オープンソースソフトウェア-投資可能なビジネスモデルかどうか？

公開: 2022-03-11

オープンソースソフトウェア（OSS）は、IT業界の成長と変化の触媒であり、このセクターにとっての重要性を過大評価することはできません。 Clouderaの共同創設者であるMikeOlsonの言葉を引用すると、「過去10年間に、クローズドソースのプロプライエタリ形式で主要なプラットフォームレベルのソフトウェアインフラストラクチャが出現したことはありません。」

独立したOSSプロジェクトとは別に、優良企業を含むますます多くの企業がソースコードを一般に公開しています。 彼らは、社内で開発した製品を無料で配布することから始め、後に業界標準となる広範なフレームワークとライブラリを生み出します（たとえば、React、Flow、Angular、Kubernetes、TensorFlow、V8など）。

この勢いに加えて、近年、このセクターに投資されるベンチャーキャピタルドルが急増しています。 いくつかの注目を集める資金調達ラウンドが完了し、数百万ドルの評価が浮上しています（図1）。

しかし、これらの評価は正当化されますか？ そしてもっと重要なことは、ベンチャーキャピタリストが期待するように、ビジネスは成長と収益性の両方で実行できるのでしょうか。 OSS企業は通常、サポートとコンサルティングサービスの提供に基づくビジネスモデルで収益を上げます。 このモデルは、従来のVC成長モデルにどの程度変換されますか？ OSSスペースはVC主導のバブルの中にありますか？

この記事では、上記の質問を評価し、サポートとコンサルティングサービスの提供に基づくOSS企業の従来の収益化モデルは、ベンチャーキャピタルの成長モデルにはあま​​り役立たないようであり、OSS企業はおそらく切り替える必要があることを発見しました彼らの評価を正当化するための彼らの価格設定とビジネスモデル。

OSSの現金化モデル

定義上、オープンソースソフトウェアは無料です。 もちろん、これは消費者に明らかな利点をもたらします。実際、The Standish Groupによる2008年の調査では、「無料のオープンソースソフトウェアは[消費者を]600億ドル[ITコストで]年間節約できる」と推定しています。

自由ソフトウェアを提供することは明らかに消費者にとっては良いことですが、それでも開発にはお金がかかります。 寄付やスポンサーシップで生活できる企業はほとんどありません。 また、プロプライエタリソフトウェアベンダーとの激しい競争、研究開発コストの増大、およびマーケティング要件の増大により、「無料」の製品を提供するには、市場での成功への持続可能な道が必要です。

上記の結果として、OSSプロジェクトに関連して一般的に見られる構造は次のとおりです。OSSプロジェクトの主要な貢献者である「親」の営利企業は、ユーザーにサポートを提供し、製品を維持し、製品戦略を定義します。

これにラッチされているのは、現金化戦略であり、最も一般的なものは次のとおりです。

  • エンタープライズサービス、サポート、およびコンサルティングの追加料金。 高度なニーズを持つ大企業のクライアントを対象としたクラシックモデル。 例：MySQL、Red Hat、Hortonworks、DataStax
  • フリーミアム。 （高度な機能/製品/アドオン）OSSに加えてカスタムライセンス製品を使用すると、豪華な収益源が生まれる可能性がありますが、構築には多くの研究開発コストと時間が必要です。 例：Clouderaは、基本バージョンを無料で提供し、ClouderaEnterpriseの料金を顧客に請求します
  • SaaS / PaaSビジネスモデル：ソフトウェアを一元的にホストし、その保守コストをプロバイダーにシフトすることを前提とした、OSS製品を収益化するための最新の方法。 例：Elastic、GitHub、Databricks、SugarCRM

歴史的に、OSSプロジェクトの大部分は最初の収益化戦略（サポートとコンサルティング）を追求してきましたが、これらのモデルはすべて、企業が「パンとバター」でお金を稼ぎ、必要に応じて開発チームに資金を提供することを可能にします。

VCドルの流入

興味深い最近の進展は、業界へのVC/PE資金の巨額の流入です。 2004年にさかのぼると、OSSを生産している企業は9社だけがベンチャー資金を調達していましたが、2015年までにその数は110に急増し、ベンチャーキャピタル資金から70億ドル以上を調達しました（グラフ2）。

