Wie man Beratungskunden gewinnt – Ein Interview mit Steve Blank

Zusammenfassung

„Gib alles kostenlos ab.“ Das war die Antwort von Steve Blank, dem Vater des modernen Unternehmertums, als ich ihn fragte, wie man Beratungskunden bekommt.

Laut Steve Blank ist die Schaffung einer Marke – für Sie und Ihre Ideen – der wichtigste Teil Ihrer Marketingstrategie. Dank des Internets haben wir als Berater das schnellste und lauteste Sprachrohr zur Hand. Und Steve sagt, wir sollten unsere Arbeit so weit wie möglich veröffentlichen – kostenlos.

In diesem Blogbeitrag führe ich Sie durch einige der „großen Ideen“, die Steve und ich besprochen haben, und wie jemand, der mit Dutzenden von Beratern zusammengearbeitet und Hunderten von Unternehmen geholfen hat, ein besseres Produkt schneller auf den Markt zu bringen (Steve ist der Gründer des Lean Startup) glaubt, dass Berater (1) sich in einem überfüllten Markt differenzieren und (2) Kunden dazu bringen können, diese Differenzierung zu sehen.

Was macht Sie zu einer einzigartigen Schneeflocke (Beratungswertversprechen)?

Zuerst, schlägt Steve vor, müssen Sie herausfinden, inwiefern Sie anders sind. „Jeder Berater sollte eine Marke schaffen – warum er etwas Besonderes ist – und nicht nur ‚warum ich diese Fähigkeiten habe.' Wenn Sie nur sagen können: „Ich habe diese Fähigkeiten“, stellen Sie sich in eine Reihe mit den anderen Tausenden von Menschen mit diesen Fähigkeiten. Was wissen Sie, was Ihre Kunden brauchen? Welche Erkenntnisse haben Sie? Es könnte sein, dass du keine hast, also okay. Sie werden hinter den Männern oder Frauen stehen, die tatsächlich in der Lage sind zu artikulieren, was sie wissen oder was sie getan haben.“

Wie unterscheidet sich also ein Berater?

Steve Blank schlägt vor, sich von anderen abzuheben, indem man seine Kunden klüger macht: „Sicher, Sie können einfach den Kundenscheck nehmen, aber großartige Berater machen ihre Kunden tatsächlich klüger“, sagt er. „Die Leute kennen mich aufgrund der Dinge, die ich teile, und ich bin der Erste, der zugibt, dass keine Mathematik im Spiel ist. Es ist nicht genial. Ich beschreibe mich selbst als „Meister des Offensichtlichen“, bei dem Sie Best Practices auf verständliche und wiederholbare Weise zusammenstellen und andere Leute herausfinden können, wie es geht.

„Ich denke, Berater müssen potenziellen Kunden sagen: ‚Lassen Sie mich Ihnen beibringen, wie man X und Y macht. Ich werde es für Sie tun, aber wissen Sie was? Ich freue mich, mein Fachwissen mit Ihnen zu teilen und Sie schlauer zu machen, während Sie mich bezahlen.“ Auch wenn sie das nicht wissen wollen, ist das eine ziemlich einzigartige Positionierung: Du machst mich schlauer und erledigst den Job? Beeindruckend."

Wirklich ein Partner Ihres Kunden zu werden, ist ein wesentlicher Faktor, um sich von der Masse abzuheben.

Steve hat gesagt: „So klug Sie auch sind, Sie sind auf keinen Fall klüger als die kollektive Intelligenz Ihres potenziellen Kunden.“ Im Fall der Fernberatung bemerkte Steve: „Manchmal ist das, was Sie für das Problem halten, nur ein Symptom eines Problems. Selbst wenn Sie sich im Gebäude befinden, können Sie das Problem möglicherweise nicht finden. Die Ferne macht es noch schwieriger. Führen Sie eine kleine Kundenfindung durch, damit Sie den Kontext des Problems verstehen, das Sie zu lösen versuchen. Auch wenn es so aussieht, als hättest du nur eine Aufgabe bekommen. Der Kontext macht es viel einfacher … Im Customer Discovery-Prozess, der Teil von Lean ist, müssen Sie das grundlegende Blockieren und Angehen abdecken. Anstatt dies als Job zu verstehen, versuchen Sie herauszufinden, was sie zu erreichen versuchen.“

Bei Toptal habe ich das immer wieder von unseren besten Beratern gehört. Sie stellen eine Menge Fragen – und vor allem stellen sie sie früh und oft. Während meines Gesprächs mit Jeffrey Fidelman, einem der am meisten engagierten Berater von Toptal, bezeichnete er wiederholt seinen Frage- und Entdeckungsprozess als eines seiner Erfolgsgeheimnisse (lesen Sie weitere Tipps von Fidelman hier: How to Be an Amazing Financial Consultant). In der Lean-Sprache nennt Steve dies „Kundenfindung“ – den Prozess, herauszufinden, was das Problem Ihres Kunden durch Gespräche mit allen Beteiligten wirklich ist und was sie brauchen, um es zu lösen.

