ศิลปะแห่งการระดมทุน Pitch Deck

เอกสารหลักประการหนึ่งที่จำเป็นสำหรับกระบวนการระดมทุนของบริษัทในระยะเริ่มต้นคือเอกสารเสนอขาย ฉันได้สร้างชุดสำนวนการขายสำหรับการระดมทุนสำหรับบริษัทหลายสิบแห่ง และใช้มันเพื่อระดมทุนทั้งหมดเกือบ 700 ล้านดอลลาร์ได้สำเร็จ ซึ่งรวมถึงทุนก่อนตั้งต้นสำหรับบริษัทสตาร์ทอัพมากกว่า 40 ล้านดอลลาร์ จากประสบการณ์นี้ ฉันจะแบ่งปันสิ่งที่ได้เรียนรู้เกี่ยวกับการสร้างสำรับสำนวนการขายที่ได้ผล (เช่น การเพิ่มทุน)

โดยทั่วไปแล้ว ลานเสนอขายจะมอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุน หลังจากที่พวกเขาได้ยินหรืออ่านสำนวนการขายของคุณ และแสดงความสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ นักลงทุนที่มีความเชี่ยวชาญจะต้องเข้าใจองค์ประกอบหลักสี่ประการของโอกาสทางธุรกิจ ซึ่งควรเป็นโครงร่างของสำรับสำนวนการขายของคุณ:

1. ผลิตภัณฑ์
2. ตลาด
3. ประชากร
4. เงิน

ฉันจะพูดถึงแต่ละองค์ประกอบเหล่านี้ในรายละเอียดเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม เรามาพูดถึงคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการนำเสนอทั่วไปสองสามคำถามก่อน

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Pitch Deck

ถาม: ควรมีสไลด์กี่สไลด์ในเด็คสนาม?

ก. ไม่เกิน 10-15. บันทึกรายละเอียดที่แท้จริงสำหรับสำรับการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะของคุณ ซึ่งอาจเป็นหนึ่งในสิ่งแรกที่นักลงทุนที่คาดหวังจะถามถึงว่าพวกเขายังสนใจหลังจากเสนอขายหรือไม่

Q. ควรมีรายละเอียดในสไลด์มากน้อยเพียงใด?

A. คุณควรมี pitch deck สองแบบ แบบแรกใช้เมื่อคุณลงสนามด้วยตนเอง และอีกแบบที่มีรายละเอียดมากกว่าที่คุณจะส่งให้คนที่จะอ่านด้วยตัวเอง คุณแค่ต้องการประเด็นสำคัญในเวอร์ชันตัวต่อตัว เนื่องจากคุณต้องการให้ผู้ฟังฟังคุณ ไม่ใช่เหล่เพื่ออ่านหัวข้อย่อยโดยละเอียดบนสไลด์ของคุณ เวอร์ชัน "อ่านด้วยตัวเอง" สามารถมีข้อมูลเพิ่มเติมได้ แต่จำไว้ว่าสิ่งที่คุณพยายามทำกับ pitch deck คือทำให้ "ต่อมความโลภ" ไหลออกมา หากคุณทำเช่นนั้น จะมีโอกาสมากมายที่จะให้รายละเอียดเพิ่มเติมแก่พวกเขา หากคุณจมอยู่กับรายละเอียด ณ จุดนี้ พวกเขาอาจพลาดภาพรวม

ถาม “รูปลักษณ์และความรู้สึก” ของพื้นสนามมีความสำคัญเพียงใด?

ก. แล้วแต่. เสี่ยงต่อการระบุอย่างชัดเจน ในทุกกรณี เนื้อหาควรเขียนให้ชัดเจนและปราศจากการพิมพ์ผิดและการสะกดคำผิด หากคุณกำลังนำเสนอบริษัทของคุณในการแข่งขันแผนธุรกิจหรือสถานการณ์อื่น ๆ ที่คุณจะเป็นหนึ่งในผู้นำเสนอจำนวนมากที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจและเงินของผู้ชม เราขอแนะนำให้คุณพิจารณาจ้างนักออกแบบมืออาชีพเพื่อทำให้เด็คของคุณโดดเด่น ออกจากฝูงชน หากคุณนึกภาพเพียงแค่ชุดของการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวกับนักลงทุนที่คาดหวัง นั่นไม่สำคัญเท่ากับ

