Comment obtenir des clients consultants - Une entrevue avec Steve Blank

Résumé

"Donnez tout gratuitement." Telle a été la réponse de Steve Blank, le père de l'entrepreneuriat moderne, lorsque je lui ai demandé comment obtenir des clients consultants.

Selon Steve Blank, la création d'une marque - pour vous et vos idées - est la partie la plus importante de votre stratégie marketing. Grâce au Web, le porte-parole le plus rapide et le plus bruyant dont nous disposons en tant que consultants est à portée de main. Et Steve dit que nous devrions diffuser notre travail autant que possible, gratuitement.

Dans cet article de blog, je vais vous présenter certaines des «grandes idées» dont Steve et moi avons discuté et comment quelqu'un qui a travaillé avec des dizaines de consultants et aidé des centaines d'entreprises à commercialiser plus rapidement un meilleur produit (Steve est le fondateur du Lean Startup après tout) pense que les consultants peuvent (1) se différencier sur un marché encombré et (2) amener les clients à voir cette différenciation.

Qu'est-ce qui fait de vous un flocon de neige unique (proposition de valeur de conseil) ?

Tout d'abord, suggère Steve, vous devez comprendre en quoi vous êtes différent. "Chaque consultant devrait créer une marque—pourquoi il est spécial—pas seulement 'pourquoi j'ai ces compétences.' Si tout ce que vous pouvez dire, c'est "j'ai ces compétences", faites la queue avec les autres milliers de personnes qui possèdent ces compétences. De quoi savez-vous que vos clients ont besoin ? Quelles sont les idées que vous avez ? Il se peut que vous n'en ayez pas, alors d'accord. Vous allez être derrière les hommes ou les femmes qui sont réellement capables d'articuler ce qu'ils savent ou ce qu'ils ont fait.

Alors, comment un consultant se différencie-t-il ?

Steve Blank suggère que la meilleure façon de se démarquer est de rendre vos clients plus intelligents : « Bien sûr, vous pouvez simplement prendre le chèque du client, mais les bons consultants rendent en fait leurs clients plus intelligents », dit-il. "Les gens me connaissent à cause des choses que je partage, et je suis le premier à admettre qu'il n'y a pas de mathématiques impliquées. Ce n'est pas du génie. Je me décris comme « le maître de l'évidence » où vous rassemblez les meilleures pratiques d'une manière compréhensible et reproductible et où d'autres personnes pourraient comprendre comment le faire.

« Je pense que les consultants doivent dire aux clients potentiels : 'Laissez-moi vous apprendre à faire X et Y. Je le ferai pour vous, mais vous savez quoi ? Je suis heureux de partager avec vous mon expertise et de vous rendre plus intelligent en même temps que vous me payez. Même s'ils ne veulent pas le savoir, c'est un positionnement assez unique : vous me rendrez plus intelligent tout en faisant le travail ? Wow."

Devenir véritablement un partenaire avec votre client est essentiel pour se démarquer de la foule.

Steve a dit : "Aussi intelligent que vous soyez, il n'y a aucun moyen d'être plus intelligent que l'intelligence collective de votre client potentiel." Dans le cas de la consultation à distance, Steve a noté que « Parfois, ce que vous pensez être le problème n'est qu'un symptôme d'un problème. Même si vous êtes dans le bâtiment, vous ne pourrez peut-être pas trouver le problème. Être à distance rend les choses encore plus difficiles. Faites une petite découverte client afin de comprendre le contexte du problème que vous essayez de résoudre. Même s'il semble que l'on vous confie juste une tâche. Le contexte rend les choses beaucoup plus faciles… Dans le processus de découverte des clients, qui fait partie du Lean, vous devez couvrir les blocages et les solutions de base. Au lieu de comprendre cela comme un travail, essayez de trouver ce qu'ils essaient d'accomplir.

Chez Toptal, j'ai entendu cela maintes et maintes fois de la part de nos meilleurs consultants. Ils posent une tonne de questions et, plus important encore, ils les posent tôt et souvent. Au cours de ma discussion avec Jeffrey Fidelman, l'un des consultants les plus embauchés de Toptal, il a fait référence à plusieurs reprises à son processus de questionnement et de découverte comme l'un des secrets de son succès (découvrez plus de conseils de Fidelman ici : Comment être un excellent consultant financier). Dans le langage Lean, Steve appelle cela la « découverte du client » - le processus consistant à déterminer quel est le problème de votre client en parlant à toutes les parties prenantes - et ce dont ils ont besoin pour le résoudre.