Steve erklärte, wie man Arbeit liefert, die tatsächlich verwendet wird: „Der Unterschied zwischen Ihrer Arbeit, die nicht verwendet wird, und Ihrer Arbeit, die zum Endziel beiträgt, besteht darin, den Kontext zu verstehen, in dem Ihr Arbeitsprodukt passt und wie Erfolg für den Kunden aussieht. Und herauszufinden, für wen der Erfolg ist? Ist das ein Stück Code, das für X funktionieren muss? Ist das etwas, das am Donnerstag nützlich ist, aber wenn ich es Ihnen bis Freitag nicht bringe, hätte ich nicht einmal mit der Aufgabe anfangen sollen?“

Steve bemerkte auch, dass erfolgreiche Berater früh Fragen stellen: „Die meisten Menschen sind am Anfang ihrer Karriere einfach glücklich genug, um den Job zu bekommen. „Schön, ich habe die Bestellung bekommen. Aussehen. Sie zahlen mir wie viel?' Sie haben Angst, dass es die Leute abschreckt, wenn du Fragen stellst, oder dass sie denken, dass du es nicht verstehst. Aber nach einer Weile lernen die Leute auf beiden Seiten, dass die Leute, die früh viele Fragen stellen, diejenigen sind, die am effizientesten etwas liefern, was gebraucht und gewünscht wird.“

Sobald Sie herausgefunden haben, was Sie von anderen unterscheidet, hält Steve es für entscheidend, Ihren Prozess zu dokumentieren und eine Reihe von Best Practices zu erstellen, um wiederholbaren Erfolg zu erzielen: „Was passiert ständig? Eine Reihe von Best Practices zu haben, was als Remote-Berater zu tun ist, kann dazu beitragen, durchgängig bessere Ergebnisse zu erzielen.“ Dies bedeutet, dass Sie Ihren Kunden mitteilen können, dass Sie einen wiederholbaren Prozess haben, den Sie in der Vergangenheit viele Male ausgeführt haben, und ihnen das Vertrauen geben, dass Sie in der Lage sein werden, jedes Problem zu lösen, das sie haben.

Unten sehen Sie ein Beispiel für ein Best-Practices-Arbeitsblatt:

Best Practices-Beispiel für Toptal-Finanzberater

Fragen und Probleme, die im Vorfeld angesprochen werden müssen

• Was ist die Rolle des Kunden und die Initiativen, an denen er arbeitet?
• Was sind die Ziele der Initiativen und des Unternehmens insgesamt?
• Wer sind die anderen Stakeholder im Projekt und mit wem interagiert der Kunde insgesamt?
• Verstehen Sie das Geschäft und stellen Sie vor allem fest, ob Sie an das Geschäft glauben.

Proaktive Kundenkommunikation

• Setzen Sie Erwartungen an die Reaktionsfähigkeit. Bestimmte Arten von Projekten erfordern tägliche Check-ins, während wöchentlich für andere in Ordnung ist.
• Kommunizieren Sie so oft wie möglich mit dem Kunden. Sie sind Partner in diesem Bestreben.

Meilensteine ​​definieren und neu definieren

• Beschreiben Sie die Ziele und den allgemeinen Ansatz zu den Zielen.
• Legen Sie so früh wie möglich Erwartungen an die auszuführenden Arbeiten und den Zeitrahmen fest.
• Unterteilen Sie Aktivitäten in Aufgaben und checken Sie Anrufe ein.
• Skizzieren Sie die Daten/Informationen, die erforderlich sind, um bestimmte Leistungen zu vervollständigen.
• Legen Sie jedes Mal, wenn ein Meilenstein erreicht ist, spezifische nächste Schritte und Erwartungen fest und holen Sie sich die Zustimmung des Kunden ein.
• Erstellen Sie schriftliche Erklärungen darüber, was „erledigt“ bedeutet.

Verwalten Sie das Budget des Kunden

• Seien Sie sensibel für die Anzahl der Stunden, die Sie für eine Aktivität aufwenden.
• Wenn es stündlich ist, definieren Sie klar, wie die Zeit verbracht wird, und machen Sie Schätzungen für jeden Schritt.
• Halten Sie den Client immer auf dem Laufenden, wenn eine Aufgabe länger dauert als ursprünglich erwartet.

Wie bekomme ich Beratungskunden? Verschenken Sie Ihre Ideen (ja, kostenlos)

Jetzt haben Sie also Ihre Best Practices und einen gut definierten, wiederholbaren Prozess, den Sie ausführen können. Aber wie bringen Sie Ihre Kunden dazu, zu sehen, wie Sie anders sind? Indem Sie eine persönliche Marke schaffen.

Steve Blank hat dies getan, indem er alles geteilt hat. Er hat 1.120 Präsentationen auf SlideShare. Er verschenkt einen kostenlosen Lean-Startup-Kurs auf Udacity. Jeder Gedanke, den er je über erfolgreiches Unternehmertum hatte, steht in seinem Blog (zumindest scheint es so). Auch dies ist alles kostenlos. Unten sehen Sie einen Ausschnitt von Steves einfacher Website, vollgepackt mit kostenlosen Ressourcen, die sein Fachwissen vermitteln.

