Jak zdobyć klientów konsultingowych – wywiad ze Stevem Blankiem

Podsumowanie wykonawcze

„Oddaj to wszystko za darmo”. Tak odpowiedział Steve Blank, ojciec nowoczesnej przedsiębiorczości, kiedy zapytałem go, jak pozyskać klientów konsultingowych.

Według Steve'a Blanka tworzenie marki – dla Ciebie i Twoich pomysłów – jest najważniejszą częścią Twojej strategii marketingowej. Dzięki sieci najszybszy i najgłośniejszy ustnik, jaki mamy jako konsultanci, jest na wyciągnięcie ręki. A Steve mówi, że powinniśmy udostępniać naszą pracę tak często, jak to możliwe – za darmo.

W tym poście na blogu opowiem o niektórych „wielkich pomysłach”, o których dyskutowaliśmy ze Stevem, oraz o tym, jak ktoś, kto pracował z dziesiątkami konsultantów i pomógł setkom firm szybciej wprowadzić lepszy produkt na rynek (Steve jest założycielem w końcu Lean Startup) uważa, że ​​konsultanci mogą (1) wyróżnić się na zatłoczonym rynku i (2) sprawić, by klienci to zróżnicowanie zobaczyli.

Co sprawia, że ​​jesteś wyjątkowym płatkiem śniegu (propozycja wartości do konsultacji)?

Steve sugeruje, że najpierw musisz dowiedzieć się, czym się różnisz. „Każdy konsultant powinien tworzyć markę — dlaczego są wyjątkowi — a nie tylko „dlaczego mam te umiejętności”. Jeśli wszystko, co możesz powiedzieć, to „Mam te umiejętności”, zgadzaj się z innymi tysiącami ludzi z tymi umiejętnościami. Czego wiesz, czego potrzebują Twoi klienci? Jakie masz spostrzeżenia? Możliwe, że ich nie masz, więc dobrze. Staniesz za mężczyznami lub kobietami, którzy rzeczywiście są w stanie wyrazić, co wiedzą lub co zrobili”.

Jak więc konsultant się wyróżnia?

Steve Blank sugeruje, że najlepszym sposobem na wyróżnienie się jest uczynienie swoich klientów mądrzejszymi: „Oczywiście, możesz po prostu wziąć rachunek od klienta, ale świetni konsultanci faktycznie sprawiają, że ich klienci są mądrzejsi”, mówi. „Ludzie wiedzą o mnie dzięki rzeczom, którymi się dzielę, a ja jako pierwszy przyznaję, że nie ma w tym nic matematycznego. To nie jest geniusz. Opisuję siebie jako „mistrza oczywistego”, gdzie łączysz najlepsze praktyki w sposób zrozumiały i powtarzalny, a inni ludzie mogą wymyślić, jak to zrobić.

„Myślę, że konsultanci muszą powiedzieć potencjalnym klientom: „Pozwól, że nauczę cię, jak robić X i Y. Zrobię to za ciebie, ale wiesz co? Cieszę się, że mogę podzielić się z Tobą moją wiedzą i sprawić, że będziesz mądrzejszy, a jednocześnie mi płacisz. Nawet jeśli nie chcą tego wiedzieć, jest to dość wyjątkowe pozycjonowanie: sprawisz, że będę mądrzejszy i wykonasz swoją pracę? Wow."

Prawdziwe bycie partnerem dla klienta jest integralną częścią wyróżniania się z tłumu.

Steve powiedział: „Tak mądry jak ty, nie ma sposobu, abyś był mądrzejszy niż zbiorowa inteligencja twojego potencjalnego klienta”. W przypadku konsultacji zdalnych Steve zauważył, że „Czasami to, co uważasz za problem, jest tylko symptomem problemu. Nawet jeśli jesteś w budynku, możesz nie być w stanie znaleźć problemu. Bycie zdalnym sprawia, że ​​jest to jeszcze trudniejsze. Zrób małe odkrycie klientów, aby zrozumieć kontekst problemu, który próbujesz rozwiązać. Nawet jeśli wygląda na to, że właśnie otrzymałeś zadanie. Kontekst znacznie to ułatwia… W procesie Customer Discovery, który jest częścią Lean, musisz omówić podstawowe blokowanie i radzenie sobie. Zamiast rozumieć to jako pracę, spróbuj znaleźć to, co próbują osiągnąć”.

W Toptal wielokrotnie słyszałem od naszych najlepszych konsultantów. Zadają mnóstwo pytań – a co najważniejsze, zadają je wcześnie i często. Podczas mojej rozmowy z Jeffreyem Fidelmanem, jednym z najczęściej zatrudnianych konsultantów Toptal, wielokrotnie odwoływał się do swojego pytania i procesu odkrywania jako jednego z sekretów swojego sukcesu (więcej porad Fidelmana znajdziesz tutaj: Jak być niesamowitym konsultantem finansowym). W języku Lean Steve nazywa to „odkryciem klienta” — procesem odkrywania, jaki problem ma twój klient, rozmawiając ze wszystkimi zainteresowanymi stronami — i czego potrzebują, aby go rozwiązać.

