كيف تحصل على استشارة عملاء - مقابلة مع ستيف بلانك

ملخص تنفيذي

"امنحها كلها مجانًا." كان هذا رد ستيف بلانك ، أبو ريادة الأعمال الحديثة ، عندما سألته عن كيفية الحصول على عملاء استشاريين.

وفقًا لستيف بلانك ، فإن إنشاء علامة تجارية - لك ولأفكارك - هو أهم جزء في استراتيجية التسويق الخاصة بك. بفضل الويب ، أصبح أسرع وأعلى لسان حال لدينا كمستشارين في متناول أيدينا. ويقول ستيف أننا يجب أن نضع عملنا هناك قدر الإمكان - مجانًا.

في منشور المدونة هذا ، سأطلعك على بعض "الأفكار الكبيرة" التي ناقشتها أنا وستيف وكيف عمل شخص ما مع عشرات الاستشاريين وساعد مئات الشركات في الحصول على منتج أفضل للتسويق بشكل أسرع (ستيف هو مؤسس من Lean Startup بعد كل شيء) يعتقد أنه يمكن للمستشارين (1) تمييز أنفسهم في سوق مزدحم و (2) جعل العملاء يرون هذا التمايز.

ما الذي يجعلك ندفة ثلجية فريدة (عرض قيمة استشارية)؟

أولاً ، يقترح ستيف ، عليك معرفة مدى اختلافك. "يجب على كل استشاري إنشاء علامة تجارية - لماذا هم مميزون - وليس فقط" سبب امتلاك هذه المهارات ". إذا كان كل ما يمكنك قوله هو "لدي هذه المهارات" ، فقف في صف مع آلاف الأشخاص الآخرين الذين يمتلكون تلك المهارات. ما الذي تعرفه ويحتاجه عملاؤك؟ ما هي الأفكار التي لديك؟ قد لا يكون لديك أي شيء ، لذا حسنًا. ستكون وراء الرجال أو النساء القادرين على التعبير عما يعرفونه أو ما فعلوه ".

إذًا ، كيف يميز المستشار نفسه؟

يقترح ستيف بلانك أن أفضل طريقة للتميز هي جعل عملائك أكثر ذكاءً: "بالتأكيد ، يمكنك ببساطة إجراء فحص العميل ، لكن المستشارين العظماء يجعلون عملائهم أكثر ذكاءً" ، كما يقول. "يعرف الناس عني بسبب الأشياء التي أشاركها ، وأنا أول من يعترف بأنه لا توجد حسابات حسابية. إنه ليس عبقريًا. أنا أصف نفسي بأنني "سيد ما هو واضح" حيث جمعت أفضل الممارسات بطريقة مفهومة وقابلة للتكرار ويمكن للآخرين معرفة كيفية القيام بذلك.

"أعتقد أن المستشارين بحاجة إلى إخبار العملاء المحتملين ،" دعني أعلمك كيف تفعل كذا وكذا. سأفعل ذلك من أجلك ، لكن هل تعرف ماذا؟ يسعدني أن أشاركك خبرتي وأن أجعلك أكثر ذكاءً في نفس الوقت الذي تدفع فيه لي. حتى لو لم يرغبوا في معرفة ذلك ، فهذا وضع فريد من نوعه: هل ستجعلني أكثر ذكاءً بالإضافة إلى إنجاز المهمة؟ رائع."

حقًا أن تصبح شريكًا مع عميلك هو جزء لا يتجزأ من التميز عن الآخرين.

