L'arte della raccolta fondi

Uno dei documenti principali essenziali per qualsiasi processo di raccolta fondi aziendale in fase iniziale è un pitch deck. Ho creato presentazioni di raccolta fondi per dozzine di aziende e le ho utilizzate per raccogliere con successo quasi 700 milioni di dollari di capitale totale, inclusi oltre 40 milioni di dollari di capitale di pre-seed per le startup. Sulla base di questa esperienza, condividerò ciò che ho imparato sulla creazione di un mazzo di presentazioni che funzioni (cioè che raccolga capitale).

Il pitch deck viene in genere consegnato a un potenziale investitore dopo che ha ascoltato o letto la presentazione dell'ascensore e ha espresso interesse a saperne di più sulla tua azienda. Qualsiasi investitore sofisticato vorrà comprendere quattro elementi chiave dell'opportunità di business, che dovrebbero formare lo schema del tuo pitch deck:

1. Prodotto
2. Mercato
3. Le persone
4. I soldi

Discuterò ciascuno di questi elementi in modo più dettagliato. Tuttavia, esaminiamo prima un paio di domande frequenti sulla presentazione generale.

Domande frequenti sul mazzo di lancio

D. Quante diapositive dovrebbero esserci nel pitch deck?

R. Non più di 10-15. Salva i dettagli reali per il tuo mazzo di due diligence, che sarà una delle prime cose che un potenziale investitore chiede se è ancora interessato dopo il mazzo di presentazione.

D. Quanti dettagli dovrebbero esserci sulle diapositive?

R. Dovresti avere due versioni del pitch deck: una che usi quando stai effettivamente dando il pitch di persona e un'altra, con maggiori dettagli, che invii alle persone che lo leggeranno da sole. Vuoi solo i principali takeaway sulla versione di persona, perché vuoi che il pubblico ti ascolti, non socchiudere gli occhi per leggere punti elenco dettagliati sulle diapositive. La versione "leggi da solo" può avere maggiori informazioni. Ma ricorda, tutto ciò che stai cercando di fare con il pitch deck è far fluire le loro "ghiandole dell'avidità". Se lo fai, ci saranno molte opportunità per fornire loro maggiori dettagli. Se a questo punto li sommergi di dettagli, potrebbero perdere il quadro generale.

D. Quanto è importante il "look and feel" del pitch deck?

R. Dipende. A rischio di affermare l'ovvio, in tutti i casi, il contenuto deve essere scritto in modo chiaro e privo di errori di battitura e di ortografia. Se stai presentando la tua azienda in un concorso di business plan o in un'altra situazione in cui sarai uno dei numerosi presentatori in competizione per l'attenzione e i dollari del pubblico, ti suggerirei di pensare di assumere un designer professionista per far risaltare il tuo mazzo fuori dalla folla. Se prevedi solo una serie di interazioni uno contro uno con potenziali investitori, non è così importante.

Le diapositive di esempio che vedrai in questo articolo sono fatte in casa, ovvero ho iniziato con un modello di PowerPoint ed ero più concentrato sul contenuto che sull'aspetto delle diapositive. Se avessi assunto un designer professionista, avrei ottenuto un modello personalizzato, grafica personalizzata o persino video, una combinazione di colori più raffinata, layout di diapositive migliori e probabilmente transizioni fantasiose tra le diapositive. Il contenuto sarebbe stato sempre lo stesso, ma l'aspetto generale sarebbe stato molto più raffinato e raffinato. Essendo stato tra il pubblico molte volte quando gli imprenditori presentavano i loro piani aziendali uno dopo l'altro, posso assicurarti che diventa rapidamente confuso. Qualsiasi cosa tu possa fare per differenziarti e catturare l'attenzione del pubblico è benefica.

D. Il pitch deck dovrebbe trattare gli argomenti in un certo ordine?

R. Non c'è magia nell'ordine in cui copri i quattro elementi chiave dell'opportunità. In genere vuoi guidare con i tuoi punti di forza. Ad esempio, se la tua azienda ha appena firmato una JV con Amazon per sviluppare la prossima generazione di tecnologia per lo shopping online, fallo sapere in anticipo, poiché gli investitori probabilmente vedranno tutto ciò che ascoltano in una luce più positiva. Inoltre, non è necessario separare rigorosamente ogni argomento in diverse diapositive del mazzo. Ad esempio, se il tuo vicepresidente delle vendite era in precedenza il vicepresidente delle vendite presso l'azienda dominante nel tuo mercato di riferimento, potresti voler menzionarlo all'inizio del discorso quando fai le presentazioni generali, ma poi evidenziare davvero le sue credenziali in un secondo momento diapositiva, dopo aver spiegato la struttura del mercato, in modo che gli investitori possano apprezzare meglio quanto valore aggiungono all'azienda.