Steve wyjaśnił, jak dostarczać pracę, która jest faktycznie używana: „Różnica między pracą niewykorzystaną a pracą przyczyniającą się do osiągnięcia celu końcowego polega na zrozumieniu kontekstu, w którym pasuje produkt pracy i jak wygląda sukces dla klienta. I zastanawiasz się, dla kogo jest sukces? Czy to kawałek kodu, który musi działać w X? Czy to jest coś, co jest przydatne w czwartek, ale jeśli nie dostanę tego do piątku, nie powinienem był nawet zaczynać tego zadania?

Steve zauważył również, że skuteczni konsultanci zadają pytania wcześnie: „Większość ludzi jest na tyle szczęśliwa na początku swojej kariery, że po prostu dostaje pracę. – Fajnie, dostałem zamówienie. Wyglądać. Ile mi płacą? Boją się, że jeśli zadasz pytania, odstraszy to ludzi lub sprawi, że pomyślą, że tego nie rozumiesz. Ale po pewnym czasie ludzie po obu stronach zwykle dowiadują się, że ludzie, którzy na początku zadają wiele pytań, są tymi, którzy są najbardziej skuteczni w dostarczaniu czegoś, co jest potrzebne i pożądane”.

Kiedy już zorientujesz się, co cię wyróżnia, Steve uważa, że ​​kluczowe jest udokumentowanie procesu i stworzenie zestawu najlepszych praktyk, aby osiągnąć powtarzalny sukces: „Jakie rzeczy się zdarzają przez cały czas? Posiadanie zestawu najlepszych praktyk dotyczących tego, co robić jako zdalny konsultant, może pomóc w konsekwentnym osiąganiu lepszych wyników”. Oznacza to, że możesz powiedzieć klientom, że masz powtarzalny proces, który wykonywałeś wiele razy w przeszłości i dajesz im pewność, że będziesz w stanie rozwiązać każdy ich problem.

Poniżej możesz zobaczyć przykładowy arkusz ze sprawdzonymi metodami:

Przykład najlepszych praktyk konsultanta Toptal Finance

Pytania i problemy, które należy rozwiązać z góry

• Jaka jest rola klienta i inicjatywy, nad którymi pracuje?
• Jakie są cele inicjatyw i firmy jako całości?
• Kim są inni interesariusze w projekcie iz kim klient ogólnie współdziała?
• Zrozum biznes i, co najważniejsze, ustal, czy wierzysz w biznes.

Proaktywna komunikacja z klientem

• Ustal oczekiwania dotyczące szybkości reakcji. Niektóre rodzaje projektów wymagają codziennych meldunków, podczas gdy co tydzień jest w porządku dla innych.
• Komunikuj się z klientem tak często, jak to możliwe. Jesteście partnerami w tym przedsięwzięciu.

Definiowanie i redefiniowanie kamieni milowych

• Opisz cele i ogólne podejście do celów.
• Jak najwcześniej ustal oczekiwania co do pracy do wykonania i ramy czasowe.
• Podziel czynności na zadania i połączenia telefoniczne.
• Przedstaw dane/informacje potrzebne do wykonania danych produktów.
• Za każdym razem, gdy zostanie osiągnięty kamień milowy, przedstaw konkretne dalsze kroki i oczekiwania oraz uzyskaj akceptację klienta.
• Twórz pisemne oświadczenia o tym, co oznacza „zrobione”.

Zarządzaj budżetem klienta

• Bądź wrażliwy na liczbę godzin spędzonych na jakiejkolwiek aktywności.
• Jeśli jest to godzina, jasno określ, jak spędzisz czas i oszacuj dla każdego kroku.
• Zawsze utrzymuj klienta w pętli, jeśli zadanie trwa dłużej niż pierwotnie oczekiwano.

Jak pozyskać klientów konsultingowych? Rozdaj swoje pomysły (tak, za darmo)

Teraz masz zestaw najlepszych praktyk i dobrze zdefiniowany, powtarzalny proces, który możesz wykonać. Ale jak sprawić, by klienci zobaczyli, jaka jesteś inna? Tworząc markę osobistą.

Steve Blank zrobił to, dzieląc się wszystkim. Ma 1120 prezentacji na SlideShare. Rozdaje darmowy kurs Lean Startup na Udacity. Każda myśl, jaką kiedykolwiek miał na temat udanej przedsiębiorczości, znajduje się na jego blogu (a przynajmniej tak się wydaje). Ponownie, to wszystko jest bezpłatne. Poniżej możesz zobaczyć fragment prostej witryny Steve'a, wypełnionej bezpłatnymi zasobami, które przekazują jego wiedzę fachową.

