Software de código abierto: ¿modelo de negocio invertible o no?

El software de código abierto (OSS) es un catalizador para el crecimiento y el cambio en la industria de TI, y no se puede subestimar su importancia para el sector. Citando a Mike Olson, cofundador de Cloudera, “Ninguna infraestructura de software de nivel de plataforma dominante ha surgido en los últimos diez años en forma propietaria de código cerrado”.

Aparte de los proyectos de OSS independientes, un número cada vez mayor de empresas, incluidas las de primera línea, están abriendo su código fuente al público. Comienzan distribuyendo sus productos desarrollados internamente de forma gratuita, lo que da lugar a marcos y bibliotecas generalizados que luego se convierten en un estándar de la industria (por ejemplo, React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8, por nombrar algunos).

Además de este impulso, ha habido un aumento en los dólares de capital de riesgo que se invierten en el sector en los últimos años. Se han completado varias rondas de financiación de alto perfil, con valoraciones emergentes de varios millones de dólares (Gráfico 1).

Pero, ¿están justificadas estas valoraciones? Y lo que es más importante, ¿puede el negocio funcionar, tanto en términos de crecimiento como de rentabilidad, como esperan los capitalistas de riesgo? Las empresas de OSS suelen monetizar con un modelo de negocio basado en la prestación de servicios de soporte y consultoría. ¿Qué tan bien se traduce este modelo al modelo tradicional de crecimiento de VC? ¿Está el espacio OSS en una burbuja impulsada por VC?

En este artículo, evalúo las preguntas anteriores y descubro que el modelo de monetización tradicional para las empresas de OSS basado en la prestación de servicios de soporte y consultoría no parece prestarse bien al modelo de crecimiento de capital de riesgo, y que las empresas de OSS probablemente necesiten cambiar sus precios y modelos de negocio para justificar sus valoraciones.

Modelos de monetización de OSS

Por definición, el software de código abierto es gratuito. Por supuesto, esto genera ventajas obvias para los consumidores y, de hecho, un estudio de 2008 realizado por The Standish Group estima que "el software de código abierto gratuito [ahorra a los consumidores] $ 60 mil millones [al año en costos de TI]".

Si bien proporcionar software gratuito es obviamente bueno para los consumidores, aún cuesta dinero desarrollarlo. Muy pocas empresas pueden vivir de donaciones y patrocinios. Y con la feroz competencia de los proveedores de software propietario, los crecientes costos de investigación y desarrollo y los requisitos de marketing cada vez mayores, proporcionar un producto "gratuito" requiere un camino sostenible hacia el éxito en el mercado.

Como resultado de lo anterior, una estructura comúnmente vista relacionada con los proyectos de OSS es la siguiente: una empresa comercial "matriz" que es el contribuyente clave del proyecto de OSS brinda soporte a los usuarios, mantiene el producto y define la estrategia del producto.

A esto se suman las estrategias de monetización, siendo las más comunes las siguientes:

• Cargo adicional por servicios empresariales, soporte y consultoría. El modelo clásico dirigido a clientes de grandes empresas con necesidades sofisticadas. Ejemplos: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• gratuito. (características/productos/complementos avanzados) Un producto con licencia personalizado además del OSS puede generar un flujo de ingresos generoso, pero requiere muchos costos de I+D y tiempo para construirlo. Ejemplo: Cloudera, que proporciona la versión básica de forma gratuita y cobra a los clientes por Cloudera Enterprise
• Modelo de negocio SaaS/PaaS : La forma moderna de monetizar los productos OSS que asume el alojamiento central del software y el cambio de sus costos de mantenimiento al proveedor. Ejemplos: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

Históricamente, la gran mayoría de los proyectos de OSS han seguido la primera estrategia de monetización (soporte y consultoría), pero en esencia, todos estos modelos permiten a una empresa ganar dinero con su “pan y mantequilla” y alimentar al equipo de desarrollo según sea necesario.

Afluencia de dólares de capital de riesgo

Un desarrollo reciente interesante ha sido la enorme entrada de dinero de VC/PE en la industria. Volviendo a 2004, solo nueve empresas que producían OSS habían recaudado fondos de capital de riesgo, pero para 2015, ese número se disparó a 110, recaudando más de $ 7 mil millones de fondos de capital de riesgo (gráfico 2).

La base de este desarrollo es el gran mercado direccionable del que se benefician las empresas de OSS. Similar a otros juegos de "plataforma", OSS permite a las empresas (en teoría) expandir rápidamente su base de clientes, con la idea de que en algún momento en el futuro puedan aprovechar este crecimiento al comenzar a agregar modelos de monetización apropiados para comenzar. traducir su base de clientes en ingresos y ganancias.

