Sztuka zbierania funduszy Pitch Deck

Jednym z podstawowych dokumentów niezbędnych do każdego procesu pozyskiwania funduszy firmy na wczesnym etapie jest prezentacja prezentacji. Stworzyłem prezentacje dla dziesiątek firm i wykorzystałem je do pomyślnego zebrania prawie 700 milionów dolarów całkowitego kapitału, w tym ponad 40 milionów dolarów kapitału pre-seed dla firm rozpoczynających działalność. Opierając się na tym doświadczeniu, podzielę się tym, czego nauczyłem się o tworzeniu talii, która działa (tj. Pozyskuje kapitał).

Prezentacja jest zazwyczaj przekazywana potencjalnemu inwestorowi po usłyszeniu lub przeczytaniu prezentacji w windzie i po wyrażeniu zainteresowania, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie. Każdy wyrafinowany inwestor będzie chciał zrozumieć cztery kluczowe elementy okazji biznesowej, które powinny kształtować zarys Twojej prezentacji:

1. Produkt
2. Rynek
3. Ludzie
4. Pieniądze

Omówię każdy z tych elementów bardziej szczegółowo. Najpierw jednak omówimy kilka ogólnych często zadawanych pytań dotyczących prezentacji.

Często zadawane pytania dotyczące prezentacji

P. Ile slajdów powinno znajdować się na boisku?

A. Nie więcej niż 10-15. Zapisz prawdziwe szczegóły do ​​swojej talii due diligence, która będzie jedną z pierwszych rzeczy, o które poprosi potencjalny inwestor, jeśli nadal będą zainteresowani po prezentacji.

P. Ile szczegółów powinno być na slajdach?

O. Powinieneś mieć dwie wersje prezentacji — jedną, której używasz, kiedy faktycznie przedstawiasz prezentację osobiście, a drugą, z większą ilością szczegółów, którą wysyłasz do osób, które same ją przeczytają. Potrzebujesz tylko głównych wynosów w wersji osobistej, ponieważ chcesz, aby publiczność cię słuchała, a nie mrużyła oczy, aby przeczytać szczegółowe punkty na twoich slajdach. Wersja „przeczytaj na własną rękę” może zawierać więcej informacji. Ale pamiętaj, wszystko, co próbujesz zrobić z talią boiska, to uruchomić ich „gruczoły chciwości”. Jeśli to zrobisz, będzie mnóstwo okazji, aby podać im więcej szczegółów. Jeśli w tym momencie przytłoczysz ich szczegółami, mogą przegapić duży obraz.

P. Jak ważny jest „wygląd i styl” boiska?

A. To zależy. W przypadku ryzyka stwierdzenia oczywistych, w każdym przypadku treść powinna być napisana wyraźnie i wolna od literówek i błędów ortograficznych. Jeśli prezentujesz swoją firmę w konkursie na biznesplan lub w innej sytuacji, w której będziesz jednym z wielu prezenterów rywalizujących o uwagę publiczności i pieniądze, sugeruję, abyś pomyślał o zatrudnieniu profesjonalnego projektanta, który sprawi, że Twój taras stanie się z tłumu. Jeśli wyobrażasz sobie tylko serię interakcji jeden na jednego z potencjalnymi inwestorami, nie jest to tak ważne.

Przykładowe slajdy, które zobaczysz w tym artykule, są domowej roboty, tj. zacząłem od szablonu PowerPoint i bardziej skupiałem się na treści niż na wyglądzie slajdów. Gdybym zatrudnił profesjonalnego projektanta, otrzymałbym niestandardowy szablon, niestandardową grafikę, a nawet filmy, bardziej wyrafinowany schemat kolorów, lepsze układy slajdów i prawdopodobnie fantazyjne przejścia między slajdami. Treść nadal byłaby taka sama, ale ogólny wygląd byłby znacznie bardziej dopracowany i wyrafinowany. Będąc wielokrotnie na widowni, kiedy przedsiębiorcy prezentowali swoje biznesplany jeden po drugim, zapewniam, że szybko się to rozmywa. Wszystko, co możesz zrobić, aby wyróżnić się i przyciągnąć uwagę publiczności, jest korzystne.

