فن العرض التقديمي المخطّط لجمع التبرعات

إحدى الوثائق الأساسية الضرورية لأي عملية مبكرة لجمع الأموال للشركة هي عرض تقديمي. لقد قمت بإنشاء مجموعات إعلانية لجمع التبرعات لعشرات الشركات واستخدمتها لجمع ما يقرب من 700 مليون دولار من إجمالي رأس المال ، بما في ذلك أكثر من 40 مليون دولار من الأسهم الأولية للشركات الناشئة. بناءً على هذه التجربة ، سأشارك ما تعلمته حول إنشاء عرض تقديمي مخطّط يعمل (على سبيل المثال ، زيادة رأس المال).

عادةً ما يتم تقديم العرض التقديمي الترويجي للمستثمر المحتمل بعد سماعه أو قراءة عرض المصعد الخاص بك وإبداء اهتمامه بمعرفة المزيد عن شركتك. سيرغب أي مستثمر متطور في فهم أربعة عناصر أساسية لفرصة العمل ، والتي يجب أن تشكل مخطط عرض تقديمي:

1. المنتوج
2. سوق
3. الناس
4. نقود

سأناقش كل عنصر من هذه العناصر بمزيد من التفصيل. ومع ذلك ، دعونا نغطي اثنين من الأسئلة الشائعة حول العروض التقديمية العامة أولاً.

الأسئلة الشائعة حول منصة العرض التقديمي

س: كم عدد الشرائح التي يجب أن تكون في منصة العرض التقديمي المخططة؟

أ- لا يزيد عن 10-15. احفظ التفاصيل الحقيقية لمجموعة العناية الواجبة الخاصة بك ، والتي ستكون واحدة من أول الأشياء التي يطلبها المستثمر المحتمل إذا كان لا يزال مهتمًا بعد العرض التقديمي.

س: ما مقدار التفاصيل التي يجب أن تكون على الشرائح؟

ج : يجب أن يكون لديك نسختان من العرض التقديمي المخطط - أحدهما تستخدمه عندما تعطي العرض التقديمي شخصيًا والآخر ، بمزيد من التفاصيل ، ترسله إلى الأشخاص الذين سيقرؤونه بأنفسهم. أنت فقط تريد الوجبات السريعة الرئيسية في الإصدار الشخصي ، حيث تريد أن يستمع الجمهور إليك ، وليس التحديق لقراءة النقاط التفصيلية على الشرائح الخاصة بك. يمكن أن تحتوي النسخة "اقرأ بنفسك" على مزيد من المعلومات. لكن تذكر ، كل ما تحاول القيام به على منصة العرض التقديمي هو الحصول على تدفق "غدد الجشع". إذا قمت بذلك ، فسيكون هناك الكثير من الفرص لمنحهم المزيد من التفاصيل. إذا أغرقتهم بالتفاصيل في هذه المرحلة ، فقد يفوتهم الصورة الكبيرة.

س: ما مدى أهمية "الشكل والمظهر" لمنصة العرض التقديمي المخطّط؟

A. يعتمد ذلك. مع المخاطرة بذكر ما هو واضح ، في جميع الحالات ، يجب أن يكون المحتوى مكتوبًا بشكل واضح وخالي من الأخطاء المطبعية والأخطاء الإملائية. إذا كنت تقدم شركتك في مسابقة خطة عمل أو في موقف آخر حيث ستكون واحدًا من بين عدد من مقدمي العروض الذين يتنافسون على جذب انتباه الجمهور والدولار ، أقترح عليك التفكير في تعيين مصمم محترف لجعل مجموعتك تقف خارج الحشد. إذا كنت تتخيل مجرد سلسلة من التفاعلات الفردية مع المستثمرين المحتملين ، فهذا ليس بالأهمية نفسها.

الشرائح النموذجية التي ستراها في هذه المقالة محلية الصنع ، على سبيل المثال ، لقد بدأت باستخدام قالب PowerPoint وكنت أكثر تركيزًا على المحتوى من مظهر الشرائح. إذا كنت قد وظفت مصممًا محترفًا ، فقد حصلت على قالب مخصص أو رسومات مخصصة أو حتى مقاطع فيديو ونظام ألوان أكثر دقة وتخطيطات أفضل للشرائح وربما انتقالات رائعة بين الشرائح. كان سيظل المحتوى كما هو ، لكن المظهر العام سيكون أكثر صقلًا وصقلًا. بعد أن كنت بين الجمهور مرات عديدة عندما كان رواد الأعمال يقدمون خطط أعمالهم واحدة تلو الأخرى ، يمكنني أن أؤكد لكم أنها سرعان ما تصبح ضبابية. أي شيء يمكنك القيام به لتمييز نفسك وجذب انتباه الجمهور مفيد.