قال ستيف ، "بقدر ما أنت ذكي ، لا توجد وسيلة لتكون أكثر ذكاءً من الذكاء الجماعي لعملائك المحتملين." في حالة الاستشارة عن بُعد ، أشار ستيف إلى أنه "في بعض الأحيان يكون ما تعتقد أنه مشكلة هو مجرد عرض لمشكلة ما. حتى لو كنت في المبنى ، فقد لا تتمكن من العثور على المشكلة. كونك بعيدًا يجعل الأمر أكثر صعوبة. قم بقليل من اكتشاف العملاء حتى تفهم سياق المشكلة التي تحاول حلها. حتى لو بدا الأمر وكأنك مُكلف بمهمة. السياق يجعل الأمر أسهل بكثير ... في عملية اكتشاف العملاء ، والتي تعد جزءًا من اللين ، تحتاج إلى تغطية المنع الأساسي والمعالجة. بدلاً من فهم هذا على أنه وظيفة ، حاول أن تجد ما يحاولون تحقيقه ".

في Toptal ، سمعت مرارًا وتكرارًا من أفضل مستشارينا. يطرحون الكثير من الأسئلة - والأهم من ذلك أنهم يطرحون عليهم في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان. أثناء نقاشي مع جيفري فيدلمان ، أحد أكثر مستشاري Toptal توظيفًا ، أشار مرارًا وتكرارًا إلى عملية السؤال والاكتشاف باعتبارها أحد أسرار نجاحه (راجع المزيد من نصائح فيدلمان هنا: كيف تكون مستشارًا ماليًا رائعًا). بلغة Lean ، يسمي ستيف هذا "اكتشاف العميل" - عملية اكتشاف مشكلة عميلك من خلال التحدث إلى جميع أصحاب المصلحة - وهي في الحقيقة ما يحتاجون إليه لحلها.

شرح ستيف كيفية تقديم العمل الذي يتم استخدامه فعليًا: "الفرق بين عملك غير المستخدم مقابل عملك الذي يساهم في الهدف النهائي هو فهم سياق المكان الذي يناسب منتج عملك وما يبدو عليه النجاح بالنسبة للعميل. ومعرفة من هو النجاح؟ هل هذا جزء من التعليمات البرمجية يجب أن يعمل من أجل X؟ هل هذا شيء مفيد يوم الخميس ، ولكن إذا لم أحصل عليه بحلول يوم الجمعة ، ما كان يجب أن أبدأ بالمهمة حتى؟ "

وأشار ستيف أيضًا إلى أن الاستشاريين الفعالين يطرحون الأسئلة مبكرًا: "معظم الناس سعداء بما يكفي في وقت مبكر من حياتهم المهنية للحصول على الوظيفة فقط. "جميل ، لقد حصلت على الطلب. نظرة. انهم يدفعون لي كم؟ إنهم يخشون أنه إذا طرحت أسئلة ، فسيخيفهم ذلك أو يجعلهم يعتقدون أنك لم تفهم الأمر. ولكن بعد فترة ، يميل الأشخاص من كلا الجانبين إلى معرفة أن الأشخاص الذين يطرحون الكثير من الأسئلة في وقت مبكر هم الأشخاص الأكثر كفاءة في تقديم شيء مطلوب ومطلوب ".

بمجرد أن تكتشف ما الذي يجعلك مختلفًا ، يعتقد ستيف أنه من الأساسي توثيق عمليتك وإنشاء مجموعة من أفضل الممارسات من أجل تحقيق نجاح قابل للتكرار: "ما الأشياء التي تحدث طوال الوقت؟ إن وجود مجموعة من أفضل الممارسات لما يجب القيام به كمستشار عن بعد يمكن أن يساعد في تحقيق نتائج أفضل باستمرار ". هذا يعني أنه يمكنك إخبار العملاء بأن لديك عملية قابلة للتكرار قمت بتنفيذها عدة مرات في الماضي وتمنحهم الثقة في أنك ستتمكن من حل أي مشكلة لديهم.

يمكنك مشاهدة مثال على ورقة عمل لأفضل الممارسات أدناه:

مثال على أفضل ممارسات Toptal للاستشارات المالية

أسئلة وقضايا لمعالجة مقدما

• ما هو دور العميل والمبادرات التي يعمل عليها؟
• ما هي أهداف المبادرات والشركة ككل؟
• من هم أصحاب المصلحة الآخرون في المشروع ومن الذي يتفاعل معه العميل بشكل عام؟
• افهم العمل ، والأهم من ذلك ، حدد ما إذا كنت تؤمن بالعمل.

