กลยุทธ์และกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง M&A: เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ
เผยแพร่แล้ว: 2022-03-11บทสรุปผู้บริหาร
ข้อตกลง M&A นั้นยากที่จะทำให้ถูกต้อง
- หากทำไม่ถูกต้อง ข้อตกลง M&A มักจะไม่ได้ผล ผลการศึกษาล่าสุดโดย S&P Global Market Intelligence พบว่าราคาหุ้นของบริษัทที่เข้าซื้อกิจการมีแนวโน้มต่ำกว่าดัชนีในวงกว้าง
- ในความเป็นจริง หลายครั้งที่ข้อตกลง M&A ทำลาย มูลค่าจริง ๆ ดังที่การศึกษาโดยบริษัทที่ปรึกษา LEK แสดงให้เห็น
- อย่างไรก็ตาม หากดำเนินการอย่างถูกต้องและด้วยการเตรียมการอย่างรอบคอบ M&A อาจเป็นเหตุการณ์ที่พลิกเกมและเปลี่ยนแปลงในชีวิตของบริษัทใดๆ ก็ได้ ตัวอย่างนี้คือดิสนีย์ ในช่วงหลายสิบปีที่ผ่านมา Disney ได้ดึงมูลค่ามหาศาลจากการเข้าซื้อกิจการจำนวนมากมาอย่างต่อเนื่อง และเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ถือหุ้นตาม Google และบริษัทเทคโนโลยีอื่นๆ
เอกสารทางกฎหมายช่วยจัดการความเสี่ยง
- กระบวนการเจรจา M&A มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นกระบวนการทำข้อตกลงเกี่ยวกับราคาซื้อ โดยลืมวิธีจัดสรรความเสี่ยงที่สำคัญซึ่งเกิดขึ้นในการเจรจาสัญญาขั้นสุดท้าย
- กรอบกฎหมายสร้างโครงสร้างเชิงโครงสร้างของกระบวนการเจรจาและมีวัตถุประสงค์หลักสี่ประการ: (1) จดจำในภาษาทางกฎหมายโดยละเอียดเกี่ยวกับความเข้าใจทางธุรกิจระหว่างคู่สัญญา (2) จัดสรรความเสี่ยง (3) รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมและ (4) กำหนด ผลที่ตามมาของแต่ละฝ่ายเมื่อมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น
- กรอบกฎหมายสามารถแบ่งออกเป็นสองขั้นตอนหลัก: ระยะแรกครอบคลุมหนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) (เรียกอีกอย่างว่า Term Sheet หรือบันทึกความเข้าใจ) และระยะที่สองรวมถึงสัญญาขั้นสุดท้ายและกระบวนการตรวจสอบสถานะที่มุ่งหมายที่จะเปลี่ยนแปลง ข้อมูลเข้าสู่ปัญญาเพื่อเป็นแนวทางในการเจรจาต่อรอง
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองสามารถสร้างความแตกต่างได้มาก
- ฉันมักจะได้ยินคำย่อที่เชื่อถือได้ เช่น BATNA หรือ ZOPA เป็นเครื่องมือในการนำทางกระบวนการเจรจา แนวคิดเหล่านี้เป็นแนวคิดที่มีพื้นฐานอยู่บนสมมติฐานที่ว่ามนุษย์เป็นผู้แสดงที่มีเหตุมีผล อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ความเป็นจริง ความเชื่อที่แข็งแกร่งของฉันคือสิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจและพฤติกรรมของเรานั้นเป็นแรงกระตุ้นพื้นฐานที่มองไม่เห็น ซึ่งก่อตัวขึ้นจากนิสัย ความกลัว ความต้องการ การรับรู้ และความปรารถนาที่ฝังรากลึกของเรา
- ทฤษฎีการเจรจาได้พัฒนาขึ้นอย่างมากตั้งแต่เริ่มก่อตั้งในปี 2522 โดยมีการก่อตั้ง โครงการเจรจาต่อรองของฮาร์วาร์ด ซึ่งถือว่าผู้คนเป็น "สิ่งมีชีวิตที่มีเหตุผล"
- จาก 15 ปีของฉันในฐานะผู้ปฏิบัติงาน M&A ฉันเป็นสมาชิกที่มั่นคงในโรงเรียนแห่งความคิดใหม่ ๆ ที่ออกมาจากมหาวิทยาลัยชิคาโกและเป็นอมตะในหนังสือขายดีประจำปี 2554 คิดเร็วและช้า ซึ่งประกาศว่ามนุษย์มีสองระบบของความคิด : ระบบ 1 ซึ่งเป็นแรงกระตุ้นพื้นฐานของเรา - สัญชาตญาณ อารมณ์ ไม่มีเหตุผล และระบบ 2 ซึ่งมีเจตนาและมีเหตุผล ระบบนำทางและบังคับทิศทาง 1 ระบบ 2
การเตรียมการและการวางแผนไม่ใช่งานที่น่าเบื่อ แต่เป็นพื้นฐาน
- กระบวนการลงทุนที่สม่ำเสมอและมีระเบียบวินัยเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีและช่วยให้เกิดวิจารณญาณที่ดีในการตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันช่วยหลีกเลี่ยงความคลั่งไคล้ในการจัดการและรับรองความเข้มงวดในการวิเคราะห์ที่สอดคล้องกัน
- เมื่อพูดถึงการเตรียมการ วิธีหลักในการเตรียมพร้อมสำหรับขั้นตอนการเจรจาที่พลิกผันและพลิกผันอย่างเข้มข้นคือ (ก) รวบรวมข้อมูลจากคู่สัญญา และ (ข) มีการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าที่เหมาะสม
