Integrazione di vendite e marketing: un modo efficace per generare entrate

In un mondo ideale, i team di vendita e marketing sono pensati per essere i migliori amici che si supportano a vicenda nella buona e nella cattiva sorte. Tuttavia, nel mondo reale, le vendite e il marketing sono come petrolio e acqua. I due segmenti di business non vanno d'accordo e lavorano individualmente senza la reciproca consultazione. Questo atteggiamento e approccio diversi e disconnessi sulla strada per la generazione di entrate è una ricetta per il disastro per l'azienda. La realtà è che i team di vendita e marketing devono lavorare insieme per raggiungere l'obiettivo comune di generare entrate. 'Smarketing' – L'integrazione delle vendite e del marketing è la strategia chiave per portare entrambi i segmenti di business sulla stessa pagina. Vai avanti e approfondisci questo nuovo concetto che è un piano di gioco necessario.

Ancora oggi, molte organizzazioni aziendali hanno team di vendita e marketing che lavorano individualmente e portano a centinaia di escalation e problemi con i clienti. Anche se entrambi i team condividono l'obiettivo comune di aumentare i profitti aziendali, le infinite discussioni e il gioco delle colpe continuano a essere impegnativi per le operazioni aziendali. "Perché dovremmo adottare e implementare l'integrazione di vendite e marketing?" – Questa è la domanda più comune tra gli strateghi aziendali, le vendite e i professionisti del marketing.

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Cos'è lo marketing?

Lo Smarketing è una moderna strategia aziendale in cui le due funzioni aziendali, vendite e marketing, lavorano come un unico team, con un obiettivo comune. In questa metodologia di operazioni aziendali, il viaggio del marketing continua oltre le aree tradizionali come la penetrazione del mercato, la costruzione dell'identità del marchio e la generazione di opportunità di piombo. Ora, i team di marketing devono anche offrire assistenza ai professionisti delle vendite e, in cambio, il team di vendita deve offrire l'assistenza necessaria per coltivare i lead generati. Esiste una relazione dinamica rafforzata tra le due squadre e agisce in modo coerente in natura.
Competenze indispensabili nelle diverse fasi di una carriera di vendita

Nell'ecosistema aziendale reale, il team di vendita dipende dal team di marketing per i lead di vendita e il team di marketing può migliorare il proprio valore dai dati sul campo offerti dal team di vendita. Secondo un rapporto del 2011 di Aberdeen Research, le aziende che sono le migliori nell'integrazione di marketing e vendite hanno registrato una crescita media del 32% dei ricavi annuali, rispetto a un calo del 7% tra i loro concorrenti meno allineati. Integrazione significa diverse cose: definizioni condivise emergenti, obiettivi e metriche comuni e tecnologie intelligenti e processi modernizzati coinvolti.

Strategia di marketing: una risorsa per il business

Quando il team di marketing condivide le informazioni e le personalità dell'acquirente con le vendite, li aiuta a personalizzare in modo più efficace un approccio al lead. Più personalizzato è l'approccio di vendita, più è probabile che il lead si converta e diventi anche un cliente fedele a lungo termine. Se il team di vendita condivide i dati corretti e i dettagli del cliente con il team di marketing, aumenta il tasso di conversione. Oltre a questo, l'integrazione delle vendite e del marketing può ridurre la confusione dei clienti portando a delusioni. Questa integrazione aziendale fornisce un quadro chiaro delle persone target e aiuta a guidare il flusso del processo di marketing e vendita senza intoppi. Un messaggio unificato e credibile da parte del team di vendita e marketing crea la giusta credibilità e fiducia del pubblico. La semplificazione del monitoraggio e del budgeting dei team aumenta l'efficienza operativa. In breve, questo aiuta i professionisti delle vendite e del marketing a navigare sulla stessa barca e raggiungere la stessa destinazione con dati più chiari e obiettivi raffinati.

