Software cu sursă deschisă - Model de afaceri investibil sau nu?

Software-ul cu sursă deschisă (OSS) este un catalizator al creșterii și schimbării în industria IT și nu se poate supraestima importanța acestuia pentru sector. Citându-l pe Mike Olson, co-fondatorul Cloudera, „Nici o infrastructură software dominantă la nivel de platformă nu a apărut în ultimii zece ani sub formă de sursă închisă, proprietară”.

În afară de proiectele independente OSS, un număr tot mai mare de companii, inclusiv blue chips, își deschid codul sursă pentru public. Ei încep prin a-și distribui gratuit produsele dezvoltate intern, dând naștere unor cadre și biblioteci larg răspândite care devin mai târziu un standard industrial (de exemplu, React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8, pentru a numi câteva).

Adăugând acest impuls, în ultimii ani a existat o creștere a dolarilor cu capital de risc investiți în sector. Au fost finalizate mai multe runde de finanțare de mare profil, cu evaluări de mai multe milioane de dolari (Graficul 1).

Dar sunt justificate aceste evaluări? Și, mai important, poate funcționa afacerea, atât din punct de vedere al creșterii, cât și al profitabilității, așa cum se așteaptă capitaliștii de risc? Companiile OSS monetizează de obicei cu un model de afaceri bazat pe furnizarea de servicii de asistență și consultanță. Cât de bine se traduce acest model în modelul tradițional de creștere a VC? Este spațiul OSS într-o bulă condusă de VC?

În acest articol, evaluez întrebările de mai sus și constat că modelul tradițional de monetizare pentru companiile OSS bazat pe furnizarea de servicii de asistență și consultanță nu pare să se preteze bine modelului de creștere a capitalului de risc și că companiile OSS probabil trebuie să schimbe prețurile și modelele lor de afaceri pentru a-și justifica evaluările.

Modele de monetizare OSS

Prin definiție, software-ul open source este gratuit. Desigur, acest lucru generează avantaje evidente consumatorilor și, de fapt, un studiu din 2008 al The Standish Group estimează că „software-ul gratuit cu sursă deschisă [economisește consumatorii] 60 de miliarde de dolari [pe an în costuri IT]”.

Deși furnizarea de software gratuit este în mod evident bună pentru consumatori, totuși costă bani pentru a dezvolta. Foarte puține companii sunt capabile să trăiască din donații și sponsorizări. Iar concurența acerbă din partea furnizorilor de software proprietar, costurile de cercetare și dezvoltare în creștere și cerințele de marketing din ce în ce mai mari, furnizarea unui produs „gratuit” necesită o cale durabilă către succesul pe piață.

Ca urmare a celor de mai sus, o structură frecvent întâlnită legată de proiectele OSS este următoarea: O companie comercială „mamă” care este contribuitorul cheie la proiectul OSS oferă suport utilizatorilor, întreține produsul și definește strategia produsului.

Strategiile de monetizare sunt legate de aceasta, cele mai comune fiind următoarele:

• Taxă suplimentară pentru servicii de întreprindere, asistență și consultanță. Modelul clasic se adresează clienților întreprinderi mari cu nevoi sofisticate. Exemple: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• Freemium. (funcții avansate/produse/suplimente) Un produs cu licență personalizat pe lângă OSS poate genera un flux generos de venituri, dar necesită o mulțime de costuri de cercetare și dezvoltare și timp pentru a construi. Exemplu: Cloudera, care oferă versiunea de bază gratuită și taxează clienții pentru Cloudera Enterprise
• Model de afaceri SaaS/PaaS : Modul modern de a monetiza produsele OSS care presupune găzduirea centralizată a software-ului și transferarea costurilor de întreținere a acestuia către furnizor. Exemple: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

Din punct de vedere istoric, marea majoritate a proiectelor OSS au urmat prima strategie de monetizare (suport și consultanță), dar, în esență, toate aceste modele permit unei companii să câștige bani din „pâinea și untul” lor și să hrănească echipa de dezvoltare după cum este necesar.