P. Czy prezentacja na boisku powinna obejmować tematy w określonej kolejności?

O. Nie ma magii w kolejności, w jakiej omawiasz cztery kluczowe elementy możliwości. Zazwyczaj chcesz przewodzić swoim mocnym stronom. Na przykład, jeśli Twoja firma właśnie podpisała JV z Amazonem, aby opracować nową generację technologii zakupów online, poinformuj o tym wcześnie, ponieważ inwestorzy prawdopodobnie spojrzą na wszystko inne, co usłyszą, w bardziej pozytywnym świetle. Nie musisz też ściśle rozdzielać każdego tematu na różne slajdy w talii. Na przykład, jeśli Twój wiceprezes ds. sprzedaży był wcześniej wiceprezesem ds. sprzedaży w dominującej firmie na rynku docelowym, możesz chcieć wspomnieć o nich na początku prezentacji, podczas ogólnych prezentacji, ale później naprawdę podkreślić ich referencje. slajd, po wyjaśnieniu struktury rynku, aby inwestorzy mogli lepiej ocenić, ile wartości dodają do firmy.

P. Jak agresywny powinienem być w swoich perspektywach biznesowych i prognozach finansowych?

O. Zawsze istnieje napięcie między noszeniem „czapki sprzedażowej” a pokazywaniem planu, który można realistycznie zrealizować. Osobiście zawsze starałem się tworzyć „rozsądnie agresywne” biznesplany i prognozy finansowe, które następnie podsumowywano na boisku. Staram się też budować w planie mnóstwo rezerw finansowych na nieuniknione niespodzianki, które zawsze pojawiają się w startupach. Większość inwestorów od razu rozpozna szalenie agresywne plany i nie zainwestuje w nie. Prawie gorzej, jeśli to zrobią, ponieważ nieuchronnie kończysz w trudnej sytuacji, gdy nie jesteś w stanie wywiązać się z tego, co obiecałeś i musisz wrócić do inwestorów z kapeluszem w ręku, ze znacznie zmniejszoną wiarygodnością.

P. Czy powinienem uwzględnić czynniki ryzyka na zjeżdżalni na boisku?

O. Nie. Prezentacja akcji zbierania funduszy jest dokumentem sprzedaży. Będzie wiele okazji do formalnego ujawnienia czynników ryzyka na dalszych etapach procesu pozyskiwania funduszy. Powiedziawszy to, zdecydowanie powinieneś być przygotowany na omówienie czynników ryzyka podczas prezentacji. Częściej niż nie, ktoś zapyta: „Co cię nie daje spać w nocy?” Twoja odpowiedź na to pytanie powinna wskazywać, że wiesz i potwierdzasz, że istnieje ryzyko, ale masz plany, aby je złagodzić. Nie ma czegoś takiego jak bezpieczny start. Jeśli spróbujesz udawać, że twój jest pierwszy, nie zdziw się, jeśli masz trudności ze znalezieniem inwestorów.

Mając to ogólne tło, podzielmy podstawowe informacje, które musisz przekazać, dotyczące każdego z czterech kluczowych elementów Twojej firmy. Ponieważ obraz jest wart tysiąca słów, dołączyłem też kilka przykładowych slajdów ze starego boisku, z którego zebrałem ponad milion dolarów kapitału na bardzo wczesnym etapie.

Rozkładanie struktury Pitch Decku

1) Zdefiniuj produkt

Twój przegląd produktów powinien być zdominowany przez odpowiedzi na dwa kluczowe pytania:

1. Jakie niezaspokojone potrzeby rynku zaspokaja Twój produkt?
2. W jaki sposób Twój produkt odpowiada na potrzeby rynku w inny sposób niż aktualna konkurencja?