สไลด์ตัวอย่างที่คุณจะเห็นในบทความนี้เป็นแบบโฮมเมด กล่าวคือ ฉันเริ่มต้นด้วยเทมเพลต PowerPoint และเน้นที่เนื้อหามากกว่ารูปลักษณ์ของสไลด์ ถ้าฉันจ้างนักออกแบบมืออาชีพ ฉันจะได้รับเทมเพลตแบบกำหนดเอง กราฟิกแบบกำหนดเอง หรือแม้แต่วิดีโอ โครงร่างสีที่ละเอียดยิ่งขึ้น เลย์เอาต์สไลด์ที่ดีขึ้น และการเปลี่ยนระหว่างสไลด์ที่สวยงาม เนื้อหายังคงเหมือนเดิม แต่รูปลักษณ์โดยรวมจะขัดเกลาและขัดเกลามากขึ้น จากการที่ผู้ประกอบธุรกิจนำเสนอแผนธุรกิจของตนต่อหน้าผู้ชมหลายครั้ง ฉันรับรองได้เลยว่าจะกลายเป็นภาพเบลออย่างรวดเร็ว ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อสร้างความแตกต่างและดึงดูดความสนใจของผู้ชมจะเป็นประโยชน์

ถาม สำรับการเสนอขายควรครอบคลุมหัวข้อในลำดับที่แน่นอนหรือไม่

A. ไม่มีเวทย์มนตร์ในลำดับที่คุณครอบคลุมองค์ประกอบหลักสี่ประการของโอกาส โดยทั่วไปคุณต้องการเป็นผู้นำด้วยจุดแข็งของคุณ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณเพิ่งเซ็นสัญญาร่วมทุนกับ Amazon เพื่อพัฒนาเทคโนโลยีการช็อปปิ้งออนไลน์รุ่นต่อไป ให้นำข้อเท็จจริงนั้นออกไปก่อน เนื่องจากนักลงทุนมักจะมองทุกสิ่งทุกอย่างที่พวกเขาได้ยินในแง่บวกมากขึ้น นอกจากนี้ คุณไม่จำเป็นต้องแยกแต่ละหัวข้อออกเป็นสไลด์ต่างๆ ในสำรับ ตัวอย่างเช่น หากรองประธานฝ่ายขายของคุณเคยเป็นรองประธานฝ่ายขายของบริษัทหลักในตลาดเป้าหมายของคุณ คุณอาจต้องการพูดถึงพวกเขาตั้งแต่ช่วงต้นในการเสนอขายเมื่อคุณกำลังแนะนำทั่วไป แต่ให้เน้นย้ำข้อมูลประจำตัวของพวกเขาในภายหลัง หลังจากที่คุณได้อธิบายโครงสร้างตลาดแล้ว เพื่อให้นักลงทุนสามารถชื่นชมคุณค่าที่พวกเขาเพิ่มให้กับบริษัทได้ดีขึ้น

ถาม: ฉันควรมีความก้าวร้าวเพียงใดในมุมมองทางธุรกิจและการคาดการณ์ทางการเงินของฉัน

A. มีความตึงเครียดอยู่เสมอระหว่างการมี "หมวกขาย" กับการแสดงแผนที่คุณสามารถดำเนินการได้จริง โดยส่วนตัวแล้ว ฉันพยายามสร้างแผนธุรกิจและการคาดการณ์ทางการเงินที่ "ก้าวร้าวพอสมควร" ซึ่งสรุปแล้วในสำนวนการขาย ฉันยังพยายามสร้างเงินสำรองจำนวนมากในแผนสำหรับความประหลาดใจที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ซึ่งมักจะเกิดขึ้นกับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น นักลงทุนส่วนใหญ่จะรับรู้ถึงแผนการที่ก้าวร้าวรุนแรงในทันทีและจะไม่ลงทุนในแผนดังกล่าว เกือบจะแย่กว่านั้นหากพวกเขาทำเพราะคุณต้องผูกมัดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อคุณไม่สามารถส่งมอบสิ่งที่คุณสัญญาไว้และคุณต้องกลับไปหานักลงทุนในมือด้วยความน่าเชื่อถือที่ลดน้อยลงอย่างมาก

ถาม: ฉันควรใส่ปัจจัยเสี่ยงบนสไลด์ในสนามหรือไม่?