Al mismo tiempo, también estamos viendo un número creciente de informes sobre posibles OPI en el sector. Se rumorea que varias empresas comerciales de OSS, algunas de ellas unicornios con valoraciones de $ 1B +, ​​están considerando un debut en los mercados públicos (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical, etc.).

Con esto en mente, la pregunta obvia es si el modelo OSS funciona desde un punto de vista financiero, particularmente para los inversionistas de VC y PE. Después de todo, el modelo de financiación de riesgo requiere un crecimiento rápido para cumplir con el ciclo de vida del fondo de 7 a 10 años. Y con un producto que es básicamente gratuito, queda por ver si las empresas de OSS pueden precisar el modelo de monetización correcto para justificar la cantidad de dólares invertidos en el espacio.

Responder a esta pregunta es difícil, principalmente porque la mayoría de estas empresas son privadas y, por lo tanto, no divulgan su desempeño financiero. Por lo general, las únicas fuentes de información en las que se puede confiar son las estimaciones de los expertos de la industria y las entrevistas con la gerencia, en las que a veces se revelan métricas clave de desempeño no auditadas.

Sin embargo, en este artículo, echo un vistazo a la evidencia de las dos únicas empresas públicas de OSS en el mercado, Red Hat y Hortonworks, y uso su información disponible públicamente para tratar de evaluar la cuestión más general de si el modelo OSS tiene sentido. para inversores de capital de riesgo.

Estudio de caso 1: Sombrero rojo

Red Hat es un ejemplo de una empresa comercial que fue pionera en el modelo comercial de código abierto. Fundada en 1993 y cotizada en bolsa en 1999 justo antes de la burbuja de las punto com, lograron la octava mayor ganancia en el precio de las acciones en el primer día en la historia de Wall Street en ese momento.

En el momento de su oferta pública inicial, Red Hat no era una empresa rentable, pero desde entonces ha logrado publicar sólidos resultados financieros, como se detalla en la Tabla 1.

En lugar de perseguir un crecimiento anual múltiple, Red Hat ha seguido el camino "aburrido" de construir gradualmente un negocio sostenible. En los últimos diez años, la compañía multiplicó por diez sus ingresos de $200 millones a $2 mil millones sin cambios significativos en los márgenes operativos y de utilidad neta. Los gastos generales y administrativos y de marketing nunca superaron el 50% de los ingresos (Gráfico 3).

Lo anterior indica, por lo tanto, que las empresas de OSS tienen la oportunidad de construir modelos de negocios sostenibles y rentables. El enfoque de Red Hat de centrarse principalmente en ofrecer servicios de soporte y consultoría ha generado un crecimiento gradual pero constante, y la empresa apenas enfrenta problemas de financiación o solvencia, y presenta métricas de rentabilidad decentes en comparación con sus pares.

Sin embargo, lo que queda claro del estudio de caso de Red Hat es que dicha estrategia puede tomar tiempo, de hecho, muchos años. Si bien esta es una situación perfectamente razonable para la mayoría de las empresas, el problema es que no sienta bien a los fondos de capital de riesgo que, por la propia naturaleza de su modelo de negocio, requieren perfiles de crecimiento mucho más rápidos.

Más preocupante que eso, para los inversionistas de capital de riesgo, es que el modelo OSS en sí mismo puede no permitir el tipo de crecimiento que requieren dichos fondos. Como dijo el fundador de MySQL Marten Mickos, el objetivo de MySQL era "convertir el negocio de bases de datos de $ 10 mil millones al año en uno de $ 1 mil millones".

En otras palabras, el enfoque de código abierto limita el tamaño del mercado desde el principio al hacer que la empresa se concentre solo en los clientes empresariales que pueden pagar por el soporte, y renunciar a los ingresos de una larga lista de clientes minoristas y pymes. Eso puede ayudar a explicar el desempeño menos que emocionante del precio de las acciones de la compañía después de la salida a bolsa (Gráfico 4).

Si tal conclusión fuera cierta, significaría problemas para aquellas empresas de OSS que han recaudado cantidades significativas de dólares de capital de riesgo junto con los fondos que han invertido en ellas.

Estudio de caso 2: Hortonworks

Para evaluar más a fondo nuestra pregunta general sobre la viabilidad de OSS como una inversión de capital de riesgo, eché un vistazo a otra empresa pública de OSS: Hortonworks.

