Software open source: modello di business investibile o no?

Il software open source (OSS) è un catalizzatore per la crescita e il cambiamento nel settore IT e non si può sopravvalutare la sua importanza per il settore. Citando Mike Olson, co-fondatore di Cloudera, "Negli ultimi dieci anni non è emersa alcuna infrastruttura software dominante a livello di piattaforma in forma proprietaria e closed-source".

Oltre ai progetti OSS indipendenti, un numero crescente di aziende, comprese le blue chip, sta aprendo al pubblico il proprio codice sorgente. Iniziano distribuendo gratuitamente i loro prodotti sviluppati internamente, dando vita a framework e librerie diffusi che in seguito diventano uno standard del settore (ad es. React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8, solo per citarne alcuni).

In aggiunta a questo slancio, negli ultimi anni c'è stato un aumento dei dollari di capitale di rischio investiti nel settore. Sono stati completati diversi round di finanziamento di alto profilo, con l'emergere di valutazioni multimilionarie (grafico 1).

Ma queste valutazioni sono giustificate? E, cosa ancora più importante, l'azienda può funzionare, sia in termini di crescita che di redditività, come si aspettano i venture capitalist? Le società OSS in genere monetizzano con un modello di business basato sulla fornitura di servizi di supporto e consulenza. Quanto bene si traduce questo modello nel tradizionale modello di crescita VC? Lo spazio OSS è in una bolla guidata da VC?

In questo articolo, valuto le domande di cui sopra e trovo che il modello di monetizzazione tradizionale per le società OSS basato sulla fornitura di servizi di supporto e consulenza non sembra prestarsi bene al modello di crescita del capitale di rischio e che le società OSS probabilmente devono cambiare prezzi e modelli di business al fine di giustificare le loro valutazioni.

Modelli di monetizzazione OSS

Per definizione, il software open source è gratuito. Questo ovviamente genera ovvi vantaggi per i consumatori e, in effetti, uno studio del 2008 di The Standish Group stima che "il software open source gratuito [fa risparmiare ai consumatori] $ 60 miliardi [all'anno in costi IT]".

Sebbene fornire software libero sia ovviamente positivo per i consumatori, lo sviluppo costa comunque denaro. Pochissime aziende possono vivere di donazioni e sponsorizzazioni. E con la forte concorrenza dei fornitori di software proprietario, l'aumento dei costi di ricerca e sviluppo e le crescenti esigenze di marketing, fornire un prodotto "gratuito" richiede un percorso sostenibile verso il successo sul mercato.

Come risultato di quanto sopra, una struttura comunemente vista relativa ai progetti OSS è la seguente: una società commerciale "madre" che contribuisce in modo chiave al progetto OSS fornisce supporto agli utenti, mantiene il prodotto e definisce la strategia del prodotto.

Attaccate a questo ci sono le strategie di monetizzazione, le più comuni sono le seguenti:

• Supplemento per servizi aziendali, supporto e consulenza. Il modello classico rivolto a clienti aziendali di grandi dimensioni con esigenze sofisticate. Esempi: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• Freemio. (caratteristiche/prodotti/add-on avanzati) Un prodotto con licenza personalizzata in aggiunta all'OSS potrebbe generare un generoso flusso di entrate, ma richiede molto tempo e costi di ricerca e sviluppo per essere costruito. Esempio: Cloudera, che fornisce gratuitamente la versione base e addebita ai clienti Cloudera Enterprise
• Modello di business SaaS/PaaS : il modo moderno di monetizzare i prodotti OSS che presuppone l'hosting centralizzato del software e lo spostamento dei costi di manutenzione sul provider. Esempi: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

Storicamente, la stragrande maggioranza dei progetti OSS ha perseguito la prima strategia di monetizzazione (supporto e consulenza), ma in sostanza, tutti questi modelli consentono a un'azienda di guadagnare denaro con il proprio "pane e burro" e di alimentare il team di sviluppo secondo necessità.