この開発を支えているのは、OSS企業が恩恵を受ける大きなアドレス可能な市場です。 他の「プラットフォーム」プレイと同様に、OSSを使用すると、企業は（理論的には）顧客ベースを急速に拡大できます。将来のある時点で、適切な現金化モデルに取り組み始めて開始することで、この成長を活用できるという考えがあります。顧客ベースを収益と利益に変換します。

同時に、このセクターの潜在的なIPOに関する報告も増えています。 いくつかのOSS営利企業は、その一部は10億ドル以上の評価を持つユニコーンであり、公開市場でのデビューを検討していると噂されています（MongoDB、Cloudera、MapR、Alfresco、Automattic、Canonicalなど）。

これを念頭に置いて、明らかな問題は、OSSモデルが財務的な観点から、特にVCおよびPE投資家にとって機能するかどうかです。 結局のところ、ベンチャー資金調達モデルは、7〜10年の資金ライフサイクルに準拠するために急速な成長を必要とします。 そして、コアフリーの製品では、OSS企業がスペースに投資されたドルの数を正当化するために正しい現金化モデルを特定できるかどうかはまだわかりません。

この質問に答えるのは難しいです。主な理由は、これらの企業のほとんどが民間企業であり、したがって財務実績を開示していないためです。 通常、信頼できる唯一の情報源は、業界の専門家の見積もりと、未監査の主要なパフォーマンス指標が開示されることがある経営陣のインタビューです。

それでも、この記事では、市場に出回っている2つの公開OSS企業であるRed HatとHortonworksからの証拠を見て、それらの公開情報を使用して、OSSモデルが理にかなっているかどうかというより一般的な質問を評価します。 VC投資家向け。

ケーススタディ1：Red Hat

Red Hatは、オープンソースビジネスモデルを開拓した商業会社の一例です。 1993年に設立され、ドットコムバブルの直前の1999年に公開された彼らは、当時のウォール街の歴史の中で8番目に大きな初日の株価上昇を達成しました。

IPOの時点では、Red Hatは収益性の高い企業ではありませんでしたが、それ以来、表1に示すように、堅実な財務結果を出すことができました。

Red Hatは、年間の数倍の成長を追いかける代わりに、持続可能なビジネスを徐々に構築するという「退屈な」道を歩んできました。 過去10年間で、同社の収益は2億ドルから20億ドルに10倍に増加しましたが、営業利益率と純利益率に大きな変化はありませんでした。 G＆Aおよびマーケティング費用が収益の50％を超えることはありませんでした（図3）。

したがって、上記は、OSS企業が持続可能で収益性の高いビジネスモデルを構築する機会があることを示しています。 主にサポートとコンサルティングサービスの提供に重点を置くRedHatのアプローチは、徐々にではあるが着実な成長をもたらし、同社は資金調達や支払能力の問題にほとんど直面しておらず、同業他社と比較してまともな収益性指標を示しています。

ただし、Red Hatのケーススタディから明らかなことは、そのような戦略には時間がかかる可能性があることです。実際には、何年もかかります。 これはほとんどの企業にとって完全に合理的な状況ですが、問題は、ビジネスモデルの性質上、はるかに急速な成長プロファイルを必要とするベンチャーキャピタルファンドとは相容れないことです。

それよりも厄介なのは、ベンチャーキャピタル投資家にとって、OSSモデル自体がそのようなファンドが必要とするタイプの成長を可能にしない可能性があることです。 MySQL Marten Mickosの創設者が述べたように、MySQLの目標は、「年間100億ドルのデータベースビジネスを10億ドルのビジネスに変えること」でした。

言い換えれば、オープンソースアプローチは、サポートにお金を払うことができる企業顧客のみに会社を集中させ、中小企業や小売顧客のロングテールからの収益を先取りすることによって、最初から市場規模を制限します。 これは、IPO後の同社の株価パフォーマンスが刺激的ではないことを説明するのに役立つかもしれません（図4）。

そのような結論が真実であるならば、これは彼らに投資した資金と一緒にかなりの額のVCドルを調達したそれらのOSS会社にとって問題を引き起こすでしょう。

ケーススタディ2：Hortonworks

ベンチャーキャピタル投資としてのOSSの実行可能性に関する私たちの包括的な質問をさらに評価するために、私は別の公的なOSS企業であるHortonworksを調べました。