El mercado de proveedores de Hadoop es interesante porque se basa completamente en la idea de "núcleo abierto" (otro mercado comparable es el espacio de bases de datos NoSQL con MongoDB, Datastax y Couchbase OSS).

Los tres proveedores más grandes de Hadoop (Cloudera, Hortonworks y MapR) se basan esencialmente en la misma pila de OSS (con algunas diferencias específicas) pero, curiosamente, tienen diferentes modelos de monetización. En particular, Hortonworks, la única empresa pública entre ellas, es el único jugador que proporciona todo su software de forma gratuita y cobra solo por los servicios de soporte, consultoría y capacitación.

A primera vista, el camino posterior a la salida a bolsa de Hortonworks parece diferir considerablemente del de Red Hat, ya que parece ser una historia de rápido crecimiento y éxito. La empresa se fundó en 2011, triplicó sus ingresos cada año durante tres años consecutivos y se hizo pública en 2014.

La recepción inmediata en los mercados públicos fue sólida, y las acciones subieron un 65 % en los primeros días de negociación. Sin embargo, la historia de la compañía desde la salida a bolsa se ha vuelto decisivamente amarga. En enero de 2016, la empresa se vio obligada a acceder nuevamente a los mercados públicos para una oferta pública secundaria, un movimiento que provocó una caída del 60% en el precio de las acciones en un mes (Gráfico 5).

Apuntalando todo esto está el hecho de que a pesar del crecimiento de primera línea, la compañía continúa incurriendo en pérdidas operativas sustanciales y crecientes. Es evidente a partir de los estados financieros que su desempeño operativo ha empeorado con el tiempo, principalmente debido a que los gastos operativos crecen más rápido que los ingresos, lo que genera pérdidas crecientes como porcentaje de los ingresos (Tabla 2).

Entre todos los períodos en cuestión, Hortonworks gastó más en ventas y marketing de lo que gana en ingresos. Además de eso, la compañía también incurrió en I+D y G&A significativos (Tabla 2).

En promedio, Hortonworks está quemando alrededor de $100 millones en efectivo por año (menos que su pérdida operativa debido a los gastos de compensación basados ​​en acciones y los cambios en los ingresos diferidos registrados en el balance general). Esta cantidad es muy significativa en comparación con su capitalización de mercado de $ 630 millones y los alrededor de $ 350 millones recaudados de los inversores hasta el momento. Por supuesto, la compañía aún puede aumentar la deuda (lo que hizo, en noviembre de 2016, con un préstamo de $ 30 millones de SVB), pero hay un límite natural en la frecuencia con la que puede aprovechar los mercados de deuda.

Por supuesto, todo esto podría estar justificado si los gastos de marketing sirvieran para un propósito importante. Uno de esos propósitos podría ser la necesidad de la empresa de diversificar su base de clientes. De hecho, cuando Hortonworks se lanzó por primera vez, la empresa dependía en gran medida de unos pocos clientes importantes (Yahoo y Microsoft, este último representando el 37 % de los ingresos en 2013). Esto ahora ha cambiado, y para 2016, la compañía reportó 1000 clientes.

Pero, de nuevo, incluso si esta hubiera sido la razón, no se pueden ignorar los costos necesarios para lograrlo. Después de todo, los gastos de marketing se multiplicaron por ocho entre 2013 y 2015. ¿Y qué tan valiosos son los clientes que ha adquirido Hortonworks? Desafortunadamente, la empresa informa poca información sobre la composición de su base de clientes, por lo que es difícil evaluar otras métricas importantes, como la "adherencia" del cliente. Pero en un mercado de OSS competitivo en el que “los desarrolladores rivales podrían crear las mismas herramientas y hacerlas gratuitas, esencialmente eliminando el valor del software propietario”, surgen grandes dudas.

Con todo esto en mente, volviendo a nuestra pregunta original de si el modelo OSS genera buenas inversiones de VC, mientras que la historia de crecimiento de Hortonworks ciertamente parece contrarrestar la de Red Hat y, por lo tanto, sustentar la idea de que tales inversiones pueden funcionar desde el punto de vista de VC, yo permanecer escéptico. Hortonworks parece estar persiguiendo cuota de mercado a costes exorbitantes e insostenibles. Y si bien esta conclusión se basa en solo dos empresas en el espacio, es suficiente para generar serias dudas sobre la idoneidad del modelo general para VC.

¿Por qué los capitalistas de riesgo están invirtiendo en empresas de OSS?

Dado lo anterior, parece cuestionable que las empresas de OSS sean buenas inversiones de capital de riesgo. Entonces, con esto en mente, ¿por qué los fondos de capital de riesgo continúan invirtiendo en este tipo de empresas?

