Taktik dan Strategi Negosiasi M&A: Kiat dari Pro

Ringkasan bisnis plan

Dalam kehidupan profesional seorang CEO, merger atau akuisisi bisa menjadi salah satu peristiwa paling menarik yang terjadi, jika bukan puncak karier seseorang. Kesepakatan M&A adalah peristiwa yang menarik perhatian utama yang dapat mendorong perusahaan ke tingkat yang pertumbuhan organiknya sendiri tidak akan pernah dapat dicapai. Tetapi seperti yang ditunjukkan oleh banyak penelitian, kesepakatan M&A sering kali tidak berjalan sesuai rencana. Sebuah studi baru-baru ini oleh S&P Global Market Intelligence, misalnya, menunjukkan bahwa harga saham perusahaan dalam indeks Russell 3000 yang telah mengakuisisi perusahaan antara Januari 2001 dan Agustus 2017 cenderung berkinerja buruk di indeks yang lebih luas. Adapun alasan untuk kinerja yang mengecewakan ini, studi yang sama menemukan bahwa relatif terhadap peer group, memperoleh margin laba bersih perusahaan cenderung turun, seperti halnya pengembalian modal dan ekuitas. Laba per saham juga tumbuh kurang cepat, dan angka utang dan beban bunga cenderung meningkat.

Selama dua dekade saya sebagai praktisi M&A dalam ekuitas swasta, modal ventura, dan peran perusahaan, saya telah mengerjakan cukup banyak kesepakatan untuk mengetahui mengapa hal di atas terjadi, dan itu biasanya bermuara pada fakta sederhana. Sebagian besar perusahaan mendekati kesepakatan M&A secara tidak benar, berpikir bahwa itu hanyalah latihan menyepakati harga antara kedua belah pihak. Apa yang gagal mereka pahami adalah bahwa ada ilmu untuk melakukan kesepakatan M&A yang sering membuat perbedaan antara kesepakatan yang berhasil dan tidak.

Tujuan dari posting ini adalah untuk menyoroti tiga cara penting di mana perusahaan dapat mempersiapkan dan melaksanakan transaksi M&A dengan lebih baik untuk memaksimalkan peluang keberhasilan mereka.

The Fineprint Matters: Menggunakan Dokumentasi Hukum untuk Mengelola Risiko Secara Efektif dalam Proses Negosiasi

Dalam 20 tahun bekerja pada kesepakatan M&A, saya sudah terlalu sering mendengar kalimat berikut dari pembeli dan penjual: “Javier, terima kasih telah menyetujui harga pembelian dan lembar persyaratan, mari kita kirimkan ke pengacara untuk menempatkan secara tertulis dan menyebutnya sehari.” Atau yang lebih mengkhawatirkan, “Kontrak-kontrak ini adalah labirin omong kosong yang tidak saya pedulikan, hubungan yang penting”. Proses negosiasi M&A sering disalahartikan sebagai proses mencapai kesepakatan mengenai harga pembelian, melupakan latihan alokasi risiko yang sama pentingnya yang terjadi dalam negosiasi kontrak definitif. Beberapa pelaku pasar tidak mengalami pengalaman buruk (misalnya ketika perusahaan target tidak seperti yang seharusnya), dalam transaksi M&A dan karena itu tidak memiliki pengetahuan tacit tentang pentingnya memiliki kontrak definitif yang dinegosiasikan dengan baik. Ini sering merupakan perbedaan antara kehilangan semua modal yang berisiko atau memulihkan 80% atau 90% darinya.

Kerangka hukum menciptakan bangunan struktural dari proses negosiasi dan melayani empat tujuan utama: (1) mengabadikan dalam bahasa hukum rinci pemahaman bisnis antara para pihak, (2) mengalokasikan risiko, (3) mengumpulkan lebih banyak informasi, dan (4) menetapkan keluar konsekuensi untuk masing-masing pihak ketika ada yang salah.

Kerangka hukum dapat dibagi menjadi dua fase utama: fase pertama meliputi Letter of Intent (LOI) (juga disebut Term Sheet atau Memorandum of Understanding) dan fase kedua mencakup kontrak definitif dan proses uji tuntas yang bertujuan untuk mengubah data menjadi intelijen untuk memandu proses negosiasi.