Steve a expliqué comment fournir un travail qui est réellement utilisé : « La différence entre votre travail non utilisé et votre travail contribuant à l'objectif final est de comprendre le contexte dans lequel s'inscrit votre produit de travail et à quoi ressemble le succès pour le client. Et savoir à qui est destiné le succès ? Est-ce un morceau de code qui doit fonctionner pour X ? Est-ce quelque chose d'utile jeudi, mais si je ne vous le fais pas parvenir vendredi, je n'aurais même pas dû commencer la tâche ? »

Steve a également noté que les consultants efficaces posent des questions tôt : « La plupart des gens sont juste assez heureux au début de leur carrière pour décrocher le poste. 'Bien, j'ai reçu la commande. Voir. Ils me paient combien ? Ils ont peur que si vous posez des questions, cela effraie les gens ou leur fasse croire que vous ne comprenez pas. Mais après un certain temps, les gens des deux côtés ont tendance à apprendre que les personnes qui posent beaucoup de questions au début sont celles qui sont les plus efficaces pour fournir quelque chose qui est nécessaire et souhaité.

Une fois que vous avez compris ce qui vous différencie, Steve pense qu'il est essentiel de documenter votre processus et de créer un ensemble de meilleures pratiques afin de créer un succès reproductible : « Qu'est-ce qui se passe tout le temps ? Avoir un ensemble de meilleures pratiques sur ce qu'il faut faire en tant que consultant à distance peut aider à obtenir de meilleurs résultats de manière cohérente. Cela signifie que vous pouvez dire aux clients que vous avez un processus reproductible que vous avez exécuté plusieurs fois dans le passé et leur donner l'assurance que vous serez en mesure de résoudre n'importe quel problème qu'ils ont.

Vous pouvez voir un exemple de feuille de travail sur les meilleures pratiques ci-dessous :

Exemple de meilleures pratiques de Toptal Finance Consultant

Questions et problèmes à traiter en amont

• Quel est le rôle du client et les initiatives sur lesquelles il travaille ?
• Quels sont les objectifs des initiatives et de l'entreprise dans son ensemble ?
• Qui sont les autres parties prenantes du projet et avec qui le client interagit-il globalement ?
• Comprenez l'entreprise et, surtout, déterminez si vous croyez en l'entreprise.

Communication client proactive

• Définissez des attentes en matière de réactivité. Certains types de projets nécessitent des vérifications quotidiennes, tandis que la semaine convient à d'autres.
• Communiquez avec le client aussi souvent que possible. Vous êtes partenaires dans cette entreprise.

Définir et redéfinir les jalons

• Décrivez les objectifs et l'approche générale des objectifs.
• Définissez les attentes du travail à accomplir et le calendrier le plus tôt possible.
• Décomposez les activités en tâches et enregistrez les appels.
• Décrivez les données / informations nécessaires pour compléter les livrables donnés.
• Chaque fois qu'une étape est atteinte, énoncez les prochaines étapes et les attentes spécifiques et obtenez l'adhésion du client.
• Créez des déclarations écrites de ce que signifie "fait".

Gérer le budget du client

• Soyez sensible au nombre d'heures consacrées à toute activité.
• Si horaire, définissez clairement comment le temps sera dépensé et faites des estimations pour chaque étape.
• Tenez toujours le client au courant si une tâche prend plus de temps que prévu.

Comment obtenir des clients consultants ? Donnez vos idées (Ouais, gratuit)

Donc, maintenant vous avez votre ensemble de meilleures pratiques et vous avez un processus reproductible bien défini que vous êtes prêt à exécuter. Mais comment amener les clients à voir en quoi vous êtes différent ? En créant une marque personnelle.

Steve Blank l'a fait en partageant tout. Il a 1 120 présentations sur SlideShare. Il offre un cours gratuit Lean Startup sur Udacity. Chaque pensée qu'il a jamais eue sur l'entrepreneuriat réussi est sur son blog (ou du moins, il semble que ce soit le cas). Encore une fois, tout cela est gratuit. Vous pouvez voir un extrait du site Web simple de Steve ci-dessous, juste rempli de ressources gratuites qui transmettent son expertise.

