Программное обеспечение с открытым исходным кодом — инвестиционная бизнес-модель или нет?

Программное обеспечение с открытым исходным кодом (OSS) является катализатором роста и изменений в ИТ-индустрии, и невозможно переоценить его важность для сектора. Цитируя Майка Олсона, соучредителя Cloudera, «за последние десять лет не появилось ни одной доминирующей программной инфраструктуры на уровне платформы в проприетарной форме с закрытым исходным кодом».

Помимо независимых проектов OSS, все большее число компаний, включая «голубые фишки», открывают свой исходный код для общественности. Они начинают с того, что бесплатно распространяют свои продукты, разработанные внутри компании, что приводит к появлению широко распространенных фреймворков и библиотек, которые впоследствии становятся отраслевым стандартом (например, React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8 и многие другие).

В дополнение к этому импульсу в последние годы произошел всплеск венчурных инвестиций в этот сектор. Было завершено несколько крупных раундов финансирования, в результате чего появились многомиллионные оценки (диаграмма 1).

Но оправданы ли эти оценки? И, что более важно, сможет ли бизнес работать как с точки зрения роста, так и с точки зрения прибыльности, как ожидают венчурные капиталисты? Компании OSS обычно монетизируются с помощью бизнес-модели, основанной на предоставлении поддержки и консультационных услуг. Насколько хорошо эта модель соответствует традиционной модели роста венчурного капитала? Является ли пространство OSS пузырем, управляемым венчурным капиталом?

В этой статье я оцениваю поставленные выше вопросы и делаю вывод, что традиционная модель монетизации для компаний, предоставляющих услуги в области открытого программного обеспечения, основанная на предоставлении поддержки и консультационных услуг, похоже, не очень хорошо подходит для модели роста венчурного капитала, и что компаниям, предоставляющим услуги в области открытого программного обеспечения, вероятно, придется перейти на их ценообразование и бизнес-модели, чтобы оправдать их оценки.

Модели монетизации OSS

По определению, программное обеспечение с открытым исходным кодом является бесплатным. Это, конечно, создает очевидные преимущества для потребителей, и, по данным исследования The Standish Group, проведенного в 2008 году, «бесплатное программное обеспечение с открытым исходным кодом [экономит потребителям] 60 миллиардов долларов [в год на затратах на ИТ]».

Хотя предоставление бесплатного программного обеспечения, безусловно, хорошо для потребителей, его разработка все же стоит денег. Очень немногие компании могут жить на пожертвования и спонсорство. А в условиях жесткой конкуренции со стороны поставщиков проприетарного программного обеспечения, растущих затрат на исследования и разработки и постоянно растущих требований к маркетингу предоставление «бесплатного» продукта требует устойчивого пути к успеху на рынке.

В результате вышеизложенного обычно наблюдается следующая структура, связанная с проектами OSS: «материнская» коммерческая компания, которая вносит ключевой вклад в проект OSS, обеспечивает поддержку пользователей, поддерживает продукт и определяет стратегию продукта.

На этом основаны стратегии монетизации, наиболее распространенными из которых являются следующие:

• Доплата за корпоративные услуги, поддержку и консультации. Классическая модель, ориентированная на крупных корпоративных клиентов со сложными потребностями. Примеры: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax.
• Фримиум. (расширенные функции/продукты/надстройки) Пользовательский лицензионный продукт поверх OSS может генерировать щедрый поток доходов, но он требует больших затрат на исследования и разработки и времени для его создания. Пример: Cloudera, которая предоставляет базовую версию бесплатно и взимает плату с клиентов за Cloudera Enterprise.
• Бизнес-модель SaaS/PaaS : современный способ монетизации продуктов OSS, который предполагает централизованное размещение программного обеспечения и перекладывание затрат на его обслуживание на поставщика. Примеры: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM.

Исторически сложилось так, что подавляющее большинство проектов OSS придерживались первой стратегии монетизации (поддержка и консультирование), но по своей сути все эти модели позволяют компании зарабатывать деньги на свой «хлеб с маслом» и кормить команду разработчиков по мере необходимости.

Приток венчурных долларов

Интересным недавним событием стал огромный приток денег VC/PE в отрасль. Если вернуться к 2004 году, только девять фирм, производящих OSS, привлекли венчурное финансирование, но к 2015 году их число увеличилось до 110, что позволило привлечь более 7 миллиардов долларов из венчурных фондов (диаграмма 2).

