Интеграция продаж и маркетинга: эффективный способ получения дохода

В идеальном мире отделы продаж и маркетинга должны быть лучшими друзьями, поддерживающими друг друга, несмотря ни на что. Тем не менее, в реальном мире продажи и маркетинг подобны маслу и воде. Два бизнес-сегмента плохо ладят и работают индивидуально, не консультируясь друг с другом. Такое разнообразное и разрозненное отношение и подход на пути к получению дохода — верный путь к катастрофе для бизнеса. Реальность такова, что отделы продаж и маркетинга должны работать вместе для достижения общей цели — получения дохода. «Smarketing» — интеграция продаж и маркетинга является ключевой стратегией, позволяющей объединить оба бизнес-сегмента. Идите вперед и углубитесь в эту новую концепцию, которая является необходимым планом игры.

Даже сегодня во многих коммерческих организациях есть отделы продаж и маркетинга, работающие индивидуально, что приводит к сотням эскалаций и проблем с клиентами. Несмотря на то, что обе команды разделяют общую цель увеличения прибыли от бизнеса, бесконечные споры и игра с обвинением продолжают мешать бизнес-операциям. «Почему мы должны принять и внедрить интеграцию продаж и маркетинга?» – Это самый распространенный вопрос среди бизнес-стратегов, специалистов по продажам и маркетингу.

Получите сертификаты MBA от лучших университетов мира. Заработайте программы Masters, Executive PGP или Advanced Certificate Programs, чтобы ускорить свою карьеру.

Что такое смаркетинг?

Смаркетинг — это современная бизнес-стратегия, в которой две бизнес-функции, продажи и маркетинг, работают как единая команда с общей целью. В этой методологии бизнес-операций путешествие маркетинга продолжается за пределами традиционных областей, таких как проникновение на рынок, создание идентичности бренда и создание возможностей для потенциальных клиентов. Теперь маркетинговые команды также должны предлагать помощь специалистам по продажам, а взамен команда продаж должна предлагать необходимую помощь для взращивания потенциальных клиентов. Усиленные динамические отношения существуют между обеими командами и действуют согласованно по своей природе.
Обязательные навыки на разных этапах карьеры продавца

В реальной бизнес-экосистеме отдел продаж зависит от отдела маркетинга в отношении потенциальных клиентов, и отдел маркетинга может повысить свою ценность за счет полевых данных, предлагаемых отделом продаж. Согласно отчету Aberdeen Research за 2011 год, компании, которые являются лучшими в своем классе по интеграции маркетинга и продаж , продемонстрировали в среднем 32-процентный рост годового дохода по сравнению с 7-процентным снижением у их менее согласованных конкурентов. Интеграция означает несколько вещей: появление общих определений, общих целей и показателей, а также использование интеллектуальных технологий и модернизированных процессов.

Маркетинговая стратегия – актив для бизнеса

Когда маркетинговая команда делится информацией о покупателях и личностями с продажами, это помогает им более эффективно адаптировать подход к лиду. Чем более персонализированный подход к продажам, тем больше вероятность того, что лид конвертируется, а также становится постоянным и лояльным клиентом. Если отдел продаж делится правильными данными и сведениями о клиентах с отделом маркетинга, увеличивается коэффициент конверсии. Кроме того, интеграция продаж и маркетинга может уменьшить путаницу клиентов, ведущую к разочарованиям. Эта бизнес-интеграция дает четкое представление о целевых персонах и помогает наладить процессы маркетинга и продаж. Единое заслуживающее доверия сообщение от отдела продаж и маркетинга создает правильный авторитет и доверие аудитории. Упрощение отслеживания и бюджетирования команд повышает эффективность работы. Короче говоря, это помогает специалистам по продажам и маркетингу плыть на одной лодке и достигать одного и того же пункта назначения с более четкими данными и уточненными целями.

