les estimations d'experts de l'industrie et les entretiens avec la direction où des indicateurs de performance clés non audités sont parfois divulgués.

Néanmoins, dans cet article, j'examine les preuves des deux seules sociétés OSS publiques du marché, Red Hat et Hortonworks, et j'utilise leurs informations accessibles au public pour essayer d'évaluer la question plus générale de savoir si le modèle OSS a du sens. pour les investisseurs en capital-risque.

Étude de cas 1 : Red Hat

Red Hat est un exemple d'entreprise commerciale pionnière du modèle commercial open source. Fondée en 1993 et ​​rendue publique en 1999 juste avant la bulle Internet, elle a réalisé le 8e plus gros gain du cours de l'action le premier jour de l'histoire de Wall Street à cette époque.

Au moment de son introduction en bourse, Red Hat n'était pas une entreprise rentable, mais depuis lors, elle a réussi à afficher de solides résultats financiers, comme détaillé dans le tableau 1.

Au lieu de poursuivre une croissance annuelle multiple, Red Hat a suivi la voie « ennuyeuse » consistant à construire progressivement une entreprise durable. Au cours des dix dernières années, la société a décuplé ses revenus, passant de 200 millions de dollars à 2 milliards de dollars, sans changement significatif de ses marges d'exploitation et de son bénéfice net. Les dépenses G&A et marketing n'ont jamais dépassé 50% du chiffre d'affaires (Graphique 3).

Ce qui précède indique donc que les entreprises OSS ont une chance de construire des modèles commerciaux durables et rentables. L'approche de Red Hat consistant à se concentrer principalement sur l'offre de services d'assistance et de conseil a généré une croissance progressive mais régulière, et l'entreprise ne rencontre pratiquement aucun problème de financement ou de solvabilité, affichant des mesures de rentabilité décentes par rapport à ses pairs.

Cependant, ce qui ressort clairement de l'étude de cas de Red Hat, c'est qu'une telle stratégie peut prendre du temps, de nombreuses années, en fait. S'il s'agit d'une situation parfaitement raisonnable pour la plupart des entreprises, le problème est qu'elle ne convient pas aux fonds de capital-risque qui, de par la nature même de leur modèle économique, exigent des profils de croissance beaucoup plus rapides.

Plus troublant que cela, pour les investisseurs en capital-risque, c'est que le modèle OSS peut en soi ne pas permettre le type de croissance dont ces fonds ont besoin. Comme l'a dit le fondateur de MySQL, Marten Mickos, l'objectif de MySQL était de "transformer l'activité de base de données de 10 milliards de dollars par an en une activité de 1 milliard de dollars".

En d'autres termes, l'approche open source limite la taille du marché dès le départ en obligeant l'entreprise à se concentrer uniquement sur les entreprises clientes qui sont en mesure de payer pour le support, et en renonçant aux revenus d'une longue queue de PME et de clients de détail. Cela peut aider à expliquer la performance peu excitante du cours des actions de la société après l'introduction en bourse (graphique 4).

Si une telle conclusion était vraie, cela causerait des problèmes aux sociétés OSS qui ont levé des sommes importantes en dollars de capital-risque avec les fonds qui y ont investi.

Étude de cas 2 : Hortonworks

Pour évaluer plus en détail notre question primordiale sur la viabilité d'OSS en tant qu'investissement en capital-risque, j'ai jeté un coup d'œil à une autre société publique d'OSS : Hortonworks.

Le marché des éditeurs Hadoop est intéressant car il est entièrement construit autour de l'idée du « cœur ouvert » (un autre marché comparable étant l'espace des bases de données NoSQL avec MongoDB, Datastax et Couchbase OSS).

Les trois plus grands fournisseurs Hadoop - Cloudera, Hortonworks et MapR - sont basés sur la même pile OSS (avec quelques différences spécifiques) mais ont des modèles de monétisation différents. En particulier, Hortonworks, la seule entreprise publique parmi elles, est le seul acteur à fournir gratuitement tous ses logiciels et à ne facturer que les services d'assistance, de conseil et de formation.

À première vue, le chemin post-IPO de Hortonworks semble différer considérablement de celui de Red Hat en ce sens qu'il semble être une histoire de croissance et de succès rapides. La société a été fondée en 2011, a triplé son chiffre d'affaires chaque année pendant trois années consécutives et est devenue publique en 2014.

