A arte do pitch deck de angariação de fundos

Um dos principais documentos essenciais para qualquer processo de captação de recursos de uma empresa em estágio inicial é um pitch deck. Criei apresentações de arrecadações de fundos para dezenas de empresas e as usei para levantar com sucesso quase US$ 700 milhões de capital total, incluindo mais de US$ 40 milhões de capital pré-seed para empresas iniciantes. Com base nessa experiência, compartilharei o que aprendi sobre como criar um pitch deck que funcione (ou seja, que obtenha capital levantado).

O pitch deck é normalmente dado a um potencial investidor depois que ele ouviu ou leu seu pitch de elevador e manifestou interesse em aprender mais sobre sua empresa. Qualquer investidor sofisticado vai querer entender quatro elementos-chave da oportunidade de negócio, que devem formar o esboço do seu pitch deck:

1. produtos
2. Mercado
3. Pessoas
4. Dinheiro

Discutirei cada um desses elementos com mais detalhes. No entanto, vamos abordar algumas perguntas frequentes de apresentação geral primeiro.

Perguntas frequentes sobre o Pitch Deck

P. Quantos slides devem estar no pitch deck?

A. Não mais que 10-15. Guarde os detalhes reais para o seu deck de due diligence, que será uma das primeiras coisas que um potencial investidor pede se ainda estiver interessado após o pitch deck.

P. Quantos detalhes devem estar nos slides?

R. Você deve ter duas versões do pitch deck – uma que você usa quando está fazendo o pitch pessoalmente e outra, com mais detalhes, que você envia para as pessoas que vão ler por conta própria. Você só quer as principais conclusões da versão presencial, pois deseja que o público esteja ouvindo você, não apertando os olhos para ler pontos detalhados em seus slides. A versão “ler por conta própria” pode ter mais informações. Mas lembre-se, tudo o que você está tentando fazer com o pitch deck é fazer com que suas “glândulas da ganância” fluam. Se você fizer isso, haverá muitas oportunidades para fornecer mais detalhes. Se você os sobrecarregar com detalhes neste momento, eles podem perder o quadro geral.

P. Quão importante é a “aparência” do pitch deck?

R. Depende. Correndo o risco de afirmar o óbvio, em todos os casos, o conteúdo deve ser escrito de forma clara e livre de erros de digitação e ortografia. Se você estiver apresentando sua empresa em um concurso de plano de negócios ou outra situação em que você será um dos vários apresentadores competindo pela atenção e dinheiro do público, sugiro que você pense em contratar um designer profissional para fazer seu deck ficar de pé. fora da multidão. Se você imaginar apenas uma série de interações individuais com potenciais investidores, isso não é tão importante.

Os slides de exemplo que você verá neste artigo são caseiros, ou seja, comecei com um modelo do PowerPoint e estava mais focado no conteúdo do que na aparência dos slides. Se eu tivesse contratado um designer profissional, teria obtido um modelo personalizado, gráficos personalizados ou até mesmo vídeos, um esquema de cores mais refinado, melhores layouts de slides e provavelmente transições sofisticadas entre os slides. O conteúdo ainda seria o mesmo, mas a aparência geral seria muito mais polida e refinada. Tendo estado na platéia muitas vezes quando os empresários apresentavam seus planos de negócios um após o outro, posso garantir que isso rapidamente se torna um borrão. Qualquer coisa que você possa fazer para se diferenciar e capturar a atenção do público é benéfica.

P. O pitch deck deve cobrir os tópicos em uma determinada ordem?

R. Não há mágica na ordem em que você aborda os quatro elementos-chave da oportunidade. Você normalmente quer liderar com seus pontos fortes. Por exemplo, se sua empresa acabou de assinar uma joint venture com a Amazon para desenvolver a próxima geração de tecnologia de compras online, divulgue esse fato com antecedência, pois os investidores provavelmente verão tudo o que ouvirem de uma forma mais positiva. Além disso, você não precisa segregar estritamente cada tópico em diferentes slides no deck. Por exemplo, se o seu vice-presidente de vendas era anteriormente o vice-presidente de vendas da empresa dominante em seu mercado-alvo, você pode mencioná-lo no início da apresentação quando estiver fazendo apresentações gerais, mas realmente destacar suas credenciais em um momento posterior. slide, depois de explicar a estrutura do mercado, para que os investidores possam ter uma melhor avaliação do valor que agregam à empresa.

