如何獲得諮詢客戶——史蒂夫·布蘭克訪談

執行摘要

“全部免費贈送。” 這是現代企業家精神之父史蒂夫·布蘭克（Steve Blank）在我問他如何獲得諮詢客戶時的回答。

根據史蒂夫·布蘭克的說法，為您和您的想法創建品牌是您營銷策略中最重要的部分。 多虧了網絡，我們作為顧問擁有的最快、最響亮的喉舌觸手可及。 史蒂夫說我們應該盡可能地把我們的工作放在那裡——免費的。

在這篇博文中，我將帶您了解史蒂夫和我討論過的一些“大創意”，以及與數十名顧問合作並幫助數百家公司更快地將更好的產品推向市場的人（史蒂夫是創始人畢竟精益創業公司的創始人）認為顧問可以（1）在擁擠的市場中脫穎而出，（2）讓客戶看到這種差異化。

是什麼讓您成為獨一無二的雪花（諮詢價值主張）？

首先，史蒂夫建議，你需要弄清楚你的不同之處。 “每個顧問都應該創造一個品牌——為什麼他們很特別——而不僅僅是‘為什麼我有這些技能’。 如果您只能說“我有這些技能”，那麼請與其他成千上萬俱有這些技能的人保持一致。 你知道你的客戶需要什麼？ 你有什麼見解？ 可能是你沒有，沒關係。 你將落後於那些真正能夠表達他們知道什麼或做了什麼的男人或女人。”

那麼，顧問如何區分自己呢？

史蒂夫·布蘭克（Steve Blank）建議脫穎而出的最佳方法是讓您的客戶更聰明：“當然，您可以簡單地接受客戶的檢查，但優秀的顧問實際上會讓他們的客戶更聰明，”他說。 “人們因為我分享的東西而了解我，我是第一個承認不涉及數學的人。 這不是天才。 我將自己描述為“顯而易見的大師”，您以一種可以理解和可重複的方式整合最佳實踐，其他人可以弄清楚如何去做。

“我認為顧問需要告訴潛在客戶，‘讓我教你如何做 X 和 Y。我會為你做，但你知道嗎？ 我很高興與你分享我的專業知識，讓你在付錢給我的同時變得更聰明。 即使他們不想知道，這是一個非常獨特的定位：你會讓我變得更聰明，同時完成工作？ 哇。”

真正成為客戶的合作夥伴是脫穎而出的關鍵。

史蒂夫曾說過：“儘管你很聰明，但你不可能比潛在客戶的集體智慧更聰明。” 在遠程諮詢的情況下，史蒂夫指出，“有時你認為的問題只是問題的症狀。 即使你在大樓裡，你也可能找不到問題所在。 遠程使事情變得更加困難。 做一點客戶發現，以便您了解您要解決的問題的背景。 即使看起來你只是被賦予了一項任務。 上下文使事情變得更容易……在作為精益的一部分的客戶發現過程中，您需要涵蓋基本的阻止和處理。 與其將其理解為一項工作，不如嘗試找到他們想要完成的工作。”

在 Toptal，我一次又一次地從我們最好的顧問那裡聽到這個消息。 他們問了很多問題——最重要的是，他們提早而且經常問這些問題。 在我與 Toptal 聘請最多的顧問之一 Jeffrey Fidelman 的討論中，他反复提到他的問題和發現過程是他成功的秘訣之一（在此處查看更多 Fidelman 的提示：如何成為一名出色的財務顧問）。 用精益的語言，史蒂夫稱之為“客戶發現”——通過與所有利益相關者交談來找出客戶的問題的過程——真正的問題以及他們需要解決的問題。

史蒂夫解釋瞭如何交付實際使用的工作： “你的工作未使用與你為最終目標做出貢獻的工作之間的區別在於了解你的工作產品適合的環境以及客戶成功的樣子。 並弄清楚誰的成功？ 這是一段需要為 X 工作的代碼嗎？ 這是星期四有用的東西，但如果我不能在星期五之前把它交給你，我就不應該開始這項任務了？”

史蒂夫還指出，高效的顧問會提早提出問題： “大多數人在職業生涯的早期就很開心，只是為了得到這份工作。 “太好了，我接到命令了。 看。 他們付給我多少錢？ 他們擔心如果你問問題，會嚇跑人們或讓他們認為你不明白。 但過了一段時間，雙方的人往往會發現，早期提出很多問題的人是最有效率地提供需要和想要的東西的人。”

一旦你弄清楚是什麼讓你與眾不同，史蒂夫認為記錄你的過程並創建一套最佳實踐以創造可重複的成功是關鍵：“一直發生的事情是什麼？ 擁有一套作為遠程顧問的最佳實踐有助於始終如一地取得更好的成果。” 這意味著您可以告訴客戶您有一個過去多次執行的可重複流程，並讓他們相信您將能夠解決他們遇到的任何問題。