- กระบวนการเจรจาใช้เวลานานและต้องใช้การแลกเปลี่ยนข้อมูลจำนวนมาก การมีกระบวนการในการแลกเปลี่ยนข้อมูลและอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญ
ในชีวิตการงานของ CEO การควบรวมหรือซื้อกิจการอาจเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่น่าตื่นเต้นที่สุดที่จะเกิดขึ้น หากไม่ใช่จุดสูงสุดของอาชีพการงาน ข้อตกลงในการควบรวมกิจการเป็นเหตุการณ์ที่พาดหัวข่าวซึ่งสามารถขับเคลื่อนบริษัทต่างๆ ไปสู่ระดับที่การเติบโตทางอินทรีย์เพียงอย่างเดียวไม่สามารถทำได้ แต่จากผลการศึกษาหลายชิ้นพบว่า ข้อตกลง M&A มักจะไม่เป็นไปตามที่วางแผนไว้ ตัวอย่างเช่น การศึกษาล่าสุดโดย S&P Global Market Intelligence แสดงให้เห็นว่าราคาหุ้นของบริษัทในดัชนี Russell 3000 ที่เข้าซื้อกิจการบริษัทระหว่างเดือนมกราคม 2544 ถึงสิงหาคม 2560 มีแนวโน้มต่ำกว่าดัชนีในวงกว้าง สำหรับเหตุผลสำหรับผลการดำเนินงานที่น่าผิดหวังนี้ จากการศึกษาเดียวกันพบว่าเมื่อเทียบกับกลุ่มบริษัทเดียวกัน การได้มาซึ่งอัตรากำไรสุทธิของบริษัทมีแนวโน้มที่จะลดลง เช่นเดียวกับผลตอบแทนจากทุนและส่วนของผู้ถือหุ้น กำไรต่อหุ้นก็เติบโตน้อยลงอย่างรวดเร็วเช่นกัน และตัวเลขค่าใช้จ่ายหนี้และดอกเบี้ยมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น
ตลอดสองทศวรรษที่ผ่านมาในฐานะผู้ปฏิบัติงาน M&A ในด้านไพรเวทอิควิตี้ การร่วมทุน และบทบาทองค์กร ฉันได้ทำงานเกี่ยวกับข้อตกลงมากพอที่จะรู้ว่าเหตุใดจึงเกิดเหตุการณ์ข้างต้นขึ้น และมักจะมาจากข้อเท็จจริงง่ายๆ บริษัทส่วนใหญ่เข้าหาข้อตกลง M&A อย่างไม่ถูกต้อง โดยคิดว่ามันเป็นเพียงการใช้สิทธิในการตกลงราคาระหว่างทั้งสองฝ่าย สิ่งที่พวกเขาไม่เข้าใจคือมีวิทยาศาสตร์ในการทำข้อตกลง M&A ที่มักจะสร้างความแตกต่างระหว่างข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จและไม่สำเร็จ
จุดประสงค์ของโพสต์นี้คือเพื่อเน้นย้ำถึงวิธีสำคัญสามประการที่บริษัทต่างๆ สามารถเตรียมและดำเนินการธุรกรรม M&A ได้ดีขึ้น เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จสูงสุด
The Fineprint Matters: การใช้เอกสารทางกฎหมายเพื่อจัดการความเสี่ยงอย่างมีประสิทธิภาพในกระบวนการเจรจา
20 ปีของการทำงานเกี่ยวกับข้อตกลง M&A ฉันได้ยินประโยคต่อไปนี้จากทั้งผู้ซื้อและผู้ขายหลายครั้งเกินไป: “Javier ขอขอบคุณสำหรับการตกลงราคาซื้อและใบกำหนดระยะเวลา มาส่งให้ทนายความใส่ เป็นลายลักษณ์อักษรและเรียกมันว่าวัน” หรือที่น่าเป็นห่วงกว่านั้น “สัญญาเหล่านี้เป็นวงกตของ mumbo-jumbo ซึ่งฉันไม่สนใจ ความสัมพันธ์คือสิ่งที่สำคัญ” กระบวนการเจรจา M&A มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นกระบวนการทำข้อตกลงเกี่ยวกับราคาซื้อ โดยลืมวิธีจัดสรรความเสี่ยงที่สำคัญซึ่งเกิดขึ้นในการเจรจาสัญญาขั้นสุดท้าย ผู้เข้าร่วมตลาดบางคนไม่เคยประสบกับประสบการณ์ที่เลวร้าย (เช่น เมื่อบริษัทเป้าหมายไม่เป็นไปตามที่ควรจะเป็น) ในธุรกรรม M&A ดังนั้นจึงขาดความรู้โดยปริยายถึงความสำคัญของการมีสัญญาที่ชัดเจนซึ่งเจรจากันอย่างดี ซึ่งมักจะเป็นข้อแตกต่างระหว่างการสูญเสียเงินทุนทั้งหมดที่มีความเสี่ยงหรือการกู้คืน 80% หรือ 90% ของทุน
กรอบกฎหมายสร้างโครงสร้างเชิงโครงสร้างของกระบวนการเจรจาและมีวัตถุประสงค์หลักสี่ประการ: (1) จดจำในภาษาทางกฎหมายโดยละเอียดเกี่ยวกับความเข้าใจทางธุรกิจระหว่างคู่สัญญา (2) จัดสรรความเสี่ยง (3) รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมและ (4) กำหนด ผลที่ตามมาของแต่ละฝ่ายเมื่อมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น
กรอบกฎหมายสามารถแบ่งออกเป็นสองขั้นตอนหลัก: ระยะแรกครอบคลุมหนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) (เรียกอีกอย่างว่า Term Sheet หรือบันทึกความเข้าใจ) และระยะที่สองรวมถึงสัญญาขั้นสุดท้ายและกระบวนการตรวจสอบสถานะที่มุ่งหมายที่จะเปลี่ยนแปลง ข้อมูลเข้าสู่ปัญญาเพื่อเป็นแนวทางในการเจรจาต่อรอง
