Danışmanlık Müşterileri Nasıl Gidilir – Steve Blank ile Bir Röportaj

Yönetici Özeti

"Hepsini bedavaya ver." Modern girişimciliğin babası Steve Blank'a nasıl danışmanlık müşterisi edineceğini sorduğumda verdiği yanıt buydu.

Steve Blank'a göre, sizin ve fikirleriniz için bir marka yaratmak, pazarlama stratejinizin en önemli parçasıdır. Web sayesinde danışman olarak sahip olduğumuz en hızlı ve en gürültülü ağızlık parmaklarımızın ucunda. Steve, çalışmalarımızı mümkün olduğu kadar ücretsiz olarak ortaya koymamız gerektiğini söylüyor.

Bu blog yazısında, Steve'le tartıştığımız bazı "büyük fikirler"den ve düzinelerce danışmanla çalışan ve yüzlerce şirketin daha iyi bir ürünü daha hızlı pazarlamasına yardımcı olan birinin (Steve kurucusudur) üzerinden geçeceğim. Ne de olsa Lean Startup'tan) danışmanların (1) kalabalık bir pazarda kendilerini farklılaştırabileceğini ve (2) müşterilerin bu farklılığı görmesini sağlayabileceğini düşünüyor.

Sizi Eşsiz Bir Kar Tanesi Yapan Nedir (Danışmanlık Değer Önerisi)?

İlk olarak Steve, nasıl farklı olduğunuzu anlamanız gerektiğini öneriyor. “Her danışman, sadece 'neden bu becerilere sahip olduğumu' değil, neden özel olduklarını bir marka yaratmalı. Tüm söyleyebileceğiniz 'Bu becerilere sahibim' ise, bu becerilere sahip diğer binlerce insanla aynı çizgide olun. Müşterilerinizin ihtiyacı olduğunu bildiğiniz şey nedir? Sahip olduğunuz içgörüler nelerdir? Hiç sahip olmadığın için olabilir, o yüzden tamam. Bildiklerini ya da ne yaptıklarını gerçekten ifade edebilen erkeklerin ya da kadınların arkasında olacaksınız.”

Peki, bir danışman kendini nasıl farklılaştırır?

Steve Blank, öne çıkmanın en iyi yolunun müşterilerinizi daha akıllı hale getirmek olduğunu öne sürüyor: "Elbette, müşterinin çekini kolayca alabilirsiniz, ancak harika danışmanlar aslında müşterilerini daha akıllı hale getirir" diyor. "Paylaştığım şeyler sayesinde insanlar beni tanıyor ve işin içinde matematik olmadığını kabul eden ilk kişi benim. Bu dahi değil. Kendimi, en iyi uygulamaları anlaşılır ve tekrarlanabilir bir şekilde bir araya getirdiğiniz ve diğer insanların bunu nasıl yapacaklarını bulabilecekleri 'bariz olanın ustası' olarak tanımlıyorum.

“Bence danışmanların potansiyel müşterilere, 'Size X ve Y'yi nasıl yapacağınızı öğretmeme izin verin. Bunu sizin için yapacağım, ama ne var biliyor musunuz? Uzmanlığımı sizinle paylaşmaktan ve bana para öderken sizi daha akıllı yapmaktan mutluluk duyuyorum.' Bunu bilmek istemeseler bile, bu oldukça benzersiz bir konumlandırma: İşimi yapmanın yanı sıra beni daha akıllı yapacak mısın? Vay."

Müşterinizle gerçekten ortak olmak, kalabalığın arasından sıyrılmanın ayrılmaz bir parçasıdır.

Steve, “Ne kadar akıllı olursanız olun, potansiyel müşterinizin kolektif zekasından daha akıllı olmanızın hiçbir yolu yok” dedi. Uzaktan danışmanlık durumunda Steve, "Bazen sorun olduğunu düşündüğünüz şey, bir sorunun belirtisidir. Binanın içinde olsanız bile sorunu bulamayabilirsiniz. Uzak olmak işi daha da zorlaştırıyor. Çözmeye çalıştığınız sorunun içeriğini anlamak için biraz müşteri keşfi yapın. Size sadece bir görev verilmiş gibi görünse bile. Bağlam bunu çok daha kolay hale getiriyor… Yalın'ın bir parçası olan Müşteri Keşfi sürecinde, temel engelleme ve mücadeleyi ele almanız gerekir. Bunu bir iş olarak anlamak yerine, başarmaya çalıştıklarını bulmaya çalışın.”

Toptal'da bunu en iyi danışmanlarımızdan defalarca duydum. Bir sürü soru soruyorlar ve en önemlisi, erken ve sık soruyorlar. Toptal'ın en çok işe alınan danışmanlarından biri olan Jeffrey Fidelman ile yaptığım tartışmada, başarısının sırlarından biri olarak soru ve keşif sürecinden tekrar tekrar bahsetti (Fidelman'ın daha fazla ipucuna buradan göz atın: İnanılmaz Bir Finansal Danışman Nasıl Olunur). Yalın dilinde, Steve buna “müşteri keşfi” adını verir—tüm paydaşlarla konuşarak müşterinizin sorununun ne olduğunu bulma süreci—gerçekte ne olduğunu ve bunu çözmek için neye ihtiyaçları olduğunu.