En tant que consultants, c'est l'un des domaines les plus délicats avec lesquels nous traitons : quelle part de nos connaissances exclusives durement acquises donnons-nous gratuitement ? À ce sujet, Steve Blank a un point de vue éclairant : « Vous faites partie des 12 000 personnes possédant ces compétences, et le problème est que vous devez créer une marque.

« C'est pourquoi j'ouvre toutes mes affaires en open source. Je pense que j'ai quelques bonnes idées, mais il y a clairement des gens qui ont de bien meilleures idées dans les universités ou ailleurs qui consultent, mais ils ne partagent pas leurs trucs donc personne n'en a jamais entendu parler.

"Je ris tout le temps en disant:" Vous savez, mes idées sont plutôt bonnes mais ce ne sont certainement pas les meilleures, mais tout le monde est tellement fermé. Je le vois dans les universités où j'enseigne. Il y a des professeurs intelligents qui ont de bonnes idées, mais oh mon dieu, ils ne vont pas les partager. "C'est ma propriété intellectuelle." J'ai en quelque sorte dit: 'Eh bien, attendez une minute. Il y a beaucoup de propriété intellectuelle pour tout le monde. Pourquoi ne pas l'utiliser pour créer une marque, puis l'utiliser pour faire connaître la marque à vous ? »

Si vous êtes un consultant, vous vous dites peut-être : « Ok, cela ressemble à un bel exercice de création de marque, mais quand vais-je commencer à gagner de l'argent ? » La réponse réside dans la personnalisation selon Steve. Chaque client a un type de problème auquel vous avez déjà été confronté, mais adapter la solution aux problèmes très spécifiques d'un client est ce qui fait la différence.

Steve Blank explique pourquoi il est réellement payant de donner gratuitement vos idées : "Est-ce que quelqu'un pourrait obtenir tout ce que je sais à partir de choses que j'ai lues et écrites ? Bien sûr, mais c'est certainement beaucoup mieux de l'entendre de la source et, plus important encore, de comprendre les nuances. J'entends tout le temps après avoir donné des conférences ou je suis en train de donner un atelier, 'Oui, nous l'avons lu, mais cela a beaucoup plus de sens quand vous êtes ici.'

Comment mettre en œuvre la stratégie marketing "Give it Away for Free" de Steve Blank

Alors, comment pourrions-nous mettre cela en pratique ? Prenez une semaine et créez du contenu, puis passez 30 minutes (réglez une minuterie pour ne pas vous égarer) chaque jour sur une petite pépite marketing (par exemple, envoyer un e-mail à cinq éditeurs, tweeter vos idées uniques).

Si votre timonerie est une évaluation, créez un jeu de diapositives et une entreprise modèle avec les problèmes courants que vous avez rencontrés et décrivez les bases ainsi que la façon dont vous aborderiez les problèmes. Ensuite, décidez où se trouve votre public et utilisez ce média pour faire passer votre message. Vous n'avez pas besoin d'être partout, juste là où vos clients peuvent vous trouver.

Certaines options incluent la publication sur SlideShare, la rédaction d'un article de blog d'accompagnement pour votre propre site Web ou la recherche d'un point de vente qui a déjà un large public pour le publier pour vous, l'inscription à des conférences, l'utilisation des médias sociaux (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) et/ou contacter les podcasteurs que vous suivez et les mettre à jour sur ce que vous publiez. Trouvez les dix meilleurs experts "de renom" dans votre domaine - regardez ce qu'ils font et commencez à forger de vraies relations.

Et quel que soit le contenu que vous créez, Steve insiste sur un point très important : « Les messages doivent être mémorables : « collants ». Pourquoi? Parce que plus le message est mémorable, plus sa capacité à créer le changement est grande.

Pensées d'adieu

La notion de "donner gratuitement" n'est certainement pas nouvelle dans le marketing. Cependant, dans le conseil, c'est un peu plus contre-intuitif que dans d'autres secteurs. Fusionner vos apprentissages clés de divers projets spécifiques et créer une plate-forme pour vous démarquer est une excellente technique pour susciter plus d'intérêt chez les clients et, ce faisant, devenir un meilleur consultant.