Come ottenere clienti di consulenza: un'intervista a Steve Blank

Sintesi

"Regala tutto gratis." Questa è stata la risposta di Steve Blank, il padre dell'imprenditoria moderna, quando gli ho chiesto come ottenere clienti di consulenza.

Secondo Steve Blank, la creazione di un marchio, per te e le tue idee, è la parte più importante della tua strategia di marketing. Grazie al web, il bocchino più veloce e rumoroso che abbiamo come consulenti è a portata di mano. E Steve dice che dovremmo pubblicare il nostro lavoro il più possibile, gratuitamente.

In questo post del blog, ti illustrerò alcune delle "grandi idee" di cui io e Steve abbiamo discusso e come qualcuno che ha lavorato con dozzine di consulenti e ha aiutato centinaia di aziende a ottenere un prodotto migliore sul mercato più velocemente (Steve è il fondatore della Lean Startup dopo tutto) pensa che i consulenti possano (1) differenziarsi in un mercato affollato e (2) convincere i clienti a vedere quella differenziazione.

Cosa ti rende un fiocco di neve unico (proposta di valore consultivo)?

Per prima cosa, suggerisce Steve, devi capire in che modo sei diverso. "Ogni consulente dovrebbe creare un marchio, perché è speciale, non solo perché ho queste capacità.' Se tutto ciò che puoi dire è "Ho queste capacità", mettiti in linea con le altre migliaia di persone con quelle capacità. Di cosa hanno bisogno i tuoi clienti? Quali sono le intuizioni che hai? Potrebbe essere che tu non ne abbia, quindi va bene. Sarai dietro gli uomini o le donne che sono effettivamente in grado di articolare ciò che sanno o cosa hanno fatto".

Quindi, come si differenzia un consulente?

Steve Blank suggerisce che il modo migliore per distinguersi è rendere i tuoi clienti più intelligenti: "Certo, puoi semplicemente prendere l'assegno del cliente, ma i grandi consulenti in realtà rendono i loro clienti più intelligenti", afferma. “La gente sa di me per via delle cose che condivido e sono il primo ad ammettere che non c'è nessuna matematica coinvolta. Non è genio. Mi descrivo come "il maestro dell'ovvio" in cui metti insieme le migliori pratiche in un modo comprensibile e ripetibile e altre persone potrebbero capire come farlo.

“Penso che i consulenti debbano dire ai potenziali clienti: 'Lascia che ti insegni a fare X e Y. Lo farò per te, ma sai una cosa? Sono felice di condividere con te la mia esperienza e renderti più intelligente allo stesso tempo in cui mi paghi.' Anche se non vogliono saperlo, è un posizionamento piuttosto unico: mi renderai più intelligente e porterai a termine il lavoro? Oh."

Diventare davvero un partner con il tuo cliente è fondamentale per distinguersi dalla massa.

Steve ha detto: "Per quanto tu sia intelligente, non c'è modo che tu sia più intelligente dell'intelligenza collettiva del tuo potenziale cliente". Nel caso della consulenza a distanza, Steve ha osservato che "A volte quello che pensi sia il problema è solo un sintomo di un problema. Anche se ti trovi nell'edificio, potresti non essere in grado di trovare il problema. Essere a distanza lo rende ancora più difficile. Fai una piccola scoperta dei clienti in modo da comprendere il contesto del problema che stai cercando di risolvere. Anche se sembra che ti sia stato appena assegnato un compito. Il contesto lo rende molto più semplice... Nel processo di Customer Discovery, che fa parte di Lean, è necessario trattare i blocchi e gli attacchi di base. Invece di intenderlo come un lavoro, cerca di trovare ciò che stanno cercando di ottenere".

In Toptal, l'ho sentito più e più volte dai nostri migliori consulenti. Fanno un sacco di domande e, soprattutto, le fanno presto e spesso. Durante la mia discussione con Jeffrey Fidelman, uno dei consulenti più assunti da Toptal, ha ripetutamente fatto riferimento al suo processo di domanda e scoperta come uno dei segreti del suo successo (dai un'occhiata ai suggerimenti di Fidelman qui: Come diventare un consulente finanziario straordinario). Nel linguaggio di Lean, Steve chiama questa "scoperta del cliente" - il processo per capire qual è il problema del tuo cliente parlando con tutte le parti interessate - e di cosa hanno bisogno per risolverlo.

