コンサルティングクライアントを獲得する方法–スティーブブランクへのインタビュー

公開: 2022-03-11

エグゼクティブサマリー

混雑した市場で差別化する方法

クライアントをよりスマートにします。
クライアントの発見に取り組みます—多くの質問をします。
ベストプラクティスを使用して、繰り返し可能で成功するプロセスを作成します。

クライアントにその差別化を見てもらう方法

あなたの考えを無料で配ってください。
過去の学習内容を、クライアントが存在すると思われるメディア（スライドデッキ、ブログ投稿など）に統合します。
クライアントは常にカスタマイズが必要なので、無料で提供することはあなたにとってより少ないお金を意味するわけではありませんが、長期的にはより多くの機会を提供します。

「すべてを無料で手放してください。」それは、現代の起業家精神の父であるスティーブ・ブランクから、コンサルティングクライアントを獲得する方法を尋ねたときの回答でした。

スティーブ・ブランクによれば、あなたとあなたのアイデアのためにブランドを作成することは、あなたのマーケティング戦略の最も重要な部分です。ウェブのおかげで、コンサルタントとして私たちが持っている最速で最も大きなマウスピースがすぐに手に入ります。そしてスティーブは、私たちの仕事を可能な限り無料で公開するべきだと言っています。

このブログ投稿では、スティーブと私が話し合った「大きなアイデア」のいくつかと、何十人ものコンサルタントと協力し、何百もの企業がより良い製品をより早く市場に出すのを助けた人（スティーブは創設者です）について説明します。結局のところ、リーンスタートアップの）は、コンサルタントが（1）混雑した市場で差別化を図り、（2）クライアントにその差別化を見てもらうことができると考えています。

何があなたをユニークなスノーフレークにしますか（コンサルティングバリュープロポジション）？

まず、スティーブは、自分がどのように違うのかを理解する必要があると提案しています。「すべてのコンサルタントは、「なぜ私がこれらのスキルを持っているのか」だけでなく、なぜ彼らが特別なのかというブランドを作成する必要があります。あなたが言うことができるのが「私はこれらのスキルを持っている」だけであるならば、それらのスキルを持っている他の何千人もの人々と並んで立ってください。クライアントが必要としていることをあなたは何を知っていますか？あなたが持っている洞察は何ですか？持っていないのかもしれませんので大丈夫ですあなたは、彼らが知っていること、または彼らが何をしたかを実際に明確にすることができる男性または女性の後ろにいるでしょう。」

では、コンサルタントはどのように自分たちを差別化するのでしょうか。

スティーブ・ブランクは、クライアントをよりスマートにすることが最善の方法であると提案しています。「確かに、クライアントのチェックを受けるだけで済みますが、優れたコンサルタントは実際にクライアントをよりスマートにします」と彼は言います。「私が共有しているもののおかげで、人々は私のことを知っています。私は、数学が関係していないことを最初に認めました。それは天才ではありません。私は自分自身を「明白なマスター」と表現します。ここでは、理解可能で再現可能な方法でベストプラクティスをまとめ、他の人がその方法を理解できるようにします。

「コンサルタントは潜在的なクライアントに伝える必要があると思います。」XとYの方法を教えてあげましょう。私があなたに代わって行いますが、あなたは何を知っていますか？私の専門知識をあなたと共有し、あなたが私にお金を払っているのと同時にあなたをより賢くすることを嬉しく思います。」彼らがそれを知りたくないとしても、それはかなりユニークなポジショニングです：あなたは私をより賢くし、仕事を成し遂げるでしょう？おお。"

真にクライアントとのパートナーになることは、群衆から目立つために不可欠です。

スティーブは、「あなたが賢いのと同じように、潜在的な顧客の集合知よりも賢い方法はありません」と述べています。リモートコンサルティングの場合、スティーブは次のように述べています。建物の中にいても、問題が見つからない場合があります。リモートであることはそれをさらに難しくします。解決しようとしている問題のコンテキストを理解できるように、顧客を少し発見してください。あなたがちょうど仕事を与えられているように見えても。コンテキストにより、はるかに簡単になります…リーンの一部である顧客発見プロセスでは、基本的なブロックと取り組みをカバーする必要があります。これを仕事として理解するのではなく、彼らが達成しようとしていることを見つけてください。」

Toptalでは、最高のコンサルタントから何度も聞いています。彼らはたくさんの質問をします—そして最も重要なことに、彼らは彼らに早くそして頻繁に尋ねます。 Toptalで最も採用されているコンサルタントの1人であるJeffreyFidelmanとの話し合いの中で、彼は彼の質問と発見のプロセスを成功の秘訣の1つとして繰り返し言及しました（Fidelmanのヒントの詳細はこちらをご覧ください：すばらしいファイナンシャルコンサルタントになる方法）。スティーブはリーンの言葉で、これを「顧客発見」と呼んでいます。これは、すべての利害関係者と話をすることでクライアントの問題を把握するプロセスであり、実際には何であり、それを解決するために必要なものです。

スティーブは、実際に使用される作業を提供する方法について次のように説明しました。そして、誰が成功するのかを理解しますか？これはXで機能する必要のあるコードですか？これは木曜日に役立つものですか。しかし、金曜日までに届かなければ、タスクを開始することすらできなかったはずです。」

