Die Kunst des Fundraising Pitch Deck

Eines der wichtigsten Dokumente, die für jeden Fundraising-Prozess in der Frühphase eines Unternehmens unerlässlich sind, ist ein Pitch-Deck. Ich habe Fundraising-Pitch-Decks für Dutzende von Unternehmen erstellt und damit erfolgreich fast 700 Millionen US-Dollar an Gesamtkapital aufgebracht, darunter mehr als 40 Millionen US-Dollar an Pre-Seed-Eigenkapital für Startup-Unternehmen. Basierend auf dieser Erfahrung werde ich mitteilen, was ich über die Erstellung eines Pitch Decks gelernt habe, das funktioniert (dh Kapital beschafft).

Das Pitch-Deck wird normalerweise einem potenziellen Investor ausgehändigt, nachdem er Ihren Elevator-Pitch gehört oder gelesen und Interesse bekundet hat, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Jeder erfahrene Investor wird vier Schlüsselelemente der Geschäftsmöglichkeit verstehen wollen, die den Umriss Ihres Pitch-Decks bilden sollten:

1. Produkt
2. Markt
3. Menschen
4. Geld

Ich werde jedes dieser Elemente ausführlicher besprechen. Lassen Sie uns jedoch zuerst ein paar allgemeine Präsentations-FAQs behandeln.

Pitch-Deck-FAQ

F. Wie viele Folien sollten im Pitch Deck sein?

A. Nicht mehr als 10-15. Speichern Sie die wahren Details für Ihr Due-Diligence-Deck, das eines der ersten Dinge sein wird, nach denen ein potenzieller Investor fragt, wenn er nach dem Pitch-Deck immer noch interessiert ist.

F. Wie viele Details sollten die Folien enthalten?

A. Sie sollten zwei Versionen des Pitch-Decks haben – eine, die Sie verwenden, wenn Sie den Pitch tatsächlich persönlich geben, und eine weitere mit mehr Details, die Sie an Personen senden, die es selbst lesen. Sie möchten nur die wichtigsten Erkenntnisse aus der persönlichen Version, da Sie möchten, dass das Publikum Ihnen zuhört und nicht die Augen zusammenkneift, um detaillierte Aufzählungspunkte auf Ihren Folien zu lesen. Die „selbst lesen“-Version kann mehr Informationen enthalten. Aber denken Sie daran, alles, was Sie mit dem Pitch Deck zu tun versuchen, ist, ihre „Gierdrüsen“ zum Fließen zu bringen. Wenn Sie das tun, gibt es viele Gelegenheiten, ihnen weitere Einzelheiten mitzuteilen. Wenn Sie sie an dieser Stelle mit Details überhäufen, verpassen sie womöglich das große Ganze.

F. Wie wichtig ist das „Look and Feel“ des Pitch Decks?

A. Es kommt darauf an. Auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen, sollte der Inhalt in jedem Fall klar geschrieben und frei von Tipp- und Rechtschreibfehlern sein. Wenn Sie Ihr Unternehmen in einem Businessplan-Wettbewerb oder in einer anderen Situation präsentieren, in der Sie einer von mehreren Präsentatoren sind, die um die Aufmerksamkeit und das Geld des Publikums konkurrieren, würde ich vorschlagen, dass Sie darüber nachdenken, einen professionellen Designer zu beauftragen, um Ihr Deck aufzustellen aus der Masse heraus. Wenn Sie sich nur eine Reihe von Einzelgesprächen mit potenziellen Investoren vorstellen, ist das nicht so wichtig.

Die Beispielfolien, die Sie in diesem Artikel sehen, sind hausgemacht, dh ich habe mit einer PowerPoint-Vorlage begonnen und mich mehr auf den Inhalt als auf das Erscheinungsbild der Folien konzentriert. Wenn ich einen professionellen Designer engagiert hätte, hätte ich eine benutzerdefinierte Vorlage, benutzerdefinierte Grafiken oder sogar Videos, ein raffinierteres Farbschema, bessere Folienlayouts und wahrscheinlich ausgefallene Übergänge zwischen den Folien erhalten. Der Inhalt wäre immer noch derselbe gewesen, aber das Gesamtbild wäre viel ausgefeilter und raffinierter. Da ich schon oft im Publikum war, als Unternehmer nacheinander ihre Businesspläne präsentierten, kann ich Ihnen versichern, dass es schnell verschwommen wird. Alles, was Sie tun können, um sich abzuheben und die Aufmerksamkeit des Publikums zu gewinnen, ist von Vorteil.