Steve, gerçekten kullanılan işin nasıl teslim edileceğini açıkladı: "Kullanılmayan işinizle nihai hedefe katkıda bulunan işiniz arasındaki fark, iş ürününüzün nereye uyduğunu ve müşteri için başarının nasıl göründüğünü anlamaktır. Ve başarının kimin için olduğunu bulmak? Bu, X için çalışması gereken bir kod parçası mı? Bu, Perşembe günü işe yarayacak bir şey mi, ama Cuma gününe kadar size ulaştıramazsam, göreve başlamaz mıydım?”

Steve, etkili danışmanların soruları erken sorduklarına da dikkat çekti: "Çoğu insan, kariyerlerinin başlarında sadece işi kapacak kadar mutludur. 'Güzel, siparişi aldım. Bakmak. Bana ne kadar ödüyorlar?' Soru sorarsanız, bunun insanları korkutacağından veya anlamadığınızı düşünmelerine neden olacağından korkarlar. Ancak bir süre sonra, her iki taraftaki insanlar da, çok fazla soru soranların, ihtiyaç duyulan ve istenen bir şeyi sağlamada en verimli olan kişiler olduğunu öğrenmeye eğilimlidir.”

Sizi neyin farklı kıldığını anladığınızda, Steve, sürecinizi belgelemenin ve tekrarlanabilir bir başarı yaratmak için bir dizi en iyi uygulama oluşturmanın anahtar olduğuna inanıyor: “Her zaman olan şeyler nelerdir? Uzaktan danışman olarak ne yapılması gerektiğine dair bir dizi en iyi uygulamaya sahip olmak, sürekli olarak daha iyi sonuçlara ulaşmaya yardımcı olabilir.” Bu, müşterilerinize geçmişte birçok kez gerçekleştirdiğiniz tekrarlanabilir bir işleminiz olduğunu söyleyebileceğiniz ve onlara, sorunları ne olursa olsun çözebileceğinize dair güven vereceğiniz anlamına gelir.

Aşağıda örnek en iyi uygulamalar çalışma sayfasını görebilirsiniz:

Toptal Finans Danışmanı En İyi Uygulama Örnekleri

Önceden ele alınması gereken sorular ve sorunlar

• Müşterinin rolü ve üzerinde çalıştıkları girişimler nedir?
• Girişimlerin ve bir bütün olarak şirketin hedefleri nelerdir?
• Projedeki diğer paydaşlar kimlerdir ve müşteri genel olarak kimlerle etkileşime girer?
• İşi anlayın ve en önemlisi, işe inanıp inanmadığınızı belirleyin.

Proaktif müşteri iletişimi

• Yanıt verme konusunda beklentileri belirleyin. Bazı proje türleri günlük check-in gerektirirken, diğerleri için haftalık uygundur.
• Müşteriyle mümkün olduğunca sık iletişim kurun. Sizler bu çabanın ortaklarısınız.

Kilometre taşlarını tanımlama ve yeniden tanımlama

• Hedefleri ve hedeflere genel yaklaşımı açıklayın.
• Tamamlanacak işin beklentilerini ve zaman çerçevesini mümkün olduğunca erken belirleyin.
• Faaliyetleri görevlere ve check-in çağrılarına ayırın.
• Verilen çıktıları tamamlamak için gereken verileri/bilgileri ana hatlarıyla belirtin.
• Bir dönüm noktasına her ulaşıldığında, sonraki adımları ve beklentileri belirleyin ve müşteriden destek alın.
• "Yapıldı"nın ne anlama geldiğine dair yazılı ifadeler oluşturun.

Müşterinin bütçesini yönetin

• Herhangi bir aktiviteye harcanan saat sayısına duyarlı olun.
• Saatlik ise, zamanın nasıl harcanacağını açıkça tanımlayın ve her adım için tahminler yapın.
• Bir görev başlangıçta beklenenden daha uzun sürüyorsa, istemciyi her zaman döngüde tutun.

Danışmanlık Müşterileri Nasıl Elde Edilir? Fikirlerinizi Açıklayın (Evet, Ücretsiz)

Artık en iyi uygulamalarınız ve uygulamaya hazır olduğunuz iyi tanımlanmış tekrarlanabilir bir süreciniz var. Fakat müşterilerin nasıl farklı olduğunuzu görmelerini nasıl sağlarsınız? Kişisel bir marka yaratarak.

Steve Blank bunu her şeyi paylaşarak yaptı. SlideShare'de 1.120 sunumu var. Udacity'de ücretsiz bir Yalın Başlangıç ​​kursu veriyor. Başarılı girişimcilik hakkında sahip olduğu her düşünce blogunda yer alıyor (ya da en azından öyle görünüyor). Yine, bunların hepsi ücretsiz. Aşağıda Steve'in uzmanlığını aktaran ücretsiz kaynaklarla dolu basit web sitesinden bir kesit görebilirsiniz.