Sebelum sampai pada Letter of Intent, kedua belah pihak memiliki sedikit hal untuk ditunjukkan tetapi tingkat keyakinan bahwa transaksi potensial memenuhi tujuan strategis masing-masing dan beberapa rasa tingkat chemistry antara tim manajemen. Tujuan LOI adalah untuk menetapkan persyaratan utama kesepakatan: harga, bentuk pembayaran, dan struktur. Ini juga berfungsi sebagai sarana untuk mengkonfirmasi pemahaman, menyatakan komitmen terhadap transaksi, dan menetapkan aturan dasar untuk negosiasi di masa depan. Sementara dalam beberapa kasus praktisi memilih untuk melewatkan fase ini dan langsung pindah ke fase II dengan alasan menghemat waktu dan biaya, saya selalu merekomendasikan untuk meluangkan waktu dan usaha untuk merancang dan menegosiasikan LOI untuk memastikan bahwa ada kesepakatan tentang hal utama. persyaratan sebelum menyelam ke dalam proses yang panjang dan mahal dalam melakukan uji tuntas dan menegosiasikan kontrak definitif.

Bagaimana LOI dinegosiasikan memiliki konsekuensi yang signifikan bagi pembeli dan penjual. Secara khusus, penjual berisiko meninggalkan nilai ekonomi substansial di atas meja dan berkompromi dengan persyaratan kesepakatan strategis sedangkan pembeli dapat mengunci diri mereka sendiri ke posisi yang perlu dibalik pada fase II dan memaparkan diri mereka pada risiko hukum yang dapat mencegah mereka menjauh dari kesepakatan. Oleh karena itu, para pihak harus mencari nasihat ahli tentang negosiasi dan penyusunan LOI.

LOI tipikal untuk perusahaan pasar menengah akan terlihat mirip dengan ini:

Penggunaan leverage negosiasi pada fase berbeda dari kesepakatan untuk meningkatkan kekuatan negosiasi adalah contoh sempurna tentang bagaimana memiliki nasihat ahli memastikan negosiasi yang efektif. Poin kunci dalam menegosiasikan LOI adalah untuk memahami bagaimana negosiasi leverage bergeser seiring siklus kesepakatan bergerak. Penjual mencapai hak leverage maksimum ketika LOI sedang dinegosiasikan karena mereka dapat memanfaatkan ketegangan persaingan yang diciptakan dengan membuat banyak pembeli tertarik. Sejak saat itu dalam siklus transaksi, leverage penjual menurun sementara leverage pembeli meningkat. Setelah LOI ditandatangani, biasanya penjual akan melakukan negosiasi eksklusif dengan satu pembeli (atau paling banyak dua) yang mengurangi ketegangan persaingan yang disebutkan di atas. Selain itu, seiring berjalannya waktu, satu atau beberapa keadaan berikut dapat muncul: (1) konten dan persyaratan LOI dapat bocor, yang berpotensi menyebabkan beberapa komplikasi (misalnya, karyawan dapat menjadi gugup dan mulai mencari pekerjaan atau pelanggan lain mungkin menjadi khawatir tentang apakah pemilik baru akan menaikkan harga atau gagal memberikan tingkat layanan yang sama yang dapat menyebabkan mereka mencari penyedia lain), (2) penjual juga dapat terikat secara emosional dengan ide penjualan dan mulai berpikir tentang cara membelanjakan atau menginvestasikan hasilnya, atau, jika mereka adalah pemilik-eksekutif, beralih ke aktivitas lain (termasuk pensiun). Semua keadaan ini mengurangi leverage penjual karena mempersulit penjual untuk menolak permintaan dari pembeli setelah LOI ditandatangani. Ungkapan "menjadi terikat dengan kesepakatan" adalah salah satu yang tepat.

Praktisi memiliki wawasan unik tentang bagaimana pengaruh bergeser pada setiap langkah proses negosiasi dan menggunakan wawasan ini untuk mendapatkan hasil terbaik. Misalnya, pembeli harus berusaha untuk menjaga LOI tetap pendek dan lebih umum, menunda negosiasi masalah utama dalam fase kontrak definitif di mana tingkat leverage mereka telah meningkat. Sebaliknya, penjual harus berusaha untuk memiliki LOI sedetail dan selengkap mungkin sehingga dapat memanfaatkan posisi tawar yang optimal. Di bawah ini kami menunjukkan bagaimana leverage penjual bergeser di setiap fase kesepakatan:

Berbeda dengan LOI, yang sebagian besar tidak mengikat, kontrak definitif mengikat dan menetapkan semua detail yang relevan untuk menyelesaikan kesepakatan. Kontrak definitif melayani dua tujuan penting: (1) membantu memperoleh informasi tambahan dan mengalokasikan eksposur risiko, dan (2) membentuk perilaku para pihak selama dan setelah transaksi.