F. Sollte das Pitch Deck Themen in einer bestimmten Reihenfolge abdecken?

A. Die Reihenfolge, in der Sie die vier Schlüsselelemente der Opportunity abdecken, ist nicht magisch. In der Regel möchten Sie mit Ihren Stärken führen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise gerade ein Joint Venture mit Amazon unterzeichnet hat, um die nächste Generation von Online-Shopping-Technologie zu entwickeln, sollten Sie diese Tatsache frühzeitig veröffentlichen, da Investoren wahrscheinlich alles andere, was sie hören, in einem positiveren Licht sehen werden. Außerdem müssen Sie nicht jedes Thema streng auf verschiedene Folien im Deck aufteilen. Wenn Ihr Vertriebsleiter beispielsweise früher der Vertriebsleiter des dominierenden Unternehmens in Ihrem Zielmarkt war, möchten Sie ihn vielleicht schon früh im Gespräch erwähnen, wenn Sie ihn allgemein vorstellen, aber später seine Referenzen wirklich hervorheben Folie, nachdem Sie die Marktstruktur erklärt haben, damit die Investoren besser einschätzen können, wie viel Wert sie dem Unternehmen hinzufügen.

F. Wie aggressiv sollte ich in meinen Geschäftsaussichten und Finanzprognosen sein?

A. Es besteht immer ein Spannungsverhältnis zwischen dem Aufsetzen Ihrer „Verkaufsmütze“ und dem Zeigen eines Plans, den Sie realistisch umsetzen können. Ich persönlich habe immer versucht, „angemessen aggressive“ Businesspläne und Finanzprognosen zu erstellen, die dann im Pitch Deck zusammengefasst werden. Auch für die unvermeidlichen Überraschungen, die bei Startups immer wieder vorkommen, versuche ich, reichlich finanzielle Reserven einzuplanen. Die meisten Anleger werden wild aggressive Pläne sofort erkennen und nicht in sie investieren. Es ist fast noch schlimmer, wenn sie es tun, weil Sie unweigerlich in eine Zwickmühle geraten, wenn Sie nicht in der Lage sind, das zu liefern, was Sie versprochen haben, und Sie mit dem Hut in der Hand und mit stark verringerter Glaubwürdigkeit zu den Investoren zurückkehren müssen.

F. Sollte ich Risikofaktoren in eine Folie im Pitch Deck aufnehmen?

A. Nein. Das Fundraising-Pitch-Deck ist ein Verkaufsdokument. Es wird viele Möglichkeiten geben, Risikofaktoren im weiteren Verlauf des Fundraising-Prozesses formell offenzulegen. Allerdings sollten Sie auf jeden Fall darauf vorbereitet sein, Risikofaktoren bei der Präsentation zu diskutieren. Meistens wird jemand fragen: „Was hält dich nachts wach?“ Ihre Antwort auf diese Frage sollte zeigen, dass Sie Risiken kennen und anerkennen, aber Pläne haben, diese zu mindern. Es gibt kein risikoloses Startup. Wenn Sie versuchen, so zu tun, als wäre Ihr Unternehmen das erste, wundern Sie sich nicht, wenn Sie Schwierigkeiten haben, Investoren zu finden.

Lassen Sie uns vor diesem allgemeinen Hintergrund die wichtigsten Informationen aufschlüsseln, die Sie zu jedem der vier Schlüsselelemente Ihres Unternehmens vermitteln müssen. Da ein Bild mehr als tausend Worte sagt, habe ich auch einige Beispielfolien von einem alten Pitch-Deck beigefügt, mit dem ich über 1 Million US-Dollar an Eigenkapital in einem sehr frühen Stadium gesammelt habe.

Brechen Sie Ihre Pitch-Deck-Struktur auf

1) Definieren Sie das Produkt

Ihre Produktübersicht sollte von den Antworten auf zwei entscheidende Fragen dominiert werden:

1. Welche unerfüllten Marktbedürfnisse erfüllt Ihr Produkt?
2. Wie adressiert Ihr Produkt das Marktbedürfnis differenziert von den aktuellen Wettbewerbern?

