Seni Pitch Deck Penggalangan Dana

Salah satu dokumen utama yang penting untuk setiap proses penggalangan dana perusahaan tahap awal adalah pitch deck. Saya telah membuat pitch deck penggalangan dana untuk lusinan perusahaan dan telah menggunakannya untuk berhasil mengumpulkan hampir $700 juta dari total modal, termasuk lebih dari $40 juta ekuitas awal untuk perusahaan rintisan. Berdasarkan pengalaman ini, saya akan membagikan apa yang telah saya pelajari tentang membuat pitch deck yang berhasil (yaitu, mendapatkan modal).

Dek promosi biasanya diberikan kepada calon investor setelah mereka mendengar atau membaca promosi elevator Anda dan menyatakan minatnya untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda. Setiap investor yang mahir pasti ingin memahami empat elemen kunci dari peluang bisnis, yang seharusnya membentuk garis besar dari pitch deck Anda:

1. Produk
2. Pasar
3. Orang-orang
4. Uang

Saya akan membahas masing-masing elemen ini secara lebih rinci. Namun, mari kita bahas beberapa FAQ presentasi umum terlebih dahulu.

FAQ Pitch Dek

Q. Berapa banyak slide yang harus ada di pitch deck?

A. Tidak lebih dari 10-15. Simpan detail sebenarnya untuk dek uji tuntas Anda, yang akan menjadi salah satu hal pertama yang diminta calon investor jika mereka masih tertarik setelah dek pitch.

T. Berapa banyak detail yang harus ada di slide?

J. Anda harus memiliki dua versi pitch deck – satu yang Anda gunakan saat Anda benar-benar memberikan pitch secara langsung dan yang lain, dengan lebih banyak detail, yang Anda kirimkan kepada orang-orang yang akan membacanya sendiri. Anda hanya ingin takeaways utama pada versi tatap muka, karena Anda ingin audiens mendengarkan Anda, tidak menyipitkan mata untuk membaca poin-poin terperinci pada slide Anda. Versi "baca sendiri" dapat memiliki lebih banyak informasi. Tapi ingat, semua yang Anda coba lakukan dengan dek pitch adalah membuat "kelenjar keserakahan" mereka mengalir. Jika Anda melakukannya, akan ada banyak peluang untuk memberi mereka lebih banyak detail. Jika Anda membanjiri mereka dengan detail pada saat ini, mereka mungkin kehilangan gambaran besarnya.

T. Seberapa penting "tampilan dan nuansa" dari pitch deck?

A.Itu tergantung. Dengan risiko menyatakan yang sudah jelas, dalam semua kasus, konten harus ditulis dengan jelas dan bebas dari kesalahan ketik dan ejaan. Jika Anda mempresentasikan perusahaan Anda dalam kontes rencana bisnis atau situasi lain di mana Anda akan menjadi salah satu dari sejumlah presenter yang bersaing untuk mendapatkan perhatian dan dolar audiens, saya sarankan Anda berpikir untuk menyewa seorang desainer profesional untuk membuat dek Anda berdiri. keluar dari keramaian. Jika Anda membayangkan serangkaian interaksi satu lawan satu dengan calon investor, itu tidak terlalu penting.

Contoh slide yang akan Anda lihat di artikel ini adalah buatan sendiri, yaitu, saya mulai dengan template PowerPoint dan lebih fokus pada konten daripada tampilan slide. Jika saya menyewa seorang desainer profesional, saya akan mendapatkan template khusus, grafik khusus atau bahkan video, skema warna yang lebih halus, tata letak slide yang lebih baik, dan mungkin transisi yang indah di antara slide. Kontennya akan tetap sama, tetapi tampilan keseluruhannya akan jauh lebih halus dan halus. Telah menjadi penonton berkali-kali ketika pengusaha mempresentasikan rencana bisnis mereka satu demi satu, saya dapat meyakinkan Anda bahwa itu dengan cepat menjadi kabur. Apa pun yang dapat Anda lakukan untuk membedakan diri Anda dan menarik perhatian audiens akan bermanfaat.