В основе этого развития лежит большой адресный рынок, от которого выигрывают компании OSS. Подобно другим «платформенным» играм, OSS позволяет компаниям (теоретически) быстро расширять свою клиентскую базу с идеей, что в какой-то момент в будущем они смогут использовать этот рост, начав применять соответствующие модели монетизации, чтобы начать перевод своей клиентской базы в выручку и прибыль.

В то же время мы также наблюдаем увеличение числа сообщений о потенциальных IPO в этом секторе. Ходят слухи, что несколько коммерческих компаний OSS, некоторые из которых являются единорогами с оценкой более 1 миллиарда долларов, обдумывают выход на публичные рынки (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical и т. д.).

Имея это в виду, возникает очевидный вопрос: работает ли модель OSS с финансовой точки зрения, особенно для инвесторов VC и PE. В конце концов, модель венчурного финансирования требует быстрого роста, чтобы соответствовать 7-10-летнему жизненному циклу фонда. И с продуктом, который по своей сути бесплатный, еще неизвестно, смогут ли компании OSS определить правильную модель монетизации, чтобы оправдать количество долларов, вложенных в пространство.

Ответить на этот вопрос сложно, в основном потому, что большинство этих компаний являются частными и поэтому не раскрывают свои финансовые показатели. Обычно единственными источниками информации, на которые можно положиться, являются оценки отраслевых экспертов и интервью с руководством, в которых иногда раскрываются неаудированные ключевые показатели эффективности.

Тем не менее, в этой статье я рассматриваю данные двух единственных на рынке публичных компаний OSS, Red Hat и Hortonworks, и использую их общедоступную информацию, чтобы попытаться ответить на более общий вопрос о том, имеет ли смысл модель OSS. для венчурных инвесторов.

Пример 1: Красная шляпа

Red Hat — пример коммерческой компании, которая впервые применила бизнес-модель с открытым исходным кодом. Основанная в 1993 году и ставшая публичной в 1999 году, прямо перед пузырем доткомов, они достигли 8-го по величине прироста цены акций в первый день в истории Уолл-стрит на тот момент.

На момент IPO Red Hat не была прибыльной компанией, но с тех пор ей удалось показать солидные финансовые результаты, как показано в таблице 1.

Вместо погони за многократным ежегодным ростом Red Hat пошла по «скучному» пути постепенного построения устойчивого бизнеса. За последние десять лет компания увеличила свои доходы в десять раз с 200 миллионов долларов до 2 миллиардов долларов без существенных изменений в операционной и чистой прибыли. Расходы на административные расходы и маркетинг никогда не превышали 50% выручки (рис. 3).

Таким образом, вышеизложенное указывает на то, что компании OSS имеют шанс построить устойчивые и прибыльные бизнес-модели. Подход Red Hat, заключающийся главным образом в предоставлении поддержки и консультационных услуг, обеспечил постепенный, но устойчивый рост, и компания почти не сталкивается с проблемами финансирования или платежеспособности, демонстрируя достойные показатели прибыльности по сравнению с аналогами.

Однако из тематического исследования Red Hat становится ясно, что такая стратегия может занять время — на самом деле, многие годы. Хотя это вполне разумная ситуация для большинства компаний, проблема в том, что она не устраивает венчурные фонды, которые по самой природе своей бизнес-модели требуют гораздо более быстрого роста.

Более тревожным для венчурных инвесторов является то, что модель OSS сама по себе может не допускать такого роста, которого требуют такие фонды. Как выразился основатель MySQL Мартен Микос, цель MySQL состояла в том, чтобы «превратить 10-миллиардный бизнес баз данных в 1-миллиардный».

Другими словами, подход с открытым исходным кодом с самого начала ограничивает размер рынка, заставляя компанию сосредоточиться только на корпоративных клиентах, которые могут платить за поддержку, и отказываясь от доходов от длинного хвоста малых и средних предприятий и розничных клиентов. Это может помочь объяснить менее чем впечатляющую динамику цен на акции компании после IPO (рис. 4).

Если бы такой вывод был правдой, это означало бы проблемы для тех компаний OSS, которые привлекли значительные суммы венчурных долларов вместе со средствами, вложенными в них.