Viele gute Pitch-Decks verwenden die erste Folie, um den ungedeckten Marktbedarf hervorzuheben, den das Unternehmen anspricht, und die zweite Folie, um einen Überblick über die Lösung des Unternehmens zu geben. Zusätzliche Folien können verwendet werden, um zu erklären, wie sich das Produkt von konkurrierenden Lösungen unterscheidet, sowie jegliches geistiges Eigentum oder andere mit dem Produkt verbundene Eintrittsbarrieren.

Ihr Unternehmen muss das Heilmittel für COVID-19 nicht erfunden haben, um finanziert zu werden, aber Sie müssen in der Lage sein, klar und prägnant zu erklären, warum Kunden für das bezahlen, was Sie verkaufen möchten. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, eine einfache Tabelle zu erstellen, die Ihre Wettbewerbsvorteile zeigt, sollten Sie die Dinge vielleicht überdenken.

2) Den Markt überzeugend quantifizieren

Ihr Pitch Deck muss drei kritische Fragen in Bezug auf den Markt beantworten:

1. Wie groß ist der adressierbare Markt?
2. Welche Marktdurchdringungsstrategie verfolgt Ihr Unternehmen?
3. Wie viel Marktzugänglichkeit hat das Unternehmen, wenn überhaupt?

Das Schlüsselwort in der ersten Frage ist „adressierbar“. Ein häufiger Fehler, den viele Unternehmer machen, besteht darin, die adressierbare Marktgröße zu übertreiben. Es ist sehr leicht, die Glaubwürdigkeit zu verlieren, wenn klar wird, dass der wirklich adressierbare Markt für Ihr Produkt viel kleiner ist als die von Ihnen beschriebene Gesamtmarktgröße. Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Pitch des Gründers eines lokalen Brauerei-Startups gesehen, der Ihnen sagte, dass der Markt Hunderte von Millionen potenzieller Kunden umfasst. Es mag durchaus wahr sein, dass es weltweit Hunderte Millionen Biertrinker gibt, aber eine realistischere Schätzung des adressierbaren Marktes sind wahrscheinlich Zehntausende von Biertrinkern in einem Umkreis von 25 Meilen um die Brauerei.

Für die meisten Unternehmen ist es eine der schwierigsten Aufgaben, Kunden zu gewinnen. Daher wird jeder erfahrene potenzielle Investor verstehen wollen, wie Sie dies bewerkstelligen wollen und welche Kosten Sie budgetiert haben, um die angestrebte Marktdurchdringung zu erreichen. Planen Sie den Verkauf über Großhändler/Wiederverkäufer oder direkt? Nutzen Sie ausschließlich Social Media oder benötigen Sie einen direkten Vertrieb, ergänzt durch TV-Spots? In der heutigen Welt gibt es für viele verschiedene Geschäftsmodelle etablierte Kennzahlen zu den Kosten der Kundenakquisition. Wenn Ihr Plan weit außerhalb der Normen liegt, wird er den Geruchstest wahrscheinlich nicht bestehen.

Wenn Sie das Glück haben, am Markt Fuß zu fassen, stellen Sie es auf jeden Fall zur Schau! Kundenreferenzen sind eines der überzeugendsten Dinge, die Sie in Ihrem Pitch Deck haben können. Die Ergebnisse der Marktumfrage sind ebenfalls großartig, ebenso wie das Feedback von Fokusgruppen. Alles, was Sie tun können, um zu zeigen, dass echte Kunden Ihr Produkt tatsächlich kaufen oder wahrscheinlich kaufen werden, ist ein Plus.

3) Stellen Sie die Menschen dahinter vor

Erfahrene Investoren investieren nur dann in Unternehmen, wenn sie Vertrauen in das Managementteam haben. Um Ihre Chancen auf Geldbeschaffung zu maximieren, sollte Ihr Pitch Deck:

1. Erklären Sie, warum die wichtigsten Mitarbeiter, die Sie derzeit haben, die richtigen Personen für ihre Rollen sind.
2. Beheben Sie alle „Lücken“ in Ihrem aktuellen Team und den Plan, diese Lücken zu schließen.