Anche se l'organizzazione aziendale conosce l'impatto visibile e vasto dell'integrazione delle vendite e del marketing nell'azienda, l'atteggiamento culturale e la paura del pettegolezzo è uno dei maggiori ostacoli nell'attuazione di questa strategia. La linea sottile tra il team di vendita e quello di marketing è il muro più grande che separa i segmenti di business e semina l'eterna guerra storica per il settore vendite e marketing. L'ambiente aziendale continua a considerare le vendite e il marketing come dipartimenti separati di mondi, interessi e obiettivi diversi. L'atteggiamento di scoraggiare la fusione di vendite e marketing e di lavorare fianco a fianco è il principale blocco al centro dell'attività.
Vendite 101: un approccio ottimale per trovare un cliente soddisfatto

Il mondo digitale è cresciuto come mai prima d'ora. Ed è tempo che le organizzazioni imprenditoriali, siano esse una startup o un'azienda affermata, costruiscano e implementino una strategia integrata di vendita e marketing e facciano il possibile.

Il percorso di implementazione dello Smarketing

Il percorso di integrazione del segmento commerciale di vendita e marketing non consiste nel far dialogare i team o nel farli sedere nello stesso spazio di lavoro. Si tratta di creare un'atmosfera aperta e trasparente tra il team di vendita e marketing rispetto ai dati, alla strategia, al successo e ai fallimenti di entrambi i segmenti. Garantire che tutti i dati siano raccolti e visualizzati in modo coerente per i vantaggi di entrambe le sezioni dell'azienda. Questi dati garantiscono che l'azienda costruisca la giusta strategia e offra le soluzioni appropriate rispetto ai suoi concorrenti.
Strategie chiave per promuovere l'implementazione dello Smarketing:

#1 Chiarezza degli obiettivi condivisi

Il primo passo è mettere d'accordo i team di vendita e marketing su chi sono i destinatari e i loro punti deboli concentrati sulle soluzioni di prodotto. Una volta determinate le Buyer Personas, il team di marketing e vendita deve rispettare le descrizioni specifiche e quantitative di un lead: in che modo ciascun team definisce un lead qualificato? La co-creazione di queste caratterizzazioni dei termini commerciali aiuta entrambi i team a unirsi e rimanere sani di mente, eliminando i reclami e le accuse lungo la strada sui lead "cattivi".

#2 Promuovere la comunicazione di marketing e vendita aperta

Incoraggiare una comunicazione trasparente e coerente tra i team di vendita e marketing sta seminando oggi i semi fertili per il fruttuoso futuro dell'azienda. Le discussioni aperte settimanali e mensili del team di vendita per condividere il feedback sul campo con il team di marketing aiuteranno a comprendere il processo attuale e la struttura delle vendite. Potrebbe anche aiutarli ad analizzare le loro strategie che hanno portato a potenziali contatti di successo per l'azienda. D'altra parte, consentire al personale di marketing di partecipare alle chiamate di vendita e trarre i benefici necessari dall'esperienza di marketing per concludere le trattative. Ciò aiuterà entrambe le squadre a visualizzare la stessa immagine e anche a rendersi conto che stanno combattendo la stessa battaglia.
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# 3 Riunioni del team di marketing

Pianifica, organizza e pianifica riunioni congiunte di Smarketing settimanale/mensile/trimestrale per il team di vendita e di marketing insieme. Apprezzare, premiare e celebrare gli sforzi combinati di entrambi i team. Tali incontri e struttura aziendale aiuteranno l'intera organizzazione ad accettare e apprezzare il nuovo modello di integrazione di vendita e marketing.

# 4 Lascia che rimangano responsabili

Una volta stabilita la natura collaborativa del lavoro e semplificato il processo, incoraggiare entrambi i team a condividere e discutere insieme i problemi e le sfide. Garantire che il marketing sia responsabile della quantità e della qualità dei lead e che le vendite siano messe in discussione per i lead accurati generati attraverso iniziative di marketing. Le vendite devono essere vigili e lavorare costantemente per garantire che le iniziative di marketing non finiscano nel fango. Rafforzare il team per discutere i propri fallimenti e frustrazioni in modo costruttivo corroborato da dati appropriati. Queste discussioni basate sui dati li aiuteranno a rimanere responsabili delle loro azioni e ad analizzare le stesse per un migliore piano d'azione aziendale in futuro.