Aflux de dolari VC

O evoluție recentă interesantă a fost intrările uriașe de bani VC/PE în industrie. Întorcându-se în 2004, doar nouă firme producătoare de OSS au strâns fonduri de risc, dar până în 2015, acest număr a explodat la 110, strângând peste 7 miliarde de dolari din fonduri de capital de risc (graficul 2).

La baza acestei dezvoltări se află piața mare adresabilă de care beneficiază companiile OSS. Asemănător cu alte jocuri „platformă”, OSS permite companiilor (teoretic) să-și extindă rapid baza de clienți, cu ideea că la un moment dat în viitor vor putea valorifica această creștere, începând să adopte modele de monetizare adecvate pentru a începe transpunându-și baza de clienți în venituri și profituri.

În același timp, vedem și un număr tot mai mare de rapoarte despre potențiale IPO-uri din sector. S-a zvonit că mai multe companii comerciale OSS, unele dintre ele unicorni cu evaluări de peste 1 miliard de dolari, se zvonesc că vor avea în vedere un debut pe piețele publice (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical etc.).

Având în vedere acest lucru, întrebarea evidentă este dacă modelul OSS funcționează din punct de vedere financiar, în special pentru investitorii VC și PE. La urma urmei, modelul de finanțare de risc necesită o creștere rapidă pentru a se conforma cu ciclul de viață al fondului de 7-10 ani. Și cu un produs care este la bază gratuit, rămâne de văzut dacă companiile OSS pot identifica modelul corect de monetizare pentru a justifica numărul de dolari investiți în spațiu.

Răspunsul la această întrebare este greu, în principal pentru că majoritatea acestor companii sunt private și, prin urmare, nu își dezvăluie performanța financiară. De obicei, singurele surse de informații pe care se poate baza sunt estimările experților din industrie și interviurile cu managementul în care sunt uneori dezvăluite valori cheie de performanță neauditate.

Cu toate acestea, în acest articol, arunc o privire la dovezile de la singurele două companii publice OSS de pe piață, Red Hat și Hortonworks, și folosesc informațiile lor disponibile public pentru a încerca să evaluez întrebarea mai generală dacă modelul OSS are sens. pentru investitorii de capital de risc.

Studiu de caz 1: Red Hat

Red Hat este un exemplu de companie comercială care a fost pionier în modelul de afaceri open source. Fondată în 1993 și devenită publică în 1999, chiar înainte de Dot Com Bubble, ei au obținut al 8-lea cel mai mare câștig în prima zi din prețul acțiunilor din istoria Wall Street la acea vreme.

La momentul IPO, Red Hat nu era o companie profitabilă, dar de atunci a reușit să înregistreze rezultate financiare solide, așa cum se detaliază în Tabelul 1.

În loc să urmărească o creștere anuală multiplă, Red Hat a urmat calea „plictisitoare” de a construi treptat o afacere durabilă. În ultimii zece ani, compania și-a crescut veniturile de zece ori, de la 200 de milioane de dolari la 2 miliarde de dolari, fără o modificare semnificativă a marjelor de exploatare și a venitului net. Cheltuielile G&A și de marketing nu au depășit niciodată 50% din venituri (Graficul 3).

Cele de mai sus indică, prin urmare, că companiile OSS au șansa de a construi modele de afaceri durabile și profitabile. Abordarea Red Hat de a se concentra în primul rând pe oferirea de servicii de asistență și consultanță a produs o creștere treptată, dar constantă, iar compania se confruntă cu greu cu probleme de finanțare sau solvabilitate, afișând valori decente de profitabilitate în comparație cu colegii.

Cu toate acestea, ceea ce este clar din studiul de caz Red Hat este că o astfel de strategie poate dura timp – de fapt mulți ani. Deși aceasta este o situație perfect rezonabilă pentru majoritatea companiilor, problema este că nu se potrivește fondurilor cu capital de risc care, prin însăși natura modelului lor de afaceri, necesită profiluri de creștere mult mai rapide.