Buena opción para una adquisición estratégica

Además de cotizar en bolsa y crecer orgánicamente, una empresa de OSS puede encontrar un comprador estratégico que brinde una buena oportunidad de salida para sus inversores en etapa inicial. Y, de hecho, el sector ha visto varias adquisiciones de alto perfil a lo largo de los años (Tabla 3).

¿Qué hace que una empresa de OSS sea un buen objetivo? En general, la justificación estratégica subyacente para una adquisición podría ser la siguiente:

• Obtener acceso a la base de clientes. Se informa que Sun se vio motivado por esto cuando adquirió MySQL. Querían acceder al mercado de las pymes y realizar ventas cruzadas de otros productos a clientes más pequeños. La simple bifurcación del producto o el desarrollo interno de una tecnología competidora no proporcionaría la base de clientes y habría hecho que Sun incurra en costos adicionales de adquisición de clientes.
• Obtener control sobre el producto. La capacidad de influir en el desarrollo futuro del producto es un factor crucial para un comprador estratégico. Esto le permite construir y expandir su propia oferta de productos basada en los productos adquiridos sin preocuparse por cambios sustanciales repentinos en la misma. Ejemplo: Red Hat adquiere Ansible, KVM, Gluster, Inktank (Ceph) y muchos más
• Entrar en mercados adyacentes. La adquisición de empresas de código abierto en segmentos de mercado adyacentes, nuevamente, permite que una empresa amplíe la oferta de productos, lo que facilita el bloqueo de proveedores y amplía aún más el negocio. Ejemplo: Citrix adquiriendo XenSource
• Adquisición del equipo. Esto es más relevante para proyectos más pequeños y más jóvenes que para los más grandes y mejor establecidos, pero vale la pena mencionarlo.

¿Qué pasa con la justificación financiera? El enfoque estándar de valoración de múltiplos de transacciones se desmorona por completo cuando se trata del mercado de OSS. Los múltiplos alcanzan 20x e incluso 50x precio/ventas y, por lo tanto, son en gran medida irrelevantes, lo que lleva a la conclusión obvia de que tales acuerdos no tienen una motivación financiera sino estratégica, y que la salud financiera del objetivo es más "agradable de tener".

Con esto en mente, ¿tendría sentido una estrategia de invertir en empresas OSS con el objetivo final de una venta estratégica? Después de todo, parece haber un historial decente del que partir.

Mi evaluación es que esta estrategia por sí sola no es suficiente. Seguir este enfoque desde el principio es arriesgado: no hay suficientes salidas en la historia del OSS para justificar los riesgos.

Un mejor modelo de monetización: SaaS

Si bien la promesa de una venta estratégica lucrativa puede ser suficiente para motivar a los fondos de capital de riesgo a poner dinero a trabajar en el espacio, como se discutió anteriormente, sigue siendo un camino arriesgado. Como tal, parece que la justificación de tales inversiones también debe depender de otros factores. Uno de esos factores podría ser volver a lo básico: crear empresas rentables.

Pero como hemos visto en los estudios de casos anteriores, esta estrategia no parece estar funcionando tan bien, ciertamente no dentro de los plazos requeridos para los inversores de capital riesgo. Sin embargo, es importante señalar que tanto Red Hat como Hortonworks se enfocan principalmente en monetizar a través de la oferta de servicios de soporte y consultoría. Como tal, sería un error descartar por completo las perspectivas de monetización de OSS. Lo más probable es que los modelos de monetización centrados en el soporte y la consultoría sean inapropiados, pero otros pueden funcionar mejor.

De hecho, el modelo de negocio SaaS podría ser la respuesta. Según el análisis de Peter Levine, "al empaquetar el código abierto en un servicio, [...] las empresas pueden monetizar el código abierto con un modelo mucho más robusto y flexible, fomentando la innovación y la inversión continua en el desarrollo de software".

¿Por qué SaaS es un mejor modelo para OSS? Hay varias razones para esto, la mayoría de las cuales son aplicables no solo a OSS SaaS, sino a SaaS en general.

En primer lugar, SaaS abre el mercado para la larga cola de clientes pymes . Las empresas más pequeñas generalmente no necesitan soporte empresarial ni instalación local, pero es posible que ya tengan necesidades sofisticadas desde el punto de vista tecnológico. Como resultado, es más fácil para ellos comprar un producto SaaS y pagar un precio relativamente bajo por usarlo.