ก่อนมาถึงหนังสือแสดงเจตจำนง ทั้งสองฝ่ายแทบไม่ต้องแสดง แต่มีระดับความเชื่อมั่นว่าธุรกรรมที่เป็นไปได้นั้นตรงตามวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์และความรู้สึกของระดับเคมีระหว่างทีมผู้บริหาร วัตถุประสงค์ของ LOI คือการกำหนดเงื่อนไขสำคัญของข้อตกลง ได้แก่ ราคา รูปแบบการชำระเงิน และโครงสร้าง นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นเครื่องมือในการยืนยันความเข้าใจ แสดงความมุ่งมั่นในการทำธุรกรรม และกำหนดกฎพื้นฐานสำหรับการเจรจาในอนาคต ในบางกรณี ผู้ปฏิบัติงานเลือกที่จะข้ามขั้นตอนนี้และเข้าสู่ระยะที่ 2 โดยตรง เนื่องจากจะช่วยประหยัดเวลาและค่าใช้จ่าย ผมขอแนะนำให้ใช้เวลาและความพยายามในการร่างและเจรจา LOI เพื่อให้แน่ใจว่ามีข้อตกลงในหลัก เงื่อนไขก่อนที่จะดำดิ่งสู่กระบวนการที่ใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูงในการดำเนินการตรวจสอบสถานะและการเจรจาสัญญาขั้นสุดท้าย
วิธีการเจรจา LOI มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผู้ซื้อและผู้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ขายมีความเสี่ยงที่จะทิ้งมูลค่าทางเศรษฐกิจไว้บนโต๊ะและประนีประนอมกับเงื่อนไขข้อตกลงเชิงกลยุทธ์ ในขณะที่ผู้ซื้อสามารถล็อกตัวเองให้อยู่ในตำแหน่งที่จำเป็นต้องกลับรายการในระยะที่ 2 และเปิดเผยตนเองต่อความเสี่ยงทางกฎหมายที่อาจทำให้พวกเขาไม่สามารถออกจากข้อตกลงได้ ดังนั้นคู่กรณีควรขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในการเจรจาและร่าง LOI
LOI ทั่วไปสำหรับบริษัทตลาดระดับกลางจะมีลักษณะดังนี้:
เอกสารภาคเรียนตัวอย่าง
การใช้เลเวอเรจในการเจรจาในระยะต่างๆ ของข้อตกลงเพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งในการเจรจา เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจามีประสิทธิภาพ ประเด็นสำคัญในการเจรจา LOI คือการทำความเข้าใจว่าการเจรจาต่อรองเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อวงจรข้อตกลงดำเนินไป ผู้ขายจะได้รับเลเวอเรจสูงสุดเมื่อมีการเจรจา LOI เนื่องจากพวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากความตึงเครียดทางการแข่งขันที่เกิดจากผู้ซื้อจำนวนมากที่สนใจ จากจุดนั้นในวงจรข้อตกลง เลเวอเรจของผู้ขายจะลดลงในขณะที่เลเวอเรจของผู้ซื้อเพิ่มขึ้น หลังจากที่ลงนามใน LOI แล้ว โดยทั่วไปแล้ว ผู้ขายจะต้องเจรจากับผู้ซื้อเพียงรายเดียว (หรืออย่างน้อย 2 ราย) ซึ่งจะช่วยลดความตึงเครียดด้านการแข่งขันที่กล่าวถึงข้างต้น นอกจากนี้ เมื่อเวลาผ่านไป สถานการณ์เหล่านี้อาจเกิดขึ้นอย่างน้อยหนึ่งกรณี: (1) เนื้อหาและข้อกำหนดของ LOI อาจรั่วไหล ซึ่งอาจก่อให้เกิดความยุ่งยากหลายประการ (เช่น พนักงานอาจรู้สึกประหม่าและเริ่มหางานอื่นหรือลูกค้า อาจเกิดความกังวลว่าเจ้าของใหม่จะขึ้นราคาหรือไม่สามารถให้บริการในระดับเดียวกันซึ่งอาจนำไปสู่การหาผู้ให้บริการรายอื่นได้) (2) ผู้ขายสามารถยึดติดกับความคิดในการขายและเริ่มคิดได้ เกี่ยวกับวิธีการใช้จ่ายหรือการลงทุนที่ได้รับ หรือหากเป็นเจ้าของ-ผู้บริหาร ให้ย้ายไปทำกิจกรรมอื่น (รวมถึงการเกษียณอายุ) สถานการณ์ทั้งหมดเหล่านี้ทำให้เลเวอเรจของผู้ขายลดลง เนื่องจากทำให้ผู้ขายต่อต้านความต้องการจากผู้ซื้อได้ยากขึ้นหลังจากที่ลงนามใน LOI แล้ว วลีที่ว่า "กลายเป็นคู่หูกับข้อตกลง" เป็นคำที่เหมาะสม
ผู้ปฏิบัติงานมีข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับวิธีการยกระดับในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเจรจา และใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อควรพยายามรักษา LOI ให้สั้นและกว้างมากขึ้น โดยเลื่อนการเจรจาประเด็นสำคัญในระยะสัญญาขั้นสุดท้ายซึ่งระดับเลเวอเรจของพวกเขาเพิ่มขึ้น ในทางกลับกัน ผู้ขายควรพยายามจัด LOI ให้ละเอียดและครอบคลุมมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อใช้ประโยชน์จากตำแหน่งการเจรจาต่อรองที่เหมาะสมที่สุด ด้านล่างนี้ เราแสดงให้เห็นว่าเลเวอเรจของผู้ขายเปลี่ยนแปลงไปในแต่ละขั้นตอนของข้อตกลงอย่างไร:
ตรงกันข้ามกับ LOI ซึ่งส่วนใหญ่ไม่มีผลผูกพัน สัญญาขั้นสุดท้ายมีผลผูกพันและกำหนดรายละเอียดทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการทำข้อตกลงให้สำเร็จ สัญญาขั้นสุดท้ายมีจุดประสงค์ที่สำคัญสองประการ: (1) ช่วยให้ได้รับข้อมูลเพิ่มเติมและจัดสรรความเสี่ยง และ (2) กำหนดพฤติกรรมของคู่สัญญาระหว่างและหลังการทำธุรกรรม
- การเปิดเผยข้อมูลและการจัดสรรความเสี่ยง: การเป็นตัวแทน (หรือ "ตัวแทน" เป็นคำแถลงข้อเท็จจริงเกี่ยวกับบริษัทเป้าหมาย การรับประกัน (หรือ "ใบสำคัญแสดงสิทธิ") เป็นคำมั่นว่าข้อเท็จจริงคือหรือจะเป็นความจริง ตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิเหล่านี้ วัตถุประสงค์หลักสองประการ: ประการแรก ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัท โดยตระหนักว่าไม่มีการตรวจสอบสถานะใด ๆ ที่สามารถเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัทได้ ผู้ขายจะถูกขอให้ทำข้อความอธิบายเกี่ยวกับบริษัทของตน ซึ่งผู้ซื้อสามารถไว้วางใจได้ตามวัตถุประสงค์ของวันครบกำหนด ความขยันขันแข็ง ประการที่สอง มันเปลี่ยนความเสี่ยงของสถานการณ์ที่ทราบหรือไม่ทราบซึ่งอาจลดมูลค่าของ บริษัท ระหว่างคู่สัญญา ตัวอย่างเช่น ตัวแทนทั่วไปคือผู้ขายไม่มีการดำเนินคดีใด ๆ ที่รอดำเนินการ สิ่งนี้จะเปลี่ยนความเสี่ยงของเหตุการณ์เชิงลบนี้ กล่าวคือ อยู่ระหว่างการดำเนินคดีกับผู้ขาย เพราะหากในความเป็นจริงหลังจากการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น ผู้ซื้อพบว่ามีการดำเนินคดีที่ค้างอยู่ผู้ซื้อมีพื้นฐานทางกฎหมายในการเรียกค่าเสียหายและเรียกคืนบางส่วนหรือของราคาซื้อทั้งหมด
- การกำหนดพฤติกรรมระหว่างการลงนามและการปิดบัญชี: ข้อตกลงโดยทั่วไปหมายถึงการดำเนินการของบริษัทและผู้บริหารในช่วงเวลาระหว่างการลงนามและการปิดบัญชี ซึ่งอาจใช้เวลาหลายเดือน ช่วงเวลานี้มีความซับซ้อนเนื่องจากผู้ซื้อมีหน้าที่ต้องปิดตามกฎหมาย (เว้นแต่เงื่อนไขในการปิดไม่เป็นไปตามเงื่อนไข) แต่ในทางกลับกัน ผู้ซื้อยังไม่ได้เป็นเจ้าของบริษัท ด้วยเหตุนี้ ผู้ซื้อและผู้ขายจึงตกลงกันในข้อตกลงชุดหนึ่งซึ่งออกกฎหมายให้การดำเนินงานของบริษัทในช่วงเวลานี้
ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการใช้ถ้อยคำสำหรับการรับประกันทั่วไปสองรายการที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินคดีและงบการเงิน และชุดของข้อตกลงทั่วไป:
ตัวอย่างการรับประกันและพันธสัญญา
ทฤษฎีการเจรจาและยุทธวิธี
แง่มุมหนึ่งที่ประเมินค่าไม่ได้มากที่สุดของการเจรจา M&A เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์และกลยุทธ์ที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใช้ ฉันมักจะได้ยินคำย่อที่เชื่อถือได้ เช่น BATNA หรือ ZOPA เป็นเครื่องมือในการนำทางกระบวนการเจรจา แนวคิดเหล่านี้เป็นแนวคิดที่มีพื้นฐานอยู่บนสมมติฐานที่ว่ามนุษย์เป็นผู้แสดงที่มีเหตุมีผล ซึ่งอย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ความเป็นจริง ตัวอย่างที่นึกได้คือช่วงแรกของการเจรจา LOI ฉันได้ส่งอีเมลเสนอราคาเปิดโดยละเอียดซึ่งมาตรการทั้งหมดอย่างน้อยก็เป็นข้อเสนอของตลาด ฉันต้องการแสดงความมุ่งมั่นของฉัน ฉันเสนอให้มีการประชุมด้วยตนเองเพื่อรับการตอบกลับและข้อโต้แย้งจากผู้ขาย ฉากนั้นเป็นห้องประชุมขนาดใหญ่ที่น่าเบื่อหน่ายที่โต๊ะยาวพร้อมทีมผู้บริหารทั้งหมดจากทั้งสองฝ่าย หลังจากการแนะนำรอบสั้น ๆ ซีอีโอของผู้ขายจ้องมาที่ฉันอย่างเงียบ ๆ เป็นเวลาสามสิบวินาทีกล่าวว่า: "Javier ข้อเสนอราคาถูกและคุณก็ถูก" ”
ตัวอย่างนี้แม้จะค่อนข้างสุดโต่งไปบ้าง แต่ก็แสดงให้เห็นความเชื่อที่แข็งแกร่งของฉันว่าสิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจและพฤติกรรมของเรานั้นเป็นแรงกระตุ้นพื้นฐานที่มองไม่เห็น ซึ่งก่อตัวขึ้นจากนิสัย ความกลัว ความต้องการ การรับรู้ และความปรารถนาที่ฝังรากลึกของเรา ในตัวอย่างข้างต้น CEO ของผู้ขายมีแรงกระตุ้นพื้นฐานที่จะบดขยี้ใครก็ตามที่เป็นปฏิปักษ์กับเขาโดยพิจารณาจากการรับรู้ว่าเป็นวิธีจัดการกับการต่อต้าน แม้ว่าจะหมายถึงการสูญเสียข้อเสนอที่น่าดึงดูดอย่างยิ่งก็ตาม

