วิธีรับคำปรึกษาจากลูกค้า – บทสัมภาษณ์กับ Steve Blank

บทสรุปผู้บริหาร

“ให้ไปฟรีๆ ไปเลย” นั่นคือคำตอบจาก Steve Blank บิดาแห่งผู้ประกอบการยุคใหม่ เมื่อฉันถามเขาว่าจะหาลูกค้าที่ปรึกษาได้อย่างไร

ตามที่ Steve Blank กล่าว การสร้างแบรนด์—สำหรับคุณและความคิดของคุณ—เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ต้องขอบคุณเว็บไซต์ กระบอกเสียงที่เร็วและดังที่สุดที่เรามีในฐานะที่ปรึกษาอยู่แค่เพียงปลายนิ้วสัมผัส และสตีฟบอกว่าเราควรวางงานของเราให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้—ฟรี

ในบล็อกโพสต์นี้ ฉันจะพาคุณผ่าน "แนวคิดสำคัญ" บางอย่างที่สตีฟกับฉันพูดคุยกัน และวิธีที่คนที่เคยทำงานร่วมกับที่ปรึกษาหลายสิบคนและช่วยหลายร้อยบริษัทได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าออกสู่ตลาดได้เร็วขึ้น (สตีฟเป็นผู้ก่อตั้ง ของ Lean Startup หลังจากทั้งหมด) คิดว่าที่ปรึกษาสามารถ (1) สร้างความแตกต่างในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น และ (2) ทำให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างนั้น

อะไรทำให้คุณเป็นเกล็ดหิมะที่ไม่ซ้ำใคร (ให้คำปรึกษาแนะนำคุณค่า)

อย่างแรก สตีฟแนะนำ คุณต้องคิดให้ออกว่าคุณแตกต่างอย่างไร “ที่ปรึกษาทุกคนควรสร้างแบรนด์—ทำไมพวกเขาถึงพิเศษ—ไม่ใช่แค่ 'ทำไมฉันถึงมีทักษะเหล่านี้' ถ้าคุณสามารถพูดได้เพียงว่า 'ฉันมีทักษะเหล่านี้' ให้ยืนเคียงข้างกับคนอีกหลายพันคนที่มีทักษะเหล่านั้น อะไรคือสิ่งที่คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณต้องการ? อะไรคือข้อมูลเชิงลึกที่คุณมี? อาจเป็นเพราะคุณไม่มีเลยก็ได้ คุณจะอยู่ข้างหลังผู้ชายหรือผู้หญิงที่สามารถพูดได้ว่าพวกเขารู้อะไรหรือทำอะไรลงไป”

ดังนั้นที่ปรึกษาจะสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองได้อย่างไร?

Steve Blank แนะนำวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ลูกค้าของคุณฉลาดขึ้น: “แน่นอนว่าคุณสามารถรับเช็คของลูกค้าได้ แต่ที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยมจะทำให้ลูกค้าของพวกเขาฉลาดขึ้น” เขากล่าว “ผู้คนรู้จักฉันเพราะสิ่งที่ฉันแบ่งปัน และฉันเป็นคนแรกที่ยอมรับว่าไม่มีคณิตศาสตร์เข้ามาเกี่ยวข้อง มันไม่ใช่อัจฉริยะ ฉันอธิบายตัวเองว่าเป็น 'เจ้าแห่งความชัดเจน' ที่คุณรวบรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในลักษณะที่เข้าใจและทำซ้ำได้ และคนอื่นๆ ก็สามารถหาวิธีดำเนินการได้

“ฉันคิดว่าที่ปรึกษาจำเป็นต้องบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่า 'ให้ฉันสอนวิธีทำ X และ Y ฉันจะทำเพื่อคุณ แต่คุณรู้อะไรไหม ฉันยินดีที่จะแบ่งปันความเชี่ยวชาญของฉันกับคุณ และทำให้คุณฉลาดขึ้นพร้อมๆ กับที่คุณจ่ายเงินให้ฉัน' แม้ว่าพวกเขาไม่ต้องการรู้ นั่นเป็นตำแหน่งที่ค่อนข้างพิเศษ คุณจะทำให้ฉันฉลาดขึ้นและทำงานให้เสร็จลุล่วงหรือไม่ ว้าว."