T. Haruskah pitch deck mencakup topik dalam urutan tertentu?

A. Tidak ada keajaiban urutan di mana Anda menutupi empat elemen kunci dari peluang. Anda biasanya ingin memimpin dengan kekuatan Anda. Misalnya, jika perusahaan Anda baru saja menandatangani JV dengan Amazon untuk mengembangkan generasi berikutnya dari teknologi belanja online, sampaikan fakta itu lebih awal, karena investor kemungkinan akan melihat semua hal lain yang mereka dengar secara lebih positif. Selain itu, Anda tidak harus secara ketat memisahkan setiap topik ke dalam slide yang berbeda di dek. Misalnya, jika VP penjualan Anda sebelumnya adalah VP penjualan di perusahaan dominan di pasar target Anda, Anda mungkin ingin menyebutkannya di awal saat Anda membuat perkenalan umum, tetapi kemudian soroti kredensial mereka di lain waktu. slide, setelah Anda menjelaskan struktur pasar, sehingga investor dapat memiliki apresiasi yang lebih baik untuk berapa banyak nilai yang mereka tambahkan ke perusahaan.

T. Seberapa agresif saya harus dalam pandangan bisnis dan proyeksi keuangan saya?

A. Selalu ada ketegangan antara memiliki "topi penjualan" Anda dan menunjukkan rencana yang dapat Anda laksanakan secara realistis. Secara pribadi, saya selalu mencoba membuat rencana bisnis dan proyeksi keuangan yang "cukup agresif", yang kemudian dirangkum dalam pitch deck. Saya juga mencoba untuk membangun banyak cadangan keuangan ke dalam rencana kejutan tak terelakkan yang tampaknya selalu terjadi di startup. Sebagian besar investor akan segera mengenali rencana yang sangat agresif dan tidak akan berinvestasi di dalamnya. Ini hampir lebih buruk jika mereka melakukannya karena Anda pasti berakhir dalam ikatan ketika Anda tidak dapat memenuhi apa yang Anda janjikan dan Anda harus kembali ke investor, dengan topi di tangan, dengan kredibilitas yang sangat berkurang.

T. Haruskah saya memasukkan faktor risiko pada slide di pitch deck?

A. Tidak. Dek promosi penggalangan dana adalah dokumen penjualan. Akan ada banyak peluang untuk secara formal mengungkapkan faktor risiko lebih jauh ke hilir dalam proses penggalangan dana. Karena itu, Anda harus siap untuk mendiskusikan faktor risiko saat membuat presentasi. Lebih sering daripada tidak, seseorang akan bertanya, "Apa yang membuatmu terjaga di malam hari?" Jawaban Anda atas pertanyaan ini harus menunjukkan bahwa Anda mengetahui dan mengakui adanya risiko, tetapi Anda memiliki rencana untuk menguranginya. Tidak ada yang namanya startup tanpa risiko. Jika Anda mencoba berpura-pura menjadi milik Anda yang pertama, jangan heran jika Anda kesulitan mencari investor.

Dengan latar belakang umum itu, mari kita uraikan informasi utama yang perlu Anda sampaikan tentang masing-masing dari empat elemen kunci bisnis Anda. Karena sebuah gambar bernilai seribu kata, saya juga menyertakan beberapa contoh slide dari pitch deck lama yang saya gunakan untuk mengumpulkan $1+ juta ekuitas tahap awal.

Meruntuhkan Struktur Pitch Deck Anda

1) Tentukan Produk

Ikhtisar produk Anda harus didominasi oleh jawaban atas dua pertanyaan penting:

1. Kebutuhan pasar apa yang tidak terpenuhi yang dipenuhi produk Anda?
2. Bagaimana produk Anda menjawab kebutuhan pasar dengan cara yang berbeda dari pesaing saat ini?

Banyak pitch deck yang bagus menggunakan slide pertama untuk menyoroti kebutuhan pasar yang belum terpenuhi yang ditangani perusahaan dan slide kedua untuk memberikan gambaran umum tentang solusi perusahaan. Slide tambahan dapat digunakan untuk menjelaskan bagaimana produk dibedakan dari solusi yang bersaing serta kekayaan intelektual atau hambatan lain untuk masuk yang terkait dengan produk.