Mai îngrijorător decât atât, pentru investitorii cu capital de risc, este că modelul OSS poate, în sine, să nu permită tipul de creștere pe care astfel de fonduri îl necesită. După cum a spus fondatorul MySQL Marten Mickos, scopul MySQL a fost „de a transforma afacerea cu baze de date de 10 miliarde de dolari pe an într-una de 1 miliard de dolari”.

Cu alte cuvinte, abordarea open source limitează dimensiunea pieței încă de la început, făcând compania să se concentreze numai pe clienții întreprinderi care sunt capabili să plătească pentru asistență și renunțând la veniturile de la o coadă lungă de IMM-uri și clienți cu amănuntul. Acest lucru poate ajuta la explicarea performanței prețului acțiunilor a companiei după IPO (Graficul 4).

Dacă o astfel de concluzie ar fi adevărată, aceasta ar reprezenta probleme pentru acele companii OSS care au strâns sume semnificative de dolari VC împreună cu fondurile care au investit în ele.

Studiu de caz 2: Hortonworks

Pentru a evalua în continuare întrebarea noastră generală privind viabilitatea OSS ca investiție de capital de risc, am aruncat o privire la o altă companie publică OSS: Hortonworks.

Piața vânzătorilor Hadoop este una interesantă, deoarece este complet construită în jurul ideii de „nucleu deschis” (o altă piață comparabilă fiind spațiul bazelor de date NoSQL cu MongoDB, Datastax și Couchbase OSS).

Toți cei trei cei mai mari furnizori Hadoop - Clouddera, Hortonworks și MapR - se bazează în esență pe aceeași stivă OSS (cu unele diferențe specifice), dar în mod interesant au modele de monetizare diferite. În special, Hortonworks – singura companie publică dintre ele – este singurul jucător care oferă toate software-urile sale gratuit și taxează doar pentru servicii de asistență, consultanță și instruire.

La prima vedere, calea post-IPO a Hortonworks pare să difere considerabil de cea a lui Red Hat prin faptul că pare a fi o poveste a unei creșteri rapide și a unui succes. Compania a fost fondată în 2011, și-a triplat veniturile în fiecare an timp de trei ani consecutivi și a devenit publică în 2014.

Recepția imediată pe piețele publice a fost puternică, acțiunile explodând cu 65% în primele zile de tranzacționare. Cu toate acestea, povestea companiei de la IPO a devenit decisiv. În ianuarie 2016, compania a fost forțată să acceseze din nou piețele publice pentru o ofertă publică secundară, o mișcare care a determinat o scădere cu 60% a prețului acțiunilor în decurs de o lună (Graficul 5).

La baza tuturor acestora se află faptul că, în ciuda creșterii de vârf, compania continuă să suporte pierderi operaționale substanțiale și în creștere. Din situațiile financiare reiese că performanța operațională sa înrăutățit de-a lungul timpului, în principal din cauza creșterii cheltuielilor de exploatare mai rapidă decât a veniturilor, ceea ce duce la creșterea pierderilor ca procent din venituri (Tabelul 2).

Dintre toate perioadele în cauză, Hortonworks a cheltuit mai mult pe vânzări și marketing decât câștigă din venituri. În plus, compania a efectuat cercetări și dezvoltare semnificative și G&A (Tabelul 2).

În medie, Hortonworks arde în jur de 100 de milioane de dolari în numerar pe an (mai puțin decât pierderea operațională din cauza cheltuielilor de compensare pe bază de acțiuni și a modificărilor veniturilor amânate înregistrate în bilanţ). Această sumă este foarte semnificativă în comparație cu capitalizarea sa de piață de 630 de milioane de dolari și cu aproximativ 350 de milioane de dolari strânși de la investitori până acum. Desigur, compania poate încă strânge datorii (ceea ce a făcut, în noiembrie 2016, cu un împrumut de 30 de milioane de dolari de la SVB), dar există o limită firească a cât de des poate atinge piețele datoriilor.