ทฤษฎีการเจรจาต่อรองมีวิวัฒนาการตลอดหลายปีที่ผ่านมา โรงเรียนแห่งความคิดแห่งแรกเริ่มต้นขึ้นในปี 1979 ด้วยการก่อตั้งโครงการเจรจาต่อรองของฮาร์วาร์ด สองปีต่อมา Roger Fisher และ William Ury - ผู้ร่วมก่อตั้งโครงการ - ออกหนังสือ Getting to Yes ซึ่งกลายเป็นพระคัมภีร์สำหรับการเจรจาต่อรอง ในงานของพวกเขา สมมติฐานหลักคือสมองทางอารมณ์ (หรือแรงกระตุ้นพื้นฐานตามที่ฉันต้องการจะนิยามมัน) สามารถเอาชนะได้ด้วยความคิดในการแก้ปัญหาร่วมกันที่มีเหตุผลและมีเหตุผลมากกว่า ระบบของพวกเขานั้นเรียบง่ายและง่ายต่อการติดตามด้วยผู้เช่าพื้นฐานสี่ราย: (1) แยกแรงกระตุ้นพื้นฐานของบุคคลออกจากปัญหา (2) มุ่งเน้นไปที่ความสนใจของอีกฝ่ายมากกว่าตำแหน่งของพวกเขา (3) ทำงานร่วมกันเพื่อหาผลประโยชน์ ชนะตัวเลือกและ (4) กำหนดมาตรฐานที่ตกลงกันเพื่อประเมินวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้เหล่านี้
ผู้ปฏิบัติงานจำเป็นต้องสันนิษฐานว่าเราเป็น "ผู้แสดงที่มีเหตุมีผล" ดังนั้นในกระบวนการเจรจา ฝ่ายหนึ่งจึงสันนิษฐานว่าอีกฝ่ายหนึ่งประพฤติตนอย่างมีเหตุผลและเห็นแก่ตัวในการพยายามเพิ่มตำแหน่งของตนให้สูงสุด เป้าหมายคือการหาวิธีตอบสนองในสถานการณ์ต่างๆ คุณค่าของตัวเอง
แนวความคิดที่แตกต่างกันเกิดขึ้นที่มหาวิทยาลัยชิคาโกในช่วงเวลาเดียวกับที่นักเศรษฐศาสตร์ Amos Tevesky และนักจิตวิทยา Daniel Kahneman สันนิษฐานว่ามนุษย์เป็น "สัตว์อสูร" แทนที่จะเป็นนักแสดงที่มีเหตุผล พวกเขาสรุปว่าลักษณะสำคัญของสภาพมนุษย์คือเราทุกคนต้องทนทุกข์จากอคติทางปัญญาซึ่งเป็นกระบวนการของสมองที่ไร้สติและไร้เหตุผลซึ่งบิดเบือนวิธีที่เรามองโลก Kahneman แสดงผลงานวิจัยทั้งหมดของเขาในหนังสือขายดีเรื่อง Thinking, Fast and Slow ในปี 2011 โดยเขาประกาศว่ามนุษย์มีระบบความคิดสองระบบ: ระบบ 1 ซึ่งเป็นแรงกระตุ้นพื้นฐานของเราซึ่งเป็นสัญชาตญาณ อารมณ์ ไม่มีเหตุผล และระบบ 2 ซึ่งมีเจตนาและมีเหตุผล เขาสรุปว่าระบบ 1 นำทางและควบคุมระบบ 2
ฉันเป็นสมาชิกที่มั่นคงของโรงเรียนแห่งความคิดที่สอง ฉันมาถึงความเชื่อมั่นนี้ด้วยสองเส้นทางที่แตกต่างกัน: ครั้งแรกในช่วง 15 ปีของประสบการณ์การเจรจาข้อตกลง ฉันได้เห็นหลักฐานครั้งแล้วครั้งเล่าว่าแรงกระตุ้นพื้นฐานมาแทนที่พฤติกรรมที่มีเหตุผล ประการที่สอง ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ฉันได้สำรวจว่าจิตใจของฉันทำงานอย่างไรผ่านการฝึกคิดไตร่ตรอง ซึ่งตอกย้ำความเชื่อของฉันว่าแรงกระตุ้นพื้นฐานผลักดันการรับรู้ถึงความเป็นจริง ซึ่งจะส่งผลต่อการตัดสินใจต่างๆ
ดังนั้น หากใครเชื่อว่าคู่เจรจาของคุณเป็น "สัตว์ร้ายที่ไม่มีเหตุผล" คุณจะทำอย่างไรในโลกนี้? ในย่อหน้านี้ ฉันขอเสนอกลวิธีที่ใช้ได้จริง 6 แบบซึ่งมีวัตถุประสงค์หลักเพื่อแก้แรงกระตุ้นพื้นฐานเชิงลบและใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์เชิงบวกเพื่อเพิ่มความน่าจะเป็นที่อีกฝ่ายจะยอมรับคำขอของคุณ ฉันอธิบายแต่ละชั้นเชิงและตัวอย่างในชีวิตจริงเพื่อแสดงการใช้งาน:
สังเกตและทำความเข้าใจแนวโน้มที่เป็นนิสัย: แม้ว่าพฤติกรรมจะคาดเดาได้ยาก แต่นิสัยก็คาดเดาได้อย่างมากเนื่องจากมนุษย์เป็น "สัตว์ประจำถิ่น" ในช่วงวันแรกของการเจรจา ให้สังเกตแนวโน้มที่เป็นนิสัยของคู่สัญญาของคุณเพื่อที่คุณจะได้ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ
ตัวอย่างเช่น ในการทำธุรกรรมเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันสังเกตว่าหัวหน้าผู้เจรจาต่อรอง (ในกรณีนี้คือ CEO ของผู้ขาย) มีพฤติกรรมที่เป็นนิสัยดังต่อไปนี้: ในระหว่างการเจรจากลุ่มที่มีทนายความและสมาชิกคนอื่นๆ ในทีมผู้บริหารของเขาอยู่ด้วย เขาได้ดำเนินการ สายแข็งมากและไม่ค่อยประนีประนอม อย่างไรก็ตาม ในการสนทนาส่วนตัวแบบตัวต่อตัวกับฉัน เขาเปิดเผยและเต็มใจที่จะประนีประนอมมากกว่า ไม่ต้องสงสัยเลย นี่เป็นตัวอย่างของแรงกระตุ้นพื้นฐาน ในกรณีนี้ ความจำเป็นในการรักษาความภาคภูมิใจในตนเอง (หรือ "ใบหน้า") ต่อหน้าทีมผู้บริหารของเขาเองได้ขับเคลื่อนนิสัยนี้ ด้วยความเข้าใจนี้ ฉันจึงเปลี่ยนกระบวนการและดำเนินการเจรจาทั้งหมดแบบตัวต่อตัว ซึ่งเร่งความคืบหน้าโดยการทำให้แรงกระตุ้นพื้นฐานนี้เป็นกลางใช้กระบวนการเจรจาเป็นการฝึกรวบรวมข่าวกรองอย่างเป็นระบบ: สังเกตว่าคู่สัญญาโต้ตอบและโต้ตอบกับเงื่อนไขเริ่มต้นและการเปลี่ยนแปลงที่ตามมาอย่างไรเมื่อกระบวนการดำเนินไป นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดึงข้อมูลเชิงลึกของสิ่งที่สำคัญจริงๆ เช่น การประนีประนอมของเขา/เธอ แรงกระตุ้นพื้นฐานที่ขวางทางในกรณีนี้คือความกลัวที่จะถูกเอาเปรียบหากคู่สัญญา "รู้มากเกินไป" ซึ่งจะจำกัดข้อมูลที่แบ่งปันระหว่างคู่สัญญา ชั้นเชิงนี้ตระหนักถึงปัญหาและค้นหาเทคนิคทางเลือกเพื่อค้นหาสิ่งที่สำคัญสำหรับอีกฝ่ายโดยใช้กระบวนการต่อรอง
ตัวอย่างเช่น ในช่วงท้ายของกระบวนการเจรจาในข้อตกลง เราค้นพบผ่านการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะว่าผู้ผลิตรายรับรายสำคัญสำหรับบริษัทเป้าหมายและองค์ประกอบหลักของการคาดการณ์ของเรามีความเสี่ยง ด้วยข้อมูลใหม่นี้ เราจึงกลับไปที่เป้าหมายเพื่อแจ้งให้พวกเขาทราบว่าเรากำลังลดราคา เป้าหมายเข้าใจแล้ว (ดูหัวข้อด้านล่าง) แต่ไม่ได้ให้ข้อบ่งชี้ว่าราคาซื้อใด (ในกรณีนี้ ราคาซื้อมีโครงสร้างสูง) เขามีความยืดหยุ่น ด้วยเหตุนี้ เราใช้กลยุทธ์นี้และเปลี่ยนองค์ประกอบหนึ่งส่วนในแต่ละครั้ง จนกว่าเราจะไปถึงเป้าหมายที่มีความยืดหยุ่นตรวจสอบรูปแบบและช่องทางที่ใช้ในการเสนอข้อเสนอและตัวนับอย่างรอบคอบ: วิธีนำเสนอข้อเสนอมีผลสำคัญต่อการรับรู้และผลที่ตามมา ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการวางแผนและดำเนินการอย่างรอบคอบ
จากตัวอย่างข้างต้น ฉันคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับรูปแบบและช่องทางที่จะใช้เพื่อส่งข่าวไปยังบริษัทเป้าหมายที่เราลดราคาซื้อ อย่างแรก แทนที่จะตั้งกลุ่ม ฉันขอให้หัวหน้าผู้เจรจานัดพบเป็นการส่วนตัวเพื่อ "รักษาหน้า" ในแง่ของแบบฟอร์ม ฉันเปิดการสนทนาโดยอธิบายอย่างละเอียดถึงสิ่งที่เราพบและเตือนเขาว่าลูกค้ารายนี้อยู่ในการคาดการณ์ของฝ่ายบริหาร จากนั้น ฉันก็ตั้งคำถามเพื่อดึงดูดความรู้สึกที่ยุติธรรมของเขา “จอห์น ข้อมูลใหม่นี้ทำให้กระแสเงินสดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้มีความไม่แน่นอนมากขึ้น ฉันควรจะปล่อยให้ราคาเท่าเดิมหรือไม่”อย่าพูดว่า "ไม่" ทันที แม้ว่าการถามจะไม่มีเหตุผล แต่ให้แทนที่ด้วย "ให้ฉันดูสิ่งที่ฉันสามารถทำได้": การสร้างความรู้สึกไว้วางใจและเอาใจใส่เป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการเจรจาที่ยาวนานเหล่านี้ แรงกระตุ้นพื้นฐานในการเล่น ในกรณีนี้ เป็นหลักฐานที่ใช้ได้ในระดับสากลว่ามนุษย์ต้องการรู้สึกได้ยินและยอมรับ กลวิธีนี้ทิ้งรอยประทับทางอารมณ์ไว้ในสมองของอีกฝ่ายว่าคุณมุ่งมั่นที่จะทำให้สิ่งต่างๆ สำเร็จ และคุณเข้าใจว่าการอยู่ในรองเท้าของพวกเขาเป็นอย่างไร
ตัวอย่างเช่น ในอีกข้อตกลงหนึ่ง ฉันกำลังเจรจากับบริษัทเป้าหมายกับพันธมิตรสี่ราย ซึ่งทุกคนมีมุมมองที่แตกต่างกันมาก เป็นผลให้ตำแหน่งของพวกเขายังคงเปลี่ยนแปลงซึ่งหมายความว่าต้องเจรจาเงื่อนไขเดียวกันหลายครั้ง เมื่อการเปลี่ยนแปลงยังคงดำเนินต่อไป ข้าพเจ้ามักจะฟังและหยิบยกคำขอร้องนั้นไปพิจารณา หลังจากที่ข้อตกลงเสร็จสิ้นลง หุ้นส่วนทั้งสี่รายให้ความเห็นว่าแม้การเจรจาจะยากลำบาก แต่พวกเขาก็รู้สึกว่าได้ยินและเข้าใจเสมอแม้ว่าคำตอบสุดท้ายจะไม่ใช่ ซึ่งจะทำให้พวกเขาเต็มใจที่จะประนีประนอมมากขึ้นดำเนินการเจรจาต่อรองหลายประเด็น: พยายามเจรจาหลายประเด็นพร้อมกันและเป็นชุดมากกว่าดำเนินการตามกระบวนการเจรจาแบบทีละประเด็น สิ่งนี้ตอกย้ำความรู้สึกของความเป็นธรรมและความเสมอภาคในขณะที่ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายยอมแพ้ แต่ยังได้รับ
การเตรียมการและการจัดการกระบวนการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ
สุดท้าย วิธีสำคัญประการที่สามในการเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในข้อตกลง M&A นั้นเกี่ยวข้องกับสองประเด็นง่ายๆ แต่มักถูกลืม นั่นคือ การเตรียมการและการจัดการ กระบวนการลงทุนที่สม่ำเสมอและมีระเบียบวินัยเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีและช่วยให้เกิดวิจารณญาณที่ดีในการตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันช่วยหลีกเลี่ยงความคลั่งไคล้ในการจัดการและรับรองความเข้มงวดในการวิเคราะห์ที่สอดคล้องกัน
เมื่อพูดถึงการเตรียมการ วิธีหลักในการเตรียมพร้อมสำหรับขั้นตอนการเจรจาที่พลิกผันและพลิกผันอย่างเข้มข้นคือ (ก) รวบรวมข้อมูลจากคู่สัญญา และ (ข) มีการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าที่เหมาะสม ต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ควรทำได้จริง 5 ประการซึ่งควรมาก่อนกระบวนการเจรจาใดๆ:
- ประเมินกลยุทธ์ของทั้งสองฝ่าย พัฒนาความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคามของทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ
- ประเมินมูลค่าเป้าหมาย: ดำเนินการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าอย่างละเอียดเพื่อให้มีความเชื่อมั่นในระดับสูงต่อมูลค่าของบริษัทเป้าหมายและปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อมูลค่ามากที่สุด
- กำหนดราคาเสนอเปิดและราคาเดินหนี: ปรับแต่งการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์และการประเมินมูลค่า เพื่อให้คุณมีความเชื่อมั่นในระดับสูงต่อราคาเสนอซื้อและราคาเดินหนีหรือราคาจอง ราคาที่เดินออกไปจะกลายเป็นวินัยที่สำคัญในการดำเนินการเจรจาและควรเปลี่ยนหากมีข้อมูลใหม่ที่เปลี่ยนแปลงพื้นฐานของบริษัทเป้าหมาย ราคาที่เดินออกไปทำหน้าที่เป็นกลไกในการป้องกันกลวิธีทางสรีรวิทยาเช่นการทอดสมอ
- พิจารณาระดับความสนใจของแต่ละฝ่ายเพื่อบรรลุข้อตกลง: มีบางสถานการณ์ที่ยกระดับความสนใจจนถึงจุดที่สามารถใช้ประโยชน์ได้ ในกรณีของผู้ขาย สถานการณ์ทั่วไปคือสถานการณ์ของความทุกข์ยากทางการเงิน ความจำเป็นในการขายหุ้นจากผู้ถือหุ้นเดิม และความเชื่อที่ว่าสภาวะตลาดเป็นอุดมคติและชั่วคราว สำหรับผู้ซื้อ สถานการณ์ทั่วไปคือแรงกดดันในการทำข้อตกลงให้สำเร็จเพื่อแสดงให้ตลาดเห็นว่ามีการใช้เงินสดส่วนเกิน หากสถานการณ์เหล่านี้มีอยู่และเป็นที่ทราบกันดี ควรพิจารณาปัจจัยดังกล่าวเป็นราคาซื้อเปิด ตัวอย่างเช่น ผู้ขายที่ประสบปัญหาทางการเงินควรเต็มใจยอมรับราคาที่ต่ำกว่าเพื่อแลกกับความแน่นอนของการดำเนินการ
- รู้ว่าคุณกำลังเจรจากับใคร: เข้าใจชื่อเสียงและรูปแบบที่เป็นนิสัยของคู่สัญญา ตัวอย่างเช่น การรู้ว่าคู่สัญญาของคุณมีพฤติกรรมบลัฟฟ์ การคุกคาม และคำขาดอย่างต่อเนื่อง เป็นการเตรียมความพร้อมให้คุณใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน
กระบวนการเจรจาใช้เวลานานและต้องใช้การแลกเปลี่ยนข้อมูลจำนวนมาก การมีกระบวนการในการแลกเปลี่ยนข้อมูลและอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญ กลวิธีสี่ข้อต่อไปนี้ช่วยให้กระบวนการดำเนินไปได้ดี:
จัดทำรายการปัญหาเพื่อดึงประเด็นที่สำคัญที่สุดที่เกิดขึ้นจากสัญญาฉบับสมบูรณ์ ควรใช้รายการเหล่านี้เป็นพื้นฐานสำหรับช่วงการเจรจาเพื่อให้แน่ใจว่ามีการอธิบายตำแหน่งไว้อย่างชัดเจนและบันทึกข้อตกลงไว้ รายการปัญหายังใช้เพื่อบันทึกประวัติของคำศัพท์เฉพาะ เพื่อให้สามารถเห็นกระบวนการเจรจาทั้งหมดสำหรับแต่ละเงื่อนไข รายการนี้ควรแสดงปัญหา ตำแหน่งของผู้ขาย ตำแหน่งของผู้ซื้อ และหมายเหตุใดๆ ด้านล่างเราจะแสดงตัวอย่างส่วนหนึ่งของรายการปัญหา:
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเจรจาเป็นกระบวนการทีละขั้นตอน: เมื่อทำการย้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่ของคุณตอบสนองโดยการยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าฝ่ายหนึ่งจะไม่เจรจากับตัวเองซึ่งเป็นประเด็นสำคัญ นอกจากนี้ การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันยังช่วยให้อีกฝ่ายหนึ่งอยู่ที่โต๊ะเจรจา และการเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องช่วยสร้างความรู้สึกของโมเมนตัมไปสู่เป้าหมาย ซึ่งช่วยให้ทั้งสองฝ่ายหาจุดร่วมได้
- จัดการเวลาอย่างระมัดระวัง: วิธีจัดการเวลาอาจส่งผลกระทบในเชิงบวกและเชิงลบ ด้านหนึ่งเมื่อเวลาผ่านไปทำให้ทั้งสองฝ่ายตกลงกันเกี่ยวกับชุดเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน แต่ในอีกแง่หนึ่ง อาจก่อให้เกิดความเหนื่อยล้าและสถานการณ์ทางอารมณ์เชิงลบได้ กำหนดเวลามีความจำเป็นเพื่อให้กระบวนการดำเนินต่อไป แต่อาจตีความได้ว่าเป็นคำขาด ดังนั้นการจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิภาพและระมัดระวังจึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการ
- สะท้อนผลการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะในสัญญาผ่านกระบวนการเจรจาทั้งหมด: จุดตัดระหว่างการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะและกระบวนการเจรจาเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อเปิดเผยปัญหาใหม่ด้วยความรอบคอบ ฝ่ายต่างๆ ควรคาดหวังว่าจะทบทวนข้อกำหนดที่ตกลงกันไว้แล้ว
ความคิดที่พรากจากกัน: หากทำถูกต้อง M&A ก็สามารถเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัทคุณได้
ในตอนต้นของบทความนี้ ฉันได้กล่าวถึงว่าข้อตกลง M&A ส่วนใหญ่ไม่ได้ผลตามที่วางแผนไว้ อันที่จริงนั่นอาจเป็นการพูดน้อย การศึกษาโดยบริษัทที่ปรึกษา LEK จาก 2,500 ดีล พบว่ามากกว่า 60% ของสิ่งเหล่านี้ ทำลาย มูลค่าของผู้ถือหุ้นอย่างแท้จริง
แต่ในขณะที่ตัวอย่างมากมายของข้อตกลง M&A ที่ล้มเหลวอาจทำให้คุณไม่สามารถดำเนินการตามเส้นทางดังกล่าวได้ ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นข้อสรุปที่ไม่ถูกต้องในการสรุป อันที่จริง มีหลายตัวอย่างที่คล้ายกันของบริษัทที่ประสบความสำเร็จอย่างมากผ่านการควบรวมกิจการ หนึ่งในบริษัทดังกล่าวคือดิสนีย์ ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา ดิสนีย์ได้ปิดการเข้าซื้อกิจการหลายครั้ง (อันที่จริง นับตั้งแต่ปี 1993 ได้เข้าซื้อกิจการ 12 ครั้ง) ซึ่งรายละเอียดสูงที่สุดคือ: การเข้าซื้อกิจการของ Pixar ในปี 2549, การเข้าซื้อกิจการของ Marvel ในปี 2552, การเข้าซื้อกิจการของ Lucas Films ในปี 2012 และล่าสุดอาจจะซื้อ 21st Century Fox
หลังจากเข้าซื้อกิจการหลายครั้ง และเมื่อเห็นความน่าจะเป็นของความล้มเหลวที่กล่าวถึงข้างต้น อาจมีคนคิดว่าโอกาสในการเข้าซื้อกิจการของดิสนีย์ที่ล้มเหลวนั้นค่อนข้างสูง แล้วคุณจะคิดผิด ในข้อตกลงเกือบทั้งหมดของดิสนีย์นั้น บริษัทสามารถดึงมูลค่าที่สำคัญจากบริษัทที่ได้มา และอันที่จริง การเข้าซื้อกิจการที่ใหญ่ที่สุดหกครั้งจากทั้งหมดแปดครั้งถือได้ว่าเป็นความสำเร็จครั้งสำคัญ มากเสียจนมูลค่าตลาดของดิสนีย์เพิ่มขึ้นสามเท่าในทศวรรษที่ผ่านมา ซึ่งเป็นผลงานที่ไม่ค่อยจะดีนักกับอัลฟาเบตซึ่งเป็นบริษัทแม่ของ Google
ประวัติการเข้าซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของ Disney แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าการควบรวมกิจการไม่ได้เป็นเพียงงานศิลปะ แต่ยังเป็นวิทยาศาสตร์อีกด้วย เมื่อเชี่ยวชาญและดำเนินการอย่างถูกต้อง จะสามารถปลดล็อกมูลค่ามหาศาลให้กับผู้ถือหุ้นได้ ด้วยการจัดการความเสี่ยงของคุณอย่างมีประสิทธิภาพผ่านกรอบกฎหมาย โดยการวางแผนกลยุทธ์และกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง และการเตรียมและจัดการกระบวนการควบรวมกิจการอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จสูงสุดในงาน M&A และนำบริษัทของคุณไปสู่ระดับต่อไป