Cum să obțineți clienți consultanți – Un interviu cu Steve Blank

Rezumat

„Dă totul gratuit.” Acesta a fost răspunsul lui Steve Blank, părintele antreprenoriatului modern, când l-am întrebat cum să obțină clienți de consultanță.

Potrivit lui Steve Blank, crearea unui brand – pentru tine și ideile tale – este cea mai importantă parte a strategiei tale de marketing. Datorită internetului, cea mai rapidă și mai puternică piese bucală pe care o avem în calitate de consultanți este la îndemâna noastră. Și Steve spune că ar trebui să ne punem munca acolo cât mai mult posibil - gratuit.

În această postare pe blog, vă voi prezenta câteva dintre „ideile mari” pe care le-am discutat cu Steve și despre cum cineva care a lucrat cu zeci de consultanți și a ajutat sute de companii să obțină un produs mai bun pe piață mai rapid (Steve este fondatorul la urma urmei, a Lean Startup) consideră că consultanții pot (1) să se diferențieze pe o piață aglomerată și (2) să îi convingă pe clienți să vadă această diferențiere.

Ce te face un fulg de nea unic (o propunere de valoare consultantă)?

În primul rând, sugerează Steve, trebuie să-ți dai seama cum ești diferit. „Fiecare consultant ar trebui să creeze un brand – de ce sunt speciali – nu doar „de ce am aceste abilități”. Dacă tot ce poți spune este „Am aceste abilități”, stai la rândul celorlalte mii de oameni cu acele abilități. De ce știi că au nevoie clienții tăi? Care sunt intuițiile pe care le aveți? S-ar putea să nu ai niciunul, așa că bine. Vei fi în spatele bărbaților sau femeilor care sunt de fapt capabili să articuleze ceea ce știu ei sau ce au făcut.”

Deci, cum se diferențiază un consultant?

Steve Blank sugerează că cel mai bun mod de a ieși în evidență este să vă faceți clienții mai inteligenți: „Sigur, puteți pur și simplu să luați cecul clientului, dar consultanții măreți își fac clienții mai inteligenți”, spune el. „Oamenii știu despre mine din cauza lucrurilor pe care le împărtășesc și sunt primul care recunosc că nu este implicată matematică. Nu e geniu. Mă descriu ca fiind „stăpânul evidentului”, în care adunați cele mai bune practici într-un mod care este de înțeles și repetabil, iar alți oameni ar putea înțelege cum să o facă.

„Cred că consultanții trebuie să spună clienților potențiali: „Lasă-mă să te învăț cum să faci X și Y. O voi face pentru tine, dar știi ce? Sunt fericit să vă împărtășesc experiența mea și să vă fac mai deștept, în același timp cu care mă plătiți. Chiar dacă nu vor să știe asta, aceasta este o poziție destul de unică: mă vei face mai inteligent și vei duce treaba la bun sfârșit? Wow."

A deveni cu adevărat un partener cu clientul tău este esențial pentru a ieși din mulțime.

Steve a spus: „Oricât de inteligent ești, nu există nicio modalitate de a fi mai inteligent decât inteligența colectivă a potențialului tău client.” În cazul consultării la distanță, Steve a remarcat că „Uneori ceea ce crezi că este problema este doar un simptom al unei probleme. Chiar dacă vă aflați în clădire, este posibil să nu puteți găsi problema. A fi la distanță face și mai greu. Faceți o mică descoperire a clienților, astfel încât să înțelegeți contextul problemei pe care încercați să o rezolvați. Chiar dacă pare că ți se dă o sarcină. Contextul face mult mai ușor... În procesul de descoperire a clienților, care face parte din Lean, trebuie să acoperiți blocarea și abordarea de bază. În loc să înțelegi asta ca pe un loc de muncă, încearcă să găsești ceea ce încearcă să realizeze.”

La Toptal, am auzit acest lucru de nenumărate ori de la cei mai buni consultanți ai noștri. Ei pun o mulțime de întrebări și, cel mai important, le pun devreme și des. În timpul discuției mele cu Jeffrey Fidelman, unul dintre cei mai angajați consultanți de la Toptal, el s-a referit în mod repetat la întrebarea și procesul de descoperire ca unul dintre secretele succesului său (consultați mai multe sfaturi ale lui Fidelman aici: Cum să fii un consultant financiar uimitor). În limbajul Lean, Steve numește această „descoperire a clienților” – procesul de a descoperi care este problema clientului tău vorbind cu toate părțile interesate – și de ce au nevoie pentru a o rezolva.

