如何获得咨询客户——史蒂夫·布兰克访谈

执行摘要

“全部免费赠送。” 这是现代企业家精神之父史蒂夫·布兰克（Steve Blank）在我问他如何获得咨询客户时的回答。

根据史蒂夫·布兰克的说法，为您和您的想法创建品牌是您营销策略中最重要的部分。 多亏了网络，我们作为顾问拥有的最快、最响亮的喉舌触手可及。 史蒂夫说我们应该尽可能地把我们的工作放在那里——免费的。

在这篇博文中，我将带您了解史蒂夫和我讨论过的一些“大创意”，以及与数十名顾问合作并帮助数百家公司更快地将更好的产品推向市场的人（史蒂夫是创始人毕竟精益创业公司的创始人）认为顾问可以（1）在拥挤的市场中脱颖而出，（2）让客户看到这种差异化。

是什么让您成为独一无二的雪花（咨询价值主张）？

首先，史蒂夫建议，你需要弄清楚你的不同之处。 “每个顾问都应该创造一个品牌——为什么他们很特别——而不仅仅是‘为什么我有这些技能’。 如果您只能说“我有这些技能”，那么请与其他成千上万具有这些技能的人保持一致。 你知道你的客户需要什么？ 你有什么见解？ 可能是你没有，没关系。 你将落后于那些真正能够表达他们知道什么或做了什么的男人或女人。”

那么，顾问如何区分自己呢？

史蒂夫·布兰克（Steve Blank）建议脱颖而出的最佳方法是让您的客户更聪明：“当然，您可以简单地接受客户的检查，但优秀的顾问实际上会让他们的客户更聪明，”他说。 “人们因为我分享的东西而了解我，我是第一个承认不涉及数学的人。 这不是天才。 我将自己描述为“显而易见的大师”，您以一种可以理解和可重复的方式整合最佳实践，其他人可以弄清楚如何去做。

“我认为顾问需要告诉潜在客户，‘让我教你如何做 X 和 Y。我会为你做，但你知道吗？ 我很高兴与你分享我的专业知识，让你在付钱给我的同时变得更聪明。 即使他们不想知道，这是一个非常独特的定位：你会让我变得更聪明，同时完成工作？ 哇。”

真正成为客户的合作伙伴是脱颖而出的关键。

史蒂夫曾说过：“尽管你很聪明，但你不可能比潜在客户的集体智慧更聪明。” 在远程咨询的情况下，史蒂夫指出，“有时你认为的问题只是问题的症状。 即使你在大楼里，你也可能找不到问题所在。 远程使事情变得更加困难。 做一点客户发现，以便您了解您要解决的问题的背景。 即使看起来你只是被赋予了一项任务。 上下文使事情变得更容易……在作为精益的一部分的客户发现过程中，您需要涵盖基本的阻止和处理。 与其将其理解为一项工作，不如尝试找到他们想要完成的工作。”

在 Toptal，我一次又一次地从我们最好的顾问那里听到这个消息。 他们问了很多问题——最重要的是，他们提早而且经常问这些问题。 在我与 Toptal 聘请最多的顾问之一 Jeffrey Fidelman 的讨论中，他反复提到他的问题和发现过程是他成功的秘诀之一（在此处查看更多 Fidelman 的提示：如何成为一名出色的财务顾问）。 用精益的语言，史蒂夫称之为“客户发现”——通过与所有利益相关者交谈来找出客户的问题的过程——真正的问题以及他们需要解决的问题。

史蒂夫解释了如何交付实际使用的工作： “你的工作未使用与你为最终目标做出贡献的工作之间的区别在于了解你的工作产品适合的环境以及客户成功的样子。 并弄清楚谁的成功？ 这是一段需要为 X 工作的代码吗？ 这是星期四有用的东西，但如果我不能在星期五之前把它交给你，我就不应该开始这项任务了？”

史蒂夫还指出，高效的顾问会提早提出问题： “大多数人在职业生涯的早期就很开心，只是为了得到这份工作。 “太好了，我接到命令了。 看。 他们付给我多少钱？ 他们担心如果你问问题，会吓跑人们或让他们认为你不明白。 但过了一段时间，双方的人往往会发现，早期提出很多问题的人是最有效率地提供需要和想要的东西的人。”

一旦你弄清楚是什么让你与众不同，史蒂夫认为记录你的过程并创建一组最佳实践以创造可重复的成功是关键：“一直发生的事情是什么？ 拥有一套作为远程顾问的最佳实践有助于始终如一地取得更好的成果。” 这意味着您可以告诉客户您有一个过去多次执行的可重复流程，并让他们相信您将能够解决他们遇到的任何问题。

