L'art de la collecte de fonds Pitch Deck

L'un des principaux documents essentiels à tout processus de collecte de fonds d'entreprise en phase de démarrage est un pitch deck. J'ai créé des pitch decks de collecte de fonds pour des dizaines d'entreprises et je les ai utilisés pour lever avec succès près de 700 millions de dollars de capital total, dont plus de 40 millions de dollars de capital de pré-amorçage pour les entreprises en démarrage. Sur la base de cette expérience, je partagerai ce que j'ai appris sur la création d'un pitch deck qui fonctionne (c'est-à-dire qui obtient des capitaux levés).

Le pitch deck est généralement remis à un investisseur potentiel après avoir entendu ou lu votre argumentaire d'ascenseur et exprimé son intérêt à en savoir plus sur votre entreprise. Tout investisseur averti voudra comprendre quatre éléments clés de l'opportunité commerciale, qui devraient former les grandes lignes de votre pitch deck :

1. Produit
2. Marché
3. Gens
4. De l'argent

Je vais discuter de chacun de ces éléments plus en détail. Cependant, couvrons d'abord quelques FAQ de présentation générale.

FAQ sur la plate-forme de présentation

Q. Combien de slides doit y avoir dans le pitch deck ?

R. Pas plus de 10-15. Conservez les vrais détails pour votre deck de diligence raisonnable, qui sera l'une des premières choses qu'un investisseur potentiel demandera s'il est toujours intéressé après le pitch deck.

Q. Combien de détails doivent figurer sur les diapositives ?

A. Vous devriez avoir deux versions du pitch deck – une que vous utilisez lorsque vous faites la présentation en personne et une autre, avec plus de détails, que vous envoyez aux personnes qui la liront par elles-mêmes. Vous voulez juste les principaux points à retenir sur la version en personne, car vous voulez que le public vous écoute, sans plisser les yeux pour lire des puces détaillées sur vos diapositives. La version "lire par vous-même" peut avoir plus d'informations. Mais rappelez-vous, tout ce que vous essayez de faire avec le pitch deck, c'est de faire circuler leurs "glandes cupides". Si vous faites cela, il y aura de nombreuses occasions de leur donner plus de détails. Si vous les submergez de détails à ce stade, ils risquent de manquer la vue d'ensemble.

Q. Quelle est l'importance du "look and feel" du pitch deck ?

R. Cela dépend. Au risque d'énoncer une évidence, dans tous les cas, le contenu doit être clairement écrit et exempt de fautes de frappe et d'orthographe. Si vous présentez votre entreprise dans le cadre d'un concours de plan d'affaires ou d'une autre situation où vous serez l'un des nombreux présentateurs en compétition pour attirer l'attention et l'argent du public, je vous suggère de penser à embaucher un designer professionnel pour faire de votre terrasse un stand hors de la foule. Si vous envisagez simplement une série d'interactions individuelles avec des investisseurs potentiels, ce n'est pas aussi important.

Les exemples de diapositives que vous verrez dans cet article sont faits maison, c'est-à-dire que j'ai commencé avec un modèle PowerPoint et que je me suis davantage concentré sur le contenu que sur l'apparence des diapositives. Si j'avais embauché un designer professionnel, j'aurais obtenu un modèle personnalisé, des graphiques personnalisés ou même des vidéos, un schéma de couleurs plus raffiné, de meilleures dispositions de diapositives et probablement des transitions fantaisistes entre les diapositives. Le contenu aurait toujours été le même, mais l'aspect général serait beaucoup plus poli et raffiné. Ayant été plusieurs fois dans l'auditoire lorsque des entrepreneurs présentaient tour à tour leurs plans d'affaires, je peux vous assurer que cela devient vite flou. Tout ce que vous pouvez faire pour vous différencier et capter l'attention du public est bénéfique.

Q. Le pitch deck doit-il couvrir les sujets dans un certain ordre ?

A. Il n'y a pas de magie dans l'ordre dans lequel vous couvrez les quatre éléments clés de l'opportunité. Vous voulez généralement diriger avec vos forces. Par exemple, si votre entreprise vient de signer une coentreprise avec Amazon pour développer la prochaine génération de technologie d'achat en ligne, faites-le savoir tôt, car les investisseurs verront probablement tout ce qu'ils entendent sous un jour plus positif. De plus, vous n'avez pas à séparer strictement chaque sujet sur différentes diapositives du jeu. Par exemple, si votre vice-président des ventes était auparavant le vice-président des ventes de l'entreprise dominante sur votre marché cible, vous voudrez peut-être le mentionner tôt dans le discours lorsque vous faites des présentations générales, mais ensuite vraiment mettre en valeur ses références plus tard. diapositive, après avoir expliqué la structure du marché, afin que les investisseurs puissent mieux apprécier la valeur qu'ils ajoutent à l'entreprise.