Steve a explicat cum să livrezi o muncă care este folosită de fapt: „Diferența dintre munca ta nefolosită și munca ta care contribuie la obiectivul final este înțelegerea contextului în care se potrivește produsul tău de lucru și cum arată succesul pentru client. Și să-ți dai seama cui este succesul? Este aceasta o bucată de cod care trebuie să funcționeze pentru X? Este ceva util joi, dar dacă nu vi-l primesc până vineri, nici nu ar fi trebuit să încep cu sarcina?”

Steve a remarcat, de asemenea, că consultanții eficienți pun întrebări devreme: „Majoritatea oamenilor sunt suficient de fericiți la începutul carierei lor pentru a obține doar postul. — Frumos, am primit comanda. Uite. Cât mă plătesc? Le este teamă că, dacă pui întrebări, îi va speria pe oameni sau îi va face să creadă că nu înțelegi. Dar după un timp, oamenii din ambele părți tind să învețe că oamenii care pun multe întrebări de la început sunt cei care sunt cei mai eficienți în a oferi ceva care este necesar și dorit.”

Odată ce îți dai seama ce te face diferit, Steve crede că este cheia să-ți documentezi procesul și să creezi un set de bune practici pentru a crea un succes repetabil: „Care sunt lucrurile care se întâmplă tot timpul? A avea un set de bune practici despre ceea ce trebuie făcut ca consultant la distanță poate ajuta la obținerea unor rezultate mai bune în mod constant.” Aceasta înseamnă că le puteți spune clienților că aveți un proces repetabil pe care l-ați executat de multe ori în trecut și le oferă încredere că veți putea rezolva orice problemă au.

Puteți vedea un exemplu de foaie de lucru cu cele mai bune practici mai jos:

Exemplu de bune practici pentru consultant financiar Toptal

Întrebări și probleme de abordat în avans

• Care este rolul clientului și inițiativele la care lucrează?
• Care sunt obiectivele inițiativelor și ale companiei în ansamblu?
• Cine sunt celelalte părți interesate din proiect și cu cine interacționează clientul în general?
• Înțelegeți afacerea și, cel mai important, stabiliți dacă credeți în afacere.

Comunicare proactiva cu clientul

• Stabiliți așteptări cu privire la receptivitate. Anumite tipuri de proiecte necesită check-in-uri zilnice, în timp ce săptămânal este bine pentru altele.
• Comunicați cu clientul cât mai des posibil. Sunteți parteneri în acest demers.

Definirea și redefinirea reperelor

• Descrieți obiectivele și abordarea generală a obiectivelor.
• Stabiliți cât mai curând posibil așteptările cu privire la lucrarea care urmează să fie finalizată și termenul.
• Împărțiți activitățile în sarcini și apeluri de check-in.
• Subliniați datele/informațiile necesare pentru a finaliza livrabilele date.
• De fiecare dată când este atins o etapă, stabiliți pașii următori și așteptările specifice și obțineți acceptul clientului.
• Creați declarații scrise despre ceea ce înseamnă „terminat”.

Gestioneaza bugetul clientului

• Fii atent la numărul de ore petrecute în orice activitate.
• Dacă este pe oră, definiți clar modul în care va fi cheltuit timpul și faceți estimări pentru fiecare pas.
• Mențineți întotdeauna clientul la curent dacă o sarcină durează mai mult decât se aștepta inițial.

Cum să obțineți clienți de consultanță? Dă-ți ideile (da, gratuit)

Deci, acum aveți setul de bune practici și aveți un proces repetabil bine definit pe care sunteți gata să îl executați. Dar cum îi faci pe clienți să vadă cum ești diferit? Prin crearea unui brand personal.

Steve Blank a făcut asta împărtășind totul. Are 1.120 de prezentări pe SlideShare. El oferă un curs gratuit Lean Startup pe Udacity. Fiecare gând pe care l-a avut vreodată despre antreprenoriatul de succes este pe blogul lui (sau cel puțin așa pare). Din nou, totul este gratuit. Puteți vedea mai jos un fragment al site-ului simplu al lui Steve, doar plin cu resurse gratuite care îi transmit expertiza.