P. Quão agressivo devo ser em minhas perspectivas de negócios e projeções financeiras?

R. Há sempre uma tensão entre usar seu “chapéu de vendas” e mostrar um plano que você pode executar de forma realista. Pessoalmente, sempre tentei criar planos de negócios e projeções financeiras “razoavelmente agressivos”, que são resumidos no pitch deck. Também tento construir muitas reservas financeiras no plano para as inevitáveis ​​surpresas que sempre parecem ocorrer em startups. A maioria dos investidores reconhecerá planos extremamente agressivos imediatamente e não investirá neles. É quase pior se o fizerem, porque você inevitavelmente acaba em apuros quando não consegue cumprir o que prometeu e tem que voltar para os investidores, chapéu na mão, com credibilidade muito diminuída.

P. Devo incluir fatores de risco em um slide no pitch deck?

R. Não. O pitch deck de angariação de fundos é um documento de vendas. Haverá muitas oportunidades para divulgar formalmente os fatores de risco mais adiante no processo de captação de recursos. Dito isso, você definitivamente deve estar preparado para discutir os fatores de risco ao fazer a apresentação. Na maioria das vezes, alguém perguntará: “O que o mantém acordado à noite?” Sua resposta a esta pergunta deve indicar que você sabe e reconhece que existem riscos, mas tem planos para mitigá-los. Não existe startup sem risco. Se você tentar fingir que o seu é o primeiro, não se surpreenda se estiver lutando para encontrar investidores.

Com esse pano de fundo geral, vamos detalhar as principais informações que você precisa transmitir sobre cada um dos quatro elementos-chave do seu negócio. Como uma imagem vale mais que mil palavras, também incluí alguns slides de exemplo de um antigo pitch deck que usei para levantar mais de US$ 1 milhão em ações em estágio inicial.

Quebrando a estrutura do seu pitch deck

1) Defina o Produto

A visão geral do seu produto deve ser dominada pelas respostas a duas perguntas críticas:

1. Que necessidade de mercado não atendida seu produto atende?
2. Como seu produto atende a necessidade do mercado de forma diferenciada dos concorrentes atuais?

Muitos bons pitch decks usam o primeiro slide para destacar a necessidade não atendida do mercado que a empresa está abordando e o segundo slide para fornecer uma visão geral da solução da empresa. Slides adicionais podem ser usados ​​para explicar como o produto é diferenciado das soluções concorrentes, bem como qualquer propriedade intelectual ou outras barreiras à entrada associadas ao produto.

Sua empresa não precisa ter inventado a cura para o COVID-19 para ser financiada, mas você precisa ser capaz de explicar de forma clara e sucinta por que os clientes pagarão pelo que você propõe vender. Se você está lutando para criar uma tabela simples que mostre suas vantagens competitivas, talvez queira repensar as coisas.

2) Quantifique o mercado de forma convincente

Seu pitch deck deve abordar três questões críticas relacionadas ao mercado:

1. Qual é o tamanho do mercado endereçável?
2. Qual é a estratégia de penetração de mercado da sua empresa?
3. Quanta tração de mercado, se houver, a empresa tem?

A palavra-chave na primeira pergunta é “endereçável”. Um erro comum que muitos empreendedores cometem é exagerar o tamanho do mercado endereçável. É muito fácil perder credibilidade quando fica claro que o verdadeiro mercado endereçável para o seu produto é muito menor do que o tamanho total do mercado que você descreveu. Imagine se você visse um discurso do fundador de uma startup de cervejaria local que lhe dissesse que o tamanho do mercado era de centenas de milhões de clientes em potencial. Pode ser verdade que existam centenas de milhões de bebedores de cerveja em todo o mundo, mas uma estimativa mais realista do mercado endereçável é provavelmente as dezenas de milhares de bebedores de cerveja em um raio de 40 quilômetros da cervejaria.

Para a maioria das empresas, uma das coisas mais difíceis de fazer é adquirir clientes. Assim, qualquer investidor em potencial sofisticado desejará entender como você planeja fazer isso acontecer e o custo orçado para alcançar a penetração no mercado-alvo. Você planeja vender através de atacadistas/revendedores ou direto? Você está usando exclusivamente as mídias sociais ou precisa de uma força de vendas direta complementada por anúncios de TV? No mundo de hoje, existem métricas de custo de aquisição de clientes bem estabelecidas para muitos modelos de negócios diferentes. Se o seu plano estiver bem fora das normas, provavelmente não passará no teste do olfato.