Несмотря на то, что бизнес-организация знает об очевидном и огромном влиянии интеграции продаж и маркетинга на бизнес, культурное отношение и страх перед сплетнями являются одними из самых больших препятствий на пути реализации этой стратегии. Тонкая грань между отделами продаж и маркетинга — это самая большая стена, разделяющая бизнес-сегменты и порождающая вечную историческую войну между продажами и маркетингом. Деловая среда продолжает рассматривать продажи и маркетинг как отдельные отделы с разными мирами, интересами и целями. Позиция, препятствующая слиянию продаж и маркетинга и совместной работе, является основным блоком в основе бизнеса.
Продажи 101: оптимальный подход к поиску счастливого клиента

Цифровой мир вырос как никогда раньше. И пришло время для бизнес-организаций, будь то стартап или устоявшаяся фирма, разработать и внедрить интегрированную стратегию продаж и маркетинга и сделать все возможное.

Путь реализации Smarketing

Путь интеграции бизнес-сегмента продаж и маркетинга заключается не в том, чтобы заставить команды разговаривать друг с другом или заставить их сидеть в одном рабочем пространстве. Речь идет о создании открытой и прозрачной атмосферы между отделами продаж и маркетинга в отношении данных, стратегии, успехов и неудач обоих сегментов. Гарантия того, что все данные сопоставлены и просматриваются последовательно для преимуществ обоих сегментов бизнеса. Эти данные должны гарантировать, что бизнес выстроит правильную стратегию и предложит соответствующие решения по отношению к своим конкурентам.
Ключевые стратегии по продвижению внедрения Smarketing:

# 1 Ясность общих целей

Первый шаг — договориться между отделами продаж и маркетинга о том, кто является целевой аудиторией, и их болевые точки, сосредоточенные на продуктовых решениях. Как только образы покупателей определены, командам по маркетингу и продажам следует следовать конкретным и количественным описаниям потенциальных клиентов: как каждая команда определяет квалифицированного потенциального клиента? Совместное создание этих характеристик бизнес-терминов помогает обеим командам следовать друг за другом и оставаться в здравом уме, устраняя жалобы и обвинения в будущем по поводу «плохих» лидов.

#2 Продвижение открытых продаж и маркетинговых коммуникаций

Поощрение прозрачного и последовательного общения между отделами продаж и маркетинга уже сегодня сеет плодородные семена для плодотворного будущего бизнеса. Еженедельные и ежемесячные открытые обсуждения отдела продаж для обмена отзывами с отделом маркетинга помогут понять текущий процесс и структуру продаж. Это также может помочь им проанализировать свои стратегии, которые привели к успешным потенциальным клиентам для бизнеса. С другой стороны, позвольте маркетологам участвовать в звонках по продажам и извлекайте необходимые выгоды из маркетингового опыта для закрытия сделок. Это поможет обеим командам увидеть одну и ту же картину, а также понять, что они ведут одну и ту же битву.
Построение прочных и стабильных профессиональных отношений

# 3 Совещания команды Smarketing

Планируйте, организуйте и назначайте совместные еженедельные/ежемесячные/ежеквартальные встречи Smarketing для отдела продаж и маркетинга. Цените, вознаграждайте и отмечайте совместные усилия обеих команд. Такие встречи и бизнес-структура помогут всей организации принять и оценить новую модель интеграции продаж и маркетинга.

# 4 Пусть они остаются подотчетными

Как только совместный характер работы установлен и процесс оптимизирован, предложите обеим командам поделиться и обсудить проблемы и проблемы вместе. Убедитесь, что маркетинг отвечает за количество и качество лидов, а продажи ставятся под сомнение в отношении точных лидов, полученных в результате маркетинговых инициатив. Продажи должны быть бдительны и стабильно работать, чтобы маркетинговые инициативы не пошли насмарку. Усильте команду, чтобы обсудить их неудачи и разочарования в конструктивной манере, подкрепленной соответствующими данными. Эти обсуждения на основе данных помогут им нести ответственность за свои действия и анализировать их для лучшего бизнес-плана действий в будущем.