1. Pengungkapan informasi dan alokasi risiko: representasi (atau "perwakilan" adalah pernyataan fakta tentang perusahaan target; garansi (atau "waran") adalah komitmen bahwa fakta adalah atau akan benar. Perwakilan dan waran ini berfungsi dua tujuan utama: pertama, memberikan informasi tambahan tentang perusahaan, mengakui bahwa tidak ada uji tuntas yang dapat mengungkapkan semua informasi tentang perusahaan Penjual diminta untuk membuat pernyataan deskriptif tentang perusahaan mereka yang dapat diandalkan pembeli untuk tujuan jatuh tempo ketekunan. Kedua, itu menggeser risiko keadaan yang diketahui atau tidak diketahui yang dapat mengurangi nilai perusahaan di antara para pihak. Misalnya, representasi tipikal adalah bahwa penjual tidak memiliki litigasi yang tertunda. Ini menggeser risiko peristiwa negatif ini , yaitu proses pengadilan yang tertunda, kepada penjual karena jika ternyata setelah transaksi selesai pembeli menemukan bahwa ada proses pengadilan yang tertunda, pembeli memiliki dasar hukum untuk menagih ganti rugi dan memulihkan sebagian atausemua harga pembelian.
2. Membentuk perilaku antara penandatanganan dan penutupan: perjanjian biasanya mengacu pada perilaku perusahaan dan manajemennya dalam periode waktu antara penandatanganan dan penutupan yang dapat memakan waktu beberapa bulan. Periode ini rumit karena di satu sisi pembeli secara hukum berkewajiban untuk menutup (kecuali kondisi untuk menutup tidak terpenuhi) tetapi di sisi lain, pembeli belum memiliki perusahaan tersebut. Akibatnya, pembeli dan penjual menyepakati serangkaian perjanjian yang mengatur operasi perusahaan selama periode ini.

Di bawah ini adalah contoh kata-kata untuk dua jaminan paling umum yang terkait dengan litigasi dan laporan keuangan, dan juga serangkaian perjanjian biasa:

Teori dan Taktik Negosiasi

Salah satu aspek negosiasi M&A yang paling kurang dihargai berkaitan dengan taktik dan strategi yang digunakan pemangku kepentingan. Saya sering mendengar akronim resmi seperti BATNA atau ZOPA sebagai alat untuk menavigasi proses negosiasi. Ini adalah konsep yang didasarkan pada premis bahwa manusia adalah aktor rasional yang bagaimanapun bukan realitasnya. Contoh yang terlintas dalam pikiran adalah selama fase awal negosiasi LOI. Saya telah mengirimkan email penawaran harga pembelian pembukaan terperinci yang menurut semua ukuran setidaknya merupakan penawaran pasar. Ingin menunjukkan komitmen saya, saya mengusulkan pertemuan secara langsung untuk mendapatkan tanggapan dan tanggapan penjual. Pengaturannya adalah ruang konferensi besar yang pengap di meja panjang dengan seluruh tim manajemen dari kedua sisi. Setelah perkenalan singkat, CEO penjual, setelah menatapku dalam diam selama tiga puluh detik, berkata: "Javier tawarannya murah, dan kamu murah." ”

Contoh ini, meskipun agak ekstrem, menggambarkan keyakinan saya yang kuat bahwa apa yang mendorong keputusan dan perilaku kita adalah dorongan dasar yang tidak terlihat, yang dibentuk oleh kebiasaan, ketakutan, kebutuhan, persepsi, dan keinginan kita yang mengakar kuat. Dalam contoh di atas, CEO penjual memiliki dorongan dasar untuk menghancurkan siapa pun yang menentangnya berdasarkan persepsi bahwa itu adalah cara untuk menangani oposisi, bahkan jika itu berarti kehilangan tawaran yang sangat menarik.