Пример 2: Hortonworks

Чтобы еще лучше оценить наш всеобъемлющий вопрос о жизнеспособности OSS как венчурного капитала, я взглянул на другую публичную компанию OSS: Hortonworks.

Рынок поставщиков Hadoop интересен тем, что он полностью построен вокруг идеи «открытого ядра» (еще один сопоставимый рынок — пространство баз данных NoSQL с MongoDB, Datastax и Couchbase OSS).

Все три крупнейших поставщика Hadoop — Cloudera, Hortonworks и MapR — основаны, по сути, на одном и том же стеке OSS (с некоторыми специфическими отличиями), но, что интересно, имеют разные модели монетизации. В частности, Hortonworks — единственная публичная компания среди них — является единственным игроком, который предоставляет все свое программное обеспечение бесплатно и берет плату только за услуги поддержки, консалтинга и обучения.

На первый взгляд, путь Hortonworks после IPO значительно отличается от пути Red Hat в том смысле, что это история быстрого роста и успеха. Компания была основана в 2011 году, три года подряд увеличивала свой доход в три раза каждый год и стала публичной в 2014 году.

Немедленный прием на публичных рынках был сильным: акции выросли на 65% в первые несколько дней торгов. Тем не менее, после IPO история компании резко испортилась. В январе 2016 года компания была вынуждена снова выйти на публичные рынки для проведения вторичного публичного размещения акций, что привело к падению цены акций на 60% в течение месяца (рис. 5).

В основе всего этого лежит тот факт, что, несмотря на рост выручки, компания продолжает нести существенные и растущие операционные убытки. Из финансовой отчетности видно, что ее операционные показатели со временем ухудшились, в основном из-за того, что операционные расходы растут быстрее, чем доходы, что приводит к увеличению убытков в процентах от доходов (таблица 2).

За все рассматриваемые периоды Hortonworks потратила на продажи и маркетинг больше, чем заработала. Кроме того, компания также провела значительные НИОКР и административные расходы (таблица 2).

В среднем Hortonworks сжигает около 100 миллионов долларов наличных в год (меньше, чем ее операционные убытки из-за компенсационных расходов на акции и изменений в доходах будущих периодов, отраженных в балансе). Эта сумма очень значительна по сравнению с ее рыночной капитализацией в 630 миллионов долларов и примерно 350 миллионами долларов, полученными от инвесторов на данный момент. Конечно, компания по-прежнему может привлекать долг (что она и сделала в ноябре 2016 года на сумму 30 миллионов долларов кредита от SVB), но существует естественный предел того, как часто она может выходить на долговые рынки.

Все это, конечно, можно было бы оправдать, если бы расходы на маркетинг служили важной цели. Одной из таких целей может быть потребность компании в диверсификации клиентской базы. На самом деле, когда Hortonworks только запускалась, компания сильно зависела от нескольких крупных клиентов (Yahoo и Microsoft, на долю последней пришлось 37% выручки в 2013 году). Теперь это изменилось, и к 2016 году компания сообщила о 1000 клиентов.

Но опять же, даже если бы это было причиной, нельзя игнорировать затраты, необходимые для достижения этого. В конце концов, расходы на маркетинг увеличились в восемь раз в период с 2013 по 2015 год. И насколько ценны клиенты, которых приобрела Hortonworks? К сожалению, компания сообщает мало информации о составе своей клиентской базы, поэтому трудно оценить другие важные показатели, такие как «прилипчивость» клиентов. Но на конкурентном рынке OSS, где «разработчики-конкуренты могут создавать такие же инструменты — и делать их бесплатными — по сути, лишая проприетарное программное обеспечение ценности», вырисовываются большие сомнения.

Имея все это в виду, возвращаясь к нашему первоначальному вопросу о том, обеспечивает ли модель OSS хорошие инвестиции в венчурный капитал, в то время как история роста Hortonworks определенно противоречит Red Hat — и, следовательно, поддерживает идею о том, что такие инвестиции могут работать с точки зрения венчурного капитала — я оставаться скептиком. Hortonworks, похоже, гонится за долей рынка с непомерными и непосильными затратами. И хотя этот вывод основан только на двух компаниях в этой области, этого достаточно, чтобы вызвать серьезные сомнения в пригодности всей модели для венчурного капитала.

Почему венчурные капиталисты инвестируют в компании OSS?