Normalerweise füge ich Bilder und kurze Biografien in den Personenbereich meiner Pitch-Decks ein. Zusätzlich zu ihren spezifischen Fähigkeiten und Leistungen stelle ich sicher, dass sie hervorheben:

• Alle Teammitglieder, die zuvor zusammengearbeitet haben (das ist ein Plus).
• Vorherige unternehmerische Erfahrungen aller Teammitglieder (selbst frühere Fehlschläge werden typischerweise positiv bewertet, da viele Investoren verstehen, dass das in einem gescheiterten Startup erworbene Wissen oft vermeidbare Fehler bei zukünftigen Startups minimiert).

In den meisten Fällen wird der CEO als entscheidend für den Erfolg des Unternehmens angesehen. Wenn Sie Investoren davon überzeugen können, dass Sie den richtigen CEO haben, trägt dies wesentlich zum erfolgreichen Fundraising bei. Umgekehrt, wenn Ihr CEO nicht in der Lage ist zu beweisen, dass er/sie die richtige Person ist, um das Unternehmen in seiner aktuellen Phase zu führen, ist es so ziemlich ein Fehlstart, es sei denn, Sie haben eine wirklich großartige Gelegenheit und der CEO ist dazu bereit die Rolle an jemand anderen abgeben.

4) Wofür ihr Geld ausgegeben wird

Es gibt drei Dinge, die Sie im Zusammenhang mit Geld abdecken müssen:

1. Eine Zusammenfassung Ihrer Finanzprognosen
2. Wie viel Kapital Sie aktuell aufbringen und welche Meilensteine ​​Sie damit erreichen wollen
3. Prognostizierte Anlegerrenditen

Zusätzlich zur Präsentation der allgemeinen Ergebnisse Ihres Finanzmodells müssen Sie irgendwo im Pitch Deck Ihr grundlegendes Geschäftsmodell erläutern. Wie werden Einnahmen generiert (z. B. Abonnentengebühren, Freemium-Modell, Werbung)? Was sind die größten Kostentreiber? Zahlen Sie für die Inhalte oder erwerben Sie sie kostenlos? In jedem Fall von wem? Einfach gesagt, wie funktioniert das Geschäft?

Ihre aktuelle Erhöhung und voraussichtliche Verwendung der Einnahmen sollten ebenfalls im Pitch-Deck hervorgehoben werden. Wenn ein Teil des gewünschten Kapitals bereits eingekreist ist, fügen Sie das auf jeden Fall hinzu – viele Privatanleger mögen es nicht, die ersten bei dem Deal zu sein, und institutionelle Anleger können schneller handeln, um zu vermeiden, dass sie es an eine andere Firma verlieren, wenn ihnen der Deal gefällt . Um es klar zu sagen, Sie sagen nie, wer den Deal eingekreist hat, nur dass Interesse besteht.

Schließlich sollten Sie die Renditen einbeziehen, die Anleger voraussichtlich auf ihre Investition erzielen werden, wenn Ihr Plan Wirklichkeit wird. Während die meisten Investoren im Rahmen des Due-Diligence-Prozesses ihre eigenen Zahlen führen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie ihre Gierdrüsen zum Fließen bringen, wenn Sie ihnen sagen, wie viel Geld sie Ihrer Meinung nach verdienen können.

Stellen Sie bereit, was Investoren brauchen, um voranzukommen

Abschließend lässt sich sagen, dass es kein perfektes Pitch-Deck für alle Investoren gibt. Jeder potenzielle Investor wird seine eigene einzigartige Sichtweise auf die Gelegenheit haben. Wenn Sie versuchen, ein Pitch-Deck zu bauen, das alle möglichen Fragen beantwortet, die jemand stellen könnte, werden Sie sich selbst verrückt machen und ein Pitch-Deck mit 40 Folien haben, bei dem mehr Leute einnicken als nach ihren Brieftaschen greifen. Ich mag es, wenn Investoren Fragen stellen, denn das gibt mir die Möglichkeit zu zeigen, dass ich das Geschäft wirklich kenne, und zeigt auch, dass sie engagiert genug sind, um mehr zu erfahren.

Selbst wenn Sie die Richtlinien, die ich hier Wort für Wort skizziert habe, befolgen, gibt es keine Garantie dafür, dass Sie bei der Kapitalbeschaffung für Ihr Startup erfolgreich sein werden. Ich kann Ihnen jedoch versprechen, dass Sie keine Fundraising-Möglichkeit verpassen werden, weil Ihr Pitch-Deck nicht genügend Informationen geliefert hat, um den Appetit der Investoren anzuregen und ihnen den Anstoß zu geben, den nächsten Schritt zu tun.