开源软件 - 可投资的商业模式与否？

开源软件 (OSS) 是 IT 行业增长和变革的催化剂，人们不能高估它对该行业的重要性。 引用 Cloudera 的联合创始人 Mike Olson 的话，“在过去的十年中，没有以封闭源代码、专有形式出现的占主导地位的平台级软件基础设施。”

除了独立的 OSS 项目外，越来越多的公司，包括蓝筹股，正在向公众开放其源代码。 他们首先免费分发其内部开发的产品，从而产生了广泛的框架和库，这些框架和库后来成为行业标准（例如，React、Flow、Angular、Kubernetes、TensorFlow、V8 等等）。

除了这种势头，近年来投资该行业的风险投资资金激增。 几轮备受瞩目的融资已经完成，估值达数百万美元（图 1）。

但这些估值合理吗？ 更重要的是，企业能否像风险投资家所期望的那样在增长和盈利方面表现出色？ OSS 公司通常通过基于提供支持和咨询服务的商业模式获利。 这种模式对传统风险投资增长模式的转化效果如何？ OSS 空间是否处于 VC 驱动的泡沫中？

在本文中，我对上述问题进行了评估，发现 OSS 公司以提供支持和咨询服务为基础的传统货币化模式似乎不适合风险投资增长模式，OSS 公司可能需要转换他们的定价和商业模式，以证明他们的估值是合理的。

OSS 货币化模型

根据定义，开源软件是免费的。 这当然为消费者带来了明显的优势，事实上，The Standish Group 2008 年的一项研究估计“免费开源软件 [每年为消费者节省 600 亿美元的 IT 成本]。”

虽然提供免费软件显然对消费者有利，但开发仍然需要花钱。 很少有公司能够靠捐赠和赞助为生。 随着来自专有软件供应商的激烈竞争、不断增长的研发成本和不断增加的营销需求，提供“免费”产品需要一条可持续的市场成功之路。

因此，与 OSS 项目相关的常见结构如下：作为 OSS 项目关键贡献者的“母公司”商业公司为用户提供支持、维护产品并定义产品战略。

与此相关的是货币化策略，最常见的有以下几种：

• 企业服务、支持和咨询的额外费用。 经典模式针对有复杂需求的大型企业客户。 示例：MySQL、Red Hat、Hortonworks、DataStax
• 免费增值。 （高级功能/产品/附加组件）基于 OSS 的定制许可产品可能会产生丰厚的收入流，但需要大量的研发成本和时间来构建。 示例：Cloudera，免费提供基础版，向客户收取 Cloudera Enterprise 费用
• SaaS/PaaS商业模式：将 OSS 产品货币化的现代方式假设集中托管软件并将其维护成本转移给提供商。 示例：弹性、GitHub、Databricks、SugarCRM

从历史上看，绝大多数 OSS 项目都采用了第一个货币化策略（支持和咨询），但从本质上讲，所有这些模式都允许公司从他们的“面包和黄油”中赚钱，并根据需要养活开发团队。

VC 美元涌入

最近一个有趣的发展是 VC/PE 资金大量流入该行业。 追溯到 2004 年，只有 9 家生产 OSS 的公司获得了风险投资，但到 2015 年，这一数字激增至 110 家，从风险投资基金筹集的资金超过 70 亿美元（图 2）。

支撑这一发展的是 OSS 公司从中受益的巨大潜在市场。 与其他“平台”游戏类似，OSS 允许公司（理论上）快速扩展其客户群，其想法是在未来的某个时候，他们可以通过开始采用适当的货币化模型来利用这种增长，以便开始将他们的客户群转化为收入和利润。

与此同时，我们也看到越来越多关于该行业潜在 IPO 的报道。 有传言称，几家 OSS 商业公司，其中一些是估值超过 10 亿美元的独角兽公司，正在考虑在公开市场上首次亮相（MongoDB、Cloudera、MapR、Alfresco、Automattic、Canonical 等）。

考虑到这一点，显而易见的问题是 OSS 模型是否从财务角度有效，尤其是对于 VC 和 PE 投资者而言。 毕竟，风险投资模式需要快速增长才能符合其 7-10 年的基金生命周期。 对于核心免费的产品，OSS 公司能否确定正确的货币化模式以证明在该领域投入的美元数量是合理的，还有待观察。