Q. Dans quelle mesure dois-je être agressif dans mes perspectives commerciales et mes projections financières ?

R. Il y a toujours une tension entre le fait d'avoir votre « casquette de vendeur » et de montrer un plan que vous pouvez exécuter de façon réaliste. Personnellement, j'ai toujours essayé de créer des plans d'affaires et des projections financières "raisonnablement agressifs", qui sont ensuite résumés dans le pitch deck. J'essaie également de constituer de nombreuses réserves financières dans le plan pour les surprises inévitables qui semblent toujours se produire dans les startups. La plupart des investisseurs reconnaîtront tout de suite des plans extrêmement agressifs et n'investiront pas dans ceux-ci. C'est presque pire s'ils le font parce que vous vous retrouvez inévitablement dans une impasse lorsque vous n'êtes pas en mesure de tenir ce que vous avez promis et que vous devez retourner vers les investisseurs, chapeau à la main, avec une crédibilité considérablement réduite.

Q. Dois-je inclure les facteurs de risque sur une diapositive dans le pitch deck ?

R. Non. Le pitch deck de collecte de fonds est un document de vente. Il y aura de nombreuses occasions de divulguer officiellement les facteurs de risque plus en aval du processus de collecte de fonds. Cela dit, vous devez certainement être prêt à discuter des facteurs de risque lors de la présentation. Le plus souvent, quelqu'un demandera : « Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ? Votre réponse à cette question doit indiquer que vous savez et reconnaissez qu'il existe des risques, mais que vous avez des plans pour les atténuer. Il n'existe pas de startup sans risque. Si vous essayez de prétendre que le vôtre est le premier, ne soyez pas surpris si vous avez du mal à trouver des investisseurs.

Avec ce contexte général, décomposons les principales informations que vous devez transmettre sur chacun des quatre éléments clés de votre entreprise. Puisqu'une image vaut mille mots, j'ai également inclus quelques exemples de diapositives d'un ancien pitch deck que j'ai utilisé pour lever plus d'un million de dollars de capitaux propres à un stade précoce.

Décomposer la structure de votre deck de pitch

1) Définir le produit

Votre aperçu du produit doit être dominé par les réponses à deux questions essentielles :

1. À quel besoin non satisfait du marché votre produit répond-il ?
2. Comment votre produit répond-il au besoin du marché de manière différenciée par rapport aux concurrents actuels ?

De nombreux bons pitch decks utilisent la première diapositive pour mettre en évidence le besoin non satisfait du marché auquel l'entreprise répond et la deuxième diapositive pour donner un aperçu de la solution de l'entreprise. Des diapositives supplémentaires peuvent être utilisées pour expliquer comment le produit se différencie des solutions concurrentes ainsi que toute propriété intellectuelle ou autres barrières à l'entrée associées au produit.

Votre entreprise n'a pas besoin d'avoir inventé le remède contre le COVID-19 pour être financée, mais vous devez être en mesure d'expliquer clairement et succinctement pourquoi les clients paieront pour ce que vous proposez de vendre. Si vous avez du mal à créer un tableau simple qui montre vos avantages concurrentiels, vous voudrez peut-être repenser les choses.

2) Quantifier le marché de manière cohérente

Votre pitch deck doit répondre à trois questions essentielles liées au marché :

1. Quelle est la taille du marché adressable ?
2. Quelle est la stratégie de pénétration du marché de votre entreprise ?
3. Quelle est, le cas échéant, la traction sur le marché de l'entreprise ?

Le mot-clé de la première question est "adressable". Une erreur courante commise par de nombreux entrepreneurs est de surestimer la taille du marché adressable. Il est très facile de perdre sa crédibilité lorsqu'il devient clair que le véritable marché adressable pour votre produit est beaucoup plus petit que la taille totale du marché que vous avez décrite. Imaginez si vous voyiez un pitch du fondateur d'une startup de brasserie locale qui vous disait que la taille du marché était de centaines de millions de clients potentiels. Il est peut-être vrai qu'il y a des centaines de millions de buveurs de bière dans le monde, mais une estimation plus réaliste du marché adressable est probablement les dizaines de milliers de buveurs de bière dans un rayon de 25 milles de la brasserie.

Pour la plupart des entreprises, l'une des choses les plus difficiles à faire est d'acquérir des clients. Ainsi, tout investisseur potentiel sophistiqué voudra comprendre comment vous prévoyez d'y parvenir et le coût que vous avez prévu pour atteindre la pénétration de marché ciblée. Prévoyez-vous de vendre par l'intermédiaire de grossistes/revendeurs ou directement ? Utilisez-vous exclusivement les médias sociaux ou avez-vous besoin d'une force de vente directe complétée par des publicités télévisées ? Dans le monde d'aujourd'hui, il existe des mesures de coût d'acquisition de clients bien établies pour de nombreux modèles commerciaux différents. Si votre plan est bien en dehors des normes, il ne passera probablement pas le test d'odeur.