Citando al vicepresidente de estrategia de MongoDB, Kelly Stirman, "Donde tenemos un conjunto de tecnologías de administración como un servicio en la nube, que está diseñado para personas con las que nunca vamos a hablar y tiene un precio muy atractivo: $ 39 por servidor, un mes. Nos permite ir tras esta larga cola del mercado que no son las empresas Fortune 500, necesariamente”.

En segundo lugar, SaaS escala bien . SaaS crea economías de escala para los clientes al permitirles ahorrar dinero en infraestructura y operaciones mediante la agregación de recursos y una combinación y centralización de los requisitos del cliente, lo que mejora la capacidad de administración.

Esto, por lo tanto, lo convierte en un modelo atractivo para los clientes que, como resultado, estarán más dispuestos a encerrarse en planes de pago mensuales para aprovechar los beneficios del servicio.

Finalmente, los negocios SaaS son más difíciles de replicar . En el modelo OSS tradicional, todo el mundo tiene acceso al código fuente, por lo que el modelo de negocio de soporte y consultoría apenas tiene protección para el titular frente a nuevos participantes en el mercado.

En el caso de SaaS OSS, la inversión requerida para construir la infraestructura en la que confían los clientes es bastante onerosa. Esto, por lo tanto, crea barreras de entrada más grandes y hace que sea más difícil para los competidores que carecen de la misma cantidad de fondos replicar la oferta.

Casos de éxito de OSS con SaaS

Es importante destacar que las empresas OSS SaaS pueden ser financieramente viables por sí mismas. GitHub es un buen ejemplo de esto.

Fundada en 2008, GitHub pudo poner en marcha el negocio durante cuatro años sin financiación externa. Según se informa, la empresa siempre ha tenido un flujo de caja positivo (excepto en 2015) y generó ingresos estimados de $100 millones en 2016. En 2012, aceptaron $100 millones en financiamiento de Andreessen Horowitz y más tarde en 2015, $250 millones de Sequoia con una participación implícita de $2 mil millones de valoración.

Otra empresa de OSS de éxito conocida es DataBricks, que proporciona soporte comercial para Apache Spark, pero, lo que es más importante, permite a sus clientes ejecutar Spark en la nube. La compañía ha recaudado $100 millones de Andreessen Horowitz, Data Collective y NEA. Desafortunadamente, no tenemos mucha información sobre su rentabilidad, pero se informa que tienen un desempeño sólido y que ya tenían más de 500 empresas que utilizan la tecnología en 2015.

En general, muchas empresas de OSS se están desviando gradualmente de una forma u otra hacia el modelo SaaS u otros tipos de ofertas en la nube. Por ejemplo, Red Hat se está mudando a PaaS por soporte y consultoría, como lo demuestra OpenShift y la adquisición de AnsibleWorks.

También son comunes las diferentes formas de combinar soporte y consultoría con SaaS. Desafortunadamente, no tenemos estadísticas detalladas sobre la oferta de productos de instalación en las instalaciones versus la instalación en la nube de Elastic, pero podemos ver en la presentación de su competidor más cercano, Splunk, que su oferta de SaaS está ganando escala: se espera que su participación en los ingresos se triplique. para 2020 (gráfico 6).

¿Modelo de negocio invertible o no?

Para concluir, si bien en los últimos años se ha visto una afluencia de dólares de capital de riesgo en las empresas de OSS, existen fuertes dudas de que tales inversiones tengan sentido si los modelos de monetización que se utilizan siguen centrados en el modelo tradicional de soporte y consultoría. Tal modelo puede funcionar (como se ve en el estudio de caso de Red Hat), pero no puede escalar al ritmo requerido por los inversionistas de capital de riesgo.

Por supuesto, los fondos de capital de riesgo siempre pueden esperar una salida estratégica lucrativa, y ha habido varios ejemplos de tales transacciones. Pero confiar solo en esto no es suficiente. Las empresas de OSS necesitan innovar en torno a las estrategias de monetización para crear empresas rentables y de rápido crecimiento.

La respuesta más plausible a este enigma puede provenir de cambiar a SaaS como modelo de negocio. SaaS permite aprovechar una cola más larga de clientes PYME y mejorar los márgenes a través de mejores ofertas de productos. Citando nuevamente a Peter Levine, “La adopción de la nube y SaaS se está acelerando en un orden de magnitud más rápido que las implementaciones en las instalaciones, y el código abierto ha sido el facilitador de esta transformación. Más allá de SaaS, espero que haya modelos futuros para la monetización de código abierto, lo cual es excelente para la industria”.

Pase lo que pase, la gran cantidad de inversión de riesgo en empresas de OSS significa que se necesitarán estrategias de monetización más inteligentes para mantener vivo el sueño del código abierto.