Hadoopベンダーの市場は、「オープンコア」のアイデアに完全に基づいて構築されているため、興味深い市場です（MongoDB、Datastax、およびCouchbase OSSを備えたNoSQLデータベーススペースも同様の市場です）。

最大のHadoopベンダーの3つ（Cloudera、Hortonworks、MapR）はすべて、基本的に同じOSSスタックに基づいていますが（いくつかの特定の違いがあります）、興味深いことに、異なる収益化モデルがあります。 特に、Hortonworksは、その中で唯一の公開会社であり、すべてのソフトウェアを無料で提供し、サポート、コンサルティング、トレーニングサービスに対してのみ有料で提供している唯一のプレーヤーです。

一見すると、HortonworksのIPO後のパスは、急速な成長と成功の物語であるように見えるという点で、RedHatのパスとはかなり異なっているように見えます。 同社は2011年に設立され、3年連続で毎年収益を3倍にし、2014年に公開されました。

取引の最初の数日間で株式が65％急上昇し、公的市場での即時の受け入れは好調でした。 それにもかかわらず、IPO以来の会社の話は決定的に酸っぱいものになりました。 2016年1月、同社は二次公募のために再び公募市場へのアクセスを余儀なくされ、1か月以内に株価が60％下落した（図表5）。

これらすべてを支えているのは、トップラインの成長にもかかわらず、会社は実質的で成長している営業損失を被り続けているという事実です。 財務諸表から明らかなように、主に営業費用が収益よりも早く成長し、収益の割合として損失が増加したため、業績は時間の経過とともに悪化しました（表2）。

問題のすべての期間の中で、Hortonworksは、収益よりも販売とマーケティングに多くを費やしました。 それに加えて、同社は重要な研究開発とG＆Aも負担しました（表2）。

Hortonworksは、平均して年間約1億ドルの現金を消費しています（株式ベースの報酬費用と貸借対照表に計上された繰延収益の変化による営業損失よりも少ない）。 この金額は、時価総額6億3000万ドル、これまでの投資家から調達された約3億5000万ドルと比較すると非常に重要です。 もちろん、同社は引き続き債務を調達することができます（2016年11月にSVBからの3000万ドルの融資に応じて調達しました）が、債券市場を利用できる頻度には当然の制限があります。

もちろん、マーケティング費用が重要な目的を果たした場合、これらすべてが正当化される可能性があります。 そのような目的の1つは、顧客ベースを多様化するという会社の必要性である可能性があります。 実際、Hortonworksが最初に立ち上げられたとき、同社はいくつかの主要なクライアントに大きく依存していました（YahooとMicrosoft、後者は2013年の収益の37％を占めていました）。 これは現在変更されており、2016年までに同社は1000人の顧客を報告しました。

しかし、これが理由であったとしても、これを達成するために必要なコストを無視することはできません。 結局のところ、マーケティング費用は2013年から2015年の間に8倍に増加しました。そして、Hortonworksが買収したクライアントはどれほど価値があるのでしょうか。 残念ながら、同社はクライアントベースの構成に関する情報をほとんど報告していないため、クライアントの「粘着性」などの他の重要な指標を評価することは困難です。 しかし、「ライバルの開発者が同じツールを構築し、それらを無料にすることができ、本質的にプロプライエタリソフトウェアから価値を奪うことができる」競争の激しいOSS市場では、強い疑問が浮かび上がります。

これらすべてを念頭に置いて、OSSモデルが優れたVC投資に役立つかどうかという当初の質問に戻ると、Hortonworksの成長ストーリーは確かにRed Hatに対抗しているように見えます。したがって、そのような投資はVCの観点から機能するという考えを維持しています。懐疑的なままです。 Hortonworksは、法外で持続不可能なコストで市場シェアを追いかけているようです。 この結論は、この分野の2社のみに基づいていますが、モデル全体のVCへの適合性について深刻な疑問を投げかけるには十分です。

なぜVCはOSS企業に投資しているのですか？

上記のことを考えると、OSS企業が優れたVC投資を行っているかどうかは疑わしいようです。 それで、これを念頭に置いて、なぜベンチャーキャピタルファンドはそのような会社に投資し続けるのですか？

