Cara Mendapatkan Klien Konsultasi – Wawancara dengan Steve Blank

Ringkasan bisnis plan

“Berikan semuanya secara gratis.” Itulah jawaban dari Steve Blank, bapak wirausaha modern, ketika saya bertanya kepadanya bagaimana cara mendapatkan klien konsultan.

Menurut Steve Blank, menciptakan merek—untuk Anda dan ide-ide Anda—adalah bagian terpenting dari strategi pemasaran Anda. Berkat web, corong tercepat dan terkeras yang kami miliki sebagai konsultan ada di ujung jari kami. Dan Steve mengatakan bahwa kita harus melakukan pekerjaan kita sebanyak mungkin—gratis.

Dalam posting blog ini, saya akan membawa Anda melalui beberapa "ide besar" yang saya dan Steve diskusikan dan bagaimana seseorang yang telah bekerja dengan lusinan konsultan dan membantu ratusan perusahaan mendapatkan produk yang lebih baik ke pasar lebih cepat (Steve adalah pendiri dari Lean Startup) berpikir konsultan dapat (1) membedakan diri mereka sendiri di pasar yang ramai dan (2) membuat klien melihat diferensiasi itu.

Apa yang Membuat Anda Menjadi Kepingan Salju Unik (Proposisi Nilai Konsultasi)?

Pertama, Steve menyarankan, Anda perlu mencari tahu bagaimana Anda berbeda. “Setiap konsultan harus menciptakan merek—mengapa mereka istimewa—bukan hanya 'mengapa saya memiliki keterampilan ini.' Jika yang bisa Anda katakan hanyalah 'Saya memiliki keterampilan ini,' berdirilah sejajar dengan ribuan orang lain yang memiliki keterampilan itu. Apa yang Anda ketahui yang dibutuhkan klien Anda? Apa wawasan yang Anda miliki? Mungkin Anda tidak punya, jadi oke. Anda akan berada di belakang pria atau wanita yang benar-benar mampu mengartikulasikan apa yang mereka ketahui atau apa yang telah mereka lakukan.”

Jadi, bagaimana seorang konsultan membedakan dirinya?

Steve Blank menyarankan cara terbaik untuk menonjol adalah dengan membuat klien Anda lebih pintar: "Tentu, Anda dapat dengan mudah mengambil cek klien, tetapi konsultan hebat sebenarnya membuat klien mereka lebih pintar," katanya. “Orang-orang tahu tentang saya karena hal-hal yang saya bagikan, dan saya yang pertama mengakui bahwa tidak ada matematika yang terlibat. Ini bukan jenius. Saya menggambarkan diri saya sebagai 'penguasa yang jelas' di mana Anda mengumpulkan praktik terbaik dengan cara yang dapat dimengerti dan dapat diulang dan orang lain dapat mengetahui bagaimana melakukannya.

“Saya pikir konsultan perlu memberi tahu klien potensial, 'Biarkan saya mengajari Anda cara melakukan X dan Y. Saya akan melakukannya untuk Anda, tapi tahukah Anda? Saya senang berbagi dengan Anda keahlian saya dan membuat Anda lebih pintar pada saat yang sama Anda membayar saya.' Bahkan jika mereka tidak ingin mengetahuinya, itu adalah posisi yang cukup unik: Anda akan membuat saya lebih pintar serta menyelesaikan pekerjaan? Wow."

Benar-benar menjadi mitra dengan klien Anda merupakan bagian integral untuk menonjol dari keramaian.

Steve pernah berkata, "Secerdas apa pun Anda, tidak mungkin Anda lebih pintar dari kecerdasan kolektif calon pelanggan Anda." Dalam kasus konsultasi jarak jauh, Steve mencatat bahwa, “Terkadang apa yang Anda pikirkan sebagai masalah hanyalah gejala dari suatu masalah. Bahkan jika Anda berada di dalam gedung, Anda mungkin tidak dapat menemukan masalahnya. Menjadi jauh membuatnya lebih sulit. Lakukan sedikit penemuan pelanggan sehingga Anda memahami konteks masalah yang ingin Anda pecahkan. Bahkan jika sepertinya Anda hanya diberi tugas. Konteks membuatnya lebih mudah… Dalam proses Penemuan Pelanggan, yang merupakan bagian dari Lean, Anda perlu membahas pemblokiran dan penanganan dasar. Alih-alih memahami ini sebagai pekerjaan, cobalah untuk menemukan apa yang ingin mereka capai.”

Di Toptal, saya telah mendengar berkali-kali dari konsultan terbaik kami. Mereka mengajukan banyak pertanyaan—dan yang terpenting, mereka menanyakannya lebih awal dan sering. Selama diskusi saya dengan Jeffrey Fidelman, salah satu konsultan Toptal yang paling banyak disewa, dia berulang kali menyebut proses pertanyaan dan penemuannya sebagai salah satu rahasia kesuksesannya (lihat lebih banyak tip Fidelman di sini: Bagaimana Menjadi Konsultan Keuangan yang Menakjubkan). Dalam bahasa Lean, Steve menyebut ini sebagai "penemuan pelanggan"—proses mencari tahu apa masalah klien Anda dengan berbicara kepada semua pemangku kepentingan—sebenarnya dan apa yang mereka butuhkan untuk menyelesaikannya.

