筹款宣传平台的艺术

已发表: 2022-03-11

任何早期公司筹款过程必不可少的主要文件之一是推销平台。我为数十家公司创建了筹款宣传平台，并利用它们成功筹集了近 7 亿美元的总资本，其中包括为初创公司筹集的超过 4000 万美元的种子前股权。基于这个经验，我将分享我所学到的关于创建一个有效的宣传平台（即筹集资金）的知识。

通常在潜在投资者听到或阅读您的电梯宣传并表示有兴趣了解更多有关您的公司后，他们才会向潜在投资者提供宣传资料。任何老练的投资者都希望了解商业机会的四个关键要素，这些要素应构成您的宣传平台的轮廓：

产品
市场
人们
钱

我将更详细地讨论这些元素中的每一个。但是，让我们首先介绍几个一般演示常见问题解答。

音高甲板常见问题解答

问：球场甲板上应该有多少张幻灯片？

A.不超过 10-15 个。为您的尽职调查平台保存真实的细节，这将是潜在投资者在推销平台后仍然感兴趣的第一件事。

问：幻灯片上应该有多少细节？

答：你应该有两个版本的宣传资料——一个是你在亲自进行宣传时使用的，另一个是包含更多细节的，你可以发送给他们自己阅读的人。您只需要面对面版本的主要内容，因为您希望观众在听您的声音，而不是眯着眼睛阅读幻灯片上的详细要点。 “自行阅读”版本可以提供更多信息。但是请记住，您对音高甲板所做的所有事情都是让他们的“贪婪腺体”流动起来。如果您这样做，将有很多机会向他们提供更多详细信息。如果此时你用细节压倒他们，他们可能会错过大局。

问：球场甲板的“外观和感觉”有多重要？

答：这取决于。冒着说明显而易见的风险，在所有情况下，内容都应该写得很清楚，没有错别字和拼写错误。如果您在商业计划竞赛或其他情况下展示您的公司，而您将成为众多主持人中的一员，争夺观众的注意力和金钱，我建议您考虑聘请专业设计师来制作您的甲板从人群中出来。如果您只设想与潜在投资者进行一系列一对一的互动，那并不重要。

您将在本文中看到的示例幻灯片是自制的，即，我从 PowerPoint 模板开始，并且更关注内容而不是幻灯片的外观。如果我聘请了专业设计师，我将获得自定义模板、自定义图形甚至视频、更精致的配色方案、更好的幻灯片布局，以及幻灯片之间的精美过渡。内容仍然是相同的，但整体外观会更加精致和精致。当企业家一个接一个地展示他们的商业计划时，我曾多次出现在观众席上，我可以向你保证，它很快就会变得模糊不清。您可以做的任何事情来区分自己并吸引观众的注意力都是有益的。

问：音高甲板是否应按特定顺序涵盖主题？

答：你涵盖机会的四个关键要素的顺序没有什么神奇之处。你通常想用你的优势来领导。例如，如果您的公司刚刚与亚马逊签署了合资企业以开发下一代在线购物技术，请尽早了解这一事实，因为投资者可能会以更积极的眼光看待他们听到的其他一切。此外，您不必将每个主题严格隔离到卡片组中的不同幻灯片上。例如，如果您的销售副总裁以前是您目标市场中占主导地位的公司的销售副总裁，那么您可能希望在进行一般性介绍时在宣传的早期提及他们，然后在稍后真正强调他们的资历幻灯片，在您解释了市场结构之后，投资者可以更好地了解他们为公司增加了多少价值。

问：我的业务前景和财务预测应该有多积极？

A.戴上“销售帽子”和展示可以实际执行的计划之间总是存在矛盾。就个人而言，我一直试图制定“相当激进”的商业计划和财务预测，然后在宣传资料中进行总结。我还尝试在计划中建立大量的财务储备，以应对似乎总是在初创企业中发生的不可避免的意外。大多数投资者会立即认识到非常激进的计划，并且不会对其进行投资。如果他们这样做，那几乎会更糟，因为当您无法兑现承诺时，您不可避免地会陷入困境，并且您必须手牵手回到投资者那里，可信度大大降低。

问：我应该在球场甲板的幻灯片上包括风险因素吗？

答：不，筹款宣传资料是一份销售文件。在筹款过程的下游，将有很多机会正式披露风险因素。话虽如此，您绝对应该准备好在进行演示时讨论风险因素。很多时候，有人会问：“是什么让你夜不能寐？” 您对此问题的回答应表明您知道并承认存在风险，但您已计划减轻风险。没有无风险的创业公司。如果您试图假装自己是第一个，那么如果您正在努力寻找投资者，请不要感到惊讶。

有了这个一般背景，让我们分解一下您需要传达的有关您业务的四个关键要素中的每一个的主要信息。由于一张图片值一千字，我还包括了一些来自旧的宣传平台的示例幻灯片，我曾经在非常早期的阶段筹集了 1+ 百万美元的股权。