Учитывая вышесказанное, кажется сомнительным, что компании OSS делают хорошие венчурные инвестиции. Учитывая это, почему венчурные фонды продолжают инвестировать в такие компании?

Подходит для стратегического приобретения

Помимо выхода на биржу и органического роста, OSS-компания может найти стратегического покупателя, который предоставит хорошую возможность выхода для своих инвесторов на ранней стадии. И действительно, за эти годы в этом секторе произошло несколько громких приобретений (таблица 3).

Что делает компанию OSS хорошей мишенью? В целом стратегическое обоснование приобретения может быть следующим:

• Получение доступа к клиентской базе. Сообщается, что Sun руководствовалась этим, когда приобрела MySQL. Они хотели получить доступ к рынку малого и среднего бизнеса и продавать другие продукты более мелким клиентам. Простое расширение продукта или разработка конкурирующей технологии внутри компании не обеспечили бы клиентскую базу и заставили бы Sun нести дополнительные расходы на привлечение клиентов.
• Получение контроля над продуктом. Возможность влиять на дальнейшее развитие продукта является решающим фактором для стратегического покупателя. Это позволяет ему создавать и расширять собственное предложение продуктов на основе приобретенных продуктов, не беспокоясь о внезапных существенных изменениях в нем. Пример: Red Hat приобретает Ansible, KVM, Gluster, Inktank (Ceph) и многие другие.
• Выход на соседние рынки. Приобретение компаний с открытым исходным кодом в смежных сегментах рынка, опять же, позволяет компании расширить предложение продуктов, что упрощает привязку к поставщику и расширяет бизнес. Пример: Citrix приобретает XenSource
• Приобретение команды. Это более актуально для небольших и молодых проектов, чем для более крупных и хорошо зарекомендовавших себя, но стоит упомянуть.

А как насчет финансового обоснования? Стандартный подход к оценке транзакционных мультипликаторов полностью ломается, когда дело доходит до рынка OSS. Мультипликаторы достигают 20-кратного и даже 50-кратного соотношения цена/продажа и, следовательно, в значительной степени не имеют значения, что приводит к очевидному выводу, что такие сделки имеют не финансовую, а стратегическую мотивацию, и что финансовое состояние цели скорее «приятно иметь».

Имея это в виду, имеет ли смысл стратегия инвестирования в компании OSS с конечной целью стратегической продажи? В конце концов, похоже, есть достойный послужной список.

Моя оценка такова, что этой стратегии самой по себе недостаточно. Применять такой подход с самого начала рискованно — в истории OSS недостаточно выходов, чтобы оправдать риски.

Лучшая модель монетизации: SaaS

Хотя обещания выгодной стратегической продажи может быть достаточно, чтобы побудить венчурные фонды вкладывать деньги в эту сферу, как обсуждалось выше, это остается рискованным путем. Таким образом, кажется, что обоснование таких инвестиций должно зависеть и от других факторов. Одним из таких факторов может быть возвращение к основам: создание прибыльных компаний.

Но, как мы видели в приведенных выше примерах, эта стратегия, похоже, работает не так хорошо, особенно в сроки, необходимые для венчурных инвесторов. Тем не менее, важно отметить, что и Red Hat, и Hortonworks в первую очередь сосредоточены на монетизации за счет предоставления поддержки и консультационных услуг. Таким образом, было бы неправильно полностью сбрасывать со счетов перспективы монетизации OSS. Скорее всего, модели монетизации, ориентированные на поддержку и консультации, неуместны, но другие могут работать лучше.

На самом деле ответом может быть бизнес-модель SaaS. Согласно анализу Питера Левайна, «упаковывая открытый исходный код в услугу, [...] компании могут монетизировать открытый исходный код с помощью гораздо более надежной и гибкой модели, поощряя инновации и постоянные инвестиции в разработку программного обеспечения».

Почему SaaS лучше подходит для OSS? На это есть несколько причин, большинство из которых применимы не только к OSS SaaS, но и к SaaS в целом.

Во-первых, SaaS открывает рынок для длинного хвоста клиентов малого и среднего бизнеса . Небольшим компаниям обычно не требуется корпоративная поддержка и локальная установка, но у них уже могут быть сложные потребности с технологической точки зрения. В результате им проще приобрести продукт SaaS и заплатить за его использование относительно низкую цену.

