El arte de la plataforma de lanzamiento de recaudación de fondos

Uno de los principales documentos esenciales para cualquier proceso de recaudación de fondos de una empresa en etapa inicial es una plataforma de presentación. Creé presentaciones de recaudación de fondos para docenas de empresas y las usé para recaudar con éxito casi $ 700 millones de capital total, incluidos más de $ 40 millones de capital inicial para empresas nuevas. Con base en esta experiencia, compartiré lo que aprendí sobre cómo crear un pitch deck que funcione (es decir, obtenga capital recaudado).

El pitch deck generalmente se entrega a un posible inversionista después de que haya escuchado o leído su discurso de presentación y haya expresado interés en aprender más sobre su empresa. Cualquier inversionista sofisticado querrá comprender cuatro elementos clave de la oportunidad comercial, que deben formar el esquema de su plataforma de presentación:

1. Producto
2. Mercado
3. Gente
4. Dinero

Discutiré cada uno de estos elementos con más detalle. Sin embargo, cubramos un par de preguntas frecuentes sobre presentaciones generales primero.

Pitch Deck Preguntas frecuentes

P. ¿Cuántas diapositivas debe haber en el pitch deck?

R. No más de 10-15. Guarde los detalles reales para su plataforma de diligencia debida, que será una de las primeras cosas que un posible inversionista pedirá si todavía está interesado después de la plataforma de presentación.

P. ¿Cuánto detalle debe haber en las diapositivas?

R. Debes tener dos versiones del pitch deck: una que usas cuando realmente estás dando el pitch en persona y otra, con más detalles, que envías a las personas que lo leerán por su cuenta. Solo desea obtener las principales conclusiones de la versión en persona, ya que desea que la audiencia lo escuche, sin entrecerrar los ojos para leer las viñetas detalladas en sus diapositivas. La versión “leer por tu cuenta” puede tener más información. Pero recuerda, todo lo que estás tratando de hacer con el pitch deck es hacer que fluyan sus "glándulas de codicia". Si lo hace, habrá muchas oportunidades para darles más detalles. Si los abruma con detalles en este punto, es posible que se pierdan el panorama general.

P. ¿Qué tan importante es el “aspecto y la sensación” del pitch deck?

R. Depende. A riesgo de decir lo obvio, en todos los casos, el contenido debe estar claramente escrito y libre de errores tipográficos y ortográficos. Si está presentando su empresa en un concurso de planes de negocios u otra situación en la que será uno de varios presentadores que compiten por la atención y los dólares de la audiencia, le sugiero que piense en contratar a un diseñador profesional para que su plataforma se destaque. fuera de la multitud. Si visualiza solo una serie de interacciones uno a uno con posibles inversores, eso no es tan importante.

Las diapositivas de ejemplo que verá en este artículo son caseras, es decir, comencé con una plantilla de PowerPoint y me enfoqué más en el contenido que en la apariencia de las diapositivas. Si hubiera contratado a un diseñador profesional, habría obtenido una plantilla personalizada, gráficos personalizados o incluso videos, un esquema de color más refinado, mejores diseños de diapositivas y probablemente transiciones elegantes entre las diapositivas. El contenido habría sido el mismo, pero el aspecto general sería mucho más pulido y refinado. Habiendo estado en la audiencia muchas veces cuando los empresarios presentaban sus planes de negocios uno tras otro, puedo asegurarles que rápidamente se vuelve borroso. Cualquier cosa que pueda hacer para diferenciarse y captar la atención de la audiencia es beneficiosa.

P. ¿Debe el pitch deck cubrir los temas en un orden determinado?

R. No hay magia en el orden en que cubre los cuatro elementos clave de la oportunidad. Por lo general, desea liderar con sus puntos fuertes. Por ejemplo, si su empresa acaba de firmar una empresa de riesgo compartido con Amazon para desarrollar la próxima generación de tecnología de compras en línea, dé a conocer ese hecho con anticipación, ya que es probable que los inversionistas vean todo lo demás que escuchen de manera más positiva. Además, no tiene que segregar estrictamente cada tema en diferentes diapositivas en la plataforma. Por ejemplo, si su vicepresidente de ventas anteriormente era el vicepresidente de ventas de la empresa dominante en su mercado objetivo, es posible que desee mencionarlo al principio de la presentación cuando haga las presentaciones generales, pero luego destaque sus credenciales en un momento posterior. diapositiva, después de haber explicado la estructura del mercado, para que los inversores puedan tener una mejor apreciación de cuánto valor agregan a la empresa.