A. ไม่ ลานเสนอขายการระดมทุนเป็นเอกสารการขาย จะมีโอกาสมากมายที่จะเปิดเผยปัจจัยเสี่ยงอย่างเป็นทางการต่อไปในกระบวนการหาทุน ที่กล่าวว่าคุณควรเตรียมพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับปัจจัยเสี่ยงเมื่อทำการนำเสนอ บ่อยครั้งที่มีคนถามว่า "อะไรที่ทำให้คุณนอนไม่หลับในตอนกลางคืน" คำตอบของคำถามนี้ควรบ่งบอกว่าคุณทราบและรับทราบว่ามีความเสี่ยง แต่คุณมีแผนที่จะบรรเทาความเสี่ยงเหล่านั้น ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าการเริ่มต้นที่ปราศจากความเสี่ยง หากคุณพยายามแสร้งทำเป็นว่าคุณเป็นคนแรก ก็ไม่ต้องแปลกใจหากคุณกำลังดิ้นรนในการหานักลงทุน

ด้วยภูมิหลังทั่วไปนั้น เราจะมาแจกแจงข้อมูลหลักที่คุณต้องการถ่ายทอดเกี่ยวกับองค์ประกอบหลักทั้งสี่ของธุรกิจของคุณ เนื่องจากรูปภาพมีค่าหนึ่งพันคำ ฉันจึงได้รวมสไลด์ตัวอย่างบางส่วนจากสำรับสำนวนการขายแบบเก่าที่ฉันเคยเพิ่มทุนในระยะเริ่มต้น 1 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป

ทำลายโครงสร้างดาดฟ้าของคุณ

1) กำหนดผลิตภัณฑ์

ภาพรวมผลิตภัณฑ์ของคุณควรครอบคลุมคำตอบสำหรับคำถามสำคัญสองข้อ:

1. สินค้าของคุณต้องการอะไรจากตลาดที่ไม่ตรงตามความต้องการของตลาด?
2. ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการของตลาดในลักษณะที่แตกต่างจากคู่แข่งในปัจจุบันอย่างไร?

สไลด์สำนวนการขายที่ดีหลายๆ สไลด์ใช้สไลด์แรกเพื่อเน้นถึงความต้องการของตลาดที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองที่บริษัทกำลังจัดการ และสไลด์ที่สองเพื่อให้ภาพรวมของโซลูชันของบริษัท สามารถใช้สไลด์เพิ่มเติมเพื่ออธิบายว่าผลิตภัณฑ์แตกต่างจากโซลูชันของคู่แข่งอย่างไร ตลอดจนทรัพย์สินทางปัญญาหรืออุปสรรคอื่นๆ ในการเข้าร่วมผลิตภัณฑ์

บริษัทของคุณไม่จำเป็นต้องคิดค้นวิธีรักษาสำหรับ COVID-19 เพื่อรับเงินทุน แต่คุณจำเป็นต้องสามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนและกระชับว่าทำไมลูกค้าจะจ่ายเงินสำหรับสิ่งที่คุณเสนอเพื่อขาย หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อสร้างตารางง่ายๆ ที่แสดงข้อได้เปรียบในการแข่งขัน คุณอาจต้องการคิดใหม่

2) หาปริมาณตลาดให้เหมาะสม

สำรับสำนวนการขายของคุณต้องตอบคำถามสำคัญสามข้อที่เกี่ยวข้องกับตลาด:

1. ตลาดที่สามารถระบุได้ใหญ่แค่ไหน?
2. กลยุทธ์การเจาะตลาดของบริษัทของคุณคืออะไร?
3. บริษัทมีแรงฉุดตลาดเท่าไหร่ถ้ามี?