分解你的音高甲板结构

1) 定义产品

您的产品概述应以两个关键问题的答案为主：

您的产品满足了哪些未满足的市场需求？
您的产品如何以不同于当前竞争对手的方式满足市场需求？

许多优秀的宣传片使用第一张幻灯片突出公司正在解决的未满足的市场需求，第二张幻灯片提供公司解决方案的概述。其他幻灯片可用于解释产品与竞争解决方案的区别以及与产品相关的任何知识产权或其他进入壁垒。

您的公司不需要发明治疗 COVID-19 的方法来获得资金，但您确实需要能够清楚简洁地解释为什么客户会为您提议的销售产品付费。如果您正在努力创建一个显示您的竞争优势的简单表格，您可能需要重新考虑一些事情。

2）切实量化市场

您的推销平台必须解决与市场相关的三个关键问题：

潜在市场有多大？
贵公司的市场渗透战略是什么？
公司有多少（如果有的话）市场吸引力？

第一个问题的关键词是“可寻址的”。许多企业家犯的一个常见错误是夸大可寻址的市场规模。当您的产品的真正目标市场远小于您所描述的总市场规模时，很容易失去可信度。想象一下，如果您看到一家本地啤酒初创公司的创始人的宣传，他告诉您市场规模是数亿潜在客户。全球有数亿啤酒饮用者可能是真的，但对潜在市场的更现实估计可能是啤酒厂 25 英里半径范围内的数万啤酒饮用者。

对于大多数企业来说，最难做的事情之一就是获取客户。因此，任何成熟的潜在投资者都希望了解您计划如何实现这一目标以及您为实现目标市场渗透而预算的成本。您打算通过批发商/经销商还是直接销售？您是专门使用社交媒体，还是需要有电视广告补充的直销队伍？在当今世界，许多不同的商业模式都有完善的客户获取成本指标。如果您的计划远远超出规范，它可能无法通过气味测试。

如果您有幸拥有市场吸引力，请务必炫耀它！客户推荐是您可以在您的宣传平台中拥有的最引人注目的东西之一。市场调查结果也很好，焦点小组的反馈也很好。您可以做的任何事情来表明真正的客户确实会购买或可能会购买您的产品是一个加分项。

3）介绍背后的人

经验丰富的投资者只有在对管理团队有信心和信任的情况下才会投资于企业。为了最大限度地提高您筹集资金的机会，您的推销平台应该：

解释为什么你目前拥有的关键员工是他们角色的合适人选。
解决当前团队中的任何“差距”以及填补这些差距的计划。

我通常在我的推销平台的人物部分包含图片和简短的简历。除了他们的特定技能和成就外，我一定要强调：

任何以前一起工作过的团队成员（这是一个加号）。
任何团队成员之前的创业经验（即使是之前的失败通常也被视为积极的，因为许多投资者都明白，在失败的创业公司中获得的知识通常可以最大限度地减少未来创业公司可避免的错误）。

在大多数情况下，CEO 被认为对公司的成功至关重要。如果你能说服投资者你有合适的 CEO，那么它对成功筹款大有帮助。相反，如果你的 CEO 不能证明他/她是在当前阶段领导公司的合适人选，那么这几乎是不可能的，除非你抓住了一个非常好的机会并且 CEO 愿意把角色让给别人。

4）他们的钱将花在什么地方

您需要涵盖与金钱相关的三件事：

您的财务预测摘要
您目前筹集了多少资金以及您计划用它实现哪些里程碑
预计投资者回报

除了展示您的财务模型的高级结果之外，您还需要在演讲稿中的某个地方解释您的基本业务模型。收入是如何产生的（例如，订阅费、免费增值模式、广告）？主要的成本驱动因素是什么？您是为内容付费还是免费获取内容？无论哪种情况，来自谁？简而言之，业务如何运作？

您当前的加薪和预计的收益用途也应在推介甲板上突出显示。如果一些想要的资金已经被圈了出来，一定要包括——许多个人投资者不喜欢成为交易中的第一个，如果他们喜欢这笔交易，机构投资者可能会更快地行动以避免将其输给另一家公司. 需要明确的是，你永远不会说谁参与了这笔交易，只是说有兴趣。

最后，如果您的计划成为现实，您应该包括预计投资者将从其投资中获得的回报。虽然大多数投资者将自己的数字作为尽职调查过程的一部分，但如果你告诉他们你认为他们可以赚多少钱，你更有可能让他们的贪婪腺流动。

提供投资者前进所需的东西

最后，对于所有投资者来说，没有一个完美的推销平台。每个潜在投资者都会有自己独特的方式来看待机会。如果您尝试构建一个能够解决任何人可能提出的所有可能问题的音高平台，那么您将把自己逼疯，并拥有一个 40 幻灯片的音高平台，它会让更多的人打瞌睡而不是伸手去拿钱包。我喜欢投资者提出问题，因为这让我有机会证明我真的了解这个行业，也表明他们足够投入，想要了解更多。

即使您遵循我在此处逐字列出的指导方针，也不能保证您会成功为您的创业公司筹集资金。但是，我可以保证您不会错过筹款机会，因为您的宣传资料没有提供足够的信息来激发投资者的胃口并为他们提供下一步行动的动力。