Afflusso di dollari VC

Uno sviluppo recente interessante è stato l'enorme affluenza di denaro VC/PE nel settore. Tornando al 2004, solo nove aziende produttrici di OSS avevano raccolto fondi di venture capital, ma nel 2015 quel numero era esploso a 110, raccogliendo oltre 7 miliardi di dollari da fondi di venture capital (grafico 2).

Alla base di questo sviluppo c'è l'ampio mercato indirizzabile di cui beneficiano le società OSS. Simile ad altri giochi di "piattaforma", OSS consente alle aziende (in teoria) di espandere rapidamente la propria base di clienti, con l'idea che ad un certo punto in futuro potranno sfruttare questa crescita iniziando ad attaccare modelli di monetizzazione appropriati per iniziare traducendo la loro base di clienti in entrate e profitti.

Allo stesso tempo, stiamo anche assistendo a un numero crescente di segnalazioni su potenziali IPO nel settore. Si dice che diverse società commerciali OSS, alcune delle quali unicorni con valutazioni di oltre $ 1 miliardo, stiano pensando a un debutto sui mercati pubblici (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical, ecc.).

Con questo in mente, la domanda ovvia è se il modello OSS funziona da un punto di vista finanziario, in particolare per gli investitori VC e PE. Dopotutto, il modello di finanziamento del rischio necessita di una rapida crescita per rispettare il ciclo di vita del fondo di 7-10 anni. E con un prodotto che è fondamentalmente gratuito, resta da vedere se le aziende OSS possono definire il modello di monetizzazione corretto per giustificare il numero di dollari investiti nello spazio.

Rispondere a questa domanda è difficile, principalmente perché la maggior parte di queste società sono private e quindi non rivelano la propria performance finanziaria. Di solito, le uniche fonti di informazioni su cui si può fare affidamento sono le stime di esperti del settore e le interviste ai dirigenti in cui a volte vengono divulgate metriche chiave delle prestazioni non certificate.

Tuttavia, in questo articolo, darò un'occhiata alle prove delle uniche due società pubbliche OSS sul mercato, Red Hat e Hortonworks, e utilizzo le loro informazioni pubblicamente disponibili per provare a valutare la domanda più generale se il modello OSS abbia senso per gli investitori VC.

Caso di studio 1: Red Hat

Red Hat è un esempio di azienda commerciale che ha aperto la strada al modello di business open source. Fondati nel 1993 e quotati in borsa nel 1999 subito prima della bolla delle Dot Com, hanno ottenuto l'ottavo più grande aumento del prezzo delle azioni nel primo giorno nella storia di Wall Street in quel momento.

Al momento della loro IPO, Red Hat non era una società redditizia, ma da allora è riuscita a registrare solidi risultati finanziari, come dettagliato nella Tabella 1.

Invece di perseguire una crescita annuale multiplo, Red Hat ha seguito il percorso "noioso" di costruire gradualmente un business sostenibile. Negli ultimi dieci anni, l'azienda ha decuplicato i suoi ricavi da $ 200 milioni a $ 2 miliardi senza variazioni significative nei margini operativi e di reddito netto. Le spese G&A e di marketing non hanno mai superato il 50% delle entrate (grafico 3).

Quanto sopra indica quindi che le società OSS hanno la possibilità di costruire modelli di business sostenibili e redditizi. L'approccio di Red Hat di concentrarsi principalmente sull'offerta di servizi di supporto e consulenza ha portato a una crescita graduale ma costante e l'azienda non ha quasi problemi di finanziamento o di solvibilità, registrando metriche di redditività decenti rispetto ai concorrenti.

Tuttavia, ciò che risulta chiaro dal case study di Red Hat è che una tale strategia può richiedere tempo, in effetti molti anni. Sebbene questa sia una situazione perfettamente ragionevole per la maggior parte delle aziende, il problema è che non si adatta bene ai fondi di capitale di rischio che, per la natura stessa del loro modello di business, richiedono profili di crescita molto più rapidi.

