Arta jocului de strângere de fonduri

Unul dintre documentele principale esențiale pentru orice proces de strângere de fonduri al companiei în stadiu incipient este un pitch deck. Am creat proiecte de strângere de fonduri pentru zeci de companii și le-am folosit pentru a strânge cu succes aproape 700 de milioane de dolari din capitalul total, inclusiv mai mult de 40 de milioane de dolari din capitaluri proprii pentru companiile startup. Pe baza acestei experiențe, voi împărtăși ceea ce am învățat despre crearea unui pitch deck care funcționează (adică, obține capital strâns).

De regulă, pitch-deck-ul este oferit unui potențial investitor după ce acesta a auzit sau citit prezentarea dvs. și și-a exprimat interesul de a afla mai multe despre compania dvs. Orice investitor sofisticat va dori să înțeleagă patru elemente cheie ale oportunității de afaceri, care ar trebui să formeze conturul pitch-deck-ului tău:

1. Produs
2. Piaţă
3. oameni
4. Bani

Voi discuta mai detaliat fiecare dintre aceste elemente. Cu toate acestea, să acoperim mai întâi câteva întrebări generale de prezentare.

Întrebări frecvente despre Pitch Deck

Î. Câte tobogane ar trebui să fie în pitch deck?

A. Nu mai mult de 10-15. Salvați detaliile reale pentru pachetul dumneavoastră de due diligence, care va fi unul dintre primele lucruri pe care le cere un potențial investitor dacă sunt încă interesați după pitch-deck.

Î. Câte detalii ar trebui să fie pe diapozitive?

R. Ar trebui să aveți două versiuni ale pitch deck-ului – una pe care o folosiți atunci când susțineți prezentarea în persoană și alta, cu mai multe detalii, pe care o trimiteți oamenilor care o vor citi pe cont propriu. Vrei doar concluziile majore ale versiunii în persoană, deoarece vrei ca publicul să te asculte, nu să-și miște ochii pentru a citi punctele detaliate de pe diapozitive. Versiunea „citește pe cont propriu” poate avea mai multe informații. Dar amintiți-vă, tot ceea ce încercați să faceți cu pitch-deck-ul este să le curgă „glandele lăcomiei”. Dacă faci asta, vor exista o mulțime de oportunități de a le oferi mai multe detalii. Dacă îi copleșiți cu detalii în acest moment, ei pot rata imaginea de ansamblu.

Î. Cât de important este „aspectul și senzația” de pe pitch-deck?

A. Depinde. Cu riscul de a afirma ceea ce este evident, în toate cazurile, conținutul ar trebui să fie scris clar și fără greșeli de scriere și ortografie. Dacă vă prezentați compania într-un concurs de plan de afaceri sau într-o altă situație în care veți fi unul dintre numeroșii prezentatori care concurează pentru atenția publicului și pentru dolari, v-aș sugera să vă gândiți să angajați un designer profesionist pentru a vă pune în picioare puntea. afară din mulţime. Dacă vă imaginați doar o serie de interacțiuni unu-la-unu cu potențiali investitori, asta nu este la fel de important.

Exemplele de diapozitive pe care le veți vedea în acest articol sunt făcute în casă, adică am început cu un șablon PowerPoint și m-am concentrat mai mult pe conținut decât pe aspectul diapozitivelor. Dacă aș fi angajat un designer profesionist, aș fi primit un șablon personalizat, grafică personalizată sau chiar videoclipuri, o schemă de culori mai rafinată, diapozitive mai bune și, probabil, tranziții fanteziste între diapozitive. Conținutul ar fi fost în continuare același, dar aspectul general ar fi mult mai lustruit și rafinat. Fiind în public de multe ori când antreprenorii își prezentau planurile de afaceri unul după altul, vă asigur că devine rapid o neclaritate. Orice poți face pentru a te diferenția și a capta atenția publicului este benefic.

Î. Ar trebui ca pitch-deck-ul să acopere subiecte într-o anumită ordine?

R. Nu există nicio magie în ordinea în care acoperiți cele patru elemente cheie ale oportunității. De obicei, vrei să conduci cu punctele tale forte. De exemplu, dacă compania dvs. tocmai a semnat un JV cu Amazon pentru a dezvolta următoarea generație de tehnologie de cumpărături online, aflați acest fapt din timp, deoarece investitorii vor vedea probabil tot ceea ce aud într-o lumină mai pozitivă. De asemenea, nu trebuie să segregați strict fiecare subiect pe diferite diapozitive din pachet. De exemplu, dacă vicepreședintele dvs. de vânzări a fost anterior vicepreședintele vânzărilor la compania dominantă pe piața dvs. țintă, poate doriți să le menționați la începutul prezentării, atunci când faceți prezentări generale, dar apoi să le evidențiați cu adevărat acreditările mai târziu. slide, după ce ați explicat structura pieței, astfel încât investitorii să poată avea o apreciere mai bună a valorii pe care o adaugă companiei.