Toate acestea ar putea fi desigur justificate dacă cheltuielile de marketing au servit unui scop important. Un astfel de scop ar putea fi nevoia companiei de a-și diversifica baza de clienți. De fapt, la prima lansare a Hortonworks, compania se baza în mare măsură pe câțiva clienți majori (Yahoo și Microsoft, acesta din urmă reprezentând 37% din venituri în 2013). Acest lucru s-a schimbat acum, iar până în 2016, compania a raportat 1000 de clienți.

Dar din nou, chiar dacă acesta ar fi fost motivul, nu se pot ignora costurile necesare pentru a realiza acest lucru. La urma urmei, cheltuielile de marketing au crescut de opt ori între 2013 și 2015. Și cât de valoroși sunt clienții pe care i-a dobândit Hortonworks? Din păcate, compania raportează puține informații despre componența bazei sale de clienți, așa că este greu de evaluat alte valori importante, cum ar fi „lipiciune” clientului. Dar pe o piață competitivă a OSS în care „dezvoltatorii rivali ar putea construi aceleași instrumente – și le pot face gratuite –, în esență, eliminând valoarea software-ului proprietar”, îndoieli puternice apar.

Având toate acestea în minte, revenind la întrebarea noastră inițială dacă modelul OSS oferă investiții bune în VC, în timp ce povestea de creștere a Hortonworks pare să contracareze cu siguranță cea a lui Red Hat – și, prin urmare, susține ideea că astfel de investiții pot funcționa din punct de vedere VC-I rămâne sceptic. Hortonworks pare să urmărească cota de piață la costuri exorbitante și nesustenabile. Și, în timp ce această concluzie se bazează pe doar două companii din spațiu, este suficient să ridice îndoieli serioase cu privire la potrivirea generală a modelului pentru VC.

De ce investesc VC-urile în companiile OSS?

Având în vedere cele de mai sus, pare discutabil faptul că companiile OSS fac investiții bune în capital de risc. Deci, având în vedere acest lucru, de ce fondurile de capital de risc continuă să investească în astfel de companii?

Potrivit pentru o achiziție strategică

Pe lângă publicarea și creșterea organică, o companie OSS poate găsi un cumpărător strategic care să ofere o bună oportunitate de ieșire pentru investitorii săi în stadiu incipient. Și, de fapt, sectorul a cunoscut mai multe achiziții de mare profil de-a lungul anilor (Tabelul 3).

Ce face ca o companie OSS să fie o țintă bună? În general, rațiunea strategică de bază pentru o achiziție ar putea fi după cum urmează:

• Obținerea accesului la baza de clienți. Se spune că Sun a fost motivat de acest lucru atunci când a achiziționat MySQL. Au vrut să acceseze piața IMM-urilor și să vândă alte produse către clienți mai mici. Simpla bifurcare a produsului sau dezvoltarea unei tehnologii concurente la nivel intern nu ar furniza baza de clienți și ar fi făcut ca Sun să suporte costuri suplimentare de achiziție a clienților.
• Obținerea controlului asupra produsului. Capacitatea de a influența dezvoltarea ulterioară a produsului este un factor crucial pentru un cumpărător strategic. Acest lucru îi permite să-și construiască și să-și extindă propria ofertă de produse pe baza produselor achiziționate, fără a-și face griji cu privire la schimbările substanțiale bruște ale acesteia. Exemplu: Red Hat achiziționează Ansible, KVM, Gluster, Inktank (Ceph) și multe altele
• Intrarea pe piețele adiacente. Achiziționarea companiilor open source din segmentele de piață adiacente permite, din nou, unei companii să extindă oferta de produse, ceea ce facilitează blocarea furnizorilor și extinde afacerea în continuare. Exemplu: Citrix achiziționează XenSource
• Dobândirea echipei. Acest lucru este mai relevant pentru proiectele mai mici și mai tinere decât pentru cele mai mari, mai bine stabilite, dar merită menționat.