Si vous avez la chance d'avoir une traction sur le marché, affichez-le par tous les moyens! Les témoignages de clients sont l'une des choses les plus convaincantes que vous puissiez avoir dans votre pitch deck. Les résultats des études de marché sont également excellents, tout comme les commentaires des groupes de discussion. Tout ce que vous pouvez faire pour montrer que de vrais clients achètent ou achèteront probablement votre produit est un plus.

3) Présentez les personnes derrière

Les investisseurs avertis n'investissent dans les entreprises que s'ils ont confiance en l'équipe de direction. Afin de maximiser vos chances de récolter des fonds, votre pitch deck doit :

1. Expliquez pourquoi les employés clés que vous avez actuellement sont les bonnes personnes pour leurs rôles.
2. Comblez les « lacunes » de votre équipe actuelle et le plan pour combler ces lacunes.

J'inclus généralement des photos et de brèves biographies dans la section des personnes de mes pitch decks. En plus de leurs compétences spécifiques et de leurs réalisations, je m'assure de souligner :

• Tous les membres de l'équipe qui ont déjà travaillé ensemble (c'est un plus).
• Expériences entrepreneuriales antérieures de tous les membres de l'équipe (même les échecs antérieurs sont généralement perçus positivement, car de nombreux investisseurs comprennent que les connaissances acquises dans une startup qui a échoué minimisent souvent les erreurs évitables dans les futures startups).

Dans la plupart des cas, le PDG est considéré comme le plus important pour le succès de l'entreprise. Si vous pouvez convaincre les investisseurs que vous avez le bon PDG, cela contribuera grandement à la réussite de la collecte de fonds. Inversement, si votre PDG n'est pas en mesure de démontrer qu'il est la bonne personne pour diriger l'entreprise à son stade actuel, c'est à peu près un non-démarrage, à moins que vous ne soyez sur une très belle opportunité et que le PDG soit prêt à céder le rôle à quelqu'un d'autre.

4) À quoi leur argent sera-t-il dépensé ?

Il y a trois choses que vous devez couvrir liées à l'argent :

1. Un résumé de vos projections financières
2. Combien de capital vous levez actuellement et quelles étapes vous prévoyez d'atteindre avec celui-ci
3. Retours projetés pour les investisseurs

En plus de présenter les résultats de haut niveau de votre modèle financier, quelque part dans le pitch deck, vous devez expliquer votre modèle commercial de base. Comment les revenus sont-ils générés (par exemple, frais d'abonnement, modèle freemium, publicité) ? Quels sont les principaux inducteurs de coûts ? Payez-vous pour le contenu ou l'achetez-vous gratuitement ? Dans les deux cas, de qui ? En termes simples, comment fonctionne l'entreprise ?

Votre augmentation actuelle et l'utilisation prévue des recettes doivent également être mises en évidence dans le pitch deck. Si une partie du capital souhaité est déjà encerclée, incluez-le par tous les moyens - de nombreux investisseurs individuels n'aiment pas être les premiers dans l'accord, et les investisseurs institutionnels peuvent agir plus rapidement pour éviter de le perdre au profit d'une autre entreprise s'ils aiment l'accord . Pour être clair, vous ne dites jamais qui a encerclé l'affaire, juste qu'il y a de l'intérêt.

Enfin, vous devez inclure les rendements que les investisseurs devraient recevoir sur leur investissement si votre plan devient réalité. Alors que la plupart des investisseurs utiliseront leurs propres chiffres dans le cadre du processus de diligence raisonnable, vous êtes plus susceptible de faire couler leurs glandes cupides si vous leur dites combien d'argent vous pensez qu'ils peuvent gagner.

Fournir ce dont les investisseurs ont besoin pour aller de l'avant

En conclusion, il n'existe pas de pitch deck parfait pour tous les investisseurs. Chaque investisseur potentiel aura sa propre façon de voir l'opportunité. Si vous essayez de construire un pitch deck qui répond à toutes les questions possibles que n'importe qui pourrait se poser, vous vous rendrez fou et vous aurez un pitch deck de 40 diapositives qui incitera plus de gens à s'endormir qu'à chercher leur portefeuille. J'aime quand les investisseurs posent des questions, car cela me donne l'occasion de démontrer que je connais vraiment l'entreprise et montre également qu'ils sont suffisamment engagés pour vouloir en savoir plus.

Même si vous suivez les directives que j'ai décrites ici mot pour mot, il n'y a aucune garantie que vous réussirez à lever des capitaux pour votre startup. Cependant, je peux vous promettre que vous ne manquerez pas une opportunité de levée de fonds car votre pitch deck n'a pas fourni suffisamment d'informations pour aiguiser l'appétit des investisseurs et leur donner l'impulsion nécessaire pour passer à l'étape suivante.