คีย์เวิร์ดในคำถามแรกคือ "ที่อยู่ได้" ข้อผิดพลาดทั่วไปอย่างหนึ่งที่ผู้ประกอบการจำนวนมากทำคือการคุยโวถึงขนาดตลาดที่สามารถระบุได้ การสูญเสียความน่าเชื่อถือนั้นง่ายมาก เมื่อเป็นที่ชัดเจนว่าตลาดที่สามารถระบุได้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นเล็กกว่าขนาดตลาดทั้งหมดที่คุณอธิบายไว้มาก ลองนึกภาพถ้าคุณเห็นสำนวนการขายจากผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพโรงเบียร์ท้องถิ่นที่บอกคุณว่าขนาดตลาดคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายร้อยล้านคน อาจเป็นไปได้ว่ามีผู้ดื่มเบียร์หลายร้อยล้านคนทั่วโลก แต่การประมาณการที่เป็นจริงมากขึ้นของตลาดที่สามารถระบุได้น่าจะเป็นผู้ดื่มเบียร์หลายหมื่นคนภายในรัศมี 25 ไมล์ของโรงเบียร์

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ สิ่งที่ยากที่สุดคือการหาลูกค้า ดังนั้น นักลงทุนที่คาดหวังที่มีความซับซ้อนจะต้องการทำความเข้าใจว่าคุณวางแผนที่จะทำให้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร และค่าใช้จ่ายที่คุณตั้งงบประมาณไว้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเจาะตลาด คุณวางแผนที่จะขายผ่านผู้ค้าส่ง / ผู้ค้าปลีกหรือโดยตรงหรือไม่? คุณใช้โซเชียลมีเดียเพียงอย่างเดียวหรือต้องการพนักงานขายตรงที่เสริมด้วยโฆษณาทางทีวีหรือไม่? ในโลกปัจจุบัน มีตัววัดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับสำหรับรูปแบบธุรกิจต่างๆ มากมาย หากแผนของคุณไม่เป็นไปตามมาตรฐาน อาจจะไม่ผ่านการทดสอบกลิ่น

หากคุณโชคดีพอที่จะมีแรงฉุดตลาด ยังไงก็ต้องอวดมัน! คำรับรองจากลูกค้าเป็นหนึ่งในสิ่งที่น่าสนใจที่สุดที่คุณสามารถมีได้ในสำนวนการขายของคุณ ผลการสำรวจตลาดก็ยอดเยี่ยมเช่นกัน เช่นเดียวกับผลตอบรับจากกลุ่มสนทนา ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อแสดงให้เห็นว่าลูกค้าจริงทำจริงหรือมีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณถือเป็นข้อดี

3) แนะนำคนที่อยู่เบื้องหลังมัน

นักลงทุนที่มีความซับซ้อนจะลงทุนในธุรกิจก็ต่อเมื่อมีความมั่นใจและไว้วางใจในทีมผู้บริหาร เพื่อเพิ่มโอกาสในการหาเงินให้สูงสุด สำรับสำนวนการขายของคุณควร:

1. อธิบายว่าเหตุใดพนักงานคนสำคัญที่คุณมีอยู่ในปัจจุบันจึงเป็นคนที่เหมาะสมกับบทบาทของพวกเขา
2. ระบุ "ช่องว่าง" ในทีมปัจจุบันของคุณและแผนการเติมช่องว่างเหล่านั้น

ฉันมักจะใส่รูปภาพและประวัติโดยย่อไว้ในส่วนผู้คนใน pitch deck ของฉัน นอกเหนือจากชุดทักษะและความสำเร็จเฉพาะแล้ว ฉันยังเน้นย้ำ:

• สมาชิกในทีมคนใดที่เคยทำงานร่วมกันมาก่อน (นั่นเป็นข้อดี)
• ประสบการณ์การเป็นผู้ประกอบการที่สมาชิกในทีมเคยมีมาก่อน (แม้ความล้มเหลวก่อนหน้านี้มักจะถูกมองในแง่บวก เนื่องจากนักลงทุนจำนวนมากเข้าใจว่าความรู้ที่ได้รับจากการเริ่มต้นที่ล้มเหลวมักจะช่วยลดข้อผิดพลาดที่หลีกเลี่ยงได้ในการเริ่มต้นธุรกิจในอนาคต)

ในกรณีส่วนใหญ่ CEO ถูกมองว่ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทมากที่สุด หากคุณสามารถโน้มน้าวให้นักลงทุนได้ทราบว่าคุณมี CEO ที่เหมาะสม การระดมทุนที่ประสบความสำเร็จจะช่วยได้มาก ในทางกลับกัน หาก CEO ของคุณไม่สามารถแสดงให้เห็นว่าตนเป็นบุคคลที่เหมาะสมในการเป็นผู้นำบริษัทในขั้นปัจจุบัน ก็ถือว่าไม่ใช่ผู้เริ่มต้นใหม่ เว้นแต่คุณจะมีโอกาสที่ดีและ CEO ก็เต็มใจ สละบทบาทให้คนอื่น