س: هل يجب أن يغطي العرض التقديمي العرض التقديمي الموضوعات بترتيب معين؟

ج : ليس هناك سحر في الترتيب الذي تغطي فيه العناصر الأربعة الرئيسية للفرصة. عادة ما تريد القيادة بنقاط قوتك. على سبيل المثال ، إذا وقعت شركتك للتو على JV مع Amazon لتطوير الجيل التالي من تقنية التسوق عبر الإنترنت ، فاستخرج هذه الحقيقة مبكرًا ، حيث من المحتمل أن ينظر المستثمرون إلى كل شيء آخر يسمعونه في ضوء أكثر إيجابية. أيضًا ، لا يتعين عليك فصل كل موضوع بشكل صارم في شرائح مختلفة في المجموعة. على سبيل المثال ، إذا كان نائب رئيس المبيعات الخاص بك سابقًا نائب الرئيس للمبيعات في الشركة المهيمنة في السوق المستهدف ، فقد ترغب في ذكرهم في وقت مبكر من العرض التقديمي عند تقديم مقدمات عامة ، ولكن بعد ذلك قم بالفعل بتسليط الضوء على أوراق اعتمادهم في وقت لاحق بعد شرح هيكل السوق ، حتى يتمكن المستثمرون من الحصول على تقدير أفضل لمقدار القيمة التي يضيفونها إلى الشركة.

س: إلى أي مدى ينبغي أن أكون عدوانية في توقعات الأعمال والتوقعات المالية الخاصة بي؟

ج : هناك دائمًا توتر بين ارتداء "قبعة المبيعات" وإظهار خطة يمكنك تنفيذها بشكل واقعي. شخصيًا ، حاولت دائمًا إنشاء خطط عمل وتوقعات مالية "عدوانية بشكل معقول" ، والتي يتم تلخيصها بعد ذلك في عرض تقديمي. أحاول أيضًا إنشاء الكثير من الاحتياطيات المالية في الخطة للمفاجآت الحتمية التي يبدو أنها تحدث دائمًا في الشركات الناشئة. سيتعرف معظم المستثمرين على الخطط الجريئة على الفور ولن يستثمروا فيها. يكاد يكون الأمر أسوأ إذا فعلوا ذلك لأنك حتما ينتهي بك الأمر في مأزق عندما لا تكون قادرًا على الوفاء بما وعدت به وعليك العودة إلى المستثمرين ، القبعة في متناول اليد ، مع مصداقية متضائلة إلى حد كبير.

س: هل يجب أن أدرج عوامل الخطر على شريحة في منصة العرض التقديمي المخطّط؟

ج. لا. العرض التقديمي الموجه لجمع التبرعات عبارة عن مستند مبيعات. سيكون هناك الكثير من الفرص للإفصاح رسميًا عن عوامل الخطر لاحقًا في عملية جمع الأموال. بعد قولي هذا ، يجب أن تكون مستعدًا بالتأكيد لمناقشة عوامل الخطر عند تقديم العرض التقديمي. في أغلب الأحيان ، يسأل أحدهم ، "ما الذي يجعلك مستيقظًا في الليل؟" يجب أن تشير إجابتك على هذا السؤال إلى أنك تعرف وتقر بوجود مخاطر ، ولكن لديك خطط للتخفيف منها. لا يوجد شيء مثل بدء التشغيل بدون مخاطر. إذا حاولت التظاهر بأن ملكك هو الأول ، فلا تتفاجأ إذا كنت تكافح للعثور على مستثمرين.

باستخدام هذه الخلفية العامة ، دعنا نقسم المعلومات الأساسية التي تحتاجها لنقل كل عنصر من العناصر الأساسية الأربعة لعملك. نظرًا لأن الصورة تساوي ألف كلمة ، فقد قمت أيضًا بتضمين بعض الأمثلة على الشرائح من عرض تقديمي قديم استخدمته لجمع مليون دولار أمريكي من رأس المال في مرحلة مبكرة جدًا.

تحطيم هيكل العرض التقديمي المخطّط

1) تحديد المنتج

يجب أن تهيمن على نظرة عامة على المنتج الخاص بك من خلال الإجابات على سؤالين مهمين:

1. ما هي احتياجات السوق غير الملباة التي يلبيها منتجك؟
2. كيف يعالج منتجك حاجة السوق بطريقة مختلفة عن المنافسين الحاليين؟

تستخدم العديد من العروض التقديمية الجيدة الشريحة الأولى لتسليط الضوء على احتياجات السوق غير الملباة التي تعالجها الشركة والشريحة الثانية لتقديم نظرة عامة على حل الشركة. يمكن استخدام شرائح إضافية لشرح كيفية تمييز المنتج عن الحلول المنافسة بالإضافة إلى أي ملكية فكرية أو عوائق أخرى للدخول مرتبطة بالمنتج.