การเป็นหุ้นส่วนกับลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการโดดเด่นจากคนอื่นๆ

สตีฟกล่าวว่า "ถึงคุณจะฉลาดแค่ไหน ไม่มีทางที่คุณจะฉลาดไปกว่าความเฉลียวฉลาดโดยรวมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" ในกรณีของการให้คำปรึกษาทางไกล สตีฟตั้งข้อสังเกตว่า “บางครั้งสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นปัญหาเป็นเพียงอาการของปัญหา แม้ว่าคุณจะอยู่ในอาคาร คุณอาจไม่สามารถพบปัญหาได้ การอยู่ห่างไกลทำให้ยากขึ้นอีก สำรวจลูกค้าเล็กน้อย เพื่อให้คุณเข้าใจบริบทของปัญหาที่คุณกำลังพยายามแก้ไข แม้จะดูเหมือนเพิ่งได้รับมอบหมายงาน บริบททำให้ง่ายขึ้นมาก... ในกระบวนการค้นหาลูกค้า ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Lean คุณต้องครอบคลุมการบล็อกและการแก้ปัญหาพื้นฐาน แทนที่จะเข้าใจว่านี่เป็นงาน ให้พยายามค้นหาสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จ”

ที่ Toptal ฉันได้ยินมาหลายครั้งแล้วจากที่ปรึกษาที่ดีที่สุดของเรา พวกเขาถามคำถามมากมาย และที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาถามพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง ในระหว่างการพูดคุยกับ Jeffrey Fidelman หนึ่งในที่ปรึกษาที่ได้รับการว่าจ้างมากที่สุดของ Toptal เขาได้กล่าวถึงคำถามและกระบวนการค้นพบของเขาซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าเป็นหนึ่งในเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของเขา (ดูเคล็ดลับเพิ่มเติมของ Fidelman ที่นี่: How to Be an Amazing Financial Consultant) ในภาษาของ Lean สตีฟเรียกสิ่งนี้ว่า "การค้นพบลูกค้า" ซึ่งเป็นกระบวนการในการค้นหาว่าลูกค้าของคุณมีปัญหาอะไรโดยการพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด จริงๆ แล้วคือสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องแก้ไข

สตีฟอธิบายวิธีส่งมอบงานที่ใช้จริง: “ความแตกต่างระหว่างงานของคุณที่ไม่ได้ใช้งานกับงานของคุณที่นำไปสู่เป้าหมายสุดท้ายคือการทำความเข้าใจบริบทของผลิตภัณฑ์งานของคุณพอดีและความสำเร็จสำหรับลูกค้าเป็นอย่างไร และหาคำตอบว่าความสำเร็จมีไว้เพื่อใคร? นี่เป็นโค้ดที่จำเป็นสำหรับ X หรือไม่ สิ่งนี้มีประโยชน์ในวันพฤหัสบดีหรือไม่ แต่ถ้าฉันไม่ส่งให้คุณภายในวันศุกร์ ฉันไม่ควรเริ่มงานเลย”

สตีฟยังตั้งข้อสังเกตอีกว่าที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพจะถามคำถามตั้งแต่เนิ่นๆ: “คนส่วนใหญ่มีความสุขเพียงพอในช่วงเริ่มต้นของอาชีพการงานเพื่อจะได้งานทำ 'ดีฉันได้รับคำสั่ง ดู. พวกเขากำลังจ่ายเงินให้ฉันเท่าไหร่? พวกเขากลัวว่าถ้าคุณถามคำถามจะทำให้คนอื่นกลัวหรือทำให้พวกเขาคิดว่าคุณไม่เข้าใจ แต่หลังจากนั้นไม่นาน คนจากทั้งสองฝ่ายมักจะเรียนรู้ว่าผู้ที่ถามคำถามจำนวนมากตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นคนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการส่งมอบสิ่งที่จำเป็นและต้องการ”

เมื่อคุณค้นพบว่าอะไรที่ทำให้คุณแตกต่าง สตีฟเชื่อว่าสิ่งสำคัญคือต้องบันทึกกระบวนการของคุณและสร้างชุดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อสร้างความสำเร็จที่ทำซ้ำได้: “อะไรคือสิ่งที่เกิดขึ้นตลอดเวลา? การมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดว่าควรทำอย่างไรในฐานะที่ปรึกษาทางไกลสามารถช่วยให้บรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้อย่างสม่ำเสมอ” ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถบอกลูกค้าว่าคุณมีกระบวนการที่ทำซ้ำได้ซึ่งคุณได้ดำเนินการมาหลายครั้งแล้ว และให้ความมั่นใจแก่ลูกค้าว่าคุณจะสามารถแก้ปัญหาสิ่งที่พวกเขามีได้

คุณสามารถดูตัวอย่างเวิร์กชีตแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านล่าง:

ตัวอย่างแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินระดับบนสุด

คำถามและประเด็นที่ต้องแก้ไขล่วงหน้า

• บทบาทและความคิดริเริ่มของลูกค้าที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่คืออะไร?
• อะไรคือวัตถุประสงค์ของความคิดริเริ่มและบริษัทโดยรวม?
• ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ในโครงการและใครที่ลูกค้าโต้ตอบด้วยโดยรวม?
• เข้าใจธุรกิจและที่สำคัญที่สุดคือตัดสินใจว่าคุณเชื่อในธุรกิจนี้หรือไม่