Dar rațiunea financiară? Abordarea standard de evaluare a multiplilor tranzacțiilor se destramă complet atunci când vine vorba de piața OSS. Multiplii ajung la 20 și chiar 50x prețul/vânzări și, prin urmare, sunt în mare măsură irelevante, ceea ce duce la concluzia evidentă că astfel de tranzacții nu sunt motivate financiar, ci strategic și că sănătatea financiară a țintei este mai degrabă „drăguță de avut”.

Având în vedere acest lucru, ar avea sens o strategie de investiție în companii OSS cu scopul eventual de vânzare strategică? La urma urmei, pare să existe un palmares decent de care să iasă.

Evaluarea mea este că această strategie în sine nu este suficientă. Urmărirea unei astfel de abordări de la început este riscantă – nu există suficiente ieșiri în istoria OSS pentru a justifica riscurile.

Un model de monetizare mai bun: SaaS

În timp ce promisiunea unei vânzări strategice profitabile poate fi suficientă pentru a motiva fondurile VC să pună bani să lucreze în spațiu, așa cum am discutat mai sus, rămâne o cale riscantă. Ca atare, se pare că rațiunea unor astfel de investiții trebuie să se bazeze și pe alți factori. Un astfel de factor ar putea fi revenirea la baze: construirea de companii profitabile.

Dar, așa cum am văzut în studiile de caz de mai sus, această strategie nu pare să funcționeze atât de bine, cu siguranță nu în intervalele de timp cerute pentru investitorii de capital de risc. Cu toate acestea, este important de subliniat că atât Red Hat, cât și Hortonworks se concentrează în primul rând pe monetizare prin oferirea de servicii de asistență și consultanță. Ca atare, ar fi greșit să respingem cu totul perspectivele de monetizare OSS. Mai probabil, modelele de monetizare axate pe suport și consultanță sunt inadecvate, dar altele pot funcționa mai bine.

De fapt, modelul de afaceri SaaS ar putea fi răspunsul. Conform analizei lui Peter Levine, „prin ambalarea open source într-un serviciu, […] companiile pot monetiza open source cu un model mult mai robust și mai flexibil, încurajând inovația și investițiile continue în dezvoltarea software”.

De ce este SaaS un model mai bun pentru OSS? Există mai multe motive pentru aceasta, dintre care cele mai multe sunt aplicabile nu numai pentru OSS SaaS, ci și pentru SaaS în general.

În primul rând, SaaS deschide piața pentru clienții IMM-uri . Companiile mai mici de obicei nu au nevoie de asistență pentru întreprindere și de instalare la sediu, dar pot avea deja nevoi sofisticate din punct de vedere tehnologic. Drept urmare, le este mai ușor să achiziționeze un produs SaaS și să plătească un preț relativ mic pentru utilizarea acestuia.

Citând vicepreședintele Strategiei MongoDB, Kelly Stirman, „Acolo unde avem o suită de tehnologii de management ca serviciu cloud, care este destinată oamenilor cu care nu vom vorbi niciodată și este la un preț foarte atractiv – 39 USD pe server, un lună. Ne permite să mergem după această coadă lungă a pieței care nu este neapărat companii Fortune 500.”

În al doilea rând, SaaS se scalează bine . SaaS creează economii de scară pentru clienți, permițându-le să economisească bani pe infrastructură și operațiuni prin agregarea resurselor și o combinație și centralizare a cerințelor clienților, ceea ce îmbunătățește gestionabilitatea.

Prin urmare, acesta îl face un model atractiv pentru clienții care, ca urmare, vor fi mai dispuși să se blocheze în planuri de plată lunară pentru a beneficia de beneficiile serviciului.