戦略的買収に最適

公開されて有機的に成長することとは別に、OSS企業は初期段階の投資家に良い出口の機会を提供するための戦略的な買い手を見つけるかもしれません。 そして実際、このセクターは何年にもわたっていくつかの注目を集める買収を見てきました（表3）。

OSS企業を良いターゲットにする理由は何ですか？ 一般に、買収の基本的な戦略的根拠は次のとおりです。

  • クライアントベースへのアクセスを取得します。 Sunは、MySQLを買収したときに、これに動機付けられたと報告されています。 彼らは中小企業市場にアクセスし、他の製品を小規模な顧客にクロスセルしたいと考えていました。 製品をフォークしたり、競合するテクノロジーを社内で開発したりするだけでは、顧客ベースは提供されず、Sunは追加の顧客獲得コストを負担することになります。
  • 製品を管理する。 製品のさらなる開発に影響を与える能力は、戦略的なバイヤーにとって重要な要素です。 これにより、取得した製品に基づいて、突然の大幅な変更を心配することなく、独自の製品を構築および拡張できます。 例：Red HatがAnsible、KVM、Gluster、Inktank（Ceph）などを取得
  • 隣接する市場への参入。 隣接する市場セグメントでオープンソース企業を買収することで、企業は製品の提供を拡大できるため、ベンダーロックインが容易になり、ビジネスがさらに拡大します。 例：CitrixがXenSourceを買収
  • チームを獲得する。 これは、大規模で確立されたプロジェクトよりも小規模で若いプロジェクトに関連性​​がありますが、言及する価値があります。

経済的根拠はどうですか？ OSS市場に関しては、標準的なトランザクションの倍数評価アプローチは完全に崩壊します。 倍数は20倍、さらには50倍の価格/売上に達するため、ほとんど無関係であり、そのような取引は経済的ではなく戦略的に動機付けられており、ターゲットの財務状態はより「持つのが良い」という明白な結論につながります。

このことを念頭に置いて、最終的に戦略的売却を目的としてOSS企業に投資する戦略は理にかなっていますか？ 結局のところ、まともな実績があるようです。

私の評価では、この戦略だけでは十分ではありません。 このようなアプローチを最初から追求することにはリスクが伴います。OSSの歴史には、リスクを正当化するのに十分な出口がありません。

より良い現金化モデル：SaaS

上で議論したように、有利な戦略的売却の約束は、VCファンドがスペースで働くためにお金を投入するように動機付けるのに十分かもしれませんが、それは危険な道のままです。 そのため、そのような投資の論理的根拠は他の要因にも依存している必要があるように感じます。 そのような要因の1つは、収益性の高い企業の構築という基本に立ち返ることです。

しかし、上記のケーススタディで見たように、この戦略はあまりうまく機能していないようです。確かに、VC投資家に必要な時間枠内ではありません。 それでも、Red HatとHortonworksはどちらも、サポートとコンサルティングサービスの提供を通じて主に収益化に重点を置いていることを指摘することが重要です。 そのため、OSSの現金化の見通しを完全に却下することは誤りです。 多くの場合、サポートとコンサルティングに焦点を当てた収益化モデルは不適切ですが、他のモデルの方がうまくいく可能性があります。

実際、SaaSビジネスモデルがその答えかもしれません。 Peter Levineの分析によると、「オープンソースをサービスにパッケージ化することで、企業ははるかに堅牢で柔軟なモデルでオープンソースを収益化し、ソフトウェア開発への革新と継続的な投資を促進できます。」

SaaSがOSSの優れたモデルであるのはなぜですか？ これにはいくつかの理由があり、そのほとんどはOSS SaaSだけでなく、SaaS全般にも当てはまります。

まず、 SaaSはSMEクライアントのロングテールの市場を開きます。 中小企業は通常、エンタープライズサポートやオンプレミスのインストールを必要としませんが、テクノロジーの観点からはすでに高度なニーズがある場合があります。 その結果、SaaS製品を購入し、比較的低価格で使用することが容易になります。