您可以在下面查看示例最佳实践工作表：

Toptal 财务顾问最佳实践示例

需要预先解决的问题和问题

• 客户的角色和他们正在从事的计划是什么？
• 这些举措和整个公司的目标是什么？
• 谁是项目中的其他利益相关者，客户与谁进行整体互动？
• 了解业务，最重要的是，确定您是否相信业务。

主动与客户沟通

• 设定对响应能力的期望。 某些类型的项目需要每天签到，而其他项目每周都可以。
• 尽可能多地与客户沟通。 你们是这项努力的合作伙伴。

定义和重新定义里程碑

• 描述目标和实现目标的一般方法。
• 尽早设定完成工作的期望和时间框架。
• 将活动分解为任务和签到电话。
• 概述完成给定可交付成果所需的数据/信息。
• 每次达到里程碑时，制定具体的后续步骤和期望，并获得客户的认可。
• 就“完成”的含义创建书面陈述。

管理客户的预算

• 对花在任何活动上的小时数保持敏感。
• 如果按小时计算，请明确定义如何花费时间并对每个步骤进行估算。
• 如果任务花费的时间比最初预期的要长，请始终将客户端保持在循环中。

如何获得咨询客户？ 放弃你的想法（是的，免费）

因此，现在您拥有了一组最佳实践，并且您拥有了一个可以执行的明确定义的可重复流程。 但是你如何让客户看到你的不同之处呢？ 通过创建个人品牌。

史蒂夫布兰克通过分享一切来做到这一点。 他在 SlideShare 上有 1,120 个演示文稿。 他赠送了一个关于 Udacity 的免费精益创业课程。 他对成功创业的每一个想法都在他的博客上（或者至少看起来是这样）。 同样，这一切都是免费的。 您可以在下面看到史蒂夫简单网站的片段，其中包含传达他专业知识的免费资源。

作为顾问，这是我们处理的最棘手的领域之一：我们免费提供了多少来之不易的专有知识？ 对此，史蒂夫·布兰克（Steve Blank）有一个启发性的观点：“您是拥有该技能的 12,000 人中的一员，问题是您需要创建一个品牌。

“这就是我开源所有东西的原因。 我想我有一些好主意，但显然在大学或其他地方有更好的想法的人在咨询，但他们不分享他们的东西，所以没有人听说过他们。

“我一直在笑，‘你知道，我的想法很不错，但肯定不是最好的，但其他人都太封闭了。’ 我在我教书的大学里看到了这一点。 有些聪明的教授有一些很棒的想法，但天哪，他们不会分享这些。 “那是我的知识产权。” 我有点走，'好吧等一下。 有很多知识产权可供使用。 你为什么不用它来创建一个品牌，然后用它来把这个品牌推给你呢？'”

如果你是一名顾问，你可能会想，“好吧，这听起来像是一个很好的品牌建设练习，但我什么时候开始赚钱？” 根据史蒂夫的说法，答案在于定制。 每个客户都有您以前解决过的问题类型，但是针对客户的非常具体的问题量身定制解决方案才是最重要的。

史蒂夫·布兰克 (Steve Blank) 关于为什么免费提供您的见解实际上是值得的： “有人能从我读过和写过的东西中得到我所知道的一切吗？ 当然，但从源头听到它肯定要好得多，更重要的是，了解其中的细微差别。 在我发表演讲或参加研讨会后，我总是听到，‘是的，我们读过它，但当你在这里时，它更有意义。’”

如何实施史蒂夫布兰克的“免费赠送”营销策略

那么，我们将如何在实践中实现这一点？ 花一周时间创作一些内容，然后每天花 30 分钟（设置一个计时器，这样你就不会偏离轨道）做一些小的营销活动（例如，给五位出版商发电子邮件，发布你的独特见解）。

如果您的驾驶室是估值，请创建一个幻灯片和一个模型公司，其中包含您遇到的常见问题，并概述基础知识以及您将如何解决问题。 然后，确定您的受众在哪里，并使用该媒介来传达您的信息。 您不需要无处不在——只要您的客户可以找到您。

一些选项包括在 SlideShare 上发布、为您自己的网站撰写随附的博客文章或寻找已经拥有大量追随者的渠道为您发布、注册演讲活动、使用社交媒体（Twitter、LinkedIn、Facebook、Reddit）和/或联系您关注的播客并更新他们发布的内容。 找到您所在领域的十大“大牌”专家——观察他们的工作并开始建立真正的关系。

无论您创建什么内容，史蒂夫都指出了一个非常重要的观点：“信息需要令人难忘——‘粘性’。” 为什么？ 因为信息越令人难忘，它创造变化的能力就越大。”

离别的思念

“免费赠送”的概念在营销中当然并不新鲜。 然而，在咨询领域，它比其他行业更违反直觉。 将您从各种特定项目中学到的关键知识合并起来，并为自己创建一个脱颖而出的平台，这是一种很好的技术，可以激发更多客户的兴趣，并在此过程中成为一名更好的顾问。