Jako konsultanci jest to jeden z najbardziej owłosionych obszarów, z którymi mamy do czynienia: Ile naszej ciężko zarobionej, zastrzeżonej wiedzy rozdajemy za darmo? Steve Blank ma oświecającą perspektywę: „Jesteś jedną z 12 000 osób z takimi umiejętnościami, a problem polega na tym, że musisz stworzyć markę.

„Dlatego udostępniam wszystkie swoje rzeczy. Myślę, że mam kilka dobrych pomysłów, ale wyraźnie są ludzie, którzy mają dużo lepsze pomysły na uniwersytetach lub gdzie indziej, którzy konsultują się, ale nie dzielą się swoimi rzeczami, więc nikt nigdy o nich nie słyszał.

„Cały czas się śmieję, mówiąc: „Wiesz, moje pomysły są całkiem dobre, ale z pewnością nie są najlepsze, ale wszyscy inni są tak zamknięci”. Widzę to na uniwersytetach, na których uczę. Są mądrzy profesorowie, którzy mają świetne pomysły, ale o mój Boże, nie zamierzają się tym dzielić. „To moja własność intelektualna”. I tak jakbym: „Cóż, poczekaj chwilę. Jest mnóstwo własności intelektualnej do obejrzenia. Dlaczego nie użyjesz go do stworzenia marki, a następnie użyjesz go, aby przyciągnąć markę do ciebie?”

Jeśli jesteś konsultantem, możesz pomyśleć: „OK, to brzmi jak fajne ćwiczenie budowania marki, ale kiedy mam zacząć zarabiać?” Odpowiedź leży w personalizacji według Steve'a. Każdy klient ma typ problemu, z którym miałeś do czynienia wcześniej, ale dostosowanie rozwiązania do bardzo konkretnych problemów jest tym, co robi różnicę.

Steve Blank o tym, dlaczego tak naprawdę opłaca się udostępniać swoje spostrzeżenia za darmo: „Czy ktoś mógłby wyciągnąć wszystko, co wiem z rzeczy, które przeczytałem i napisałem? Jasne, ale na pewno dużo lepiej usłyszeć to ze źródła i co ważniejsze, zrozumieć niuanse. Cały czas słyszę po wygłoszeniu przemówień lub prowadzeniu warsztatów: „Tak, czytamy to, ale to ma o wiele więcej sensu, kiedy tu jesteś”.

Jak wdrożyć strategię marketingową Steve'a Blanka „Oddaj to za darmo”?

Jak więc wdrożylibyśmy to w praktyce? Poświęć tydzień i utwórz trochę treści, a następnie poświęć 30 minut (ustaw zegar, aby nie zejść z kursu) każdego dnia na jakiś mały marketingowy gadżet (np. wysyłanie e-maili do pięciu wydawców, tweetowanie swoich unikalnych spostrzeżeń).

Jeśli Twoja sterówka jest wyceną, stwórz platformę zjeżdżalni i firmę modelową z typowymi problemami, z którymi się spotkałeś, i przedstaw podstawy, a także sposób rozwiązywania problemów. Następnie zdecyduj, gdzie są Twoi odbiorcy i użyj tego medium, aby przekazać swoją wiadomość. Nie musisz być wszędzie — tylko tam, gdzie mogą Cię znaleźć Twoi klienci.

Niektóre opcje obejmują publikowanie na SlideShare, pisanie towarzyszącego posta na blogu dla własnej strony internetowej lub znalezienie punktu, który ma już wielu obserwujących, aby go opublikować, zapisywanie się na wydarzenia z wystąpieniami, korzystanie z mediów społecznościowych (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) i/lub kontaktowanie się z obserwowanymi podcastami i aktualizowanie ich na temat tego, co publikujesz. Znajdź dziesięciu najlepszych ekspertów w swojej dziedzinie — obserwuj, co robią i zacznij nawiązywać prawdziwe relacje.

I niezależnie od treści, które tworzysz, Steve zwraca uwagę na jedną bardzo ważną kwestię: „Wiadomości muszą być łatwe do zapamiętania — „przyklejone”. Czemu? Ponieważ im bardziej zapadają w pamięć przesłanie, tym większa jest jego zdolność do wprowadzania zmian”.

Pożegnalne myśli

Pojęcie „rozdawania za darmo” z pewnością nie jest nowe w marketingu. Jednak w konsultingu jest to nieco bardziej sprzeczne z intuicją niż w innych sektorach. Połączenie kluczowych wniosków z różnych konkretnych projektów i stworzenie platformy, która pozwoli Ci się wyróżnić, to świetna technika generowania większego zainteresowania klientów — i tym samym stania się lepszym konsultantem.