Teori negosiasi telah berkembang selama bertahun-tahun, aliran pemikiran pertama dimulai pada tahun 1979 dengan pembentukan Proyek Negosiasi Harvard. Dua tahun kemudian, Roger Fisher dan William Ury – salah satu pendiri proyek – menerbitkan buku Getting to Yes , yang menjadi kitab suci untuk praktik negosiasi. Dalam pekerjaan mereka, asumsi inti adalah bahwa otak emosional (atau dorongan dasar seperti yang saya suka mendefinisikannya) dapat diatasi melalui pola pikir pemecahan masalah yang lebih rasional. Sistem mereka sederhana dan mudah diikuti dengan empat penyewa dasar: (1) pisahkan dorongan dasar orang tersebut dari masalah, (2) fokus pada kepentingan pihak lain daripada posisi mereka, (3) bekerja secara kooperatif untuk menemukan kemenangan. memenangkan pilihan, dan (4) menetapkan standar yang disepakati untuk mengevaluasi kemungkinan solusi ini.

Praktisi perlu berasumsi bahwa kita adalah “aktor rasional” sehingga dalam proses negosiasi salah satu berasumsi bahwa pihak lain bertindak rasional dan egois dalam mencoba memaksimalkan posisinya, tujuannya adalah untuk mengetahui bagaimana merespons dalam berbagai skenario untuk memaksimalkan nilai diri sendiri.

Aliran pemikiran yang berbeda muncul di Universitas Chicago pada dan sekitar waktu yang sama di mana ekonom Amos Tevesky dan psikolog Daniel Kahneman menganggap manusia adalah "binatang irasional" daripada aktor rasional. Mereka menyimpulkan bahwa karakteristik utama dari kondisi manusia adalah bahwa kita semua menderita Bias Kognitif yang tidak disadari dan proses otak irasional yang mendistorsi cara kita melihat dunia. Kahneman mengilustrasikan semua penelitiannya dalam buku terlaris tahun 2011 Thinking, Fast and Slow di mana ia menyatakan bahwa manusia memiliki dua sistem pemikiran: Sistem 1, dorongan dasar kita yang bersifat naluriah, emosional, irasional, dan Sistem 2 yang disengaja dan logis. Dia menyimpulkan bahwa Sistem 1 memandu dan mengarahkan Sistem 2.

Saya adalah pelanggan kuat dari aliran pemikiran kedua. Saya sampai pada keyakinan ini melalui dua jalan yang berbeda: pertama selama 15 tahun pengalaman saya menegosiasikan kesepakatan, saya telah melihat bukti berulang kali bahwa dorongan dasar mengesampingkan perilaku rasional. Kedua, selama 10 tahun terakhir, saya telah menyelidiki bagaimana pikiran saya sendiri bekerja melalui praktik kontemplatif yang telah memperkuat keyakinan saya bahwa impuls dasar mendorong bagaimana realitas dirasakan yang pada gilirannya membentuk bagaimana keputusan dibuat.

Jadi, jika seseorang percaya bahwa rekan Anda dalam negosiasi adalah "binatang irasional", apa yang dapat Anda lakukan? Dalam paragraf ini, saya menawarkan enam taktik praktis yang tujuan utamanya adalah menetralisir dorongan dasar negatif dan memanfaatkan dorongan positif untuk meningkatkan kemungkinan rekanan menerima permintaan Anda. Saya menjelaskan setiap taktik dan contoh kehidupan nyata untuk menggambarkan penggunaannya:

1. Amati dan pahami kecenderungan kebiasaan: sementara perilaku sulit diprediksi, kebiasaan sangat dapat diprediksi karena manusia adalah "hewan kebiasaan". Selama hari-hari pertama negosiasi, amati kecenderungan kebiasaan lawan bicara Anda sehingga Anda dapat memanfaatkan wawasan ini sesuai keinginan Anda.
   
   Misalnya, dalam transaksi baru-baru ini, saya mengamati bahwa negosiator utama (CEO penjual, dalam hal ini) di sisi lain memiliki perilaku kebiasaan berikut: selama negosiasi kelompok di mana pengacara dan anggota lain dari tim manajemennya hadir, dia mengambil garis yang sangat keras dan jarang dikompromikan; namun, dalam percakapan pribadi satu lawan satu dengan saya, dia lebih terbuka dan mau berkompromi. Tidak diragukan lagi, ini adalah contoh bagaimana dorongan dasar, dalam hal ini, kebutuhan untuk menjaga harga diri (atau "wajah") di depan tim manajemennya sendiri mendorong kebiasaan ini. Berbekal wawasan ini, saya mengubah proses dan melakukan semua negosiasi atas dasar satu lawan satu yang mempercepat kemajuan dengan menetralkan dorongan dasar tertentu ini.

