Bağış Toplama Sahası Destesi Sanatı

Herhangi bir erken aşamadaki şirket bağış toplama süreci için gerekli olan birincil belgelerden biri, bir sunum destesidir. Düzinelerce şirket için bağış toplama sunumları oluşturdum ve bunları, başlangıç ​​şirketleri için 40 milyon dolardan fazla tohum öncesi öz sermaye dahil olmak üzere, yaklaşık 700 milyon dolarlık toplam sermayeyi başarılı bir şekilde artırmak için kullandım. Bu deneyime dayanarak, işe yarayan (yani sermaye artırılan) bir satış konuşması destesi oluşturma hakkında öğrendiklerimi paylaşacağım.

Saha güvertesi, tipik olarak, asansör konuşmanızı duyduktan veya okuduktan ve şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilendiklerini ifade ettikten sonra potansiyel bir yatırımcıya verilir. Herhangi bir sofistike yatırımcı, satış konuşmanızın ana hatlarını oluşturması gereken iş fırsatının dört temel unsurunu anlamak isteyecektir:

1. Ürün
2. Market
3. İnsanlar
4. Para

Bu öğelerin her birini daha ayrıntılı olarak tartışacağım. Ancak, önce birkaç genel sunum SSS'sini ele alalım.

Saha Destesi SSS

S. Sunum destesinde kaç slayt olmalıdır?

A. 10-15'ten fazla değil. Müstakbel bir yatırımcının, satış konuşmasının ardından hala ilgilenip ilgilenmediklerini soracağı ilk şeylerden biri olacak olan durum tespiti raporunuz için gerçek ayrıntıları kaydedin.

S. Slaytlarda ne kadar detay olmalı?

C. Sunum destesinin iki versiyonuna sahip olmalısınız – bir tanesi sahayı şahsen verirken kullandığınız ve diğeri, daha fazla ayrıntı içeren, onu kendi başlarına okuyacak kişilere göndereceğiniz. Seyircinin sizi dinlemesini istediğinizden, slaytlarınızdaki ayrıntılı madde noktalarını okumak için gözlerini kısmak yerine, yüz yüze sürümdeki ana çıkarımları istiyorsunuz. “Kendi başınıza okuyun” versiyonu daha fazla bilgiye sahip olabilir. Ama unutmayın, atış destesiyle yapmaya çalıştığınız tek şey onların "açgözlülük bezlerinin" akmasını sağlamak. Bunu yaparsanız, onlara daha fazla ayrıntı vermek için birçok fırsat olacaktır. Bu noktada onları ayrıntılarla boğarsanız, büyük resmi kaçırabilirler.

S. Saha güvertesinin “görünümü ve hissi” ne kadar önemlidir?

A. bağlıdır. Her durumda, bariz olanı belirtme riskiyle, içerik açıkça yazılmalı ve yazım hatası ve yazım hatası içermemelidir. Şirketinizi bir iş planı yarışmasında veya izleyicilerin dikkati ve parası için yarışan bir dizi sunucudan biri olacağınız başka bir durumda sunuyorsanız, güvertenizi ayakta tutmak için profesyonel bir tasarımcı tutmayı düşünmenizi öneririm. kalabalıktan dışarı. Potansiyel yatırımcılarla bir dizi bire bir etkileşimler hayal ediyorsanız, bu o kadar önemli değil.

Bu makalede göreceğiniz örnek slaytlar ev yapımıdır, yani bir PowerPoint şablonuyla başladım ve slaytların görünümünden çok içeriğe odaklandım. Profesyonel bir tasarımcı tutsaydım, özel bir şablon, özel grafikler ve hatta videolar, daha rafine bir renk şeması, daha iyi slayt düzenleri ve muhtemelen slaytlar arasında süslü geçişler elde ederdim. İçerik yine aynı olurdu, ancak genel görünüm çok daha parlak ve rafine olurdu. Girişimciler arka arkaya iş planlarını sunarken pek çok kez izleyiciler arasında yer almış biri olarak, sizi temin ederim ki her şey kısa sürede bulanıklaşıyor. Kendinizi farklı kılmak ve izleyicinin dikkatini çekmek için yapabileceğiniz her şey faydalıdır.