التواصل الاستباقي مع العميل

• ضع توقعات بشأن الاستجابة. تتطلب أنواع معينة من المشاريع عمليات تسجيل وصول يومية بينما تكون أسبوعية مناسبة للآخرين.
• تواصل مع العميل قدر الإمكان. أنتم شركاء في هذا المسعى.

تحديد وإعادة تحديد المعالم

• صف الأهداف والنهج العام للأهداف.
• ضع توقعات للعمل المراد إنجازه والإطار الزمني في أقرب وقت ممكن.
• قسّم الأنشطة إلى مهام ومكالمات تسجيل الوصول.
• حدد البيانات / المعلومات اللازمة لإكمال التسليمات المحددة.
• في كل مرة يتم الوصول إلى معلم رئيسي ، ضع خطوات وتوقعات تالية محددة واحصل على موافقة من العميل.
• إنشاء بيانات مكتوبة عما تعنيه كلمة "تم".

إدارة ميزانية العميل

• كن حساسًا لعدد الساعات التي تقضيها في أي نشاط.
• إذا كان كل ساعة ، حدد بوضوح كيف سيتم إنفاق الوقت وقم بعمل تقديرات لكل خطوة.
• احتفظ دائمًا بالعميل في الحلقة إذا استغرقت المهمة وقتًا أطول مما كان متوقعًا في الأصل.

كيف تحصل على استشارة عملاء؟ تبرع بأفكارك (نعم ، مجاني)

لذلك ، لديك الآن مجموعة من أفضل الممارسات ولديك عملية قابلة للتكرار محددة جيدًا وأنت على استعداد لتنفيذها. ولكن كيف تجعل العملاء يرون كيف تختلف؟ من خلال إنشاء علامة تجارية شخصية.

لقد فعل ستيف بلانك ذلك من خلال مشاركة كل شيء. لديه 1120 عرضًا تقديميًا على SlideShare. يقدم دورة Lean Startup مجانية على Udacity. كل فكرة لديه عن ريادة الأعمال الناجحة موجودة على مدونته (أو على الأقل يبدو بهذه الطريقة). مرة أخرى ، هذا كله مجاني. يمكنك مشاهدة مقتطفات من موقع Steve البسيط أدناه ، وهو مليء بالموارد المجانية التي تنقل خبرته.

كمستشارين ، هذه واحدة من أكثر المجالات التي نتعامل معها شعراً: ما مقدار المعرفة التي اكتسبناها بشق الأنفس والملكية التي نقدمها مجانًا؟ في هذا الصدد ، يمتلك ستيف بلانك منظورًا مستنيرًا: "أنت واحد من 12000 شخص يتمتعون بمجموعة المهارات هذه ، والمشكلة هي أنك بحاجة إلى إنشاء علامة تجارية.

"لهذا السبب أفتح مصدر كل أشيائي. أعتقد أن لدي بعض الأفكار الجيدة ، ولكن من الواضح أن هناك أشخاصًا لديهم أفكار أفضل بكثير في الجامعات أو في مكان آخر ممن يتشاورون ، لكنهم لا يشاركون أشياءهم ، لذا لم يسمع بها أحد من قبل.