Se você tiver sorte o suficiente para ter tração no mercado, não deixe de ostentá-la! Depoimentos de clientes são uma das coisas mais atraentes que você pode ter em seu pitch deck. Os resultados da pesquisa de mercado também são ótimos, assim como o feedback dos grupos focais. Qualquer coisa que você possa fazer para mostrar que os clientes reais realmente compram ou provavelmente comprarão seu produto é uma vantagem.

3) Apresente as pessoas por trás disso

Investidores sofisticados só investem em negócios se tiverem confiança e confiança na equipe de gestão. Para maximizar suas chances de arrecadar dinheiro, seu pitch deck deve:

1. Explique por que os funcionários-chave que você tem atualmente são as pessoas certas para suas funções.
2. Aborde quaisquer “lacunas” em sua equipe atual e o plano para preencher essas lacunas.

Eu costumo incluir fotos e breves biografias na seção de pessoas dos meus pitch decks. Além de seus conjuntos de habilidades e realizações específicas, faço questão de destacar:

• Qualquer um dos membros da equipe que trabalharam juntos anteriormente (isso é uma vantagem).
• Experiências empreendedoras anteriores de qualquer membro da equipe (mesmo os fracassos anteriores são normalmente vistos de forma positiva, pois muitos investidores entendem que o conhecimento adquirido em uma startup fracassada geralmente minimiza erros evitáveis ​​em futuras startups).

Na maioria dos casos, o CEO é visto como o mais crítico para o sucesso da empresa. Se você conseguir convencer os investidores de que tem o CEO certo, será um longo caminho para uma captação de recursos bem-sucedida. Por outro lado, se o seu CEO não for capaz de demonstrar que é a pessoa certa para liderar a empresa em seu estágio atual, é praticamente um fracasso, a menos que você esteja em uma grande oportunidade e o CEO esteja disposto a cede o papel a outra pessoa.

4) Em que o dinheiro deles será gasto

Há três coisas que você precisa cobrir relacionadas ao dinheiro:

1. Um resumo de suas projeções financeiras
2. Quanto capital você está levantando atualmente e quais marcos você planeja alcançar com isso
3. Retornos projetados para investidores

Além de apresentar os resultados de alto nível do seu modelo financeiro, em algum lugar do pitch deck, você precisa explicar seu modelo básico de negócios. Como a receita é gerada (por exemplo, taxas de assinante, modelo freemium, publicidade)? Quais são os principais geradores de custos? Você está pagando pelo conteúdo ou adquirindo-o sem nenhum custo? Em ambos os casos, de quem? Simplificando, como funciona o negócio?

Seu aumento atual e o uso projetado dos lucros também devem ser destacados no pitch deck. Se parte do capital desejado já estiver circulado, inclua isso - muitos investidores individuais não gostam de ser os primeiros no negócio, e os investidores institucionais podem se mover mais rápido para evitar perdê-lo para outra empresa se gostarem do negócio . Para ser claro, você nunca diz quem circulou o negócio, apenas que há interesse.

Finalmente, você deve incluir os retornos que os investidores devem receber em seu investimento se o seu plano se tornar realidade. Embora a maioria dos investidores gere seus próprios números como parte do processo de due diligence, é mais provável que suas glândulas de ganância fluam se disser a eles quanto dinheiro você acha que eles podem ganhar.

Forneça o que os investidores precisam para avançar

Para encerrar, não existe um pitch deck perfeito para todos os investidores. Cada potencial investidor terá sua própria maneira única de olhar para a oportunidade. Se você tentar construir um pitch deck que aborde todas as perguntas possíveis que alguém possa fazer, você ficará louco e terá um pitch deck de 40 slides que fará mais pessoas cochilando do que pegando suas carteiras. Gosto quando os investidores fazem perguntas porque me dá a oportunidade de demonstrar que realmente conheço o negócio e também mostra que eles estão engajados o suficiente para querer saber mais.

Mesmo se você seguir as diretrizes que descrevi aqui palavra por palavra, não há garantia de que você terá sucesso em levantar capital para sua startup. No entanto, posso prometer que você não perderá uma oportunidade de captação de recursos porque seu pitch deck não forneceu informações suficientes para aguçar o apetite dos investidores e dar-lhes o impulso para dar o próximo passo.