Perusahaan Anda tidak perlu menemukan obat untuk COVID-19 untuk mendapatkan pendanaan, tetapi Anda harus dapat menjelaskan dengan jelas dan ringkas mengapa pelanggan akan membayar untuk apa yang Anda usulkan untuk dijual. Jika Anda kesulitan membuat tabel sederhana yang menunjukkan keunggulan kompetitif Anda, Anda mungkin ingin memikirkan kembali banyak hal.

2) Mengukur Pasar dengan meyakinkan

Dek promosi Anda harus menjawab tiga pertanyaan penting yang terkait dengan pasar:

1. Seberapa besar pasar yang dapat dialamatkan?
2. Apa strategi penetrasi pasar perusahaan Anda?
3. Berapa, jika ada, daya tarik pasar yang dimiliki perusahaan?

Kata kunci dalam pertanyaan pertama adalah “dapat dialamatkan.” Satu kesalahan umum yang dilakukan banyak pengusaha adalah melebih-lebihkan ukuran pasar yang dapat ditangani. Sangat mudah untuk kehilangan kredibilitas ketika menjadi jelas bahwa pasar yang benar-benar dapat dituju untuk produk Anda jauh lebih kecil daripada ukuran pasar total yang telah Anda gambarkan. Bayangkan jika Anda melihat pitch dari pendiri startup brewery lokal yang memberi tahu Anda bahwa ukuran pasar adalah ratusan juta pelanggan potensial. Mungkin benar bahwa ada ratusan juta peminum bir di seluruh dunia, tetapi perkiraan yang lebih realistis dari pasar yang dapat dituju mungkin adalah puluhan ribu peminum bir dalam radius 25 mil dari tempat pembuatan bir.

Bagi sebagian besar bisnis, salah satu hal tersulit yang harus dilakukan adalah mendapatkan pelanggan. Dengan demikian, setiap calon investor yang canggih akan ingin memahami bagaimana Anda berencana untuk mewujudkannya dan biaya yang telah Anda anggarkan untuk mencapai penetrasi pasar yang ditargetkan. Apakah Anda berencana menjual melalui grosir/reseller atau langsung? Apakah Anda secara eksklusif menggunakan media sosial, atau apakah Anda memerlukan tenaga penjualan langsung yang dilengkapi dengan iklan TV? Di dunia sekarang ini, ada metrik biaya akuisisi pelanggan yang mapan untuk banyak model bisnis yang berbeda. Jika rencana Anda jauh di luar norma, itu mungkin tidak akan lulus uji penciuman.

Jika Anda cukup beruntung memiliki daya tarik pasar, pamerkan saja! Kesaksian pelanggan adalah salah satu hal paling menarik yang dapat Anda miliki di dek promosi Anda. Hasil survei pasar juga bagus, begitu pula umpan balik dari kelompok fokus. Apa pun yang dapat Anda lakukan untuk menunjukkan bahwa pelanggan nyata benar-benar melakukannya, atau kemungkinan besar akan membeli produk Anda adalah nilai tambah.

3) Perkenalkan Orang-Orang Di Baliknya

Investor yang canggih hanya berinvestasi dalam bisnis jika mereka memiliki keyakinan dan kepercayaan pada tim manajemen. Untuk memaksimalkan peluang Anda mengumpulkan uang, pitch deck Anda harus:

1. Jelaskan mengapa karyawan kunci yang Anda miliki saat ini adalah orang yang tepat untuk peran mereka.
2. Atasi setiap “kesenjangan” di tim Anda saat ini dan rencanakan untuk mengisi celah tersebut.

Saya biasanya menyertakan gambar dan biografi singkat di bagian orang-orang di pitch deck saya. Selain keahlian dan pencapaian khusus mereka, saya pastikan untuk menyoroti:

• Setiap anggota tim yang pernah bekerja sama sebelumnya (itu merupakan nilai tambah).
• Pengalaman kewirausahaan sebelumnya yang dimiliki setiap anggota tim (bahkan kegagalan sebelumnya biasanya dipandang secara positif, karena banyak investor memahami bahwa pengetahuan yang diperoleh dalam startup yang gagal sering kali meminimalkan kesalahan yang dapat dihindari di startup masa depan).