"أضحك طوال الوقت ،" كما تعلم ، أفكاري جيدة جدًا لكنها بالتأكيد ليست الأفضل ، لكن الجميع منغلق جدًا. " أرى هذا في الجامعات حيث أقوم بالتدريس. هناك أساتذة أذكياء لديهم بعض الأفكار الرائعة ، لكن يا إلهي ، لن يشاركوا ذلك. "هذه ملكيتي الفكرية". أذهب نوعًا ما ، 'حسنًا انتظر دقيقة. هناك الكثير من الملكية الفكرية للتجول فيها. لماذا لا تستخدمه لإنشاء علامة تجارية ثم استخدامه لدفع العلامة التجارية إليك؟ "

إذا كنت مستشارًا ، فقد تفكر ، "حسنًا ، هذا يبدو وكأنه تمرين جيد لبناء العلامة التجارية ولكن متى أبدأ في جني الأموال؟" تكمن الإجابة في التخصيص وفقًا لستيف. كل عميل لديه نوع مشكلة تعاملت معه من قبل ، ولكن تصميم الحل لمشكلات العميل المحددة للغاية هو ما يصنع الفارق.

يتحدث ستيف بلانك عن سبب دفعك لإعطاء رؤيتك مجانًا: "هل يمكن لأي شخص الحصول على كل ما أعرفه من خلال الأشياء التي قرأتها وكتبتها؟ بالتأكيد ، لكن من الأفضل بالتأكيد الاستماع إليه من المصدر والأهم من ذلك فهم الفروق الدقيقة. أسمع طوال الوقت بعد أن ألقي محاضرات أو أعطي ورشة عمل ، "نعم ، لقد قرأناها ، لكن الأمر يبدو أكثر منطقية عندما تكون هنا."

كيفية تنفيذ إستراتيجية التسويق الخاصة بستيف بلانك "امنحها مجانًا"

إذن ، كيف يمكننا تنفيذ ذلك عمليًا؟ خذ أسبوعًا وقم بإنشاء بعض المحتوى ، ثم اقض 30 دقيقة (اضبط مؤقتًا حتى لا تخرج عن المسار الصحيح) كل يوم في بعض العناصر التسويقية الصغيرة (على سبيل المثال ، إرسال بريد إلكتروني إلى خمسة ناشرين ، وتغريد رؤيتك الفريدة).

إذا كانت غرفة القيادة الخاصة بك عبارة عن تقييم ، فقم بإنشاء مجموعة شرائح وشركة نموذجية مع المشكلات الشائعة التي صادفتها وحدد الأساسيات بالإضافة إلى كيفية معالجة المشكلات. بعد ذلك ، حدد مكان جمهورك واستخدم هذه الوسيلة لإيصال رسالتك. لست بحاجة إلى التواجد في كل مكان — حيث قد يجدك عملاؤك فقط.

تتضمن بعض الخيارات النشر على SlideShare ، أو كتابة منشور مدونة مصاحب لموقع الويب الخاص بك أو العثور على منفذ لديه بالفعل عدد كبير من المتابعين لنشره لك ، والاشتراك في أحداث التحدث ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي (Twitter و LinkedIn و Facebook و Reddit) و / أو التواصل مع أصحاب البودكاست الذين تتابعهم وتحديثهم بما تنشره. ابحث عن أفضل عشرة خبراء في مجال "الأسماء الكبيرة" في مجالك - شاهد ما يفعلونه وابدأ في تكوين علاقات حقيقية.

وفي أي محتوى تقوم بإنشائه ، يستدعي ستيف نقطة واحدة مهمة جدًا: "يجب أن تكون الرسائل قابلة للتذكر -" لاصقة ". لماذا ا؟ لأنه كلما زادت إمكانية تذكر الرسالة ، زادت قدرتها على إحداث التغيير ".

خواطر فراق

من المؤكد أن فكرة "التبرع بالمجان" ليست جديدة في مجال التسويق. ومع ذلك ، في الاستشارات ، يكون الأمر أقل حدسيًا قليلاً مما هو عليه في القطاعات الأخرى. يعد دمج ما تعلمته الأساسية من مشاريع محددة مختلفة وإنشاء منصة لنفسك لتبرز أسلوبًا رائعًا لتوليد المزيد من اهتمام العميل - وفي هذه العملية ، تصبح استشاريًا أفضل.