Danışmanlar olarak bu, uğraştığımız en zorlu alanlardan biri: Zor kazanılmış, özel bilgimizin ne kadarını ücretsiz olarak veriyoruz? Bu konuda Steve Blank aydınlatıcı bir bakış açısına sahip: "Bu becerilere sahip 12.000 kişiden birisiniz ve sorun şu ki bir marka yaratmanız gerekiyor.

“İşte bu yüzden tüm malzemelerimi açık kaynaklı hale getiriyorum. Sanırım bazı iyi fikirlerim var, ancak üniversitelerde veya başka bir yerde çok daha iyi fikirleri olan insanlar danışıyor, ancak fikirlerini paylaşmıyorlar, bu yüzden kimse onları duymadı.

“Sürekli gülüyorum, 'Biliyorsun, fikirlerim oldukça iyi ama kesinlikle en iyisi değiller ama diğer herkes çok kapalı.' Bunu ders verdiğim üniversitelerde görüyorum. Harika fikirleri olan zeki profesörler var ama aman tanrım, bunu paylaşmayacaklar. 'Bu benim fikri mülkiyetim.' Ben de 'Pekala bir dakika. Etrafta dolaşacak çok sayıda fikri mülkiyet var. Neden bunu bir marka yaratmak için kullanmıyorsunuz ve sonra markayı size yönlendirmek için kullanmıyorsunuz?'”

Danışmansanız, "Tamam, bu kulağa hoş bir marka oluşturma alıştırması gibi geliyor ama ne zaman para kazanmaya başlarım?" diye düşünüyor olabilirsiniz. Cevap, Steve'e göre kişiselleştirmede yatıyor. Her müşterinin daha önce çözdüğünüz bir sorun türü vardır, ancak çözümü müşterinin çok özel sorunlarına göre uyarlamak, farkı yaratan şeydir.

Steve Blank, içgörülerinizi ücretsiz olarak vermenin neden işe yaradığı konusunda: “Birisi benim okuduğum ve yazdığım şeylerden bildiğim her şeyi alabilir mi? Elbette, ama bunu kaynağından duymak ve daha da önemlisi, nüansları anlamak kesinlikle çok daha iyi. Konuşmalar yaptıktan sonra ya da bir atölye çalışmasından sonra sürekli 'Evet, okuyoruz ama sen buradayken çok daha anlamlı oluyor' gibi şeyler duyuyorum.”

Steve Blank'ın "Bedavaya Ver" Pazarlama Stratejisi Nasıl Uygulanır?

Peki bunu pratikte nasıl uygulayacağız? Bir hafta ayırın ve biraz içerik oluşturun ve ardından her gün küçük bir pazarlama parçasına (örneğin, beş yayıncıya e-posta göndermek, benzersiz içgörülerinizi tweetlemek) 30 dakika ayırın (yoldan çıkmamak için bir zamanlayıcı ayarlayın).

Tekerlek yuvası değerleme ise, bir slayt destesi ve karşılaştığınız ortak sorunlara sahip bir model şirket oluşturun ve temel konuların yanı sıra sorunları nasıl çözeceğinizi de özetleyin. Ardından, hedef kitlenizin nerede olduğuna karar verin ve mesajınızı iletmek için bu aracı kullanın. Her yerde olmanıza gerek yok - sadece müşterilerinizin sizi bulabileceği yerde.

Bazı seçenekler arasında SlideShare'de yayınlama, kendi web siteniz için eşlik eden bir blog yazısı yazma veya sizin için yayınlamak için zaten büyük bir takipçisi olan bir çıkış bulma, konuşma etkinliklerine kaydolma, sosyal medyayı kullanma (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) sayılabilir. ve/veya takip ettiğiniz podcast yayıncılarına ulaşmak ve onları yayınladığınız şeyler hakkında güncellemek. Alanınızdaki en iyi on "büyük isim" uzmanı bulun - ne yaptıklarını izleyin ve gerçek ilişkiler kurmaya başlayın.

Ve oluşturduğunuz içerik ne olursa olsun, Steve çok önemli bir noktayı vurguluyor: “Mesajların akılda kalıcı—'yapışkan' olması gerekiyor. Niye ya? Çünkü mesaj ne kadar akılda kalıcı olursa, değişim yaratma yeteneği o kadar büyük olur.”

Ayrılık Düşünceleri

“Bedavaya verme” kavramı pazarlamada kesinlikle yeni değil. Bununla birlikte, danışmanlıkta, diğer sektörlere göre biraz daha sezgiseldir. Çeşitli özel projelerden edindiğiniz temel bilgileri bir araya getirmek ve öne çıkmanız için bir platform oluşturmak, daha fazla müşteri ilgisi yaratmak ve bu süreçte daha iyi bir danışman olmak için harika bir tekniktir.