回答这个问题很难，主要是因为这些公司大多是私有的，因此不披露其财务业绩。 通常，唯一可以依赖的信息来源是行业专家的估计和管理层访谈，其中有时会披露未经审计的关键绩效指标。

尽管如此，在本文中，我将查看市场上仅有的两家公开的 OSS 公司 Red Hat 和 Hortonworks 的证据，并使用他们公开的信息来尝试评估 OSS 模型是否有意义的更普遍的问题对于风险投资人。

案例研究 1：红帽

红帽是开创开源商业模式的商业公司的典范。 他们成立于 1993 年，并于 1999 年在互联网泡沫之前上市，实现了当时华尔街历史上第 8 大首日股价涨幅。

在首次公开募股时，红帽还不是一家盈利的公司，但自那以后，它已成功发布了稳健的财务业绩，详见表 1。

红帽并没有追逐多倍的年增长，而是走上了逐渐建立可持续业务的“乏味”道路。 在过去十年中，该公司的收入增加了十倍，从 2 亿美元增加到 20 亿美元，而营业利润率和净利润率没有显着变化。 G&A 和营销费用从未超过收入的 50%（图 3）。

因此，上述情况表明，OSS 公司确实有机会建立可持续和盈利的商业模式。 红帽主要专注于提供支持和咨询服务的方法实现了渐进但稳定的增长，该公司几乎没有面临任何资金或偿付能力问题，与同行相比，公布了不错的盈利指标。

然而，从红帽案例研究中可以清楚地看出，这样的策略可能需要时间——实际上是很多年。 虽然这对大多数公司来说是一个完全合理的情况，但问题是风险投资基金并不适合，因为其商业模式的本质，需要更快的增长配置。

对于风险资本投资者来说，更令人不安的是，OSS 模型本身可能不允许此类基金所需的增长类型。 正如 MySQL 的创始人 Marten Mickos 所说，MySQL 的目标是“将每年 100 亿美元的数据库业务变成 10 亿美元的业务”。

换句话说，开源方法从一开始就限制了市场规模，使公司只关注能够支付支持费用的企业客户，并放弃来自中小企业和零售客户的长尾收入。 这可能有助于解释该公司在 IPO 后的股价表现不尽如人意（图 4）。

如果这样的结论是真的，这对于那些筹集到大量 VC 资金以及投资于它们的资金的 OSS 公司来说将是一个麻烦。

案例研究 2：Hortonworks

为了进一步评估我们关于 OSS 作为风险投资的可行性的首要问题，我查看了另一家公开的 OSS 公司：Hortonworks。

Hadoop 供应商的市场是一个有趣的市场，因为它完全围绕“开放核心”理念构建（另一个可比较的市场是 NoSQL 数据库空间，包括 MongoDB、Datastax 和 Couchbase OSS）。

所有三个最大的 Hadoop 供应商——Cloudera、Hortonworks 和 MapR——都基于基本相同的 OSS 堆栈（有一些特定差异），但有趣的是它们具有不同的货币化模型。 特别是，Hortonworks（其中唯一一家上市公司）是唯一一家免费提供所有软件且仅对支持、咨询和培训服务收费的公司。

乍一看，Hortonworks 的 IPO 后路径似乎与 Red Hat 有很大不同，因为它似乎是一个快速成长和成功的故事。 公司成立于2011年，连续三年营收每年翻三番，2014年上市。

公开市场立即反应热烈，该股在交易的头几天就暴涨了 65%。 尽管如此，该公司自首次公开募股以来的故事已经彻底恶化。 2016 年 1 月，该公司被迫再次进入公开市场进行二次公开募股，此举导致股价在一个月内下跌 60%（图 5）。

支撑这一切的事实是，尽管收入增长，但该公司继续遭受大量且不断增长的经营亏损。 从财务报表中可以明显看出，其经营业绩随着时间的推移而恶化，主要是因为经营费用增长快于收入，导致亏损占收入的百分比增加（表 2）。

在所有有问题的时期中，Hortonworks 在销售和营销上的花费超过了收入。 除此之外，该公司还进行了大量的研发和 G&A（表 2）。

平均而言，Hortonworks 每年消耗约 1 亿美元现金（低于其因股票补偿费用和资产负债表中的递延收入变化而导致的运营亏损）。 与其 6.3 亿美元的市值和迄今为止从投资者那里筹集的约 3.5 亿美元相比，这一数额非常可观。 当然，该公司仍然可以举债（它在 2016 年 11 月做到了，从 SVB 获得了 3000 万美元的贷款），但它利用债务市场的频率存在自然限制。