Steve ha spiegato come fornire un lavoro che venga effettivamente utilizzato: "La differenza tra il tuo lavoro non utilizzato e il tuo lavoro che contribuisce all'obiettivo finale è capire il contesto in cui si inserisce il tuo prodotto di lavoro e quale sia il successo per il cliente. E capire a chi serve il successo? È un pezzo di codice che deve funzionare per X? È qualcosa che è utile giovedì, ma se non te lo porto entro venerdì non avrei nemmeno dovuto iniziare con il compito?

Steve ha anche osservato che i consulenti efficaci fanno domande in anticipo: "La maggior parte delle persone è abbastanza felice all'inizio della propria carriera da ottenere il lavoro. «Bello, ho ricevuto l'ordine. Aspetto. Quanto mi pagano?' Hanno paura che se fai delle domande, spaventi le persone o le faccia pensare che non le capisci. Ma dopo un po', le persone di entrambe le parti tendono a capire che le persone che fanno molte domande all'inizio sono quelle che sono più efficienti nel fornire qualcosa che è necessario e desiderato".

Una volta che hai capito cosa ti rende diverso, Steve crede che sia fondamentale documentare il tuo processo e creare una serie di best practice per creare un successo ripetibile: “Quali sono le cose che accadono continuamente? Avere una serie di migliori pratiche su cosa fare come consulente remoto può aiutare a ottenere risultati migliori in modo coerente". Ciò significa che puoi dire ai clienti che hai un processo ripetibile che hai eseguito molte volte in passato e dà loro la certezza che sarai in grado di risolvere qualsiasi problema abbiano.

È possibile visualizzare un esempio di foglio di lavoro delle migliori pratiche di seguito:

Esempio di migliori pratiche del consulente finanziario Toptal

Domande e problemi da affrontare in anticipo

• Qual è il ruolo del cliente e le iniziative su cui sta lavorando?
• Quali sono gli obiettivi delle iniziative e dell'azienda nel suo complesso?
• Chi sono gli altri stakeholder del progetto e con chi interagisce il cliente in generale?
• Comprendi il business e, soprattutto, determina se credi nel business.

Comunicazione proattiva con il cliente

• Imposta le aspettative sulla reattività. Alcuni tipi di progetti richiedono check-in giornalieri mentre per altri va bene settimanale.
• Comunicare con il cliente il più spesso possibile. Siete partner in questa impresa.

Definizione e ridefinizione delle pietre miliari

• Descrivere gli obiettivi e l'approccio generale agli obiettivi.
• Stabilire le aspettative del lavoro da completare e la tempistica il prima possibile.
• Suddividi le attività in attività e chiamate di check-in.
• Delineare i dati/le informazioni necessarie per completare i risultati finali.
• Ogni volta che viene raggiunta una pietra miliare, stabilisci i passaggi e le aspettative successivi specifici e ottieni il consenso del cliente.
• Crea dichiarazioni scritte su cosa significa "fatto".

Gestire il budget del cliente

• Sii sensibile al numero di ore trascorse in qualsiasi attività.
• Se ogni ora, definire chiaramente come verrà impiegato il tempo e fare stime per ogni passaggio.
• Tieni sempre aggiornato il client se un'attività richiede più tempo del previsto.

Come ottenere clienti di consulenza? Regala le tue idee (Sì, gratis)

Quindi, ora hai la tua serie di best practice e hai un processo ripetibile ben definito che sei pronto per eseguire. Ma come fai a convincere i clienti a vedere come sei diverso? Creando un marchio personale.

Steve Blank lo ha fatto condividendo tutto. Ha 1.120 presentazioni su SlideShare. Offre un corso Lean Startup gratuito su Udacity. Ogni pensiero che abbia mai avuto sull'imprenditorialità di successo è sul suo blog (o almeno sembra così). Ancora una volta, tutto questo è gratuito. Di seguito puoi vedere un frammento del semplice sito Web di Steve, ricco di risorse gratuite che trasmettono la sua esperienza.