4) จะใช้เงินไปกับอะไร

มีสามสิ่งที่คุณต้องครอบคลุมเกี่ยวกับเงิน:

1. สรุปประมาณการทางการเงินของคุณ
2. คุณกำลังเพิ่มทุนจำนวนเท่าใดและเป้าหมายหลักที่คุณวางแผนจะบรรลุด้วยทุนนั้น
3. ผลตอบแทนของนักลงทุนที่คาดการณ์ไว้

นอกจากการนำเสนอผลลัพธ์ระดับสูงของแบบจำลองทางการเงินของคุณแล้ว คุณจำเป็นต้องอธิบายรูปแบบธุรกิจพื้นฐานของคุณด้วย สร้างรายได้อย่างไร (เช่น ค่าธรรมเนียมสมาชิก โมเดลฟรีเมียม การโฆษณา)? อะไรคือตัวขับเคลื่อนต้นทุนหลัก? คุณจ่ายเงินสำหรับเนื้อหาหรือได้มาโดยไม่มีค่าใช้จ่ายหรือไม่? ไม่ว่าในกรณีใด จากใคร? พูดง่ายๆ ว่าธุรกิจทำงานอย่างไร?

การเพิ่มปัจจุบันของคุณและการใช้เงินที่คาดการณ์ไว้ควรเน้นในสำรับสำนวนการขาย หากทุนที่ต้องการบางส่วนถูกวนเป็นวงกลมแล้ว ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม นักลงทุนรายย่อยจำนวนมากไม่ชอบที่จะเป็นรายแรกในข้อตกลง และนักลงทุนสถาบันอาจเคลื่อนไหวเร็วขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียไปยังบริษัทอื่นหากพวกเขาชอบข้อตกลง . เพื่อความชัดเจน คุณไม่เคยพูดว่าใครเป็นคนทำข้อตกลง เพียงแค่มีความสนใจเท่านั้น

สุดท้าย คุณควรรวมผลตอบแทนที่นักลงทุนคาดว่าจะได้รับจากการลงทุนหากแผนของคุณเป็นจริง แม้ว่านักลงทุนส่วนใหญ่จะใช้ตัวเลขของตนเองเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะ คุณมีแนวโน้มที่จะทำให้ต่อมความโลภหลั่งไหลมากขึ้น ถ้าคุณบอกพวกเขาว่าคุณคิดว่าจะทำเงินได้มากน้อยเพียงใด

ให้สิ่งที่นักลงทุนต้องการเพื่อก้าวไปข้างหน้า

สรุปได้ว่า ไม่มีสำรับ pitch ที่สมบูรณ์แบบสำหรับนักลงทุนทุกคน นักลงทุนที่คาดหวังทุกคนจะมีวิธีการมองโอกาสที่ไม่เหมือนใคร หากคุณพยายามสร้าง pitch deck ที่ตอบทุกคำถามที่เป็นไปได้ที่ทุกคนอาจถาม คุณจะต้องคลั่งไคล้และมี pitch deck 40 สไลด์ที่จะมีคนงีบหลับมากกว่าหยิบกระเป๋าเงินของพวกเขา ฉันชอบเวลาที่นักลงทุนถามคำถาม เพราะมันทำให้ฉันมีโอกาสแสดงให้เห็นว่าฉันรู้จักธุรกิจนี้จริงๆ และยังแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีส่วนร่วมมากพอที่จะต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม

แม้ว่าคุณจะปฏิบัติตามหลักเกณฑ์ที่ฉันระบุไว้ที่นี่แบบคำต่อคำ แต่ก็ไม่มีการรับประกันว่าคุณจะประสบความสำเร็จในการระดมทุนสำหรับการเริ่มต้นของคุณ อย่างไรก็ตาม ฉันสามารถสัญญาว่าคุณจะไม่พลาดโอกาสในการระดมทุนเพราะดาดฟ้าของคุณไม่ได้ให้ข้อมูลเพียงพอที่จะกระตุ้นความอยากอาหารของนักลงทุนและเป็นแรงผลักดันให้พวกเขาดำเนินการในขั้นต่อไป