În cele din urmă, afacerile SaaS sunt mai greu de replicat . În modelul tradițional OSS, toată lumea are acces la codul sursă, astfel încât modelul de afaceri de asistență și consultanță nu are cu greu protecție pentru titularul de la noii intrați pe piață.

În cazul SaaS OSS, investiția necesară pentru construirea infrastructurii pe care se bazează clienții este destul de oneroasă. Prin urmare, acest lucru creează bariere mai mari la intrare și îngreunează concurenții cărora le lipsește aceeași sumă de finanțare să reproducă oferta.

Povești de succes pentru OSS cu SaaS

Important este că companiile OSS SaaS pot fi viabile financiar singure. GitHub este un bun exemplu în acest sens.

Fondată în 2008, GitHub a reușit să pornească afacerea timp de patru ani fără finanțare externă. Se pare că compania a avut întotdeauna un flux de numerar pozitiv (cu excepția anului 2015) și a generat venituri estimate la 100 de milioane de dolari în 2016. În 2012, au acceptat finanțare de 100 de milioane de dolari de la Andreessen Horowitz și, mai târziu, în 2015, 250 de milioane de dolari de la Sequoia, cu o valoare implicită de 2 dolari. evaluare de miliarde.

O altă companie OSS binecunoscută de succes este DataBricks, care oferă suport comercial pentru Apache Spark, dar, mai important, permite clienților săi să ruleze Spark în cloud. Compania a strâns 100 de milioane de dolari de la Andreessen Horowitz, Data Collective și NEA. Din păcate, nu avem prea multe informații despre profitabilitatea lor, dar se spune că au performanțe puternice și au mai mult de 500 de companii care folosesc deja tehnologia din 2015.

În general, multe companii OSS se îndreaptă treptat într-un fel sau altul către modelul SaaS sau alte tipuri de oferte cloud. De exemplu, Red Hat trece la PaaS pentru asistență și consultanță, așa cum demonstrează OpenShift și achiziția AnsibleWorks.

Sunt comune și diferite moduri de a combina asistența și consultarea cu SaaS. Din păcate, nu avem statistici detaliate cu privire la oferta de produse de instalare on-premises a Elastic vs. cloud, dar putem vedea din prezentarea celui mai apropiat concurent al său, Splunk, că oferta SaaS câștigă amploare: este de așteptat ca ponderea sa în venituri să se tripleze. până în 2020 (graficul 6).

Model de afaceri investibil sau nu?

În concluzie, în timp ce în ultimii ani s-a revărsat un aflux de dolari cu capital de risc în companiile OSS, există îndoieli puternice că astfel de investiții au sens dacă modelele de monetizare utilizate rămân concentrate pe modelul tradițional de suport și consultanță. Un astfel de model poate funcționa (așa cum se vede în studiul de caz Red Hat), dar nu se poate scala în ritmul cerut de investitorii de capital de risc.

Desigur, fondurile de capital de risc pot spera întotdeauna la o ieșire strategică profitabilă și au existat câteva exemple de astfel de tranzacții. Dar să te bazezi doar pe asta nu este suficient. Companiile OSS trebuie să inoveze în jurul strategiilor de monetizare pentru a construi companii profitabile și cu creștere rapidă.

Cel mai plauzibil răspuns la această enigmă poate veni din trecerea la SaaS ca model de afaceri. SaaS vă permite să accesați o coadă mai lungă de clienți IMM-uri și să îmbunătățiți marjele prin oferte de produse mai bune. Citând din nou Peter Levine, „Adopția cloud și SaaS se accelerează cu un ordin de mărime mai rapid decât implementările on-premise, iar sursa deschisă a fost facilitatorul acestei transformări. Dincolo de SaaS, m-aș aștepta să existe modele viitoare pentru monetizarea open source, ceea ce este grozav pentru industrie”.

Orice s-ar întâmpla, cantitatea mare de investiții de risc în companiile OSS înseamnă că vor fi necesare strategii mai inteligente de monetizare pentru a menține în viață visul open source.