La réception immédiate sur les marchés publics a été forte, le titre ayant grimpé de 65 % au cours des premiers jours de négociation. Néanmoins, l'histoire de l'entreprise depuis l'introduction en bourse a pris une tournure décisive. En janvier 2016, la société a été forcée d'accéder à nouveau aux marchés publics pour une offre publique secondaire, une décision qui a entraîné une chute du cours de l'action de 60 % en un mois (graphique 5).

À la base de tout cela, il y a le fait que malgré la croissance du chiffre d'affaires, la société continue d'enregistrer des pertes d'exploitation substantielles et croissantes. Il ressort clairement des états financiers que ses performances d'exploitation se sont détériorées au fil du temps, principalement en raison de la croissance plus rapide des dépenses d'exploitation que des revenus, entraînant une augmentation des pertes en pourcentage des revenus (tableau 2).

Parmi toutes les périodes en question, Hortonworks a dépensé plus en ventes et en marketing qu'il ne gagne en revenus. En plus de cela, l'entreprise a également engagé d'importants frais de R&D et de G&A (tableau 2).

En moyenne, Hortonworks brûle environ 100 millions de dollars de liquidités par an (moins que sa perte d'exploitation en raison des dépenses de rémunération à base d'actions et des variations des revenus différés comptabilisés au bilan). Ce montant est très important par rapport à sa capitalisation boursière de 630 millions de dollars et à environ 350 millions de dollars levés auprès d'investisseurs jusqu'à présent. Bien sûr, l'entreprise peut toujours s'endetter (ce qu'elle a fait, en novembre 2016, à hauteur d'un prêt de 30 millions de dollars de SVB), mais il y a une limite naturelle à la fréquence à laquelle elle peut exploiter les marchés de la dette.

Tout cela pourrait bien sûr être justifié si les dépenses de marketing servaient un objectif important. L'un de ces objectifs pourrait être le besoin de l'entreprise de diversifier sa clientèle. En fait, lors du lancement d'Hortonworks, l'entreprise dépendait fortement de quelques grands clients (Yahoo et Microsoft, ce dernier représentant 37 % des revenus en 2013). Cela a maintenant changé et, en 2016, la société comptait 1 000 clients.

Mais encore une fois, même si cela devait être la raison, on ne peut ignorer les coûts nécessaires pour y parvenir. Après tout, les dépenses de marketing ont été multipliées par huit entre 2013 et 2015. Et quelle est la valeur des clients acquis par Hortonworks ? Malheureusement, la société rapporte peu d'informations sur la composition de sa clientèle, il est donc difficile d'évaluer d'autres paramètres importants tels que la «fidélité» des clients. Mais dans un marché OSS concurrentiel où "des développeurs rivaux pourraient créer les mêmes outils - et les rendre gratuits - en supprimant essentiellement la valeur du logiciel propriétaire", de forts doutes planent.

Avec tout cela à l'esprit, revenons à notre question initiale de savoir si le modèle OSS permet de bons investissements en capital-risque, alors que l'histoire de la croissance de Hortonworks semble certainement contrer celle de Red Hat - et donc soutenir l'idée que de tels investissements peuvent fonctionner du point de vue du capital-risque - je reste sceptique. Hortonworks semble courir après des parts de marché à des coûts exorbitants et insoutenables. Et bien que cette conclusion ne soit basée que sur deux entreprises dans l'espace, elle suffit à soulever de sérieux doutes quant à l'adéquation du modèle global au VC.

Pourquoi les VC investissent-ils dans les sociétés OSS ?

Compte tenu de ce qui précède, il semble douteux que les entreprises OSS fassent de bons investissements en capital-risque. Dans cette optique, pourquoi les fonds de capital-risque continuent-ils d'investir dans de telles entreprises ?

Bon ajustement pour une acquisition stratégique

En plus d'entrer en bourse et de croître de manière organique, une société OSS peut trouver un acheteur stratégique pour offrir une bonne opportunité de sortie à ses investisseurs en phase de démarrage. Et en fait, le secteur a connu plusieurs acquisitions de premier plan au fil des ans (tableau 3).