スティーブはまた、有能なコンサルタントが早い段階で質問をすることにも言及しました。「いいですね、注文を受けました。見て。彼らは私にいくら払っていますか？」彼らは、あなたが質問をすると、人々を怖がらせたり、あなたがそれを受け取らないと彼らに思わせたりするのではないかと恐れています。しかし、しばらくすると、双方の人々は、早い段階で多くの質問をする人々が、必要とされているものを提供するのに最も効率的な人々であると学ぶ傾向があります。」

何が違うのかを理解したら、スティーブは、繰り返しの成功を生み出すために、プロセスを文書化し、一連のベストプラクティスを作成することが重要であると考えています。リモートコンサルタントとして何をすべきかについての一連のベストプラクティスがあると、一貫してより良い結果を達成するのに役立ちます。」これは、過去に何度も実行した繰り返し可能なプロセスがあることをクライアントに伝えることができ、クライアントが抱えている問題を解決できるという自信をクライアントに与えることを意味します。

以下に、ベストプラクティスワークシートの例を示します。

ToptalFinanceConsultantのベストプラクティスの例

コンサルティングクライアントを取得する方法は？あなたのアイデアを手放す（うん、無料）

これで、一連のベストプラクティスが得られ、実行する準備ができた、明確に定義された反復可能なプロセスが得られました。しかし、どのようにしてクライアントに自分の違いを見てもらうのでしょうか。パーソナルブランドを作成する。

スティーブブランクはすべてを共有することによってこれを行いました。彼はSlideShareで1,120のプレゼンテーションを行っています。彼はUdacityで無料のリーンスタートアップコースを提供しています。彼が成功した起業家精神についてこれまでに持っていたすべての考えは彼のブログにあります（または少なくともそれはそのように思われます）。繰り返しますが、これはすべて無料です。スティーブの専門知識を伝える無料のリソースが満載された、スティーブの簡単なWebサイトの一部を以下に示します。

コンサルタントとして、これは私たちが扱う最も毛深い分野の1つです。私たちが苦労して得た独自の知識のどれだけを無料で提供しますか？これに関して、スティーブ・ブランクは啓発的な視点を持っています。「あなたはそのスキルセットを持つ12,000人の一人であり、問題はブランドを作成する必要があるということです。

「だからこそ、私はすべてのものをオープンソース化しています。いいアイデアはあると思いますが、大学などで相談する方がいいのは明らかですが、共有していないので誰も聞いたことがありません。

「私はいつも笑っています。『私のアイデアはかなり良いですが、確かに最高ではありませんが、他の人はとても閉鎖されています。』これは私が教えている大学で見られます。素晴らしいアイデアを持っている賢い教授がいますが、なんてことだ、彼らはそれを共有するつもりはありません。「それが私の知的財産です。」私はちょっと行きます、'ちょっと待ってください。周りにはたくさんの知的財産があります。それを使ってブランドを作り、それを使ってブランドを推進してみませんか？」

あなたがコンサルタントなら、「わかりました、これは素晴らしいブランド構築の練習のように聞こえますが、いつ私はお金を稼ぎ始めますか？」と考えているかもしれません。答えは、スティーブによるとカスタマイズにあります。すべてのクライアントには、以前に取り組んだ問題の種類がありますが、クライアントの非常に具体的な問題に合わせてソリューションを調整することが違いを生みます。

スティーブ・ブランクは、あなたの洞察を無料で提供することが実際に報われる理由について次のように述べています。もちろんですが、ソースからそれを聞いて、さらに重要なことに、ニュアンスを理解する方がはるかに優れています。話をした後やワークショップをしているときはいつも聞いています。「ええ、私たちはそれを読んでいますが、あなたがここにいるときはもっと理にかなっています。」

スティーブ・ブランクの「無料で手放す」マーケティング戦略を実装する方法

では、これを実際にどのように実装するのでしょうか。 1週間かけてコンテンツを作成し、毎日30分（タイマーを設定して軌道に乗らないようにする）を小さなマーケティングナゲットに費やします（たとえば、5つのパブリッシャーにメールを送信したり、独自の洞察をツイートしたりします）。

あなたの操舵室が評価であるならば、あなたが遭遇した一般的な問題を持ったスライドデッキとモデル会社を作り、あなたが問題に取り組む方法と同様に基本を概説してください。次に、視聴者がどこにいるかを判断し、その媒体を使用してメッセージを発信します。あなたはどこにでもいる必要はありません—あなたのクライアントがあなたを見つけるかもしれない場所だけです。

いくつかのオプションには、SlideShareでの公開、自分のWebサイトに付随するブログ投稿の作成、公開するためにすでに多くのフォロワーがいるアウトレットの検索、ソーシャルメディア（Twitter、LinkedIn、Facebook、Reddit）の使用による講演イベントへの登録が含まれます。および/またはあなたがフォローしているポッドキャスターに連絡して、あなたが公開しているものについて更新します。あなたの分野でトップ10の「ビッグネーム」の専門家を見つけましょう。彼らが何をしているのかを見て、本当の関係を築き始めましょう。

そして、あなたが作成しているコンテンツの中で、スティーブは1つの非常に重要なポイントを指摘します。なんで？メッセージが記憶に残るほど、変化を生み出す能力が高まります。」

別れの考え

「それを無料で提供する」という概念は、確かにマーケティングでは新しいものではありません。ただし、コンサルティングでは、他のセクターよりも少し直感に反します。さまざまな特定のプロジェクトから得た重要な知識を統合し、目立つプラットフォームを作成することは、クライアントの関心を高め、その過程でより優れたコンサルタントになるための優れた手法です。