2. Gunakan proses negosiasi itu sendiri sebagai latihan pengumpulan intelijen yang sistematis: amati bagaimana pihak lawan bereaksi dan melawan persyaratan awal dan perubahan selanjutnya seiring berjalannya proses. Ini adalah cara terbaik untuk mengekstrak wawasan tentang apa yang benar-benar penting, yaitu pengorbanannya. Dorongan dasar yang menghalangi, dalam hal ini, adalah rasa takut dimanfaatkan jika pihak lawan “tahu terlalu banyak” yang kemudian membatasi informasi yang dibagikan di antara para pihak. Taktik ini mengenali masalah dan menemukan teknik alternatif untuk menggali apa yang penting bagi pihak lain dengan menggunakan proses tawar-menawar itu sendiri.
   
   Misalnya, menjelang akhir proses negosiasi dalam sebuah kesepakatan, kami menemukan, melalui uji tuntas, bahwa produsen pendapatan utama untuk perusahaan target dan komponen utama perkiraan kami berada dalam risiko. Berbekal informasi baru ini, kami kembali ke target untuk memberi tahu mereka bahwa kami menurunkan harga. Target memahami (lihat bagian di bawah) tetapi tidak memberi kami indikasi apa pun tentang elemen harga pembelian (dalam hal ini, harga pembelian sangat terstruktur) yang memiliki fleksibilitas. Akibatnya, kami menggunakan taktik ini dan mengubah satu elemen pada satu waktu sampai kami mencapai salah satu target yang memiliki fleksibilitas.

3. Periksa dengan cermat bentuk dan saluran yang digunakan untuk mempresentasikan proposal dan kontra: cara proposal disajikan memiliki pengaruh penting pada bagaimana proposal tersebut dirasakan dan sebagai hasil pada hasilnya; Oleh karena itu, diperlukan perencanaan dan pelaksanaan yang matang.
   
   Dengan menggunakan contoh yang sama di atas, saya dengan hati-hati memikirkan bentuk dan saluran yang akan digunakan untuk menyampaikan berita kepada perusahaan target bahwa kami menurunkan harga pembelian. Pertama, daripada mengadakan pengaturan kelompok, saya meminta negosiator utama untuk bertemu secara pribadi untuk “menjaga muka”. Dari segi formulir, saya membuka percakapan dengan menjelaskan dengan sangat rinci apa yang kami temukan dan mengingatkannya bahwa klien khusus ini ada dalam perkiraan manajemennya. Kemudian, saya mengajukan pertanyaan untuk menarik rasa keadilannya, “John, informasi baru ini membuat arus kas yang terkait dengan klien ini jauh lebih tidak pasti. Apakah saya harus membiarkan harganya tetap sama? ”

4. Jangan pernah langsung mengatakan "tidak", meskipun permintaannya tidak masuk akal, gantilah dengan "biarkan saya melihat apa yang bisa saya lakukan": membangun rasa percaya dan empati sangat penting dalam proses negosiasi yang panjang ini. Dorongan dasar yang berperan, dalam hal ini, adalah premis yang berlaku secara universal bahwa manusia ingin merasa didengar dan diterima. Taktik ini meninggalkan jejak emosional di otak lawan bicara Anda bahwa Anda berkomitmen untuk membuat segala sesuatunya berhasil dan bahwa Anda memahami bagaimana rasanya berada di posisi mereka.
   
   Misalnya, dalam kesepakatan lain, saya sedang bernegosiasi dengan perusahaan target dengan empat mitra berbeda, yang semuanya memiliki perspektif yang sangat berbeda. Akibatnya, posisi mereka terus berubah yang berarti harus menegosiasikan persyaratan yang sama berkali-kali. Karena perubahan terus datang, saya selalu mendengarkan dan mengabaikan permintaan untuk mempertimbangkannya. Keempat mitra, setelah kesepakatan selesai, berkomentar bahwa meskipun negosiasi berlangsung alot, mereka selalu merasa didengar dan dipahami meskipun jawaban akhirnya adalah tidak, yang pada gilirannya meningkatkan kesediaan mereka untuk berkompromi.