P. ¿Qué tan agresivo debo ser en mi perspectiva comercial y proyecciones financieras?

R. Siempre hay una tensión entre tener su “sombrero de vendedor” y mostrar un plan que puede ejecutar de manera realista. Personalmente, siempre he tratado de crear planes de negocios y proyecciones financieras "razonablemente agresivos", que luego se resumen en el pitch deck. También trato de acumular muchas reservas financieras en el plan para las sorpresas inevitables que siempre parecen ocurrir en las nuevas empresas. La mayoría de los inversionistas reconocerán los planes tremendamente agresivos de inmediato y no invertirán en ellos. Es casi peor si lo hacen porque inevitablemente terminas en un aprieto cuando no puedes cumplir lo que prometiste y tienes que volver a los inversores, sombrero en mano, con una credibilidad muy disminuida.

P. ¿Debo incluir factores de riesgo en una diapositiva en el pitch deck?

R. No. El pitch deck de recaudación de fondos es un documento de ventas. Habrá muchas oportunidades para divulgar formalmente los factores de riesgo más adelante en el proceso de recaudación de fondos. Habiendo dicho eso, definitivamente debe estar preparado para discutir los factores de riesgo al hacer la presentación. La mayoría de las veces, alguien preguntará: "¿Qué te mantiene despierto por la noche?" Su respuesta a esta pregunta debe indicar que sabe y reconoce que existen riesgos, pero tiene planes para mitigarlos. No existe tal cosa como una startup sin riesgo. Si intenta fingir que el suyo es el primero, no se sorprenda si tiene dificultades para encontrar inversores.

Con esa información general, analicemos la información principal que necesita transmitir sobre cada uno de los cuatro elementos clave de su negocio. Dado que una imagen vale más que mil palabras, también he incluido algunas diapositivas de ejemplo de una plataforma de lanzamiento antigua que usé para recaudar más de $ 1 millón de capital en etapas muy tempranas.

Desglosando la estructura de su plataforma de lanzamiento

1) Definir el Producto

La descripción general de su producto debe estar dominada por las respuestas a dos preguntas críticas:

1. ¿Qué necesidad insatisfecha del mercado satisface su producto?
2. ¿Cómo aborda su producto la necesidad del mercado de una manera diferenciada de los competidores actuales?

Muchos buenos pitch decks usan la primera diapositiva para resaltar la necesidad insatisfecha del mercado que la empresa está abordando y la segunda diapositiva para brindar una descripción general de la solución de la empresa. Se pueden usar diapositivas adicionales para explicar cómo se diferencia el producto de las soluciones de la competencia, así como cualquier propiedad intelectual u otras barreras de entrada asociadas con el producto.

Su empresa no necesita haber inventado la cura para el COVID-19 para obtener fondos, pero sí debe poder explicar de manera clara y sucinta por qué los clientes pagarán por lo que propone vender. Si tiene dificultades para crear una tabla simple que muestre sus ventajas competitivas, es posible que desee reconsiderar las cosas.

2) Cuantificar de manera convincente el mercado

Su plataforma de lanzamiento debe abordar tres preguntas críticas relacionadas con el mercado:

1. ¿Qué tan grande es el mercado direccionable?
2. ¿Cuál es la estrategia de penetración de mercado de su empresa?
3. ¿Cuánta tracción en el mercado, si es que tiene alguna, tiene la empresa?

La palabra clave en la primera pregunta es "direccionable". Un error común que cometen muchos empresarios es exagerar el tamaño del mercado direccionable. Es muy fácil perder credibilidad cuando queda claro que el verdadero mercado al que se dirige su producto es mucho más pequeño que el tamaño total del mercado que ha descrito. Imagínese si viera un lanzamiento del fundador de una nueva cervecería local que le dijera que el tamaño del mercado era de cientos de millones de clientes potenciales. Bien puede ser cierto que hay cientos de millones de bebedores de cerveza en todo el mundo, pero una estimación más realista del mercado objetivo es probablemente las decenas de miles de bebedores de cerveza dentro de un radio de 25 millas de la cervecería.

Para la mayoría de las empresas, una de las cosas más difíciles de hacer es adquirir clientes. Por lo tanto, cualquier posible inversionista sofisticado querrá comprender cómo planea hacer que eso suceda y el costo que ha presupuestado para lograr la penetración en el mercado objetivo. ¿Planea vender a través de mayoristas/revendedores o directamente? ¿Utiliza exclusivamente las redes sociales o necesita una fuerza de ventas directa complementada con anuncios de televisión? En el mundo actual, existen métricas de costos de adquisición de clientes bien establecidas para muchos modelos comerciales diferentes. Si su plan está fuera de las normas, probablemente no pasará la prueba del olfato.