Più preoccupante di così, per gli investitori di capitale di rischio, è che il modello OSS potrebbe di per sé non consentire il tipo di crescita richiesto da tali fondi. Come ha affermato il fondatore di MySQL Marten Mickos, l'obiettivo di MySQL era "trasformare l'attività di database da 10 miliardi di dollari all'anno in un miliardo di dollari".

In altre parole, l'approccio open source limita le dimensioni del mercato fin dall'inizio, facendo in modo che l'azienda si concentri solo sui clienti aziendali che sono in grado di pagare per il supporto e rinunciando alle entrate di una lunga coda di PMI e clienti al dettaglio. Ciò può aiutare a spiegare l'andamento poco entusiasmante del prezzo delle azioni della società dopo l'IPO (grafico 4).

Se una tale conclusione fosse vera, ciò comporterebbe problemi per quelle società OSS che hanno raccolto quantità significative di dollari VC insieme ai fondi che hanno investito in esse.

Caso di studio 2: Hortonworks

Per valutare ulteriormente la nostra domanda generale sulla fattibilità di OSS come investimento di capitale di rischio, ho dato un'occhiata a un'altra società pubblica OSS: Hortonworks.

Il mercato dei fornitori Hadoop è interessante perché è completamente costruito attorno all'idea "open core" (un altro mercato comparabile è lo spazio dei database NoSQL con MongoDB, Datastax e Couchbase OSS).

Tutti e tre i più grandi fornitori di Hadoop, Cloudera, Hortonworks e MapR, si basano essenzialmente sullo stesso stack OSS (con alcune differenze specifiche), ma hanno modelli di monetizzazione diversi. In particolare, Hortonworks, l'unica società pubblica tra di loro, è l'unico attore che fornisce tutto il suo software gratuitamente ea pagamento solo per servizi di supporto, consulenza e formazione.

A prima vista, il percorso post-IPO di Hortonworks sembra differire notevolmente da quello di Red Hat in quanto sembra essere una storia di rapida crescita e successo. La società è stata fondata nel 2011, ha triplicato i suoi ricavi ogni anno per tre anni consecutivi ed è diventata pubblica nel 2014.

L'accoglienza immediata nei mercati pubblici è stata forte, con il titolo che è salito del 65% nei primi giorni di negoziazione. Tuttavia, la storia dell'azienda dall'IPO è diventata decisamente aspra. A gennaio 2016 la società è stata costretta ad accedere nuovamente ai mercati pubblici per un'offerta pubblica secondaria, una mossa che ha portato a una caduta del prezzo delle azioni del 60% entro un mese (Grafico 5).

Alla base di tutto ciò c'è il fatto che, nonostante la crescita dei ricavi, l'azienda continua a subire perdite operative sostanziali e crescenti. È evidente dai rendiconti finanziari che le sue prestazioni operative sono peggiorate nel tempo, principalmente a causa della crescita delle spese operative più rapida delle entrate che porta a perdite crescenti in percentuale delle entrate (Tabella 2).

Tra tutti i periodi in questione, Hortonworks ha speso di più in vendite e marketing di quanto non guadagni in entrate. In aggiunta a ciò, la società ha sostenuto anche importanti attività di R&S e G&A (Tabella 2).

In media, Hortonworks sta bruciando circa 100 milioni di dollari in contanti all'anno (meno della sua perdita operativa a causa delle spese di compensazione basate su azioni e delle variazioni delle entrate differite registrate nel bilancio). Questo importo è molto significativo se confrontato con la sua capitalizzazione di mercato di $ 630 milioni e circa $ 350 milioni raccolti finora dagli investitori. Naturalmente, la società può ancora accumulare debiti (cosa che ha fatto, nel novembre 2016, per un prestito di 30 milioni di dollari da SVB), ma c'è un limite naturale alla frequenza con cui può attingere ai mercati del debito.