การสื่อสารกับลูกค้าเชิงรุก

• ตั้งความคาดหวังในการตอบสนอง โปรเจ็กต์บางประเภทต้องมีการเช็คอินทุกวัน ในขณะที่รายอื่นๆ รายสัปดาห์ก็ใช้ได้
• สื่อสารกับลูกค้าได้บ่อยเท่าที่เป็นไปได้ คุณเป็นหุ้นส่วนในความพยายามนี้

การกำหนดและกำหนดเหตุการณ์สำคัญใหม่

• อธิบายเป้าหมายและแนวทางทั่วไปสู่เป้าหมาย
• กำหนดความคาดหวังของงานที่จะแล้วเสร็จและกรอบเวลาให้เร็วที่สุด
• แบ่งกิจกรรมออกเป็นงานและโทรเช็คอิน
• ร่างข้อมูล/ข้อมูลที่จำเป็นในการดำเนินการให้เสร็จสมบูรณ์
• ทุกครั้งที่บรรลุเป้าหมาย ให้วางขั้นตอนถัดไปและความคาดหวังที่เฉพาะเจาะจงและรับการซื้อจากลูกค้า
• เขียนข้อความว่า "เสร็จสิ้น" หมายถึงอะไร

จัดการงบประมาณของลูกค้า

• ให้ความสำคัญกับจำนวนชั่วโมงที่ใช้ในกิจกรรมต่างๆ
• หากเป็นรายชั่วโมง ให้กำหนดอย่างชัดเจนว่าจะใช้เวลาอย่างไรและประมาณการสำหรับแต่ละขั้นตอน
• ให้ลูกค้าอยู่ในวงเสมอหากงานใช้เวลานานกว่าที่คาดไว้ในตอนแรก

วิธีการรับลูกค้าที่ปรึกษา? ให้ความคิดของคุณ (ใช่ ฟรี)

ดังนั้น ตอนนี้ คุณมีชุดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และคุณมีกระบวนการที่ทำซ้ำได้อย่างชัดเจนซึ่งคุณพร้อมที่จะดำเนินการ แต่คุณจะทำให้ลูกค้าเห็นว่าคุณแตกต่างอย่างไร? ด้วยการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล

Steve Blank ได้ทำสิ่งนี้ด้วยการแบ่งปันทุกอย่าง เขามี 1,120 การนำเสนอใน SlideShare เขาแจกหลักสูตร Lean Startup ฟรีเกี่ยวกับ Udacity ทุกความคิดที่เขาเคยมีเกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จอยู่ในบล็อกของเขา (หรืออย่างน้อยก็ดูเหมือนจะเป็นอย่างนั้น) อีกครั้งทั้งหมดนี้ฟรี คุณสามารถดูตัวอย่างเว็บไซต์ง่ายๆ ของสตีฟได้ที่ด้านล่าง ซึ่งเต็มไปด้วยแหล่งข้อมูลฟรีที่ถ่ายทอดความเชี่ยวชาญของเขา

ในฐานะที่ปรึกษา นี่เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่มีขนดกที่สุดที่เราจัดการ: เราแจกความรู้ที่เป็นกรรมสิทธิ์และยากเย็นของเราให้ฟรีมากน้อยเพียงใด? ในเรื่องนี้ Steve Blank มีมุมมองที่กระจ่างแจ้ง: “คุณเป็นหนึ่งใน 12,000 คนที่มีทักษะนั้น และปัญหาคือคุณต้องสร้างแบรนด์

“นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันเปิดแหล่งข้อมูลทั้งหมดของฉัน ฉันคิดว่าฉันมีความคิดดีๆ อยู่บ้าง แต่เห็นได้ชัดว่ามีคนที่มีความคิดที่ดีกว่ามากในมหาวิทยาลัยหรือที่อื่นที่ให้คำปรึกษา แต่พวกเขาไม่แบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาจึงไม่มีใครเคยได้ยินเกี่ยวกับพวกเขา