# 5 Разработка и реализация соглашения о МАРКЕТИНГЕ

Лучший способ привлечь обе команды к ответственности при внедрении процесса SMARKETING — разработать и внедрить Соглашение об уровне обслуживания Smarketing (SLA). Это соглашение между отделом продаж и отделом маркетинга, согласно которому специалисты по маркетингу договариваются о предоставлении отделу продаж определенного количества лидов определенного качества. Отдел продаж уполномочен развивать эти конкретные лиды и увеличивать количество клиентов для бизнеса. Обе команды могут отслеживать SLA и работать в соответствии с требованиями. Это соглашение гарантирует, что типичная игра в вину между продажами и маркетингом со временем растворится. Хорошо, хотя SLA будет генерировать более качественные лиды.
Понимание и проведение маркетинговых исследований на уровне экспертов

# 6 Предлагая ротацию рабочих мест

Да! В реальном мире это может быть неприемлемо. Но если сотрудники отделов продаж и маркетинга регулярно носят обувь друг друга, это поможет им осознать проблемы друг друга. Это также поможет им понять воронку процесса и оценить работу вокруг них. Достижение взаимопонимания, говоря на одном языке с обеими командами, имеет важное значение при понимании проблем друг друга и обеспечении того, чтобы клиент был в центре внимания.

# 7 Мониторинг и метрики

Когда мы говорим «интеграция», это не разовая процедура. Это непрерывный непрерывный процесс до момента существования бизнеса. Постоянный мониторинг и отслеживание эффективности маркетинговых инициатив и стратегий продаж с использованием общих и точных показателей и данных необходимы для успешной интеграции маркетинга. Командная работа с различными идеями и совместными усилиями жизненно важна.
Хотя может быть очень мало организаций, которые успешно внедряют и получают выгоды от этой модели, исследования рынка показали, что это правильный путь. Последовательный процесс наряду с единой и общей стратегией — это путь к процветанию бизнеса. Коммерческая фирма может работать на содержание, маркетинг и отдел продаж отдельно до определенного уровня. Чтобы масштабироваться, достичь следующей отметки успеха и сохранить победу, модель маркетинга, основанная на технологиях, — это способ совершить большой прорыв в бизнесе.
Роль технологий в Smarketing:

• Чтобы объединить отделы продаж и маркетинга и иметь одинаковую волну, обе команды должны регулярно посещать деловые встречи, иметь общий процесс создания контента и координировать кампании друг с другом. Новые технологии, такие как Jira, Slack и SharePoint, помогают в совместной работе этих функций.
• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и маркетинговое программное обеспечение, такое как Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce и т. д., помогут разработать и внедрить единую, четкую и четкую маркетинговую стратегию.
• Интегрированные платформы, такие как Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft и т. д., представляют собой универсальное виртуальное пространство для многих продаж и маркетинговых мероприятий. Эти инструменты являются источниками поддержки для квалификации лидов, основанных на демографических и поведенческих данных, а также на входе отдела продаж. Это также обеспечит оптимизацию производительности команд и позволит с первого взгляда определить их наиболее качественное лидерство.
• Интеграция программного обеспечения для продаж и маркетинга и объединение их в единую платформу принесет пользу обеим сторонам и улучшит результаты на основе данных. Это также поможет гарантировать, что клиент всегда остается в центре внимания. Этот прозрачный процесс, подтвержденный данными, позволит обеим командам не сбиться с пути.

Создание счастливой, открытой, дружелюбной и честной среды для членов команды является важной задачей бизнес-лидеров и менеджеров для достижения бизнес-целей. Smarketing — это способ построить открытую и надежную экосистему для специалистов по продажам и маркетингу. Он призван предлагать самые креативные идеи и успешные стратегии продаж, а также масштабировать бизнес на каждом этапе.
Дополняющая мода рабочего стиля, которая позволила бы профессионалам эффективно и результативно обслуживать целевую аудиторию. Что бы ни говорили и ни делали, клиент — король, и они — топливо для существования любого бизнеса.

Если вы хотите узнать больше о маркетинге и предпринимательстве, Liverpool Business School & upGrad предлагает программу магистра делового администрирования (MBA) Liverpool Business School , которая поможет вам трансформировать вашу карьеру. Программа предусматривает индивидуальное наставничество от лидеров отрасли, недельную программу погружения в университетском городке, двойные сертификаты (MBA от LBS и PGPM от IMT), общение с коллегами в оффлайновых базовых лагерях и многое другое.