D. Quanto dovrei essere aggressivo nelle mie prospettive di business e nelle mie proiezioni finanziarie?

R. C'è sempre una tensione tra l'avere il "cappello di vendita" addosso e il mostrare un piano che puoi realisticamente eseguire. Personalmente, ho sempre cercato di creare business plan e proiezioni finanziarie “ragionevolmente aggressive, che sono poi riassunte nel pitch deck. Cerco anche di inserire nel piano molte riserve finanziarie per le inevitabili sorprese che sembrano sempre verificarsi nelle startup. La maggior parte degli investitori riconoscerà immediatamente i piani selvaggiamente aggressivi e non investirà in essi. È quasi peggio se lo fanno perché inevitabilmente finisci in un vicolo cieco quando non sei in grado di mantenere ciò che avevi promesso e devi tornare dagli investitori, cappello in mano, con credibilità notevolmente ridotta.

D. Devo includere i fattori di rischio su una diapositiva nel pitch deck?

R. No. La presentazione della raccolta fondi è un documento di vendita. Ci saranno molte opportunità per rivelare formalmente i fattori di rischio più a valle nel processo di raccolta fondi. Detto questo, dovresti assolutamente essere pronto a discutere dei fattori di rischio durante la presentazione. Il più delle volte, qualcuno chiederà: "Cosa ti tiene sveglio la notte?" La tua risposta a questa domanda dovrebbe indicare che conosci e riconosci che ci sono dei rischi, ma hai piani per mitigarli. Non esiste una startup senza rischi. Se provi a fingere che il tuo sia il primo, non sorprenderti se stai lottando per trovare investitori.

Con questo background generale, analizziamo le informazioni principali che devi trasmettere su ciascuno dei quattro elementi chiave della tua attività. Dato che un'immagine vale più di mille parole, ho incluso anche alcune diapositive di esempio da un vecchio pitch deck che usavo per raccogliere $ 1+ milione di azioni nella fase iniziale.

Abbattere la struttura del mazzo del tuo campo

1) Definire il prodotto

La panoramica del tuo prodotto dovrebbe essere dominata dalle risposte a due domande critiche:

1. Quale esigenza del mercato insoddisfatta soddisfa il tuo prodotto?
2. In che modo il tuo prodotto risponde alle esigenze del mercato in modo differenziato rispetto ai concorrenti attuali?

Molte buone presentazioni utilizzano la prima diapositiva per evidenziare l'esigenza del mercato insoddisfatta a cui l'azienda si rivolge e la seconda diapositiva per fornire una panoramica della soluzione dell'azienda. Ulteriori diapositive possono essere utilizzate per spiegare in che modo il prodotto si differenzia dalle soluzioni concorrenti, nonché eventuali proprietà intellettuali o altre barriere all'ingresso associate al prodotto.

La tua azienda non ha bisogno di aver inventato la cura per COVID-19 per ottenere finanziamenti, ma devi essere in grado di spiegare in modo chiaro e succinto perché i clienti pagheranno per ciò che proponi di vendere. Se stai lottando per creare una tabella semplice che mostri i tuoi vantaggi competitivi, potresti voler ripensare le cose.

2) Quantificare in modo convincente il mercato

Il tuo pitch deck deve affrontare tre domande critiche relative al mercato:

1. Quanto è grande il mercato indirizzabile?
2. Qual è la strategia di penetrazione del mercato della tua azienda?
3. Quanta, se del caso, trazione sul mercato ha l'azienda?

La parola chiave nella prima domanda è "indirizzabile". Un errore comune che molti imprenditori fanno è quello di sopravvalutare le dimensioni del mercato indirizzabili. È molto facile perdere credibilità quando diventa chiaro che il vero mercato indirizzabile per il tuo prodotto è molto più piccolo della dimensione totale del mercato che hai descritto. Immagina di vedere un discorso del fondatore di una startup di birreria locale che ti ha detto che la dimensione del mercato era di centinaia di milioni di potenziali clienti. Può anche essere vero che ci sono centinaia di milioni di bevitori di birra in tutto il mondo, ma una stima più realistica del mercato indirizzabile è probabilmente le decine di migliaia di bevitori di birra entro un raggio di 25 miglia dal birrificio.

Per la maggior parte delle aziende, una delle cose più difficili da fare è acquisire clienti. Pertanto, qualsiasi potenziale investitore sofisticato vorrà capire come intendi realizzarlo e il costo che hai preventivato per raggiungere la penetrazione del mercato mirata. Hai intenzione di vendere tramite grossisti/rivenditori o direttamente? Utilizzi esclusivamente i social media o hai bisogno di una forza vendita diretta integrata da spot TV? Nel mondo di oggi, esistono metriche dei costi di acquisizione dei clienti consolidate per molti modelli di business diversi. Se il tuo piano è ben al di fuori delle norme, probabilmente non supererà il test dell'olfatto.