5. Melakukan tawar-menawar multi-isu: mencoba untuk merundingkan banyak isu secara bersamaan dan sebagai satu paket daripada melakukan proses negosiasi satu isu pada satu waktu. Ini memperkuat rasa keadilan dan kesetaraan karena pembeli dan penjual menyerah tetapi juga mendapatkan keuntungan.

Persiapan dan Manajemen Proses Negosiasi yang Efektif

Terakhir, cara penting ketiga untuk memaksimalkan peluang keberhasilan dalam kesepakatan M&A berkaitan dengan dua hal sederhana, namun sering dilupakan: persiapan dan manajemen. Proses investasi yang konsisten dan disiplin merupakan pendorong hasil yang baik dan memungkinkan pertimbangan yang baik dalam pengambilan keputusan. Secara khusus, ini membantu menghindari hiruk-pikuk kesepakatan dan memastikan ketelitian analitis yang konsisten.

Dalam hal persiapan, cara utama untuk siap menghadapi liku-liku proses negosiasi yang sangat intens adalah dengan (a) mengumpulkan informasi tentang pihak lawan dan, (b) memiliki analisis penilaian yang baik. Berikut ini adalah lima hal praktis yang harus dilakukan sebelum proses negosiasi:

1. Menilai strategi kedua belah pihak: kembangkan pemahaman penuh tentang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman baik penjual maupun pembeli
2. Nilai target: lakukan analisis penilaian ekstensif sehingga seseorang memiliki tingkat keyakinan yang tinggi terhadap nilai perusahaan target dan juga faktor kunci apa yang paling memengaruhi nilai
3. Tentukan tawaran pembukaan dan harga walk-away: sempurnakan analisis strategis dan penilaian sehingga Anda memiliki tingkat keyakinan yang tinggi pada harga penawaran pembukaan dan harga walk-away atau reservasi. Harga walk-away menjadi disiplin penting dalam melakukan negosiasi dan hanya boleh diubah jika ada informasi baru yang mengubah fundamental perusahaan target. Harga walk-away berfungsi sebagai mekanisme pertahanan terhadap taktik fisiologis, seperti penahan.
4. Pertimbangkan tingkat kepentingan masing-masing pihak untuk menyelesaikan kesepakatan: ada keadaan tertentu yang meningkatkan tingkat kepentingan ke titik di mana hal itu dapat dieksploitasi. Dalam kasus penjual, keadaan khas adalah situasi kesulitan keuangan, kebutuhan untuk menjual saham dari pemegang saham yang ada, dan keyakinan bahwa kondisi pasar ideal dan sementara. Bagi pembeli, keadaan umum adalah tekanan untuk menyelesaikan kesepakatan untuk menunjukkan kepada pasar bahwa kelebihan uang tunai sedang digunakan. Jika keadaan ini ada dan diketahui, mereka harus diperhitungkan dalam harga pembelian pembukaan. Misalnya, penjual yang dalam kesulitan keuangan harus bersedia menerima harga yang lebih rendah sebagai imbalan atas kepastian eksekusi.
5. Ketahui siapa yang Anda lawan: pahami reputasi dan pola kebiasaan rekanan. Misalnya, mengetahui bahwa lawan Anda memiliki perilaku gertakan, ancaman, dan ultimatum yang terus-menerus mempersiapkan Anda untuk menggunakan taktik yang berbeda.

Proses negosiasinya panjang dan membutuhkan banyak pertukaran informasi. Memiliki proses untuk bertukar informasi dan memfasilitasi pengambilan keputusan sangat penting. Empat taktik berikut memfasilitasi proses yang berjalan dengan baik:

1. Kembangkan daftar masalah untuk mengekstrak masalah terpenting yang muncul dari kontrak definitif. Daftar ini harus digunakan sebagai dasar untuk sesi negosiasi untuk memastikan posisi dijelaskan dengan jelas dan kesepakatan diabadikan. Daftar masalah juga digunakan untuk mencatat sejarah istilah tertentu sehingga seseorang dapat melihat proses negosiasi penuh untuk setiap istilah. Daftar ini harus menunjukkan masalah, posisi penjual, posisi pembeli, dan catatan apa pun. Di bawah ini kami menunjukkan contoh bagian dari daftar masalah:
   