Wiele dobrych prezentacji na boisko wykorzystuje pierwszy slajd, aby podkreślić niezaspokojone potrzeby rynku, które firma ma na celu, a drugi slajd zawiera przegląd rozwiązania firmy. Dodatkowe slajdy mogą być wykorzystane do wyjaśnienia, w jaki sposób produkt różni się od konkurencyjnych rozwiązań, a także wszelkich praw własności intelektualnej lub innych barier wejścia związanych z produktem.

Twoja firma nie musi wymyślać lekarstwa na COVID-19, aby uzyskać fundusze, ale musisz być w stanie jasno i zwięźle wyjaśnić, dlaczego klienci płacą za to, co zamierzasz sprzedać. Jeśli starasz się stworzyć prostą tabelę, która pokazuje twoją przewagę nad konkurencją, możesz przemyśleć sprawę.

2) Przemyślna kwantyfikacja rynku

Twój pitch deck musi odpowiedzieć na trzy krytyczne pytania związane z rynkiem:

1. Jak duży jest adresowalny rynek?
2. Jaka jest strategia penetracji rynku Twojej firmy?
3. Jaką, jeśli w ogóle, trakcję rynkową ma firma?

Słowo kluczowe w pierwszym pytaniu to „adresowalny”. Częstym błędem popełnianym przez wielu przedsiębiorców jest zawyżanie wielkości rynku, na który można się zaadresować. Bardzo łatwo stracić wiarygodność, gdy staje się jasne, że prawdziwy rynek, na który można adresować Twój produkt, jest znacznie mniejszy niż opisana przez Ciebie całkowita wielkość rynku. Wyobraź sobie, że widziałeś prezentację założyciela lokalnego browaru, który powiedział Ci, że wielkość rynku to setki milionów potencjalnych klientów. Może być prawdą, że na całym świecie są setki milionów pijących piwo, ale bardziej realistyczne szacunki rynku, na który można się zwrócić, to prawdopodobnie dziesiątki tysięcy pijących piwo w promieniu 25 mil od browaru.

W przypadku większości firm jedną z najtrudniejszych rzeczy do zrobienia jest pozyskiwanie klientów. W związku z tym każdy potencjalny, doświadczony inwestor będzie chciał zrozumieć, w jaki sposób planujesz to osiągnąć i jaki koszt zaplanowałeś w budżecie, aby osiągnąć docelową penetrację rynku. Czy planujesz sprzedawać za pośrednictwem hurtowni/sprzedawców lub bezpośrednio? Korzystasz wyłącznie z mediów społecznościowych, czy potrzebujesz siły sprzedaży bezpośredniej uzupełnionej reklamami telewizyjnymi? W dzisiejszym świecie istnieją ugruntowane metryki kosztów pozyskania klientów dla wielu różnych modeli biznesowych. Jeśli twój plan znacznie wykracza poza normy, prawdopodobnie nie przejdzie testu zapachowego.

Jeśli masz szczęście, że masz przyczepność rynkową, nie bój się tego! Opinie klientów to jedna z najbardziej przekonujących rzeczy, jakie możesz mieć w swoim boisku. Wyniki badań rynku są również świetne, podobnie jak informacje zwrotne od grup fokusowych. Wszystko, co możesz zrobić, aby pokazać, że prawdziwi klienci faktycznie robią lub prawdopodobnie kupią Twój produkt, jest plusem.

3) Przedstaw ludzi, którzy za nim stoją

Zaawansowani inwestorzy inwestują w firmy tylko wtedy, gdy mają zaufanie do zespołu zarządzającego. Aby zmaksymalizować swoje szanse na zebranie pieniędzy, Twój pitch deck powinien:

1. Wyjaśnij, dlaczego kluczowi pracownicy, których obecnie zatrudniasz, są odpowiednimi osobami do swoich ról.
2. Zajmij się wszelkimi „lukami” w swoim obecnym zespole i zaplanuj wypełnienie tych luk.