“ฉันหัวเราะตลอดเวลาว่า 'คุณรู้ไหม ความคิดของฉันค่อนข้างดี แต่ก็ไม่ได้ดีที่สุดอย่างแน่นอน แต่คนอื่นๆ กลับปิดไม่มิด' ฉันเห็นสิ่งนี้ในมหาวิทยาลัยที่ฉันสอน มีอาจารย์ที่ฉลาดซึ่งมีความคิดดีๆ บางอย่าง แต่พระเจ้าข้า พวกเขาจะไม่แบ่งปันเรื่องนี้ 'นั่นคือทรัพย์สินทางปัญญาของฉัน' ฉันกำลังจะไป 'เดี๋ยวรอสักครู่ มีทรัพย์สินทางปัญญามากมายให้ไปไหนมาไหน ทำไมคุณไม่ใช้มันเพื่อสร้างแบรนด์แล้วใช้มันเพื่อขับเคลื่อนแบรนด์ให้คุณล่ะ'”

หากคุณเป็นที่ปรึกษา คุณอาจจะคิดว่า “โอเค ฟังดูเหมือนเป็นการฝึกสร้างแบรนด์ที่ดี แต่เมื่อไหร่ที่ฉันจะเริ่มทำเงินได้” คำตอบอยู่ในการปรับแต่งตามสตีฟ ลูกค้าทุกรายมีปัญหา ประเภทที่ คุณเคยจัดการมาก่อน แต่การปรับแต่งโซลูชันให้เข้ากับปัญหาเฉพาะของลูกค้าคือสิ่งที่สร้างความแตกต่าง

Steve Blank อธิบายว่าเหตุใดจึงจ่ายเงินให้ข้อมูลเชิงลึกของคุณได้ฟรี: “มีใครสามารถรู้ทุกอย่างที่ฉันรู้จากสิ่งที่ฉันอ่านและเขียนได้บ้าง แน่นอน แต่จะดีกว่ามากที่จะได้ยินจากแหล่งที่มาและที่สำคัญกว่านั้นคือการเข้าใจความแตกต่าง ฉันได้ยินตลอดเวลาหลังจากที่พูดหรืออยู่ในเวิร์กชอปว่า 'ใช่ เราอ่านแล้ว แต่มันสมเหตุสมผลกว่ามากเมื่อคุณอยู่ที่นี่'”

วิธีการใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ "แจกฟรี" ของสตีฟ แบลงค์

แล้วเราจะนำไปปฏิบัติอย่างไร? ใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์และสร้างเนื้อหา จากนั้นใช้เวลา 30 นาที (ตั้งเวลาเพื่อไม่ให้คุณหลงทาง) ทุกวันกับนักเก็ตการตลาดเล็กๆ (เช่น ส่งอีเมลถึงผู้เผยแพร่โฆษณา 5 ราย ทวีตข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครของคุณ)

หาก wheelhouse ของคุณคือการประเมินมูลค่า ให้สร้างชุดสไลด์และบริษัทจำลองที่มีปัญหาทั่วไปที่คุณเคยพบ และร่างโครงร่างพื้นฐานตลอดจนวิธีที่คุณจะจัดการกับปัญหา จากนั้นตัดสินใจว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหนและใช้สื่อนั้นเพื่อเผยแพร่ข้อความของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ทุกที่—ในที่ที่ลูกค้าจะพบคุณ

บางตัวเลือกรวมถึงการเผยแพร่บน SlideShare การเขียนบล็อกโพสต์ประกอบสำหรับเว็บไซต์ของคุณเอง หรือค้นหาช่องทางที่มีผู้ติดตามจำนวนมากอยู่แล้วเพื่อเผยแพร่ให้คุณ ลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรมการพูด การใช้โซเชียลมีเดีย (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) และ/หรือติดต่อพอดแคสต์ที่คุณติดตามและอัปเดตเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังเผยแพร่ ค้นหาผู้เชี่ยวชาญ "ชื่อใหญ่" สิบอันดับแรกในสาขาของคุณ ดูสิ่งที่พวกเขาทำและเริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง

และในเนื้อหาใดก็ตามที่คุณกำลังสร้าง สตีฟกล่าวถึงประเด็นสำคัญจุดหนึ่ง: “ข้อความจะต้องจดจำ—'เหนียวแน่น' ทำไม? เพราะยิ่งข้อความน่าจดจำมากเท่าไหร่ ความสามารถในการสร้างการเปลี่ยนแปลงก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น”

ความคิดที่พรากจากกัน

แนวคิดเรื่อง "การแจกฟรี" ไม่ใช่เรื่องใหม่ในด้านการตลาด อย่างไรก็ตาม ในการให้คำปรึกษา มันค่อนข้างจะตอบโต้ได้ง่ายกว่าในภาคส่วนอื่นๆ การผสมผสานการเรียนรู้ที่สำคัญของคุณจากโครงการเฉพาะต่างๆ และสร้างแพลตฟอร์มสำหรับตัวคุณเองเพื่อให้โดดเด่นเป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสนใจของลูกค้ามากขึ้น และในกระบวนการนี้ จะกลายเป็นที่ปรึกษาที่ดีขึ้น