Steve menjelaskan cara memberikan pekerjaan yang benar-benar digunakan: “Perbedaan antara pekerjaan Anda yang tidak digunakan versus pekerjaan Anda yang berkontribusi pada tujuan akhir adalah memahami konteks di mana produk pekerjaan Anda cocok dan seperti apa kesuksesan bagi klien. Dan mencari tahu untuk siapa kesuksesan itu? Apakah ini sepotong kode yang perlu berfungsi untuk X? Apakah ini sesuatu yang berguna pada hari Kamis, tetapi jika saya tidak menyampaikannya kepada Anda pada hari Jumat, saya seharusnya tidak memulai tugas itu?”

Steve juga mencatat bahwa konsultan yang efektif mengajukan pertanyaan lebih awal: “Kebanyakan orang cukup bahagia di awal karir mereka untuk mendapatkan pekerjaan. 'Bagus, saya mendapat pesanan. Lihat. Mereka membayar saya berapa banyak?' Mereka takut jika Anda mengajukan pertanyaan, itu akan menakuti orang atau membuat mereka berpikir Anda tidak mengerti. Tetapi setelah beberapa saat, orang-orang di kedua belah pihak cenderung belajar bahwa orang-orang yang mengajukan banyak pertanyaan sejak dini adalah orang-orang yang paling efisien dalam menyampaikan sesuatu yang dibutuhkan dan diinginkan.”

Setelah Anda mengetahui apa yang membuat Anda berbeda, Steve percaya bahwa itu adalah kunci untuk mendokumentasikan proses Anda dan menciptakan serangkaian praktik terbaik untuk menciptakan kesuksesan yang berulang: “Hal-hal apa yang terjadi sepanjang waktu? Memiliki serangkaian praktik terbaik tentang apa yang harus dilakukan sebagai konsultan jarak jauh dapat membantu mencapai hasil yang lebih baik secara konsisten.” Ini berarti Anda dapat memberi tahu klien bahwa Anda memiliki proses berulang yang telah Anda jalankan berkali-kali di masa lalu dan memberi mereka keyakinan bahwa Anda akan dapat memecahkan masalah apa pun yang mereka miliki.

Anda dapat melihat contoh lembar kerja praktik terbaik di bawah ini:

Contoh Praktik Terbaik Konsultan Keuangan Toptal

Pertanyaan dan masalah untuk ditangani di muka

• Apa peran dan inisiatif klien yang sedang mereka kerjakan?
• Apa tujuan dari inisiatif dan perusahaan secara keseluruhan?
• Siapa pemangku kepentingan lain dalam proyek dan dengan siapa klien berinteraksi secara keseluruhan?
• Pahami bisnisnya dan, yang paling penting, tentukan apakah Anda percaya pada bisnis tersebut.

Komunikasi klien proaktif

• Tetapkan harapan pada daya tanggap. Jenis proyek tertentu memerlukan check-in harian sementara mingguan baik-baik saja untuk yang lain.
• Berkomunikasi dengan klien sesering mungkin. Anda adalah mitra dalam upaya ini.

Mendefinisikan dan mendefinisikan ulang milestone

• Jelaskan tujuan dan pendekatan umum untuk tujuan tersebut.
• Tetapkan harapan pekerjaan yang akan diselesaikan dan kerangka waktu sedini mungkin.
• Bagi aktivitas menjadi tugas dan panggilan masuk.
• Garis besar data/informasi yang dibutuhkan untuk menyelesaikan kiriman yang diberikan.
• Setiap kali tonggak pencapaian tercapai, tentukan langkah dan harapan spesifik berikutnya dan dapatkan dukungan dari klien.
• Buat pernyataan tertulis tentang apa artinya "selesai".

Kelola anggaran klien

• Peka terhadap jumlah jam yang dihabiskan untuk aktivitas apa pun.
• Jika setiap jam, tentukan dengan jelas bagaimana waktu akan dihabiskan dan buat perkiraan untuk setiap langkah.
• Selalu pertahankan klien dalam lingkaran jika tugas memakan waktu lebih lama dari yang diharapkan.

Bagaimana Mendapatkan Klien Konsultasi? Berikan Ide Anda (Ya, Gratis)

Jadi, sekarang Anda memiliki serangkaian praktik terbaik dan Anda memiliki proses berulang yang terdefinisi dengan baik yang siap Anda jalankan. Tapi bagaimana Anda membuat klien melihat bagaimana Anda berbeda? Dengan menciptakan merek pribadi.

Steve Blank telah melakukan ini dengan membagikan semuanya. Dia memiliki 1.120 presentasi di SlideShare. Dia memberikan kursus Lean Startup gratis di Udacity. Setiap pemikiran yang dia miliki tentang kewirausahaan yang sukses ada di blognya (atau setidaknya sepertinya begitu). Sekali lagi, ini semua gratis. Anda dapat melihat cuplikan situs sederhana Steve di bawah ini, hanya dikemas dengan sumber daya gratis yang menyampaikan keahliannya.