Si tiene la suerte de tener tracción en el mercado, ¡haz alarde de ello! Los testimonios de los clientes son una de las cosas más convincentes que puede tener en su presentación. Los resultados de la encuesta de mercado también son excelentes, al igual que los comentarios de los grupos focales. Cualquier cosa que pueda hacer para demostrar que los clientes reales realmente compran su producto, o que es probable que lo compren, es una ventaja.

3) Presentar a las personas detrás de esto

Los inversores sofisticados solo invierten en negocios si tienen confianza en el equipo de gestión. Para maximizar sus posibilidades de recaudar dinero, su presentación debe:

1. Explique por qué los empleados clave que tiene actualmente son las personas adecuadas para sus roles.
2. Aborde cualquier "brecha" en su equipo actual y el plan para llenar esas brechas.

Por lo general, incluyo imágenes y breves biografías en la sección de personas de mis presentaciones. Además de sus conjuntos de habilidades y logros específicos, me aseguro de destacar:

• Cualquiera de los miembros del equipo que hayan trabajado juntos anteriormente (eso es una ventaja).
• Experiencias empresariales previas que tienen los miembros del equipo (incluso los fracasos anteriores suelen verse de manera positiva, ya que muchos inversores entienden que el conocimiento adquirido en una startup fallida a menudo minimiza los errores evitables en futuras startups).

En la mayoría de los casos, se considera que el director general es el más crítico para el éxito de la empresa. Si puede convencer a los inversionistas de que tiene el CEO adecuado, contribuirá en gran medida a una recaudación de fondos exitosa. Por el contrario, si su CEO no puede demostrar que es la persona adecuada para liderar la empresa en su etapa actual, es prácticamente imposible, a menos que tenga una gran oportunidad y el CEO esté dispuesto a ceder el papel a otra persona.

4) En qué se gastará su dinero

Hay tres cosas que necesita cubrir relacionadas con el dinero:

1. Un resumen de sus proyecciones financieras
2. Cuánto capital está recaudando actualmente y qué hitos planea lograr con él
3. Retornos proyectados de los inversores

Además de presentar los resultados de alto nivel de su modelo financiero, en algún lugar del pitch deck, debe explicar su modelo de negocio básico. ¿Cómo se generan los ingresos (p. ej., tarifas de suscripción, modelo freemium, publicidad)? ¿Cuáles son los principales generadores de costos? ¿Pagas por el contenido o lo adquieres sin costo? En cualquier caso, ¿de quién? En pocas palabras, ¿cómo funciona el negocio?

Su aumento actual y el uso proyectado de los ingresos también deben resaltarse en la plataforma de lanzamiento. Si parte del capital deseado ya está marcado con un círculo, inclúyalo por todos los medios: a muchos inversores individuales no les gusta ser los primeros en el trato, y los inversores institucionales pueden moverse más rápido para evitar perderlo con otra empresa si les gusta el trato. . Para ser claros, nunca dices quién ha cerrado el trato, solo que hay interés.

Finalmente, debe incluir los rendimientos que se proyecta que los inversores recibirán por su inversión si su plan se hace realidad. Si bien la mayoría de los inversionistas calcularán sus propios números como parte del proceso de diligencia debida, es más probable que usted haga fluir sus glándulas de codicia si les dice cuánto dinero cree que pueden ganar.

Proporcione lo que los inversores necesitan para avanzar

Para terminar, no existe una presentación perfecta para todos los inversores. Cada posible inversor tendrá su propia forma única de ver la oportunidad. Si intentas crear un pitch deck que aborde todas las preguntas posibles que alguien pueda hacer, te volverás loco y tendrás un pitch deck de 40 diapositivas que hará que más personas se queden dormidas que buscando sus billeteras. Me gusta cuando los inversionistas hacen preguntas porque me da la oportunidad de demostrar que realmente conozco el negocio y también muestra que están lo suficientemente comprometidos como para querer saber más.

Incluso si sigue las pautas que describí aquí palabra por palabra, no hay garantía de que tendrá éxito en la obtención de capital para su puesta en marcha. Sin embargo, puedo prometer que no se perderá una oportunidad de recaudación de fondos porque su presentación no proporcionó suficiente información para despertar el apetito de los inversores y darles el impulso para dar el siguiente paso.