In qualità di consulenti, questa è una delle aree più difficili di cui ci occupiamo: quanta delle nostre sudatissime conoscenze proprietarie diamo via gratuitamente? Su questo, Steve Blank ha una prospettiva illuminante: “Sei una delle 12.000 persone con quelle competenze e il problema è che devi creare un marchio.

“Ecco perché faccio l'open source di tutte le mie cose. Penso di avere delle buone idee, ma ci sono chiaramente persone con idee molto migliori nelle università o da qualche altra parte che si consultano, ma non condividono le loro cose, quindi nessuno ne ha mai sentito parlare.

"Rido tutto il tempo dicendo, 'Sai, le mie idee sono abbastanza buone ma non sono certamente le migliori, ma tutti gli altri sono così chiusi.' Lo vedo nelle università dove insegno. Ci sono professori intelligenti che hanno delle grandi idee, ma oh mio dio, non le condivideranno. "Questa è la mia proprietà intellettuale." Io tipo dico, 'Beh, aspetta un minuto. C'è un sacco di proprietà intellettuale in giro. Perché non lo usi per creare un marchio e poi lo usi per guidare il marchio verso di te?'”

Se sei un consulente, potresti pensare: "Ok, sembra un bel esercizio di costruzione del marchio, ma quando comincio a fare soldi?" La risposta sta nella personalizzazione secondo Steve. Ogni cliente ha un tipo di problema che hai già affrontato in precedenza, ma adattare la soluzione ai problemi molto specifici di un cliente è ciò che fa la differenza.

Steve Blank sul motivo per cui in realtà vale la pena dare le tue intuizioni gratuitamente: “Qualcuno potrebbe ottenere tutto ciò che so da cose che ho letto e scritto? Certo, ma è sicuramente molto meglio ascoltarlo dalla fonte e, soprattutto, capirne le sfumature. Sento sempre dopo che tengo discorsi o tengo un seminario, 'Sì, lo leggiamo ma ha molto più senso quando sei qui.'"

Come implementare la strategia di marketing "Give it Away for Free" di Steve Blank

Quindi, come lo implementeremmo in pratica? Prenditi una settimana e crea dei contenuti, quindi dedica 30 minuti (imposta un timer in modo da non andare fuori strada) ogni giorno su qualche piccola pepita di marketing (ad esempio, inviare un'e-mail a cinque editori, twittare le tue intuizioni uniche).

Se la tua timoneria è una valutazione, crea un mazzo di diapositive e un'azienda modello con problemi comuni che hai riscontrato e delinea le basi e come affronteresti i problemi. Quindi, decidi dove si trova il tuo pubblico e usa quel mezzo per diffondere il tuo messaggio. Non è necessario essere ovunque, solo dove i tuoi clienti potrebbero trovarti.

Alcune opzioni includono la pubblicazione su SlideShare, la scrittura di un post sul blog di accompagnamento per il tuo sito Web o la ricerca di un punto vendita che ha già un ampio seguito che lo pubblichi per te, l'iscrizione a eventi di conferenze, l'utilizzo dei social media (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) e/o contattare i podcaster che segui e aggiornarli su ciò che stai pubblicando. Trova i primi dieci esperti di "grandi nomi" nel tuo campo: guarda cosa fanno e inizia a stringere relazioni reali.

E in qualunque contenuto tu stia creando, Steve sottolinea un punto molto importante: "I messaggi devono essere memorabili, 'appiccicosi'. Come mai? Perché più il messaggio è memorabile, maggiore è la sua capacità di creare cambiamento”.

Pensieri di separazione

L'idea di "darlo via gratis" non è certo una novità nel marketing. Tuttavia, nella consulenza, è un po' più controintuitivo che in altri settori. Amalgamare i tuoi insegnamenti chiave da vari progetti specifici e creare una piattaforma per farti distinguere è un'ottima tecnica per generare più interesse da parte dei clienti e, nel processo, diventare un consulente migliore.