Dalam kebanyakan kasus, CEO dipandang sebagai orang yang paling penting bagi kesuksesan perusahaan. Jika Anda dapat meyakinkan investor bahwa Anda memiliki CEO yang tepat, itu akan sangat membantu dalam penggalangan dana yang sukses. Sebaliknya, jika CEO Anda tidak dapat menunjukkan bahwa dia adalah orang yang tepat untuk memimpin perusahaan pada tahap saat ini, itu bukanlah langkah awal, kecuali jika Anda memiliki peluang yang sangat besar dan CEO bersedia melakukannya. melepaskan peran tersebut kepada orang lain.

4) Untuk Apa Uang Mereka Akan Dibelanjakan

Ada tiga hal yang perlu Anda tutup terkait dengan uang:

1. Ringkasan proyeksi keuangan Anda
2. Berapa banyak modal yang Anda kumpulkan saat ini dan pencapaian apa yang ingin Anda capai dengannya
3. Proyeksi pengembalian investor

Selain menyajikan hasil tingkat tinggi dari model keuangan Anda, di suatu tempat di dek lapangan, Anda perlu menjelaskan model bisnis dasar Anda. Bagaimana pendapatan dihasilkan (misalnya, biaya pelanggan, model freemium, iklan)? Apa pemicu biaya utama? Apakah Anda membayar untuk konten atau memperolehnya tanpa biaya? Dalam kedua kasus, dari siapa? Sederhananya, bagaimana cara kerja bisnis?

Kenaikan gaji Anda saat ini dan proyeksi penggunaan hasil juga harus disorot di dek pitch. Jika beberapa modal yang diinginkan sudah dilingkari, tentu saja termasuk itu—banyak investor individu tidak suka menjadi yang pertama dalam kesepakatan, dan investor institusional mungkin bergerak lebih cepat untuk menghindari kehilangannya ke perusahaan lain jika mereka menyukai kesepakatan itu. . Untuk lebih jelasnya, Anda tidak pernah mengatakan siapa yang melingkari kesepakatan itu, hanya saja ada minat.

Terakhir, Anda harus menyertakan pengembalian yang diproyeksikan akan diterima investor atas investasi mereka jika rencana Anda menjadi kenyataan. Sementara sebagian besar investor akan menjalankan nomor mereka sendiri sebagai bagian dari proses uji tuntas, Anda lebih mungkin mendapatkan kelenjar keserakahan mereka mengalir jika Anda memberi tahu mereka berapa banyak uang yang menurut Anda dapat mereka hasilkan.

Berikan Apa yang Dibutuhkan Investor untuk Maju

Sebagai penutup, tidak ada yang namanya satu pitch deck yang sempurna untuk semua investor. Setiap calon investor akan memiliki cara unik tersendiri dalam melihat peluang. Jika Anda mencoba membangun pitch deck yang menjawab setiap pertanyaan yang mungkin ditanyakan siapa pun, Anda akan membuat diri Anda gila dan memiliki pitch deck 40-slide yang akan membuat lebih banyak orang tertidur daripada meraih dompet mereka. Saya suka ketika investor mengajukan pertanyaan karena itu memberi saya kesempatan untuk menunjukkan bahwa saya benar-benar tahu bisnisnya dan juga menunjukkan bahwa mereka cukup terlibat untuk ingin tahu lebih banyak.

Bahkan jika Anda mengikuti panduan yang saya uraikan di sini kata demi kata, tidak ada jaminan bahwa Anda akan berhasil mengumpulkan modal untuk startup Anda. Namun, saya dapat berjanji bahwa Anda tidak akan melewatkan kesempatan penggalangan dana karena pitch deck Anda tidak memberikan informasi yang cukup untuk membangkitkan selera investor dan memberi mereka dorongan untuk mengambil langkah berikutnya.