Tutto ciò potrebbe ovviamente essere giustificato se le spese di marketing servissero a uno scopo importante. Uno di questi scopi potrebbe essere la necessità dell'azienda di diversificare la propria base di clienti. In effetti, quando Hortonworks è stato lanciato per la prima volta, l'azienda dipendeva fortemente da alcuni importanti clienti (Yahoo e Microsoft, quest'ultima rappresentava il 37% dei ricavi nel 2013). La situazione è ora cambiata e nel 2016 l'azienda ha registrato 1000 clienti.

Ma ancora, anche se questo dovesse essere stato il motivo, non si possono ignorare i costi necessari per raggiungere questo obiettivo. Dopotutto, le spese di marketing sono aumentate di otto volte tra il 2013 e il 2015. E quanto sono preziosi i clienti acquisiti da Hortonworks? Sfortunatamente, l'azienda riporta poche informazioni sulla composizione della sua base di clienti, quindi è difficile valutare altre metriche importanti come la "vischiosità" del cliente. Ma in un mercato OSS competitivo in cui "gli sviluppatori rivali potrebbero costruire gli stessi strumenti - e renderli gratuiti - essenzialmente togliendo il valore dal software proprietario", incombono forti dubbi.

Con tutto questo in mente, tornando alla nostra domanda originale se il modello OSS offra buoni investimenti in VC, mentre la storia della crescita di Hortonworks sembra certamente contrastare quella di Red Hat, e quindi sostenere l'idea che tali investimenti possono funzionare dal punto di vista del VC, ho rimanere scettico. Hortonworks sembra inseguire quote di mercato a costi esorbitanti e insostenibili. E mentre questa conclusione si basa solo su due aziende nello spazio, è sufficiente per sollevare seri dubbi sull'idoneità complessiva del modello per VC.

Perché i VC investono in società OSS?

Alla luce di quanto sopra, sembra discutibile che le società OSS facciano buoni investimenti in VC. Quindi, con questo in mente, perché i fondi di capitale di rischio continuano a investire in tali società?

Buona misura per un'acquisizione strategica

Oltre a quotarsi in borsa e crescere organicamente, una società OSS può trovare un acquirente strategico per fornire una buona opportunità di uscita per i suoi investitori nella fase iniziale. E infatti il ​​settore ha visto negli anni diverse acquisizioni di alto profilo (Tabella 3).

Cosa rende un'azienda OSS un buon obiettivo? In generale, la logica strategica alla base di un'acquisizione potrebbe essere la seguente:

• Ottenere l'accesso alla base clienti. Si dice che Sun sia stato motivato da questo quando ha acquisito MySQL. Volevano accedere al mercato delle PMI e vendere altri prodotti a clienti più piccoli. Il semplice fork del prodotto o lo sviluppo interno di una tecnologia concorrente non avrebbe fornito la base di clienti e avrebbe comportato costi aggiuntivi per l'acquisizione di clienti da parte di Sun.
• Ottenere il controllo sul prodotto. La capacità di influenzare l'ulteriore sviluppo del prodotto è un fattore cruciale per un acquirente strategico. Ciò le consente di costruire ed espandere la propria offerta di prodotti in base ai prodotti acquisiti senza preoccuparsi di improvvisi cambiamenti sostanziali in essa. Esempio: Red Hat acquisisce Ansible, KVM, Gluster, Inktank (Ceph) e molti altri
• Entrare nei mercati adiacenti. L'acquisizione di società open source in segmenti di mercato adiacenti, ancora una volta, consente a un'azienda di espandere l'offerta di prodotti, il che rende più semplice il blocco dei fornitori e amplia ulteriormente l'attività. Esempio: Citrix acquisisce XenSource
• Acquisizione della squadra. Questo è più rilevante per i progetti più piccoli e più giovani che per quelli più grandi e consolidati, ma vale la pena menzionarlo.