Als Berater ist dies einer der heikelsten Bereiche, mit denen wir uns beschäftigen: Wie viel von unserem hart erarbeiteten, proprietären Wissen geben wir kostenlos weiter? Steve Blank hat dazu eine aufschlussreiche Perspektive: „Sie sind einer von 12.000 Menschen mit diesen Fähigkeiten, und das Problem ist, dass Sie eine Marke schaffen müssen.

„Deshalb mache ich alle meine Sachen Open-Source. Ich glaube, ich habe einige gute Ideen, aber es gibt eindeutig Leute mit viel besseren Ideen an Universitäten oder anderswo, die sich beraten, aber sie teilen ihre Sachen nicht, sodass niemand jemals von ihnen gehört hat.

„Ich lache die ganze Zeit und sage: ‚Weißt du, meine Ideen sind ziemlich gut, aber sie sind sicherlich nicht die besten, aber alle anderen sind so verschlossen.' Ich sehe das an den Universitäten, an denen ich unterrichte. Es gibt kluge Professoren, die tolle Ideen haben, aber oh mein Gott, die werden sie nicht teilen. "Das ist mein geistiges Eigentum." Ich sage: ‚Nun, warte eine Minute. Es gibt jede Menge geistiges Eigentum. Warum verwenden Sie es nicht, um eine Marke zu schaffen und es dann zu nutzen, um die Marke zu Ihnen zu bringen?'“

Wenn Sie Berater sind, denken Sie vielleicht: „Okay, das klingt nach einer netten Übung zum Markenaufbau, aber wann fange ich an, Geld zu verdienen?“ Die Antwort liegt laut Steve in der Anpassung. Jeder Kunde hat einen Problemtyp , den Sie schon einmal angegangen sind, aber die Anpassung der Lösung an die sehr spezifischen Probleme eines Kunden macht den Unterschied.

Steve Blank darüber, warum es sich tatsächlich lohnt, seine Erkenntnisse kostenlos weiterzugeben: „Könnte jemand alles, was ich weiß, aus Sachen bekommen, die ich gelesen und geschrieben habe? Sicher, aber es ist sicherlich viel besser, es von der Quelle zu hören und, was noch wichtiger ist, die Nuancen zu verstehen. Wenn ich Vorträge halte oder einen Workshop gebe, höre ich die ganze Zeit: ‚Ja, wir lesen es, aber es macht viel mehr Sinn, wenn Sie hier sind.'“

Wie man Steve Blanks „Give it Away for Free“-Marketingstrategie umsetzt

Wie würden wir das in der Praxis umsetzen? Nehmen Sie sich eine Woche Zeit und erstellen Sie einige Inhalte und verbringen Sie dann jeden Tag 30 Minuten (stellen Sie einen Timer, damit Sie nicht aus der Spur geraten) mit einem kleinen Marketing-Nugget (z. B. E-Mails an fünf Publisher senden, Ihre einzigartigen Erkenntnisse twittern).

Wenn Ihr Steuerhaus die Bewertung ist, erstellen Sie eine Präsentation und ein Modellunternehmen mit häufigen Problemen, auf die Sie gestoßen sind, und skizzieren Sie die Grundlagen sowie die Art und Weise, wie Sie Probleme angehen würden. Entscheiden Sie dann, wo sich Ihr Publikum befindet, und nutzen Sie dieses Medium, um Ihre Botschaft zu verbreiten. Sie müssen nicht überall sein – nur dort, wo Ihre Kunden Sie finden können.

Einige Optionen umfassen das Veröffentlichen auf SlideShare, das Schreiben eines begleitenden Blog-Beitrags für Ihre eigene Website oder das Finden einer Plattform, die bereits eine große Fangemeinde hat, um ihn für Sie zu veröffentlichen, die Anmeldung für Vortragsveranstaltungen, die Nutzung sozialer Medien (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit). und/oder sich an Podcaster wenden, denen Sie folgen, und sie über das, was Sie veröffentlichen, auf dem Laufenden halten. Finden Sie die Top-Ten-Experten „großer Namen“ auf Ihrem Gebiet – beobachten Sie, was sie tun, und fangen Sie an, echte Beziehungen zu knüpfen.

Und bei welchen Inhalten Sie auch immer erstellen, hebt Steve einen sehr wichtigen Punkt hervor: „Nachrichten müssen einprägsam sein – ‚haftend'. Warum? Denn je einprägsamer die Botschaft, desto größer ist ihre Fähigkeit, Veränderungen zu bewirken.“

Abschiedsgedanken

Der Gedanke „umsonst verschenken“ ist im Marketing sicherlich nicht neu. In der Beratung ist es jedoch etwas kontraintuitiver als in anderen Branchen. Die Zusammenführung Ihrer wichtigsten Erkenntnisse aus verschiedenen spezifischen Projekten und die Schaffung einer Plattform, auf der Sie sich abheben können, ist eine großartige Technik, um mehr Kundeninteresse zu wecken – und dabei ein besserer Berater zu werden.