如果营销费用用于重要目的，所有这些当然可能是合理的。 这样的目的之一可能是公司需要使其客户群多样化。 事实上，当 Hortonworks 刚推出时，该公司严重依赖几个主要客户（雅虎和微软，后者在 2013 年占收入的 37%）。 现在这种情况发生了变化，到 2016 年，该公司报告了 1000 名客户。

但同样，即使这就是原因，也不能忽视实现这一目标所需的成本。 毕竟，从 2013 年到 2015 年，营销费用增加了八倍。Hortonworks 获得的客户有多大价值？ 不幸的是，该公司几乎没有报告有关其客户群构成的信息，因此很难评估其他重要指标，例如客户“粘性”。 但在竞争激烈的 OSS 市场中，“竞争对手的开发人员可以构建相同的工具——并使其免费——从本质上剥夺了专有软件的价值”，强烈的怀疑迫在眉睫。

考虑到这一切，回到我们最初的问题，即 OSS 模式是否能带来良好的 VC 投资，而 Hortonworks 的增长故事似乎与 Red Hat 的相反——因此支持从 VC 的角度来看这种投资可以发挥作用的想法——我保持怀疑。 Hortonworks 似乎以高昂且不可持续的成本追逐市场份额。 虽然这一结论仅基于该领域的两家公司，但足以引起人们对整体模型是否适合 VC 的严重怀疑。

为什么 VC 投资 OSS 公司？

鉴于上述情况，OSS 公司能否进行良好的风险投资似乎值得怀疑。 那么考虑到这一点，为什么风险投资基金还要继续投资这类公司呢？

非常适合战略收购

除了上市和有机增长外，OSS公司可能会找到战略买家，为其早期投资者提供良好的退出机会。 事实上，多年来，该行业已经进行了几次备受瞩目的收购（表 3）。

是什么让 OSS 公司成为一个好的目标？ 一般而言，收购的基本战略理由可能如下：

• 访问客户群。 据报道，Sun 在收购 MySQL 时就是受此激励。 他们希望进入中小企业市场并将其他产品交叉销售给较小的客户。 简单地分叉产品或在内部开发竞争技术不会提供客户群，并且会使 Sun 产生额外的客户获取成本。
• 获得对产品的控制权。 影响产品进一步开发的能力是战略买家的关键因素。 这使得它可以根据收购的产品构建和扩展自己的产品供应，而不必担心产品的突然重大变化。 示例：Red Hat 收购 Ansible、KVM、Gluster、Inktank (Ceph) 等
• 进入相邻市场。 再次收购相邻细分市场的开源公司，可以让公司扩大产品供应，从而更容易锁定供应商，并进一步扩大业务规模。 示例：Citrix 收购 XenSource
• 收购团队。 这对于更小、更年轻的项目比对更大、更成熟的项目更相关，但值得一提。

财务原理呢？ 当涉及到 OSS 市场时，标准的交易倍数估值方法完全分崩离析。 倍数达到 20 倍甚至 50 倍的价格/销售额，因此在很大程度上是无关紧要的，从而得出一个明显的结论，即此类交易不是出于财务动机而是出于战略动机，并且目标的财务状况更像是“很高兴拥有”。

考虑到这一点，以战略销售为最终目标的 OSS 公司投资战略是否有意义？ 毕竟，似乎有一个不错的记录可以关闭。

我的评估是，仅靠这种策略是不够的。 从一开始就采用这种方法是有风险的——在 OSS 的历史上没有足够的出口来证明这种风险是合理的。

更好的盈利模式：SaaS

虽然利润丰厚的战略销售的承诺可能足以激励风险投资基金将资金投入到该领域，但如上所述，这仍然是一条冒险的道路。 因此，感觉此类投资的理由也必须依赖于其他因素。 其中一个因素可能是回归基础：建立盈利的公司。

但正如我们在上面的案例研究中看到的那样，这种策略似乎效果不佳，当然不在风险投资人所需的时间范围内。 尽管如此，需要指出的是，红帽和 Hortonworks 都主要专注于通过提供支持和咨询服务来实现盈利。 因此，完全忽视 OSS 货币化前景是错误的。 更有可能的是，专注于支持和咨询的盈利模式是不合适的，但其他模式可能效果更好。