Î. Cât de agresiv ar trebui să fiu în ceea ce privește perspectivele de afaceri și proiecțiile financiare?

R. Există întotdeauna o tensiune între a avea „pălăria de vânzări” pe tine și a arăta un plan pe care îl poți executa în mod realist. Personal, am încercat întotdeauna să creez planuri de afaceri și proiecții financiare „rezonabil de agresive”, care sunt apoi rezumate în pitch deck. De asemenea, încerc să construiesc o mulțime de rezerve financiare în plan pentru surprizele inevitabile care par să apară întotdeauna în startup-uri. Majoritatea investitorilor vor recunoaște planurile extrem de agresive imediat și nu vor investi în ele. Este aproape mai rău dacă o fac pentru că inevitabil ajungi într-un blocaj atunci când nu reușești să-ți împlinești ceea ce ai promis și trebuie să te întorci la investitori, cu pălăria în mână, cu o credibilitate mult diminuată.

Î. Ar trebui să includ factori de risc pe un tobogan în zona terenului?

R. Nu. Pitch-ul de strângere de fonduri este un document de vânzare. Vor exista o mulțime de oportunități de a dezvălui în mod oficial factorii de risc mai departe în aval în procesul de strângere de fonduri. Acestea fiind spuse, cu siguranță ar trebui să fiți pregătit să discutați despre factorii de risc atunci când faceți prezentarea. Cel mai adesea, cineva va întreba: „Ce te ține treaz noaptea?” Răspunsul dumneavoastră la această întrebare ar trebui să indice că știți și recunoașteți că există riscuri, dar aveți planuri pentru a le atenua. Nu există o pornire fără riscuri. Dacă încerci să te prefaci că al tău este primul, nu fi surprins dacă te chinui să găsești investitori.

Având în vedere acest context general, haideți să descompunem informațiile primare pe care trebuie să le transmiteți despre fiecare dintre cele patru elemente cheie ale afacerii dvs. Deoarece o imagine valorează cât o mie de cuvinte, am inclus și câteva exemple de diapozitive dintr-un pitch-deck vechi pe care îl foloseam pentru a strânge capitaluri proprii de peste 1 milion de dolari.

Defalcarea structurii Pitch Deck

1) Definiți produsul

Prezentarea de ansamblu asupra produsului ar trebui să fie dominată de răspunsurile la două întrebări critice:

1. Ce nevoie de piață nesatisfăcută satisface produsul dvs.?
2. Cum răspunde produsul dumneavoastră nevoii pieței într-o manieră diferențiată de concurenții actuali?

Multe pitch-uri bune folosesc primul slide pentru a evidenția nevoia de piață nesatisfăcută pe care compania se adresează, iar al doilea slide pentru a oferi o privire de ansamblu asupra soluției companiei. Diapozitive suplimentare pot fi folosite pentru a explica modul în care produsul este diferențiat de soluțiile concurente, precum și orice proprietate intelectuală sau alte bariere la intrare asociate produsului.

Compania dvs. nu trebuie să fi inventat remediul pentru COVID-19 pentru a obține finanțare, dar trebuie să puteți explica clar și succint de ce clienții vor plăti pentru ceea ce vă propuneți să vindeți. Dacă vă străduiți să creați un tabel simplu care să vă arate avantajele competitive, poate doriți să regândiți lucrurile.

2) Cuantificați convingător piața

Pitch-deck-ul dvs. trebuie să abordeze trei întrebări critice legate de piață:

1. Cât de mare este piața adresabilă?
2. Care este strategia de penetrare pe piață a companiei dumneavoastră?
3. Cât de mult, dacă există, tracțiune pe piață are compania?

Cuvântul cheie din prima întrebare este „adresabil”. O greșeală obișnuită pe care o fac mulți antreprenori este aceea de a supraestima dimensiunea adresabilă a pieței. Este foarte ușor să pierzi credibilitatea atunci când devine clar că adevărata piață adresabilă pentru produsul tău este mult mai mică decât dimensiunea totală a pieței pe care ai descris-o. Imaginați-vă dacă ați vedea o prezentare a fondatorului unui startup local de bere care v-a spus că dimensiunea pieței este de sute de milioane de potențiali clienți. S-ar putea să fie adevărat că există sute de milioane de băutori de bere în întreaga lume, dar o estimare mai realistă a pieței adresabile este probabil zecile de mii de băutori de bere pe o rază de 25 de mile de fabrică de bere.

Pentru majoritatea companiilor, unul dintre cele mai dificile lucruri de făcut este achiziționarea de clienți. Astfel, orice investitor potențial sofisticat va dori să înțeleagă cum intenționați să faceți acest lucru și costul pe care l-ați bugetat pentru a obține penetrarea pe piață vizată. Intenționați să vindeți prin angrosisti/revânzători sau direct? Utilizați exclusiv rețelele sociale sau aveți nevoie de o forță de vânzări directe completată de reclame TV? În lumea de astăzi, există valori bine stabilite ale costurilor de achiziție de clienți pentru multe modele de afaceri diferite. Dacă planul tău este în afara normelor, probabil că nu va trece testul de miros.