În calitate de consultanți, acesta este unul dintre cele mai periculoase domenii cu care ne ocupăm: cât de mult din cunoștințele noastre de proprietate, câștigate cu greu, oferim gratuit? În acest sens, Steve Blank are o perspectivă lămuritoare: „Ești unul dintre cei 12.000 de oameni cu acel set de abilități, iar problema este că trebuie să creezi un brand.

„De aceea am deschis toate lucrurile mele. Cred că am niște idei bune, dar în mod clar sunt oameni cu idei mult mai bune în universități sau în altă parte care se consultă, dar nu își împărtășesc lucrurile, așa că nimeni nu a auzit vreodată de ei.

„Râd tot timpul, spunând: „Știi, ideile mele sunt destul de bune, dar cu siguranță nu sunt cele mai bune, dar toți ceilalți sunt atât de închiși”. Văd asta în universitățile în care predau. Sunt profesori inteligenți care au idei grozave, dar, Doamne, nu vor împărtăși asta. — Aceasta este proprietatea mea intelectuală. Eu cam spun: „Ei bine, așteaptă un minut. Există o mulțime de proprietate intelectuală. De ce nu îl folosești pentru a crea un brand și apoi îl folosești pentru a-ți conduce brandul?'”

Dacă ești consultant, s-ar putea să te gândești: „Ok, acesta sună ca un exercițiu frumos de construire a mărcii, dar când încep să fac bani?” Răspunsul constă în personalizare conform lui Steve. Fiecare client are un tip de problemă pe care l-ați abordat înainte, dar adaptarea soluției la problemele foarte specifice ale unui client este ceea ce face diferența.

Steve Blank despre de ce merită să oferi informațiile tale gratuit: „Ar putea cineva să obțină tot ce știu din lucrurile pe care le-am citit și scris? Sigur, dar cu siguranță este mult mai bine să îl auzi de la sursă și, mai important, să înțelegi nuanțele. Aud tot timpul după ce țin discuții sau sunt într-un atelier: „Da, l-am citit, dar are mult mai mult sens când ești aici.”

Cum să implementați strategia de marketing „Give it Away Free” a lui Steve Blank

Deci, cum am implementa acest lucru în practică? Luați-vă o săptămână și creați conținut, apoi petreceți 30 de minute (setați un cronometru pentru a nu scăpa de drum) în fiecare zi pentru o mică pepiță de marketing (de exemplu, trimiteți e-mail la cinci editori, trimiteți pe Twitter informațiile dvs. unice).

Dacă timoneria dvs. este o evaluare, creați o platformă de diapozitive și o companie model cu probleme comune pe care le-ați întâlnit și descrieți elementele de bază, precum și modul în care ați aborda problemele. Apoi, decideți unde este publicul dvs. și utilizați acel mediu pentru a vă transmite mesajul. Nu trebuie să fii peste tot, doar acolo unde te pot găsi clienții tăi.

Unele opțiuni includ publicarea pe SlideShare, scrierea unei postări de blog însoțitoare pentru propriul dvs. site web sau găsirea unui punct de vânzare care are deja o mulțime de urmăritori pentru a-l publica pentru dvs., înscrierea la evenimente de discurs, utilizarea rețelelor sociale (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) și/sau contactați podcasterii pe care îi urmăriți și actualizați-i cu privire la ceea ce publicați. Găsiți cei mai buni zece experți „cu nume mari” din domeniul dvs. – urmăriți ce fac ei și începeți să construiți relații reale.

Și, indiferent de conținutul pe care îl creați, Steve subliniază un punct foarte important: „Mesajele trebuie să fie memorabile — „lipicioase”. De ce? Pentru că cu cât mesajul este mai memorabil, cu atât este mai mare capacitatea lui de a crea schimbare.”

Gânduri de despărțire

Noțiunea de „a oferi gratuit” nu este cu siguranță nouă în marketing. Totuși, în consultanță, este ceva mai contraintuitiv decât în ​​alte sectoare. Combinarea învățăturilor tale cheie din diverse proiecte specifice și crearea unei platforme pentru a te remarca este o tehnică excelentă pentru a genera mai mult interes pentru clienți și, în acest proces, pentru a deveni un consultant mai bun.