S. Sunum sunumu belirli bir sırayla konuları kapsamalı mı?

C. Fırsatın dört temel unsurunu kapsadığınız sıranın sihiri yoktur. Genellikle güçlü yönlerinizle liderlik etmek istersiniz. Örneğin, şirketiniz yeni nesil çevrimiçi alışveriş teknolojisini geliştirmek için Amazon ile yeni bir ortak girişim imzaladıysa, yatırımcılar duydukları her şeyi daha olumlu bir ışıkta göreceğinden, bu gerçeği erken ortaya çıkarın. Ayrıca, her konuyu destedeki farklı slaytlara katı bir şekilde ayırmanız gerekmez. Örneğin, satıştan sorumlu başkan yardımcınız önceden hedef pazarınızdaki baskın şirkette satıştan sorumlu başkan yardımcısıysa, genel tanıtımlar yaparken onlardan konuşmanın başında bahsetmek isteyebilirsiniz, ancak daha sonra gerçekten kimlik bilgilerini vurgulayabilirsiniz. Piyasa yapısını açıkladıktan sonra kaydırın, böylece yatırımcılar şirkete ne kadar değer kattıklarını daha iyi anlayabilirler.

S. İş görünümümde ve finansal öngörülerimde ne kadar agresif olmalıyım?

C. "Satış şapkanızı" takmakla gerçekçi bir şekilde uygulayabileceğiniz bir plan göstermek arasında her zaman bir gerilim vardır. Şahsen ben her zaman “makul ölçüde agresif” iş planları ve finansal projeksiyonlar oluşturmaya çalıştım ve bunlar daha sonra sunum destesinde özetlendi. Ayrıca, girişimlerde her zaman meydana gelen kaçınılmaz sürprizler için plana bol miktarda finansal rezerv eklemeye çalışıyorum. Çoğu yatırımcı, çılgınca agresif planları hemen tanıyacak ve bunlara yatırım yapmayacaktır. Yaparlarsa daha da kötü olur çünkü söz verdiğiniz şeyi yerine getiremediğinizde kaçınılmaz olarak bir çıkmaza girersiniz ve büyük ölçüde azalmış güvenilirlikle yatırımcılara geri dönmek zorunda kalırsınız.

S. Sunum güvertesindeki bir slayta risk faktörlerini dahil etmeli miyim?

C. Hayır. Bağış toplama sunumu, bir satış belgesidir. Kaynak yaratma sürecinde risk faktörlerini daha aşağı yönde resmi olarak ifşa etmek için birçok fırsat olacaktır. Bunu söyledikten sonra, sunumu yaparken risk faktörlerini tartışmaya kesinlikle hazır olmalısınız. Çoğu zaman birileri, “Geceleri sizi ne ayakta tutar?” diye soracaktır. Bu soruya vereceğiniz yanıt, risklerin olduğunu bildiğinizi ve kabul ettiğinizi ancak bunları azaltmak için planlarınız olduğunu belirtmelidir. Risksiz startup diye bir şey yoktur. Sizinki ilkmiş gibi davranmaya çalışırsanız, yatırımcı bulmakta zorlanıyorsanız şaşırmayın.

Bu genel arka planla, işinizin dört temel unsurunun her biri hakkında iletmeniz gereken birincil bilgileri özetleyelim. Bir resim bin kelimeye bedel olduğu için, çok erken aşamada 1 milyon dolardan fazla sermaye toplamak için kullandığım eski bir sunum destesinden bazı örnek slaytlar da ekledim.

Saha Deste Yapınızı Yıkmak

1) Ürünü Tanımlayın

Ürün özetinize iki kritik sorunun yanıtları hakim olmalıdır:

1. Ürününüz hangi karşılanmamış pazar ihtiyacını karşılıyor?
2. Ürününüz mevcut rakiplerinden farklı bir şekilde pazar ihtiyacını nasıl karşılıyor?