Zwykle umieszczam zdjęcia i krótkie biografie w sekcji ludzi na moich pitch deckach. Oprócz ich konkretnych zestawów umiejętności i osiągnięć, podkreślam:

• Każdy z członków zespołu, którzy pracowali razem wcześniej (to plus).
• Wcześniejsze doświadczenia przedsiębiorcze każdego członka zespołu (nawet wcześniejsze niepowodzenia są zazwyczaj postrzegane pozytywnie, ponieważ wielu inwestorów rozumie, że wiedza zdobyta w nieudanym startupie często minimalizuje możliwe do uniknięcia błędy w przyszłych startupach).

W większości przypadków dyrektor generalny jest postrzegany jako najważniejszy dla sukcesu firmy. Jeśli uda ci się przekonać inwestorów, że masz odpowiedniego dyrektora generalnego, będzie to długa droga do skutecznego pozyskiwania funduszy. I odwrotnie, jeśli twój dyrektor generalny nie jest w stanie wykazać, że jest odpowiednią osobą do kierowania firmą na jej obecnym etapie, jest to w zasadzie nie do rozpoczęcia, chyba że masz naprawdę świetną okazję, a dyrektor generalny jest gotów to zrobić. zrzec się roli na rzecz kogoś innego.

4) Na co zostaną wydane ich pieniądze

Są trzy rzeczy, które musisz uwzględnić w związku z pieniędzmi:

1. Podsumowanie Twoich prognoz finansowych
2. Ile kapitału obecnie pozyskujesz i jakie kamienie milowe planujesz dzięki niemu osiągnąć
3. Przewidywane zwroty inwestorów

Oprócz zaprezentowania ogólnych wyników swojego modelu finansowego, gdzieś na boisku musisz wyjaśnić swój podstawowy model biznesowy. Jak generowane są przychody (np. opłaty abonenckie, model freemium, reklama)? Jakie są główne czynniki generujące koszty? Czy płacisz za treści, czy nabywasz je bezpłatnie? W obu przypadkach, od kogo? Mówiąc najprościej, jak działa biznes?

Twoja obecna podwyżka i przewidywane wykorzystanie wpływów powinny być również wyróżnione w talii boiska. Jeśli część pożądanego kapitału jest już zakreślona, ​​należy to uwzględnić – wielu inwestorów indywidualnych nie lubi być pierwszymi w transakcji, a inwestorzy instytucjonalni mogą działać szybciej, aby nie stracić go na rzecz innej firmy, jeśli transakcja im się spodoba . Żeby było jasne, nigdy nie mówisz, kto okrążył transakcję, tylko że jest zainteresowanie.

Na koniec powinieneś uwzględnić zwroty, które inwestorzy mają otrzymać z inwestycji, jeśli Twój plan stanie się rzeczywistością. Podczas gdy większość inwestorów prowadzi własne liczby w ramach procesu należytej staranności, bardziej prawdopodobne jest, że ich gruczoły chciwości popłyną, jeśli powiesz im, ile pieniędzy według ciebie mogą zarobić.

Zapewnij to, czego inwestorzy potrzebują, aby iść naprzód

Podsumowując, nie ma czegoś takiego jak jeden idealny deck dla wszystkich inwestorów. Każdy potencjalny inwestor będzie miał swój własny, niepowtarzalny sposób patrzenia na tę okazję. Jeśli spróbujesz zbudować pitch deck, który odpowie na każde możliwe pytanie, które ktoś mógłby zadać, doprowadzisz się do szaleństwa i będziesz mieć 40-slide pitch deck, który sprawi, że więcej osób będzie drzemać niż sięgać po portfel. Lubię, gdy inwestorzy zadają pytania, ponieważ daje mi to możliwość wykazania, że ​​naprawdę znam się na biznesie, a także pokazuje, że są wystarczająco zaangażowani, by chcieć wiedzieć więcej.

Nawet jeśli zastosujesz się słowo w słowo do wskazówek, które tu nakreśliłem, nie ma gwarancji, że odniesiesz sukces w pozyskiwaniu kapitału dla swojego startupu. Mogę jednak obiecać, że nie przegapisz okazji do zebrania funduszy, ponieważ Twój pitch deck nie dostarczył wystarczających informacji, aby zaostrzyć apetyty inwestorów i dać im impuls do podjęcia następnego kroku.