   

2. Pastikan bahwa negosiasi adalah proses langkah demi langkah: setelah membuat langkah, pastikan bahwa lawan Anda membalas dengan menerima atau menolak proposal Anda. Ini memastikan bahwa satu pihak tidak bernegosiasi melawan dirinya sendiri, yang merupakan titik kritis. Selain itu, timbal balik membantu menjaga pihak lain di meja perundingan dan gerakan lanjutan membantu membangun momentum menuju tujuan, yang membantu kedua pihak menemukan titik temu.
3. Kelola waktu dengan hati-hati: bagaimana waktu dikelola dapat berdampak positif dan negatif. Perjalanan waktu, di satu sisi, memungkinkan para pihak untuk menyepakati serangkaian persyaratan yang saling menguntungkan, tetapi di sisi lain, hal itu dapat menimbulkan kelelahan dan situasi emosional yang negatif. Tenggat waktu diperlukan untuk menjaga agar proses tetap berjalan tetapi dapat diartikan sebagai ultimatum. Oleh karena itu, manajemen waktu yang efektif dan hati-hati merupakan komponen penting dari proses.
4. Mencerminkan temuan uji tuntas ke dalam kontrak melalui seluruh proses negosiasi: persimpangan antara uji tuntas dan proses negosiasi adalah hal yang penting. Setelah mengungkap masalah baru dalam uji tuntas, para pihak harus berharap untuk meninjau kembali persyaratan yang telah disepakati.

Pikiran Perpisahan: Jika Dilakukan dengan Benar, M&A Dapat Meningkatkan Kinerja Perusahaan Anda

Di awal artikel ini, saya menyebutkan bagaimana sebagian besar kesepakatan M&A tidak berjalan sesuai rencana. Sebenarnya, itu mungkin pernyataan yang meremehkan. Sebuah studi oleh perusahaan konsultan LEK dari 2.500 kesepakatan menemukan bahwa lebih dari 60% dari ini benar-benar menghancurkan nilai pemegang saham.

Tetapi sementara banyaknya contoh kesepakatan M&A yang gagal dapat membuat Anda berhenti mengejar jalan seperti itu, saya pikir itu akan menjadi kesimpulan yang salah untuk ditarik. Sebenarnya, ada banyak contoh perusahaan yang, melalui M&A, telah mencapai kesuksesan luar biasa. Salah satu perusahaan tersebut adalah Disney. Dalam dekade terakhir, Disney telah menutup banyak akuisisi (sebenarnya, sejak 1993 telah membuat 12 akuisisi), yang paling terkenal di antaranya adalah: akuisisi Pixar pada 2006, akuisisi Marvel pada 2009, akuisisi Lucas Films pada tahun 2012, dan yang terbaru mungkin akan membeli 21st Century Fox.

Setelah melakukan begitu banyak akuisisi, dan setelah melihat kemungkinan kegagalan yang disebutkan di atas, orang akan berpikir bahwa kemungkinan akuisisi Disney yang gagal akan cukup tinggi. Nah, Anda akan salah. Di hampir semua kesepakatan Disney, perusahaan telah berhasil mengekstraksi nilai signifikan dari perusahaan yang diakuisisi, dan faktanya, enam dari delapan akuisisi terbesarnya dapat dianggap sebagai kesuksesan besar. Sedemikian rupa sehingga kapitalisasi pasar Disney meningkat tiga kali lipat dalam satu dekade, kinerja yang hanya sedikit dari perusahaan induk Google, Alphabet.

Sejarah akuisisi Disney yang sukses secara konsisten mengilustrasikan poin tersebut dengan sangat jelas: M&A bukan hanya seni, tetapi juga sains. Ketika dikuasai dan dilakukan dengan benar, itu dapat membuka nilai luar biasa bagi pemegang saham. Dengan mengelola risiko Anda secara efektif melalui kerangka hukum, dengan merencanakan taktik dan strategi negosiasi Anda, dan dengan mempersiapkan dan mengelola proses M&A secara efektif, Anda dapat memaksimalkan peluang keberhasilan Anda dalam acara M&A, dan membawa perusahaan Anda ke tingkat berikutnya.