Pek çok iyi sunum destesi, şirketin karşılanmamış pazar ihtiyacını vurgulamak için ilk slaytı ve şirketin çözümüne genel bir bakış sağlamak için ikinci slaytı kullanır. Ürünün rakip çözümlerden nasıl farklı olduğunu açıklamak için ek slaytlar kullanılabilir ve ayrıca ürünle ilgili fikri mülkiyet veya diğer giriş engelleri de kullanılabilir.

Finansman sağlamak için şirketinizin COVID-19 tedavisini icat etmiş olması gerekmez, ancak müşterilerin satmayı teklif ettiğiniz ürün için neden ödeme yapacaklarını net ve kısa bir şekilde açıklayabilmeniz gerekir. Rekabet avantajlarınızı gösteren basit bir tablo oluşturmakta zorlanıyorsanız, bazı şeyleri yeniden düşünmek isteyebilirsiniz.

2) Pazarı İkna Edici Bir Şekilde Niceliklendirin

Satış konuşmanız, pazarla ilgili üç kritik soruyu ele almalıdır:

1. Adreslenebilir pazar ne kadar büyük?
2. Şirketinizin pazara giriş stratejisi nedir?
3. Varsa, şirketin ne kadar pazar çekişi var?

İlk sorudaki anahtar kelime “adreslenebilir”. Birçok girişimcinin yaptığı yaygın bir hata, adreslenebilir pazar büyüklüğünü abartmaktır. Ürününüz için gerçek adreslenebilir pazarın, tanımladığınız toplam pazar boyutundan çok daha küçük olduğu ortaya çıktığında, güvenilirliğinizi kaybetmek çok kolaydır. Pazar büyüklüğünün yüz milyonlarca potansiyel müşteri olduğunu söyleyen yerel bir bira fabrikası girişiminin kurucusundan bir satış konuşması gördüğünüzü hayal edin. Dünya çapında yüz milyonlarca bira içicisi olduğu doğru olabilir, ancak adreslenebilir pazarın daha gerçekçi bir tahmini, muhtemelen bira fabrikasının 25 mil yarıçapındaki on binlerce bira içicidir.

Çoğu işletme için yapılması en zor şeylerden biri müşteri kazanmaktır. Bu nedenle, herhangi bir sofistike potansiyel yatırımcı, bunu nasıl gerçekleştirmeyi planladığınızı ve hedeflenen pazar penetrasyonunu elde etmek için bütçelendirdiğiniz maliyeti anlamak isteyecektir. Toptancılar/bayiler aracılığıyla mı yoksa doğrudan mı satış yapmayı düşünüyorsunuz? Yalnızca sosyal medyayı mı kullanıyorsunuz yoksa TV reklamlarıyla tamamlanan bir doğrudan satış gücüne mi ihtiyacınız var? Günümüz dünyasında, birçok farklı iş modeli için yerleşik müşteri edinme maliyeti ölçütleri bulunmaktadır. Planınız normların çok dışındaysa, muhtemelen koku testini geçmeyecektir.

Pazar çekişine sahip olacak kadar şanslıysanız, elbette bunu gösteriş yapın! Müşteri referansları, sunum destenizde sahip olabileceğiniz en ilgi çekici şeylerden biridir. Odak gruplarından alınan geri bildirimler gibi pazar araştırması sonuçları da harika. Gerçek müşterilerin ürününüzü gerçekten yaptığını veya muhtemelen satın alacağını göstermek için yapabileceğiniz her şey bir artıdır.

3) Arkasındaki İnsanları Tanıtın

Sofistike yatırımcılar, yalnızca yönetim ekibine güvenleri ve güvenleri varsa işletmelere yatırım yaparlar. Para toplama şansınızı en üst düzeye çıkarmak için satış konuşmanız şunları yapmalıdır:

1. Şu anda sahip olduğunuz kilit çalışanların neden rolleri için doğru kişiler olduğunu açıklayın.
2. Mevcut ekibinizdeki tüm "boşlukları" ve bu boşlukları doldurma planını ele alın.