Sebagai konsultan, ini adalah salah satu area paling sulit yang kami tangani: Berapa banyak dari pengetahuan hak milik kami yang diperoleh dengan susah payah yang kami berikan secara gratis? Tentang hal ini, Steve Blank memiliki perspektif yang mencerahkan: “Anda adalah salah satu dari 12.000 orang dengan keahlian itu, dan masalahnya adalah Anda perlu menciptakan sebuah merek.

“Itulah mengapa saya membuka semua barang-barang saya. Saya pikir saya memiliki beberapa ide bagus, tetapi jelas ada orang dengan ide yang jauh lebih baik di universitas atau di tempat lain yang berkonsultasi, tetapi mereka tidak membagikan barang-barang mereka sehingga tidak ada yang pernah mendengarnya.

“Saya tertawa sepanjang waktu, 'Anda tahu, ide-ide saya cukup bagus tetapi itu jelas bukan yang terbaik, tetapi semua orang sangat tertutup.' Saya melihat ini di universitas tempat saya mengajar. Ada profesor pintar yang punya ide bagus, tapi ya Tuhan, mereka tidak akan membagikannya. "Itu kekayaan intelektual saya." Saya agak pergi, 'Baiklah tunggu sebentar. Ada banyak kekayaan intelektual untuk digunakan. Mengapa Anda tidak menggunakannya untuk menciptakan merek dan kemudian menggunakannya untuk mengarahkan merek kepada Anda?'”

Jika Anda seorang konsultan, Anda mungkin berpikir, "Oke, ini terdengar seperti latihan membangun merek yang bagus, tetapi kapan saya mulai menghasilkan uang?" Jawabannya terletak pada kustomisasi menurut Steve. Setiap klien memiliki jenis masalah yang pernah Anda tangani sebelumnya, tetapi menyesuaikan solusi untuk masalah klien yang sangat spesifik adalah yang membuat perbedaan.

Steve Blank tentang mengapa sebenarnya membayar untuk memberikan wawasan Anda secara gratis: “Dapatkah seseorang mendapatkan semua yang saya ketahui dari hal-hal yang telah saya baca dan tulis? Tentu, tetapi tentu saja jauh lebih baik untuk mendengarnya dari sumbernya dan yang lebih penting, untuk memahami nuansanya. Saya mendengar sepanjang waktu setelah saya memberikan ceramah atau saya sedang memberikan lokakarya, 'Ya, kami membacanya tetapi jauh lebih masuk akal ketika Anda di sini.'”

Bagaimana Menerapkan Strategi Pemasaran “Berikan Gratis” Steve Blank

Jadi, bagaimana kita menerapkan ini dalam praktik? Luangkan waktu seminggu dan buat beberapa konten, lalu luangkan waktu 30 menit (setel pengatur waktu agar Anda tidak keluar jalur) setiap hari untuk beberapa nugget pemasaran kecil (misalnya, mengirim email ke lima penerbit, men-tweet wawasan unik Anda).

Jika ruang kemudi Anda adalah penilaian, buat dek slide dan perusahaan model dengan masalah umum yang Anda temui dan uraikan dasar-dasarnya serta bagaimana Anda akan mengatasi masalah. Kemudian, putuskan di mana audiens Anda berada dan gunakan media itu untuk menyampaikan pesan Anda. Anda tidak perlu berada di mana-mana—hanya di tempat klien Anda mungkin menemukan Anda.

Beberapa opsi termasuk penerbitan di SlideShare, menulis posting blog yang menyertai untuk situs web Anda sendiri atau menemukan outlet yang sudah memiliki banyak pengikut untuk menerbitkannya untuk Anda, mendaftar untuk acara ceramah, menggunakan media sosial (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) dan/atau menjangkau podcaster yang Anda ikuti dan memperbaruinya tentang apa yang Anda publikasikan. Temukan sepuluh pakar "nama besar" teratas di bidang Anda—perhatikan apa yang mereka lakukan dan mulailah menjalin hubungan yang nyata.

Dan dalam konten apa pun yang Anda buat, Steve menyebutkan satu hal yang sangat penting: “Pesan harus mudah diingat—'lengket.' Mengapa? Karena semakin mudah diingat pesannya, semakin besar kemampuannya untuk menciptakan perubahan.”

Pikiran Perpisahan

Gagasan "memberikannya secara gratis" tentu bukan hal baru dalam pemasaran. Namun, dalam konsultasi, ini sedikit lebih kontra-intuitif daripada di sektor lain. Menggabungkan pembelajaran utama Anda dari berbagai proyek tertentu dan menciptakan platform bagi diri Anda untuk menonjol adalah teknik yang bagus untuk menghasilkan lebih banyak minat klien—dan, dalam prosesnya, menjadi konsultan yang lebih baik.