Dacă ești suficient de norocos să ai tracțiune pe piață, evidențiază-l! Mărturiile clienților sunt unul dintre cele mai convingătoare lucruri pe care le puteți avea în pitch-deck. Rezultatele sondajului de piață sunt, de asemenea, excelente, la fel ca și feedback-ul de la focus grupuri. Orice puteți face pentru a arăta că clienții reali fac sau probabil că vă vor cumpăra produsul este un plus.

3) Prezentați oamenii din spatele lui

Investitorii sofisticați investesc în afaceri doar dacă au încredere și încredere în echipa de management. Pentru a vă maximiza șansele de a strânge bani, pitch-deck-ul dvs. ar trebui:

1. Explicați de ce angajații cheie pe care îi aveți în prezent sunt oamenii potriviți pentru rolurile lor.
2. Abordați orice „lacune” din echipa dvs. actuală și planul de a umple acele lacune.

De obicei, includ imagini și biografii scurte în secțiunea de oameni a pitch-urilor mele. Pe lângă seturile de abilități și realizările lor specifice, mă asigur că evidențiez:

• Oricare dintre membrii echipei care au lucrat împreună anterior (acesta este un plus).
• Experiențe antreprenoriale anterioare pe care le au orice membru al echipei (chiar și eșecurile anterioare sunt de obicei privite pozitiv, deoarece mulți investitori înțeleg că cunoștințele dobândite într-un startup eșuat minimizează adesea greșelile evitabile în viitoarele startup-uri).

În cele mai multe cazuri, CEO-ul este privit ca fiind cel mai important pentru succesul companiei. Dacă îi poți convinge pe investitori că ai CEO-ul potrivit, este un drum lung spre strângerea de fonduri de succes. În schimb, dacă CEO-ul dvs. nu poate demonstra că este persoana potrivită pentru a conduce compania în stadiul actual, este aproape un neîncepător, cu excepția cazului în care aveți o oportunitate foarte mare și CEO-ul este dispus să renunta la rolul altcuiva.

4) Pe ce vor fi cheltuiți banii lor

Există trei lucruri pe care trebuie să le acoperiți legate de bani:

1. Un rezumat al previziunilor tale financiare
2. Cât de mult capital strângeți în prezent și ce repere intenționați să realizați cu el
3. Rentabilitatea proiectată a investitorilor

Pe lângă prezentarea rezultatelor la nivel înalt ale modelului dvs. financiar, undeva în prezentare, trebuie să explicați modelul dvs. de afaceri de bază. Cum sunt generate veniturile (de exemplu, taxe de abonat, model freemium, publicitate)? Care sunt principalii factori de cost? Plătiți pentru conținut sau îl achiziționați gratuit? În ambele cazuri, de la cine? Mai simplu spus, cum funcționează afacerea?

Strângerea dvs. actuală și utilizarea proiectată a încasărilor ar trebui, de asemenea, evidențiate în pitch-deck. Dacă o parte din capitalul dorit este deja încercuit, includeți-l prin toate mijloacele – mulți investitori individuali nu le place să fie primii în tranzacție, iar investitorii instituționali se pot mișca mai repede pentru a evita pierderea acestuia în fața unei alte firme dacă le place tranzacția. . Pentru a fi clar, nu spui niciodată cine a înconjurat afacerea, doar că există interes.

În cele din urmă, ar trebui să includeți randamentele pe care investitorii sunt proiectați să le primească din investiția lor dacă planul dvs. devine realitate. În timp ce majoritatea investitorilor își vor rula propriile numere ca parte a procesului de due diligence, este mai probabil să le curgă glandele lăcomiei dacă le spui câți bani crezi că pot câștiga.

Oferiți ceea ce au nevoie investitorilor pentru a merge mai departe

În încheiere, nu există un pitch deck perfect pentru toți investitorii. Fiecare investitor potențial va avea propriul mod unic de a privi oportunitatea. Dacă încerci să construiești un pitch deck care să răspundă tuturor întrebărilor posibile pe care oricine le-ar putea pune, te vei înnebuni și vei avea un pitch deck cu 40 de diapozitive, care va face mai mulți oameni să moștenească decât să-și întindă portofelele. Îmi place atunci când investitorii pun întrebări, deoarece îmi oferă ocazia să demonstrez că cunosc cu adevărat afacerea și, de asemenea, arată că sunt suficient de implicați pentru a dori să afle mai multe.

Chiar dacă urmați instrucțiunile pe care le-am subliniat aici cuvânt cu cuvânt, nu există nicio garanție că veți avea succes în strângerea de capital pentru startup-ul dvs. Cu toate acestea, vă pot promite că nu veți rata o oportunitate de strângere de fonduri, deoarece pitch-deck-ul dvs. nu a oferit suficiente informații pentru a stârni apetitul investitorilor și a le da impulsul să facă pasul următor.