Sunum destelerimin insanlar bölümüne genellikle resimler ve kısa biyografiler ekliyorum. Spesifik beceri setlerine ve başarılarına ek olarak şunları vurguladığımdan emin oluyorum:

• Daha önce birlikte çalışmış ekip üyelerinden herhangi biri (bu bir artıdır).
• Herhangi bir ekip üyesinin sahip olduğu önceki girişimcilik deneyimleri (birçok yatırımcı, başarısız bir girişimde edinilen bilginin genellikle gelecekteki girişimlerde önlenebilir hataları en aza indirdiğini anladığı için, önceki başarısızlıklar bile genellikle olumlu olarak görülür).

Çoğu durumda, CEO şirketin başarısı için en kritik kişi olarak görülüyor. Yatırımcıları doğru CEO'ya sahip olduğunuza ikna edebilirseniz, başarılı bir kaynak yaratma yolunda uzun bir yol kat etmiş olursunuz. Tersine, eğer CEO'nuz mevcut aşamada şirkete liderlik etmek için doğru kişi olduğunu gösteremiyorsa, gerçekten harika bir fırsatın peşinde değilseniz ve CEO istekli değilse, hemen hemen başlangıç ​​değildir. rolü başkasına bırakmak.

4) Paralarının Neye Harcanacağı

Parayla ilgili olarak ele almanız gereken üç şey var:

1. Finansal tahminlerinizin bir özeti
2. Şu anda ne kadar sermaye artırıyorsunuz ve bununla hangi kilometre taşlarına ulaşmayı planlıyorsunuz?
3. Öngörülen yatırımcı getirileri

Finansal modelinizin üst düzey sonuçlarını sunmanın yanı sıra, sunumda bir yerde temel iş modelinizi açıklamanız gerekir. Gelir nasıl elde edilir (örneğin, abone ücretleri, ücretsiz model, reklam)? Başlıca maliyet etkenleri nelerdir? İçerik için para mı ödüyorsunuz yoksa ücretsiz olarak mı alıyorsunuz? Her iki durumda da, kimden? Basitçe söylemek gerekirse, iş nasıl çalışır?

Mevcut artışınız ve tahmini gelir kullanımınız da sunum alanında vurgulanmalıdır. İstenen sermayenin bir kısmı zaten daire içine alınmışsa, elbette bunu içerir - birçok bireysel yatırımcı anlaşmada ilk olmayı sevmez ve kurumsal yatırımcılar anlaşmayı beğenirlerse başka bir firmaya kaptırmamak için daha hızlı hareket edebilirler. . Açık olmak gerekirse, anlaşmayı kimin daire içine aldığını asla söylemiyorsunuz, sadece ilgi var.

Son olarak, planınız gerçeğe dönüşürse yatırımcıların yatırımlarından alacağı tahmin edilen getirileri eklemelisiniz. Çoğu yatırımcı, durum tespiti sürecinin bir parçası olarak kendi numaralarını çalıştıracak olsa da, onlara ne kadar para kazanabileceklerini düşündüğünüzü söylerseniz, açgözlülük bezlerinin akmasını sağlamanız daha olasıdır.

Yatırımcıların İlerlemek İçin İhtiyaç Duyduklarını Sağlayın

Kapanışta, tüm yatırımcılar için mükemmel bir sunum destesi diye bir şey yoktur. Her potansiyel yatırımcının, fırsata bakmak için kendine özgü bir yolu olacaktır. Herhangi birinin sorabileceği olası her soruyu ele alan bir sunum destesi oluşturmaya çalışırsanız, kendinizi çıldırtacak ve daha fazla insanın cüzdanlarına uzanmaktansa uyuklayacağı 40 slaytlık bir sunum destesine sahip olacaksınız. Yatırımcıların soru sormasını seviyorum çünkü bu bana işi gerçekten bildiğimi gösterme fırsatı veriyor ve aynı zamanda daha fazlasını öğrenmek isteyecek kadar meşgul olduklarını gösteriyor.

Burada ana hatlarıyla belirttiğim yönergeleri kelimesi kelimesine izleseniz bile, girişiminiz için sermaye artırmada başarılı olacağınızın garantisi yoktur. Bununla birlikte, sunum desteniz yatırımcıların iştahını açmak için yeterli bilgi sağlamadığı ve onlara bir sonraki adımı atmaları için itici güç vermediği için bir bağış toplama fırsatını kaçırmayacağınıza söz verebilirim.