Se sei abbastanza fortunato da avere una trazione sul mercato, sfoggialo con tutti i mezzi! Le testimonianze dei clienti sono una delle cose più interessanti che puoi avere nel tuo pitch deck. Anche i risultati delle indagini di mercato sono ottimi, così come il feedback dei focus group. Qualsiasi cosa tu possa fare per dimostrare che i clienti reali effettivamente fanno o probabilmente acquisteranno il tuo prodotto è un vantaggio.

3) Presentare le persone dietro di esso

Gli investitori sofisticati investono nelle imprese solo se hanno fiducia e fiducia nel team di gestione. Per massimizzare le tue possibilità di raccogliere fondi, il tuo mazzo di presentazione dovrebbe:

1. Spiega perché i dipendenti chiave che hai attualmente sono le persone giuste per i loro ruoli.
2. Affronta eventuali "lacune" nel tuo team attuale e il piano per colmare tali lacune.

Di solito includo immagini e brevi biografie nella sezione delle persone dei miei pitch deck. Oltre ai loro set di abilità e risultati specifici, mi assicuro di evidenziare:

• Tutti i membri del team che hanno lavorato insieme in precedenza (questo è un vantaggio).
• Esperienze imprenditoriali precedenti che tutti i membri del team hanno (anche i fallimenti precedenti sono in genere visti positivamente, poiché molti investitori comprendono che le conoscenze acquisite in una startup fallita spesso minimizza gli errori evitabili nelle startup future).

Nella maggior parte dei casi, il CEO è considerato il fattore più critico per il successo dell'azienda. Se riesci a convincere gli investitori di avere il CEO giusto, è molto utile per una raccolta fondi di successo. Al contrario, se il tuo CEO non è in grado di dimostrare di essere la persona giusta per guidare l'azienda nella sua fase attuale, è praticamente un non-starter, a meno che tu non abbia davvero una grande opportunità e il CEO sia disposto a cedere il ruolo a qualcun altro.

4) Per cosa verranno spesi i loro soldi

Ci sono tre cose che devi coprire in relazione al denaro:

1. Un riepilogo delle tue proiezioni finanziarie
2. Quanto capitale stai attualmente raccogliendo e quali traguardi prevedi di raggiungere con esso
3. Rendimenti previsti per gli investitori

Oltre a presentare i risultati di alto livello del tuo modello finanziario, da qualche parte nel pitch deck, devi spiegare il tuo modello di business di base. Come vengono generate le entrate (ad es. canoni di abbonamento, modello freemium, pubblicità)? Quali sono i principali fattori di costo? Paghi il contenuto o lo acquisisci gratuitamente? In entrambi i casi, da chi? In poche parole, come funziona il business?

Il tuo attuale rilancio e l'uso previsto dei proventi dovrebbero anche essere evidenziati nel mazzo delle presentazioni. Se parte del capitale desiderato è già cerchiato, includilo con tutti i mezzi: a molti investitori individuali non piace essere i primi nell'accordo e gli investitori istituzionali possono muoversi più velocemente per evitare di perderlo a favore di un'altra impresa se l'accordo gli piace . Per essere chiari, non dici mai chi ha cerchiato l'accordo, solo che c'è interesse.

Infine, dovresti includere i rendimenti che gli investitori dovrebbero ricevere sul loro investimento se il tuo piano diventa realtà. Mentre la maggior parte degli investitori gestirà i propri numeri come parte del processo di due diligence, è più probabile che le loro ghiandole dell'avidità scorrano se dici loro quanti soldi pensi che possano guadagnare.

Fornire ciò di cui gli investitori hanno bisogno per andare avanti

In conclusione, non esiste un pitch deck perfetto per tutti gli investitori. Ogni potenziale investitore avrà il proprio modo unico di considerare l'opportunità. Se provi a costruire un pitch deck che risponda a tutte le possibili domande che qualcuno potrebbe porre, diventerai pazzo e avrai un pitch deck da 40 diapositive che farà sonnecchiare più persone che cercare i loro portafogli. Mi piace quando gli investitori fanno domande perché mi dà l'opportunità di dimostrare che conosco davvero il business e mostra anche che sono abbastanza coinvolti da volerne sapere di più.

Anche se segui le linee guida che ho delineato qui parola per parola, non c'è alcuna garanzia che riuscirai a raccogliere capitali per la tua startup. Tuttavia, posso promettere che non perderai un'opportunità di raccolta fondi perché il tuo pitch deck non ha fornito informazioni sufficienti per stuzzicare l'appetito degli investitori e dare loro lo slancio per fare il passo successivo.