您可以在下面查看示例最佳實踐工作表：

Toptal 財務顧問最佳實踐示例

需要預先解決的問題和問題

• 客戶的角色和他們正在從事的計劃是什麼？
• 這些舉措和整個公司的目標是什麼？
• 誰是項目中的其他利益相關者，客戶與誰進行整體互動？
• 了解業務，最重要的是，確定您是否相信業務。

主動與客戶溝通

• 設定對響應能力的期望。 某些類型的項目需要每天簽到，而其他項目每週都可以。
• 盡可能多地與客戶溝通。 你們是這項努力的合作夥伴。

定義和重新定義里程碑

• 描述目標和實現目標的一般方法。
• 儘早設定完成工作的期望和時間框架。
• 將活動分解為任務和簽到電話。
• 概述完成給定可交付成果所需的數據/信息。
• 每次達到里程碑時，制定具體的後續步驟和期望，並獲得客戶的認可。
• 就“完成”的含義創建書面陳述。

管理客戶的預算

• 對花在任何活動上的小時數保持敏感。
• 如果按小時計算，請明確定義如何花費時間並對每個步驟進行估算。
• 如果任務花費的時間比最初預期的要長，請始終將客戶端保持在循環中。

如何獲得諮詢客戶？ 放棄你的想法（是的，免費）

因此，現在您擁有了一組最佳實踐，並且您擁有了一個可以執行的明確定義的可重複流程。 但是你如何讓客戶看到你的不同之處呢？ 通過創建個人品牌。

史蒂夫布蘭克通過分享一切來做到這一點。 他在 SlideShare 上有 1,120 個演示文稿。 他贈送了一個關於 Udacity 的免費精益創業課程。 他對成功創業的每一個想法都在他的博客上（或者至少看起來是這樣）。 同樣，這一切都是免費的。 您可以在下面看到史蒂夫簡單網站的片段，其中包含傳達他專業知識的免費資源。

作為顧問，這是我們處理的最棘手的領域之一：我們免費提供了多少來之不易的專有知識？ 對此，史蒂夫·布蘭克（Steve Blank）有一個啟發性的觀點：“您是擁有該技能的 12,000 人中的一員，問題是您需要創建一個品牌。

“這就是我開源所有東西的原因。 我想我有一些好主意，但顯然在大學或其他地方有更好的想法的人在諮詢，但他們不分享他們的東西，所以沒有人聽說過他們。

“我一直在笑，‘你知道，我的想法很不錯，但肯定不是最好的，但其他人都太封閉了。’ 我在我教書的大學裡看到了這一點。 有些聰明的教授有一些很棒的想法，但天哪，他們不會分享這些。 “那是我的知識產權。” 我有點走，'好吧等一下。 有很多知識產權可供使用。 你為什麼不用它來創建一個品牌，然後用它來把這個品牌推給你呢？'”

如果你是一名顧問，你可能會想，“好吧，這聽起來像是一個很好的品牌建設練習，但我什麼時候開始賺錢？” 根據史蒂夫的說法，答案在於定制。 每個客戶都有您以前解決過的問題類型，但是針對客戶的非常具體的問題量身定制解決方案才是最重要的。

史蒂夫·布蘭克 (Steve Blank) 關於為什麼免費提供您的見解實際上是值得的： “有人能從我讀過和寫過的東西中得到我所知道的一切嗎？ 當然，但從源頭聽到它肯定要好得多，更重要的是，了解其中的細微差別。 在我發表演講或參加研討會後，我總是聽到，‘是的，我們讀過它，但當你在這裡時，它更有意義。’”

如何實施史蒂夫布蘭克的“免費贈送”營銷策略

那麼，我們將如何在實踐中實現這一點？ 花一周時間創作一些內容，然後每天花 30 分鐘（設置一個計時器，這樣你就不會偏離軌道）做一些小的營銷活動（例如，給五位出版商發電子郵件，發布你的獨特見解）。

如果您的駕駛室是估值，請創建一個幻燈片和一個模型公司，其中包含您遇到的常見問題，並概述基礎知識以及您將如何解決問題。 然後，確定您的受眾在哪裡，並使用該媒介來傳達您的信息。 您不需要無處不在——只要您的客戶可以找到您。

一些選項包括在 SlideShare 上發布、為您自己的網站撰寫隨附的博客文章或尋找已經擁有大量追隨者的渠道為您發布、註冊演講活動、使用社交媒體（Twitter、LinkedIn、Facebook、Reddit）和/或聯繫您關注的播客並更新他們發布的內容。 找到您所在領域的十大“大牌”專家——觀察他們的工作並開始建立真正的關係。

無論您創建什麼內容，史蒂夫都指出了一個非常重要的觀點：“信息需要令人難忘——‘粘性’。” 為什麼？ 因為信息越令人難忘，它創造變化的能力就越大。”

離別的思念

“免費贈送”的概念在營銷中當然並不新鮮。 然而，在諮詢領域，它比其他行業更違反直覺。 將您從各種特定項目中獲得的重要知識整合起來，並為自己創建一個脫穎而出的平台，這是一種可以激發更多客戶興趣的好方法，並在此過程中成為一名更好的顧問。