籌款宣傳平台的藝術

任何早期公司籌款過程必不可少的主要文件之一是推銷平台。 我為數十家公司創建了籌款宣傳平台，並利用它們成功籌集了近 7 億美元的總資本，其中包括為初創公司籌集的超過 4000 萬美元的種子前股權。 基於這個經驗，我將分享我所學到的關於創建一個有效的宣傳平台（即籌集資金）的知識。

通常在潛在投資者聽到或閱讀您的電梯宣傳並表示有興趣了解更多有關您的公司後，他們才會向潛在投資者提供宣傳資料。 任何老練的投資者都希望了解商業機會的四個關鍵要素，這些要素應構成您的宣傳平台的輪廓：

1. 產品
2. 市場
3. 人們
4. 錢

我將更詳細地討論這些元素中的每一個。 但是，讓我們首先介紹幾個一般演示常見問題解答。

音高甲板常見問題解答

問：球場甲板上應該有多少張幻燈片？

A.不超過 10-15 個。 為您的盡職調查平台保存真實的細節，這將是潛在投資者在推銷平台後仍然感興趣的第一件事。

問：幻燈片上應該有多少細節？

答：你應該有兩個版本的宣傳資料——一個是你在親自進行宣傳時使用的，另一個是包含更多細節的，你可以發送給他們自己閱讀的人。 您只需要面對面版本的主要內容，因為您希望觀眾在聽您的聲音，而不是瞇著眼睛閱讀幻燈片上的詳細要點。 “自行閱讀”版本可以提供更多信息。 但是請記住，您對音高甲板所做的所有事情都是讓他們的“貪婪腺體”流動起來。 如果您這樣做，將有很多機會向他們提供更多詳細信息。 如果此時你用細節壓倒他們，他們可能會錯過大局。

問：球場甲板的“外觀和感覺”有多重要？

答：這取決於。 冒著說明顯而易見的風險，在所有情況下，內容都應該寫得很清楚，沒有錯別字和拼寫錯誤。 如果您在商業計劃競賽或其他情況下展示您的公司，而您將成為眾多主持人中的一員，爭奪觀眾的注意力和金錢，我建議您考慮聘請專業設計師來製作您的甲板從人群中出來。 如果您只設想與潛在投資者進行一系列一對一的互動，那並不重要。

您將在本文中看到的示例幻燈片是自製的，即，我從 PowerPoint 模板開始，並且更關注內容而不是幻燈片的外觀。 如果我聘請了專業設計師，我將獲得自定義模板、自定義圖形甚至視頻、更精緻的配色方案、更好的幻燈片佈局，以及幻燈片之間的精美過渡。 內容仍然是相同的，但整體外觀會更加精緻和精緻。 當企業家一個接一個地展示他們的商業計劃時，我曾多次出現在觀眾席上，我可以向你保證，它很快就會變得模糊不清。 您可以做的任何事情來區分自己並吸引觀眾的注意力都是有益的。

問：音高甲板是否應按特定順序涵蓋主題？

答：你涵蓋機會的四個關鍵要素的順序沒有什麼神奇之處。 你通常想用你的優勢來領導。 例如，如果您的公司剛剛與亞馬遜簽署了合資企業以開發下一代在線購物技術，請儘早了解這一事實，因為投資者可能會以更積極的眼光看待他們聽到的其他一切。 此外，您不必將每個主題嚴格隔離到卡片組中的不同幻燈片上。 例如，如果您的銷售副總裁以前是您目標市場中占主導地位的公司的銷售副總裁，那麼您可能希望在進行一般性介紹時在宣傳的早期提及他們，然後在稍後真正強調他們的資歷幻燈片，在您解釋了市場結構之後，投資者可以更好地了解他們為公司增加了多少價值。

問：我的業務前景和財務預測應該有多積極？

A.戴上“銷售帽子”和展示可以實際執行的計劃之間總是存在矛盾。 就個人而言，我一直試圖制定“相當激進”的商業計劃和財務預測，然後在宣傳資料中進行總結。 我還嘗試在計劃中建立大量的財務儲備，以應對似乎總是在初創企業中發生的不可避免的意外。 大多數投資者會立即認識到非常激進的計劃，並且不會對其進行投資。 如果他們這樣做，那幾乎會更糟，因為當您無法兌現承諾時，您不可避免地會陷入困境，並且您必須手牽手回到投資者那裡，可信度大大降低。

問：我應該在球場甲板的幻燈片上包括風險因素嗎？

答：不，籌款宣傳資料是一份銷售文件。 在籌款過程的下游，將有很多機會正式披露風險因素。 話雖如此，您絕對應該準備好在進行演示時討論風險因素。 很多時候，有人會問：“是什麼讓你夜不能寐？” 您對此問題的回答應表明您知道並承認存在風險，但您已計劃減輕風險。 沒有無風險的創業公司。 如果您試圖假裝自己是第一個，那麼如果您正在努力尋找投資者，請不要感到驚訝。

有了這個一般背景，讓我們分解一下您需要傳達的有關您業務的四個關鍵要素中的每一個的主要信息。 由於一張圖片值一千字，我還包括了一些來自舊的宣傳平台的示例幻燈片，我曾經在非常早期的階段籌集了 1+ 百萬美元的股權。