لا تحتاج شركتك إلى اختراع علاج لـ COVID-19 للحصول على التمويل ، لكنك تحتاج إلى أن تكون قادرًا على أن تشرح بوضوح وإيجاز سبب دفع العملاء مقابل ما تقترح بيعه. إذا كنت تكافح من أجل إنشاء جدول بسيط يوضح مزاياك التنافسية ، فقد ترغب في إعادة التفكير في الأشياء.

2) تحديد كمية السوق بشكل مقنع

يجب أن تتناول مجموعة العرض التقديمي المخططة ثلاثة أسئلة مهمة تتعلق بالسوق:

1. ما هو حجم السوق القابل للعنونة؟
2. ما هي استراتيجية اختراق السوق لشركتك؟
3. ما مقدار الجذب السوقي للشركة ، إن وجد؟

الكلمة الرئيسية في السؤال الأول هي "قابلة للعنونة". أحد الأخطاء الشائعة التي يرتكبها العديد من رواد الأعمال هو المبالغة في تقدير حجم السوق الذي يمكن التعامل معه. من السهل جدًا أن تفقد المصداقية عندما يتضح أن السوق الحقيقي القابل للتوجيه لمنتجك أصغر بكثير من إجمالي حجم السوق الذي وصفته. تخيل لو رأيت عرضًا تقديميًا من مؤسس شركة محلية ناشئة لمصنع الجعة الذي أخبرك أن حجم السوق هو مئات الملايين من العملاء المحتملين. قد يكون صحيحًا أن هناك مئات الملايين من شاربي البيرة في جميع أنحاء العالم ، ولكن التقدير الأكثر واقعية للسوق الذي يمكن التعامل معه هو على الأرجح عشرات الآلاف من شاربي البيرة ضمن دائرة نصف قطرها 25 ميلًا من مصنع الجعة.

بالنسبة لمعظم الشركات ، من أصعب الأمور التي يجب القيام بها هو اكتساب العملاء. وبالتالي ، سيرغب أي مستثمر محتمل متطور في فهم كيف تخطط لتحقيق ذلك والتكلفة التي حددتها في الميزانية لتحقيق اختراق السوق المستهدف. هل تخطط للبيع من خلال تجار الجملة / البائعين أو البيع المباشر؟ هل تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي حصريًا أم أنك بحاجة إلى فريق مبيعات مباشر تكمله الإعلانات التلفزيونية؟ في عالم اليوم ، هناك مقاييس راسخة لتكلفة اكتساب العملاء للعديد من نماذج الأعمال المختلفة. إذا كانت خطتك خارج نطاق المعايير ، فمن المحتمل ألا تنجح في اختبار الرائحة.

إذا كنت محظوظًا بما يكفي لامتلاكك قوة جذب في السوق ، فاستمتع بها بكل المقاييس! تعد شهادات العملاء من أكثر الأشياء إلحاحًا التي يمكنك الحصول عليها في عرضك التقديمي. نتائج مسح السوق رائعة أيضًا ، وكذلك التعليقات من مجموعات التركيز. أي شيء يمكنك القيام به لإظهار أن العملاء الحقيقيين يفعلون ذلك بالفعل ، أو من المحتمل أن يشتروا منتجك هو ميزة إضافية.

3) تقديم الأشخاص الذين يقفون وراءها

لا يستثمر المستثمرون المحنكون في الأعمال التجارية إلا إذا كانت لديهم ثقة في فريق الإدارة. من أجل تعظيم فرصك في جمع الأموال ، يجب أن:

1. اشرح سبب كون الموظفين الرئيسيين لديك حاليًا هم الأشخاص المناسبون لأدوارهم.
2. عالج أي "ثغرات" في فريقك الحالي وخطة لملء هذه الثغرات.

عادةً ما أقوم بتضمين صور وسير ذاتية موجزة في قسم الأشخاص في مجموعات العروض التقديمية الخاصة بي. بالإضافة إلى مجموعات المهارات والإنجازات الخاصة بهم ، أتأكد من إبراز:

• أي من أعضاء الفريق الذين عملوا معًا سابقًا (هذه ميزة إضافية).
• خبرات ريادة الأعمال السابقة التي يمتلكها أي عضو من أعضاء الفريق (حتى حالات الفشل السابقة عادة ما يُنظر إليها بشكل إيجابي ، حيث يدرك العديد من المستثمرين أن المعرفة المكتسبة في شركة ناشئة فاشلة غالبًا ما تقلل من الأخطاء التي يمكن تجنبها في الشركات الناشئة المستقبلية).