Qu'est-ce qui fait d'une entreprise OSS une bonne cible ? En général, la justification stratégique sous-jacente d'une acquisition peut être la suivante :

• Accéder à la base de clients. Sun aurait été motivé par cela lors de l'acquisition de MySQL. Ils voulaient accéder au marché des PME et vendre d'autres produits à des clients plus petits. Le simple fait de bifurquer le produit ou de développer une technologie concurrente en interne n'aurait pas permis d'atteindre la clientèle et aurait obligé Sun à engager des coûts d'acquisition de clients supplémentaires.
• Obtenir le contrôle sur le produit. La capacité d'influencer le développement ultérieur du produit est un facteur crucial pour un acheteur stratégique. Cela lui permet de construire et d'élargir sa propre offre de produits sur la base des produits acquis sans se soucier des changements substantiels et soudains de celle-ci. Exemple : Red Hat acquiert Ansible, KVM, Gluster, Inktank (Ceph) et bien d'autres
• Entrer dans les marchés adjacents. L'acquisition d'entreprises open source dans des segments de marché adjacents, encore une fois, permet à une entreprise d'élargir l'offre de produits, ce qui facilite le verrouillage des fournisseurs et fait évoluer davantage l'entreprise. Exemple : Citrix acquiert XenSource
• Acquisition de l'équipe. Ceci est plus pertinent pour les projets plus petits et plus jeunes que pour les projets plus importants et mieux établis, mais mérite d'être mentionné.

Qu'en est-il de la justification financière? L'approche standard d'évaluation des multiples de transactions est complètement en panne lorsqu'il s'agit du marché des logiciels libres. Les multiples atteignent 20x et même 50x prix/ventes, et sont donc largement hors de propos, ce qui conduit à la conclusion évidente que de telles transactions ne sont pas motivées financièrement mais stratégiquement, et que la santé financière de la cible est plutôt un «bon à avoir».

Dans cette optique, une stratégie d'investissement dans des sociétés OSS en vue d'une éventuelle cession stratégique aurait-elle un sens ? Après tout, il semble y avoir un bilan décent à partir duquel partir.

Mon évaluation est que cette stratégie à elle seule n'est pas suffisante. Poursuivre une telle approche dès le départ est risqué - il n'y a pas assez de sorties dans l'histoire de l'OSS pour justifier les risques.

Un meilleur modèle de monétisation : le SaaS

Bien que la promesse d'une vente stratégique lucrative puisse suffire à motiver les fonds de capital-risque à investir de l'argent dans l'espace, comme indiqué ci-dessus, cela reste une voie risquée. En tant que tel, il semble que la justification de ces investissements doit également dépendre d'autres facteurs. L'un de ces facteurs pourrait être le retour à l'essentiel : la création d'entreprises rentables.

Mais comme nous l'avons vu dans les études de cas ci-dessus, cette stratégie ne semble pas fonctionner si bien, certainement pas dans les délais requis pour les investisseurs en capital-risque. Néanmoins, il est important de souligner que Red Hat et Hortonworks se concentrent principalement sur la monétisation en offrant des services d'assistance et de conseil. En tant que tel, il serait erroné d'écarter complètement les perspectives de monétisation des logiciels libres. Plus probablement, les modèles de monétisation axés sur l'assistance et le conseil sont inappropriés, mais d'autres peuvent mieux fonctionner.

En fait, le modèle commercial SaaS pourrait être la réponse. Selon l'analyse de Peter Levine, "en regroupant l'open source dans un service, […] les entreprises peuvent monétiser l'open source avec un modèle beaucoup plus robuste et flexible, encourageant l'innovation et l'investissement continu dans le développement de logiciels".

Pourquoi le SaaS est-il un meilleur modèle pour l'OSS ? Il y a plusieurs raisons à cela, dont la plupart s'appliquent non seulement au SaaS OSS, mais au SaaS en général.

Tout d'abord, le SaaS ouvre le marché pour la longue traîne des clients PME . Les petites entreprises n'ont généralement pas besoin de support d'entreprise ni d'installation sur site, mais peuvent déjà avoir des besoins sophistiqués d'un point de vue technologique. Par conséquent, il leur est plus facile d'acheter un produit SaaS et de payer un prix relativement bas pour l'utiliser.

Citant le vice-président de la stratégie de MongoDB, Kelly Stirman, "Nous avons une suite de technologies de gestion en tant que service cloud, qui est adaptée aux personnes avec qui nous n'allons jamais parler et à un prix très attractif : 39 $ par serveur, un mois. Cela nous permet de viser cette longue queue du marché qui n'est pas nécessairement celle des entreprises du Fortune 500. »

Deuxièmement, le SaaS évolue bien . SaaS crée des économies d'échelle pour les clients en leur permettant d'économiser de l'argent sur l'infrastructure et les opérations grâce à l'agrégation des ressources et à une combinaison et une centralisation des exigences des clients, ce qui améliore la gérabilité.