MongoDBの戦略担当副社長であるKellyStirman氏は、次のように述べています。月。 これにより、必ずしもフォーチュン500企業ではないこの市場のロングテールを追いかけることができます。」

第二に、 SaaSは適切に拡張できます。 SaaSは、リソースの集約と顧客要件の組み合わせと集中化を通じてインフラストラクチャと運用にかかる費用を節約できるようにすることで、クライアントの規模の経済を生み出し、管理性を向上させます。

したがって、これは、サービスのメリットを享受するために、結果として毎月の支払いプランに固執することをいとわないクライアントにとって魅力的なモデルになります。

最後に、 SaaSビジネスは複製がより困難です。 従来のOSSモデルでは、誰もがソースコードにアクセスできるため、サポートおよびコンサルティングのビジネスモデルでは、新規市場参入者から既存企業を保護することはほとんどできません。

SaaS OSSの場合、クライアントが依存するインフラストラクチャを構築するために必要な投資はかなり面倒です。 したがって、これは参入障壁を大きくし、同額の資金が不足している競合他社が製品を複製することをより困難にします。

SaaSを使用したOSSのサクセスストーリー

重要なのは、OSSSaaS企業はそれ自体で経済的に実行可能である可能性があるということです。 GitHubはこの良い例です。

2008年に設立されたGitHubは、外部からの資金提供なしで4年間ビジネスを立ち上げることができました。 伝えられるところによると、同社は常にキャッシュフローがプラスであり（2015年を除く）、2016年には1億ドルの推定収益を生み出しました。2012年にはアンドリーセンホロウィッツから1億ドル、2015年にはセコイアから2億5000万ドルの資金を受け取りました。十億の評価。

もう1つの有名なOSS企業はDataBricksです。これは、Apache Sparkの商用サポートを提供しますが、さらに重要なことに、顧客がクラウドでSparkを実行できるようにします。 同社はアンドリーセンホロウィッツ、データコレクティブ、NEAから1億ドルを調達しました。 残念ながら、彼らの収益性については多くの洞察がありませんが、彼らは好調であると報告されており、2015年の時点ですでに500社以上の企業がこのテクノロジーを使用しています。

一般に、多くのOSS企業は、何らかの形でSaaSモデルまたは他のタイプのクラウド製品に徐々に移行しています。 たとえば、OpenShiftとAnsibleWorksの買収からも明らかなように、RedHatはサポートとコンサルティングよりもPaaSに移行しています。

サポートとSaaSとのコンサルティングを組み合わせるさまざまな方法も一般的です。 残念ながら、Elasticのオンプレミスとクラウドインストール製品の提供に関する詳細な統計はありませんが、最も近い競合他社のSplunkのプレゼンテーションから、SaaSの提供が拡大していることがわかります。収益におけるシェアは3倍になると予想されます。 2020年までに（チャート6）。

投資可能なビジネスモデルかどうか？

結論として、近年、ベンチャーキャピタルの資金がOSS企業に流入している一方で、使用されているマネタイズモデルが従来のサポートおよびコンサルティングモデルに焦点を合わせたままである場合、そのような投資が理にかなっていることには大きな疑問があります。 このようなモデルは機能しますが（Red Hatのケーススタディに見られるように）、VC投資家が必要とするペースで拡張することはできません。

もちろん、VCファンドは常に有利な戦略的出口を望んでいる可能性があり、そのような取引の例はいくつかあります。 しかし、これだけに頼るだけでは十分ではありません。 OSS企業は、収益性が高く急成長している企業を構築するために、現金化戦略を革新する必要があります。

この難問に対する最も妥当な答えは、ビジネスモデルとしてSaaSに切り替えることから来るかもしれません。 SaaSを使用すると、SMEクライアントのロングテールを活用し、より優れた製品提供を通じて利益率を向上させることができます。 Peter Levine氏は、次のように述べています。「クラウドとSaaSの採用は、オンプレミス展開よりも桁違いに加速しており、オープンソースがこの変革を可能にしています。 SaaSを超えて、オープンソースの現金化の将来のモデルが存在することを期待しています。これは業界にとって素晴らしいことです。」

最終的に何が起こっても、OSS企業へのベンチャー投資の額が非常に大きいということは、オープンソースの夢を実現するために、よりスマートな収益化戦略が必要になることを意味します。