في معظم الحالات ، يُنظر إلى الرئيس التنفيذي على أنه الأكثر أهمية لنجاح الشركة. إذا تمكنت من إقناع المستثمرين بأن لديك الرئيس التنفيذي المناسب ، فستقطع شوطًا طويلاً نحو جمع الأموال بنجاح. على العكس من ذلك ، إذا لم يكن رئيسك التنفيذي قادرًا على إثبات أنه / هو الشخص المناسب لقيادة الشركة في مرحلتها الحالية ، فسيكون ذلك إلى حد كبير غير مبتدئ ، إلا إذا كنت في فرصة رائعة حقًا وكان الرئيس التنفيذي على استعداد لذلك التخلي عن الدور لشخص آخر.

4) ماذا تنفق أموالهم

هناك ثلاثة أشياء تحتاج إلى تغطيتها فيما يتعلق بالمال:

1. ملخص لتوقعاتك المالية
2. ما مقدار رأس المال الذي تقوم بجمعه حاليًا وما هي المعالم التي تخطط لتحقيقها من خلالها
3. عوائد المستثمر المتوقعة

بالإضافة إلى تقديم النتائج عالية المستوى للنموذج المالي الخاص بك ، في مكان ما في منصة العرض التقديمي ، تحتاج إلى شرح نموذج عملك الأساسي. كيف يتم تحقيق الإيرادات (على سبيل المثال ، رسوم المشترك ، نموذج فريميوم ، إعلان)؟ ما هي عوامل التكلفة الرئيسية؟ هل تدفع مقابل المحتوى أو تحصل عليه بدون تكلفة؟ في كلتا الحالتين ، من من؟ ببساطة ، كيف يعمل العمل؟

يجب أيضًا إبراز الزيادة الحالية والاستخدام المتوقع للعائدات في منصة العرض التقديمي. إذا كان بعض رأس المال المطلوب محاطًا بدائرة بالفعل ، فبكل الوسائل قم بتضمين ذلك - لا يحب العديد من المستثمرين الأفراد أن يكونوا أول من يشارك في الصفقة ، وقد يتحرك المستثمرون المؤسسيون بشكل أسرع لتجنب خسارته لصالح شركة أخرى إذا أحبوا الصفقة . لكي نكون واضحين ، لا تقل أبدًا من الذي دار حول الصفقة ، فقط أن هناك اهتمامًا.

أخيرًا ، يجب عليك تضمين العوائد التي من المتوقع أن يحصل عليها المستثمرون على استثماراتهم إذا أصبحت خطتك حقيقة. في حين أن معظم المستثمرين سيديرون أرقامهم الخاصة كجزء من عملية العناية الواجبة ، فمن المرجح أن تتدفق غدد الجشع الخاصة بهم إذا أخبرتهم عن مقدار الأموال التي تعتقد أنهم يستطيعون جنيها.

قدم ما يحتاجه المستثمرون للمضي قدمًا

في الختام ، لا يوجد شيء مثل عرض تقديمي مخطّط مثالي لجميع المستثمرين. سيكون لكل مستثمر محتمل طريقته الفريدة في النظر إلى الفرصة. إذا حاولت بناء عرض تقديمي مخطّط يعالج كل سؤال محتمل قد يطرحه أي شخص ، فسوف تدفع نفسك إلى الجنون وستكون لديك منصة عرض من 40 شريحة والتي ستجذب المزيد من الأشخاص للنوم بدلاً من الوصول إلى محافظهم. يعجبني عندما يطرح المستثمرون أسئلة لأنه يمنحني الفرصة لإثبات أنني أعرف حقًا العمل التجاري ويظهر أيضًا أنهم منخرطون بدرجة كافية لرغبتهم في معرفة المزيد.

حتى إذا اتبعت الإرشادات التي أشرت إليها هنا كلمة بكلمة ، فليس هناك ما يضمن أنك ستنجح في زيادة رأس المال لشركتك الناشئة. ومع ذلك ، يمكنني أن أعدك بأنك لن تفوتك فرصة لجمع التبرعات لأن عرضك التقديمي لم يقدم معلومات كافية لإثارة شهية المستثمرين ومنحهم الدافع لاتخاذ الخطوة التالية.