Cela en fait donc un modèle attrayant pour les clients qui, par conséquent, seront plus enclins à s'enfermer dans des plans de paiement mensuels afin de profiter des avantages du service.

Enfin, les entreprises SaaS sont plus difficiles à répliquer . Dans le modèle OSS traditionnel, tout le monde a accès au code source, de sorte que le modèle commercial de support et de conseil protège à peine l'opérateur historique contre les nouveaux entrants sur le marché.

Dans le cas du SaaS OSS, l'investissement requis pour construire l'infrastructure sur laquelle les clients comptent est assez onéreux. Cela crée donc de plus grandes barrières à l'entrée et rend plus difficile pour les concurrents qui n'ont pas le même montant de financement de répliquer l'offre.

Histoires de réussite pour OSS avec SaaS

Il est important de noter que les entreprises OSS SaaS peuvent être financièrement viables par elles-mêmes. GitHub en est un bon exemple.

Fondé en 2008, GitHub a pu démarrer l'entreprise pendant quatre ans sans aucun financement externe. La société aurait toujours eu des flux de trésorerie positifs (sauf en 2015) et généré des revenus estimés à 100 millions de dollars en 2016. En 2012, ils ont accepté un financement de 100 millions de dollars d'Andreessen Horowitz et plus tard en 2015, 250 millions de dollars de Sequoia avec un investissement implicite de 2 $. valorisation en milliards.

Une autre société OSS bien connue et prospère est DataBricks, qui fournit un support commercial pour Apache Spark, mais, plus important encore, permet à ses clients d'exécuter Spark dans le cloud. La société a levé 100 millions de dollars auprès d'Andreessen Horowitz, Data Collective et NEA. Malheureusement, nous n'avons pas beaucoup d'informations sur leur rentabilité, mais ils seraient très performants et comptaient déjà plus de 500 entreprises utilisant la technologie en 2015.

Généralement, de nombreuses entreprises OSS dérivent d'une manière ou d'une autre vers le modèle SaaS ou d'autres types d'offres cloud. Par exemple, Red Hat passe au PaaS plutôt qu'au support et au conseil, comme en témoignent OpenShift et l'acquisition d'AnsibleWorks.

Différentes manières de combiner support et conseil avec le SaaS sont également courantes. Nous n'avons malheureusement pas de statistiques détaillées sur l'offre de produits d'installation sur site et dans le cloud d'Elastic, mais nous pouvons voir dans la présentation de son plus proche concurrent Splunk que son offre SaaS prend de l'ampleur : sa part de revenus devrait tripler. d'ici 2020 (graphique 6).

Business model investissable ou pas ?

Pour conclure, alors que ces dernières années ont vu un afflux de dollars de capital-risque versé dans les entreprises OSS, il y a de forts doutes que de tels investissements aient un sens si les modèles de monétisation utilisés restent axés sur le modèle traditionnel de support et de conseil. Un tel modèle peut fonctionner (comme le montre l'étude de cas Red Hat) mais ne peut pas évoluer au rythme requis par les investisseurs en capital-risque.

Bien entendu, les fonds de capital-risque peuvent toujours espérer une sortie stratégique lucrative, et il existe plusieurs exemples de telles transactions. Mais se fier uniquement à cela ne suffit pas. Les entreprises OSS doivent innover autour des stratégies de monétisation afin de créer des entreprises rentables et à croissance rapide.

La réponse la plus plausible à cette énigme peut provenir du passage au SaaS en tant que modèle commercial. Le SaaS permet de puiser dans une plus longue queue de clients PME et d'améliorer les marges grâce à de meilleures offres de produits. Citant à nouveau Peter Levine, "L'adoption du cloud et du SaaS s'accélère d'un ordre de grandeur plus rapide que les déploiements sur site, et l'open source a été le catalyseur de cette transformation. Au-delà du SaaS, je m'attends à ce qu'il y ait de futurs modèles de monétisation open source, ce qui est formidable pour l'industrie ».

Quoi qu'il arrive, le montant considérable des investissements en capital-risque dans les entreprises OSS signifie que des stratégies de monétisation plus intelligentes seront nécessaires pour maintenir le rêve open source en vie.