E la logica finanziaria? L'approccio standard di valutazione dei multipli di transazione si rompe completamente quando si tratta del mercato OSS. I multipli raggiungono prezzi/vendite 20x e persino 50x e sono quindi in gran parte irrilevanti, portando all'ovvia conclusione che tali accordi non sono motivati ​​finanziariamente ma strategicamente e che la salute finanziaria dell'obiettivo è più "bello da avere".

Con questo in mente, avrebbe senso una strategia di investimento in società OSS con l'obiettivo finale di una vendita strategica? Dopotutto, sembra che ci sia un track record decente da cui partire.

La mia valutazione è che questa strategia da sola non è sufficiente. Perseguire un tale approccio dall'inizio è rischioso: non ci sono abbastanza uscite nella storia dell'OSS per giustificare i rischi.

Un modello di monetizzazione migliore: SaaS

Sebbene la promessa di una vendita strategica redditizia possa essere sufficiente per motivare i fondi VC a investire denaro nello spazio, come discusso in precedenza, rimane un percorso rischioso. Pertanto, sembra che la logica di tali investimenti debba dipendere anche da altri fattori. Uno di questi fattori potrebbe essere il ritorno alle origini: costruire società redditizie.

Ma come abbiamo visto nei casi di studio sopra, questa strategia non sembra funzionare così bene, certamente non entro i tempi richiesti per gli investitori VC. Tuttavia, è importante sottolineare che sia Red Hat che Hortonworks si concentrano principalmente sulla monetizzazione offrendo servizi di supporto e consulenza. In quanto tale, sarebbe sbagliato ignorare del tutto le prospettive di monetizzazione dell'OSS. È più probabile che i modelli di monetizzazione incentrati sul supporto e sulla consulenza siano inappropriati, ma altri potrebbero funzionare meglio.

In effetti, il modello di business SaaS potrebbe essere la risposta. Secondo l'analisi di Peter Levine, "impacchettando l'open source in un servizio, […] le aziende possono monetizzare l'open source con un modello molto più robusto e flessibile, incoraggiando l'innovazione e i continui investimenti nello sviluppo di software".

Perché SaaS è un modello migliore per OSS? Ci sono diverse ragioni per questo, la maggior parte delle quali sono applicabili non solo a OSS SaaS, ma a SaaS in generale.

In primo luogo, SaaS apre il mercato per la coda lunga dei clienti delle PMI . Le aziende più piccole di solito non hanno bisogno del supporto aziendale e dell'installazione in locale, ma potrebbero già avere esigenze sofisticate dal punto di vista tecnologico. Di conseguenza, è più facile per loro acquistare un prodotto SaaS e pagare un prezzo relativamente basso per usarlo.

Citando Kelly Stirman, vicepresidente della strategia di MongoDB, "Laddove abbiamo una suite di tecnologie di gestione come servizio cloud, è pensata per le persone con cui non parleremo mai e ha un prezzo molto interessante: $ 39 un server, un mese. Ci consente di inseguire questa lunga coda di mercato che non è necessariamente quella delle aziende Fortune 500".

In secondo luogo, SaaS si adatta bene . SaaS crea economie di scala per i clienti consentendo loro di risparmiare denaro su infrastrutture e operazioni attraverso l'aggregazione di risorse e una combinazione e centralizzazione dei requisiti dei clienti, che migliora la gestibilità.

Questo, quindi, lo rende un modello interessante per i clienti che, di conseguenza, saranno più disposti a rinchiudersi in piani di pagamento mensili per sfruttare i vantaggi del servizio.

Infine, le attività SaaS sono più difficili da replicare . Nel modello OSS tradizionale, tutti hanno accesso al codice sorgente, quindi il modello di business di supporto e consulenza difficilmente ha protezione per l'incumbent da nuovi ingressi sul mercato.