事实上，SaaS 商业模式可能就是答案。 根据 Peter Levine 的分析，“通过将开源打包到服务中，[……] 公司可以通过更加强大和灵活的模式将开源货币化，从而鼓励创新和对软件开发的持续投资。”

为什么 SaaS 是 OSS 的更好模型？ 这有几个原因，其中大部分不仅适用于 OSS SaaS，也适用于一般的 SaaS。

首先， SaaS为中小企业客户的长尾打开了市场。 较小的公司通常不需要企业支持和本地安装，但从技术角度来看可能已经有了复杂的需求。 因此，他们更容易购买 SaaS 产品并支付相对较低的价格来使用它。

引用 MongoDB 战略副总裁 Kelly Stirman 的话，“我们有一套管理技术作为云服务，它是为那些我们永远不会与之交谈的人而设计的，而且它的价格非常有吸引力——每台服务器 39 美元，一个月。 它使我们能够追逐这个不一定是财富 500 强公司的市场长尾。”

其次， SaaS 的扩展性很好。 SaaS 为客户创造了规模经济，允许他们通过资源聚合以及客户需求的组合和集中化来节省基础设施和运营方面的资金，从而提高可管理性。

因此，这使其成为一种吸引客户的模式，因此他们更愿意将自己锁定在每月付款计划中，以获得服务的好处。

最后， SaaS 业务更难复制。 在传统的 OSS 模型中，每个人都可以访问源代码，因此支持和咨询业务模型几乎无法保护在位者免受新市场进入者的侵害。

在 SaaS OSS 案例中，构建客户所依赖的基础设施所需的投资相当繁重。 因此，这设置了更大的进入壁垒，并使缺乏同等资金的竞争对手更难以复制该产品。

使用 SaaS 的 OSS 成功案例

重要的是，OSS SaaS 公司靠自己在财务上是可行的。 GitHub 就是一个很好的例子。

GitHub 成立于 2008 年，能够在没有任何外部资金的情况下启动业务四年。 据报道，该公司的现金流一直为正（2015 年除外），2016 年预计收入为 1 亿美元。2012 年，他们接受了来自 Andreessen Horowitz 的 1 亿美元资金，并在 2015 年晚些时候接受了红杉资本的 2.5 亿美元，隐含 2 美元亿估值。

另一家著名的成功 OSS 公司是 DataBricks，它为 Apache Spark 提供商业支持，但更重要的是，它允许其客户在云中运行 Spark。 该公司已从 Andreessen Horowitz、Data Collective 和 NEA 筹集了 1 亿美元。 不幸的是，我们对他们的盈利能力没有太多了解，但据报道，他们表现强劲，截至 2015 年已有 500 多家公司使用该技术。

通常，许多 OSS 公司都在以一种或另一种方式逐渐转向 SaaS 模式或其他类型的云产品。 例如，Red Hat 在支持和咨询方面正在转向 PaaS，OpenShift 和对 AnsibleWorks 的收购就是明证。

将支持和咨询与 SaaS 混合的不同方式也很常见。 不幸的是，我们没有关于 Elastic 的本地与云安装产品的详细统计数据，但我们可以从其最接近的竞争对手 Splunk 的介绍中看到，他们的 SaaS 产品正在扩大规模：其收入份额预计将增加两倍到 2020 年（图 6）。

可投资的商业模式与否？

总而言之，尽管近年来有大量风险投资资金涌入 OSS 公司，但如果使用的货币化模式仍然专注于传统的支持和咨询模式，那么这种投资是否有意义存在强烈怀疑。 这样的模型可以工作（如 Red Hat 案例研究中所见），但无法按照 VC 投资者要求的速度进行扩展。

当然，风险投资基金可能总是希望获得丰厚的战略退出，这样的交易已经有好几个例子了。 但仅仅依靠这一点是不够的。 OSS 公司需要围绕货币化战略进行创新，以建立盈利和快速发展的公司。

这个难题最合理的答案可能来自将 SaaS 作为一种商业模式。 SaaS 允许人们利用中小企业客户的长尾，并通过提供更好的产品来提高利润率。 再次引用 Peter Levine 的话：“云和 SaaS 的采用速度比本地部署快一个数量级，而开源一直是这种转变的推动者。 除了 SaaS，我预计未来会有开源货币化模型，这对行业来说非常棒。”

无论最终发生什么，对 OSS 公司的大量风险投资意味着需要更明智的货币化策略来保持开源梦想。