分解你的音高甲板結構

1) 定義產品

您的產品概述應以兩個關鍵問題的答案為主：

1. 您的產品滿足了哪些未滿足的市場需求？
2. 您的產品如何以不同於當前競爭對手的方式滿足市場需求？

許多優秀的宣傳片使用第一張幻燈片突出公司正在解決的未滿足的市場需求，第二張幻燈片提供公司解決方案的概述。 其他幻燈片可用於解釋產品與競爭解決方案的區別以及與產品相關的任何知識產權或其他進入壁壘。

您的公司不需要發明治療 COVID-19 的方法來獲得資金，但您確實需要能夠清楚簡潔地解釋為什麼客戶會為您提議的銷售產品付費。 如果您正在努力創建一個顯示您的競爭優勢的簡單表格，您可能需要重新考慮一些事情。

2）切實量化市場

您的推銷平台必須解決與市場相關的三個關鍵問題：

1. 潛在市場有多大？
2. 貴公司的市場滲透戰略是什麼？
3. 公司有多少（如果有的話）市場吸引力？

第一個問題的關鍵詞是“可尋址的”。 許多企業家犯的一個常見錯誤是誇大可尋址的市場規模。 當您的產品的真正目標市場遠小於您所描述的總市場規模時，很容易失去可信度。 想像一下，如果您看到一家本地啤酒初創公司的創始人的宣傳，他告訴您市場規模是數億潛在客戶。 全球有數億啤酒飲用者可能是真的，但對潛在市場的更現實估計可能是啤酒廠 25 英里半徑範圍內的數万啤酒飲用者。

對於大多數企業來說，最難做的事情之一就是獲取客戶。 因此，任何成熟的潛在投資者都希望了解您計劃如何實現這一目標以及您為實現目標市場滲透而預算的成本。 您打算通過批發商/經銷商還是直接銷售？ 您是專門使用社交媒體，還是需要有電視廣告補充的直銷隊伍？ 在當今世界，許多不同的商業模式都有完善的客戶獲取成本指標。 如果您的計劃遠遠超出規範，它可能無法通過氣味測試。

如果您有幸擁有市場吸引力，請務必炫耀它！ 客戶推薦是您可以在您的宣傳平台中擁有的最引人注目的東西之一。 市場調查結果也很好，焦點小組的反饋也很好。 您可以做的任何事情來表明真正的客戶確實會購買或可能會購買您的產品是一個加分項。

3）介紹背後的人

經驗豐富的投資者只有在對管理團隊有信心和信任的情況下才會投資於企業。 為了最大限度地提高您籌集資金的機會，您的推銷平台應該：

1. 解釋為什麼你目前擁有的關鍵員工是他們角色的合適人選。
2. 解決當前團隊中的任何“差距”以及填補這些差距的計劃。

我通常在我的推銷平台的人物部分包含圖片和簡短的簡歷。 除了他們的特定技能和成就外，我一定要強調：

• 任何以前一起工作過的團隊成員（這是一個加號）。
• 任何團隊成員之前的創業經驗（即使是之前的失敗通常也被視為積極的，因為許多投資者都明白，在失敗的創業公司中獲得的知識通常可以最大限度地減少未來創業公司可避免的錯誤）。

在大多數情況下，CEO 被認為對公司的成功至關重要。 如果你能說服投資者你有合適的 CEO，那麼它對成功籌款大有幫助。 相反，如果你的 CEO 不能證明他/她是在當前階段領導公司的合適人選，那麼這幾乎是不可能的，除非你抓住了一個非常好的機會並且 CEO 願意把角色讓給別人。

4）他們的錢將花在什麼地方

您需要涵蓋與金錢相關的三件事：

1. 您的財務預測摘要
2. 您目前籌集了多少資金以及您計劃用它實現哪些里程碑
3. 預計投資者回報

除了展示您的財務模型的高級結果之外，您還需要在演講稿中的某個地方解釋您的基本業務模型。 收入是如何產生的（例如，訂閱費、免費增值模式、廣告）？ 主要的成本驅動因素是什麼？ 您是為內容付費還是免費獲取內容？ 無論哪種情況，來自誰？ 簡而言之，業務如何運作？

您當前的加薪和預計的收益用途也應在推介甲板上突出顯示。 如果一些想要的資金已經被圈了出來，一定要包括——許多個人投資者不喜歡成為交易中的第一個，如果他們喜歡這筆交易，機構投資者可能會更快地行動以避免將其輸給另一家公司. 需要明確的是，你永遠不會說誰參與了這筆交易，只是說有興趣。

最後，如果您的計劃成為現實，您應該包括預計投資者將從其投資中獲得的回報。 雖然大多數投資者將自己的數字作為盡職調查過程的一部分，但如果你告訴他們你認為他們可以賺多少錢，你更有可能讓他們的貪婪腺流動。

提供投資者前進所需的東西

最後，對於所有投資者來說，沒有一個完美的推銷平台。 每個潛在投資者都會有自己獨特的方式來看待機會。 如果您嘗試構建一個能夠解決任何人可能提出的所有可能問題的音高平台，那麼您將把自己逼瘋，並擁有一個 40 幻燈片的音高平台，它會讓更多的人打瞌睡而不是伸手去拿錢包。 我喜歡投資者提出問題，因為這讓我有機會證明我真的了解這個行業，也表明他們足夠投入，想要了解更多。

即使您遵循我在此處逐字列出的指導方針，也不能保證您會成功為您的創業公司籌集資金。 但是，我可以保證您不會錯過籌款機會，因為您的宣傳資料沒有提供足夠的信息來激發投資者的胃口並為他們提供下一步行動的動力。