Цитируя вице-президента MongoDB по стратегии Келли Стирман: «У нас есть набор технологий управления в виде облачной службы, предназначенной для людей, с которыми мы никогда не будем разговаривать, и по очень привлекательной цене — 39 долларов за сервер, месяц. Это позволяет нам идти за этим длинным хвостом рынка, который не обязательно принадлежит компаниям из списка Fortune 500».

Во-вторых, SaaS хорошо масштабируется . SaaS обеспечивает клиентам экономию за счет масштаба, позволяя им экономить деньги на инфраструктуре и операциях за счет агрегации ресурсов, а также сочетания и централизации требований клиентов, что повышает управляемость.

Таким образом, это делает ее привлекательной моделью для клиентов, которые в результате будут более склонны ограничивать себя ежемесячными планами платежей, чтобы воспользоваться преимуществами услуги.

Наконец, бизнес SaaS сложнее воспроизвести . В традиционной модели OSS каждый имеет доступ к исходному коду, поэтому бизнес-модель поддержки и консалтинга едва ли обеспечивает защиту действующего оператора от новых участников рынка.

В случае SaaS OSS инвестиции, необходимые для создания инфраструктуры, на которую полагаются клиенты, довольно обременительны. Таким образом, это создает большие барьеры для входа и затрудняет копирование предложения конкурентами, у которых нет такого же объема финансирования.

Истории успеха для OSS с SaaS

Важно отметить, что компании OSS SaaS могут быть финансово жизнеспособными сами по себе. GitHub — хороший тому пример.

Основанный в 2008 году, GitHub смог запустить бизнес в течение четырех лет без внешнего финансирования. Сообщается, что у компании всегда был положительный денежный поток (за исключением 2015 года), и в 2016 году ее предполагаемая выручка составила 100 миллионов долларов. миллиардная оценка.

Еще одна известная успешная компания OSS — DataBricks, которая обеспечивает коммерческую поддержку Apache Spark, но, что более важно, позволяет своим клиентам запускать Spark в облаке. Компания привлекла 100 миллионов долларов от Andreessen Horowitz, Data Collective и NEA. К сожалению, у нас мало информации об их прибыльности, но, как сообщается, они работают хорошо, и по состоянию на 2015 год уже более 500 компаний использовали эту технологию.

Как правило, многие OSS-компании так или иначе постепенно переходят на модель SaaS или другие типы облачных предложений. Например, Red Hat переходит на PaaS вместо поддержки и консультаций, о чем свидетельствует OpenShift и приобретение AnsibleWorks.

Различные способы сочетания поддержки и консультирования с SaaS также распространены. К сожалению, у нас нет подробных статистических данных о продуктах Elastic для локальной и облачной установки, но из презентации ближайшего конкурента Splunk мы видим, что их предложение SaaS набирает обороты: ожидается, что его доля в доходах утроится. к 2020 г. (график 6).

Инвестиционная бизнес-модель или нет?

В заключение, несмотря на то, что в последние годы наблюдался приток венчурных долларов в компании OSS, есть серьезные сомнения в том, что такие инвестиции имеют смысл, если используемые модели монетизации по-прежнему ориентированы на традиционную модель поддержки и консультирования. Такая модель может работать (как видно из тематического исследования Red Hat), но не может масштабироваться в темпах, требуемых венчурными инвесторами.

Конечно, венчурные фонды всегда могут надеяться на выгодный стратегический выход, и таких сделок было несколько. Но полагаться только на это недостаточно. OSS-компаниям необходимо внедрять инновации в стратегии монетизации, чтобы создавать прибыльные и быстрорастущие компании.

Наиболее правдоподобным ответом на эту загадку может стать переход на SaaS в качестве бизнес-модели. SaaS позволяет задействовать более длинный хвост клиентов малого и среднего бизнеса и повысить прибыль за счет более качественных предложений продуктов. Снова цитируя Питера Левина: «Внедрение облачных технологий и SaaS ускоряется на порядок быстрее, чем локальное развертывание, и открытый исходный код стал движущей силой этой трансформации. Я ожидаю, что помимо SaaS в будущем появятся модели монетизации с открытым исходным кодом, что отлично подходит для отрасли».

Что бы ни случилось в конечном итоге, огромное количество венчурных инвестиций в компании OSS означает, что потребуются более разумные стратегии монетизации, чтобы сохранить мечту об открытом исходном коде.