#5 Sviluppo e attuazione di un accordo di SMARKETING

Il metodo migliore per ritenere responsabili entrambi i team durante l'implementazione di un processo di SMARKETING è sviluppare e implementare uno SLA (Smarketing Service Level Agreement). Questo è un accordo tra le vendite e il team di marketing, in cui i professionisti del marketing concorderanno di fornire un certo numero di lead con una certa qualità per il team di vendita. Il team di vendita è autorizzato a coltivare quei contatti specifici e aumentare il numero di clienti per l'azienda. Entrambi i team possono monitorare lo SLA e lavorare secondo i requisiti. Questo accordo garantirà che il tipico gioco di colpe tra vendite e marketing venga diluito nel tempo. Anche se gli SLA genererebbero lead di qualità superiore.
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# 6 Offerta di rotazione dei lavori

Sì! Nel mondo reale, questo potrebbe non essere piacevole. Tuttavia, assicurarsi che i team di vendita e marketing indossino le scarpe l'uno dell'altro a intervalli regolari, li aiuterebbe a riconoscere i problemi reciproci. Questo li aiuterà anche a comprendere la canalizzazione del processo e ad apprezzare il lavoro che li circonda. Raggiungere un'intesa parlando la stessa lingua con entrambi i team è essenziale, comprendendo i reciproci difetti e assicurandosi che il cliente sia al centro dell'attenzione.

# 7 Monitoraggio e metriche

Quando diciamo "integrazione", non è una procedura una tantum. È un processo continuo fino all'esistenza dell'impresa. Un costante monitoraggio e tracciamento dell'andamento delle iniziative di marketing e delle strategie di vendita con metriche e dati condivisi e accurati sono essenziali per la riuscita integrazione dello smarketing. Un lavoro di squadra con idee diverse e sforzi collaborativi è fondamentale.
Anche se potrebbero esserci pochissime organizzazioni che riescono a implementare e raccogliere benefici attraverso questo modello, gli studi di mercato hanno rivelato che questa è la strada da percorrere. Un processo coerente insieme a una strategia uniforme e condivisa è la via da seguire per la crescita dell'azienda. Un'azienda può lavorare per mantenere, marketing e team di vendita separatamente fino a un certo livello. Al fine di aumentare e raggiungere il prossimo traguardo di successo e mantenere la vittoria, un modello di smarketing abilitato alla tecnologia è un modo per fare una grande svolta nel business.
Ruolo della tecnologia nello Smarketing:

• Per allineare il team di vendita e marketing e avere la stessa lunghezza d'onda, entrambi i team devono partecipare regolarmente alle riunioni di lavoro e disporre di un processo di creazione di contenuti condiviso e coordinare le campagne tra loro. Le nuove tecnologie come Jira, Slack e SharePoint aiutano nella collaborazione di queste funzioni.
• Customer Relationship Management (CRM) e software di marketing come Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce, ecc., aiuteranno a sviluppare e implementare una strategia di smarketing unificata, esplicita e chiara.
• Le piattaforme integrate come Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft, ecc., sono uno spazio virtuale unico per molte attività di vendita e marketing. Questi strumenti sono le fonti di supporto per qualificare i lead basati su dati demografici e comportamentali e input del team di vendita. Ciò garantirà anche l'ottimizzazione della produttività dei team e identificherà a colpo d'occhio il loro lead di maggior qualità.
• L'integrazione dei software di vendita e marketing e il loro inserimento in un'unica piattaforma gioverebbe a entrambe le parti e migliorerebbe i risultati basati sui dati. Aiuterà anche a garantire che il cliente rimanga sempre al centro dell'attenzione. Questo processo trasparente, convalidato dai dati, manterrà entrambe le squadre in carreggiata.

Creare un ambiente felice, aperto, amichevole e onesto per i membri del team è un compito importante dei dirigenti e dei manager aziendali per raggiungere gli obiettivi aziendali. Lo smarketing è un modo per costruire un ecosistema aperto e affidabile per le persone per i professionisti delle vendite e del marketing. Ha lo scopo di offrire le idee più creative e le strategie di vendita di successo e aumentare l'attività in ogni fase.
Uno stile di lavoro complementare che consentirebbe ai professionisti di soddisfare il pubblico di destinazione in modo efficiente ed efficace. Qualunque cosa sia stata detta e fatta, il Cliente è il Re e sono il carburante per l'esistenza di ogni azienda.

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