Nel caso SaaS OSS, l'investimento richiesto per costruire l'infrastruttura su cui fanno affidamento i clienti è piuttosto oneroso. Questo, quindi, crea maggiori barriere all'ingresso e rende più difficile per i concorrenti che non hanno la stessa quantità di finanziamento replicare l'offerta.

Storie di successo per OSS con SaaS

È importante sottolineare che le società OSS SaaS possono essere finanziariamente sostenibili da sole. GitHub ne è un buon esempio.

Fondata nel 2008, GitHub è stata in grado di avviare l'attività per quattro anni senza alcun finanziamento esterno. Secondo quanto riferito, la società è sempre stata positiva per il flusso di cassa (tranne nel 2015) e ha generato ricavi stimati di $ 100 milioni nel 2016. Nel 2012, hanno accettato $ 100 milioni di finanziamenti da Andreessen Horowitz e successivamente nel 2015 $ 250 milioni da Sequoia con un implicito $ 2 miliardi di valutazione.

Un'altra nota azienda OSS di successo è DataBricks, che fornisce supporto commerciale per Apache Spark, ma, cosa più importante, consente ai suoi clienti di eseguire Spark nel cloud. La società ha raccolto 100 milioni di dollari da Andreessen Horowitz, Data Collective e NEA. Sfortunatamente, non abbiamo molte informazioni sulla loro redditività, ma si dice che stiano ottenendo ottimi risultati e che già nel 2015 avessero più di 500 aziende che utilizzavano la tecnologia.

In generale, molte aziende OSS in un modo o nell'altro si stanno gradualmente spostando verso il modello SaaS o altri tipi di offerte cloud. Ad esempio, Red Hat sta passando al PaaS per supporto e consulenza, come dimostrano OpenShift e l'acquisizione di AnsibleWorks.

Sono comuni anche diversi modi di combinare supporto e consulenza con SaaS. Sfortunatamente, non disponiamo di statistiche dettagliate sull'offerta di prodotti di installazione on-premise e su cloud di Elastic, ma possiamo vedere dalla presentazione del suo concorrente più vicino Splunk che la loro offerta SaaS sta guadagnando scala: la sua quota di entrate dovrebbe triplicare entro il 2020 (grafico 6).

Modello di business investibile o no?

Per concludere, mentre negli ultimi anni si è assistito a un afflusso di dollari di capitale di rischio nelle società OSS, vi sono forti dubbi sul fatto che tali investimenti abbiano senso se i modelli di monetizzazione utilizzati rimangono incentrati sul tradizionale modello di supporto e consulenza. Un tale modello può funzionare (come si vede nel case study di Red Hat) ma non può scalare al ritmo richiesto dagli investitori di VC.

Naturalmente, i fondi VC possono sempre sperare in un'uscita strategica redditizia e ci sono stati diversi esempi di tali transazioni. Ma affidarsi solo a questo non basta. Le aziende OSS devono innovare attorno alle strategie di monetizzazione per creare aziende redditizie e in rapida crescita.

La risposta più plausibile a questo enigma potrebbe derivare dal passaggio a SaaS come modello di business. SaaS consente di attingere a una coda più lunga di clienti PMI e migliorare i margini attraverso migliori offerte di prodotti. Citando ancora Peter Levine, "L'adozione di cloud e SaaS sta accelerando di un ordine di grandezza più rapidamente rispetto alle implementazioni on-premise e l'open source è stato il fattore abilitante di questa trasformazione. Oltre al SaaS, mi aspetto che ci siano futuri modelli per la monetizzazione open source, il che è ottimo per il settore”.

Qualunque cosa accada, l'enorme quantità di investimenti in venture capital nelle società OSS significa che saranno necessarie strategie di monetizzazione più intelligenti per mantenere vivo il sogno dell'open source.