Integración de Ventas y Marketing: Forma Efectiva de Generación de Ingresos

En un mundo ideal, los equipos de ventas y marketing están destinados a ser los mejores amigos que se apoyan mutuamente en las buenas y en las malas. Sin embargo, en el mundo real, las ventas y el marketing son como el agua y el aceite. Los dos segmentos de negocios no se llevan bien y trabajan individualmente sin consultarse. Esta actitud y enfoque diverso y desconectado en el camino hacia la generación de ingresos es una receta para el desastre para el negocio. La realidad es que los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para lograr el objetivo común de generación de ingresos. 'Marketing': la integración de las ventas y el marketing es la estrategia clave para unir ambos segmentos comerciales. Continúe y profundice en este nuevo concepto, que es un plan de juego necesario.

Incluso hoy en día, muchas organizaciones comerciales tienen equipos de ventas y marketing que trabajan individualmente y generan cientos de escalamientos y problemas con los clientes. Aunque ambos equipos comparten el objetivo común de aumentar las ganancias comerciales, las interminables discusiones y el juego de culpas continúan siendo un desafío para las operaciones comerciales. '¿Por qué debemos adoptar e implementar la integración de ventas y marketing?' – Esta es la pregunta más común entre los estrategas de negocios, profesionales de ventas y marketing.

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¿Qué es Smarketing?

El smarketing es una estrategia empresarial moderna en la que las dos funciones comerciales, ventas y marketing, trabajan como un solo equipo, con un objetivo común. En esta metodología de operaciones comerciales, el viaje del marketing continúa más allá de las áreas tradicionales, como la penetración en el mercado, la creación de identidad de marca y la generación de oportunidades de liderazgo. Ahora, los equipos de marketing también deben ofrecer asistencia a los profesionales de ventas y, a cambio, el equipo de ventas debe ofrecer la asistencia necesaria para nutrir los clientes potenciales generados. Existe una relación dinámica mejorada entre ambos equipos y actúa de manera coherente en la naturaleza.
Habilidades imprescindibles en las diferentes etapas de una carrera de ventas

En el ecosistema empresarial real, el equipo de ventas depende del equipo de marketing para los clientes potenciales de ventas y el equipo de marketing puede mejorar su valor a partir de los datos de campo ofrecidos por el equipo de ventas. Según un informe de 2011 de Aberdeen Research, las empresas que son las mejores en su clase en la integración de marketing y ventas experimentaron un crecimiento promedio del 32 % en los ingresos anuales, en comparación con una disminución del 7 % entre sus competidores menos alineados. La integración significa varias cosas: definiciones compartidas emergentes, objetivos mutuos y métricas, y tecnologías inteligentes y procesos modernizados.

Estrategia de marketing: un activo para el negocio

Cuando el equipo de marketing comparte las percepciones y las personas del comprador con las ventas, les ayuda a adaptar de manera más efectiva un enfoque para el cliente potencial. Cuanto más personalizado sea el enfoque de ventas, más probable es que el cliente potencial se convierta y también se convierta en un cliente leal a largo plazo. Si el equipo de ventas comparte los datos correctos y los detalles del cliente con el equipo de marketing, aumente la tasa de conversión. Además de esto, la integración de ventas y marketing puede disminuir la confusión de los clientes y provocar decepciones. Esta integración comercial brinda una imagen clara de las personas objetivo y ayuda a que el proceso de marketing y ventas fluya sin problemas. Un mensaje creíble unificado tanto del equipo de ventas como del de marketing genera la credibilidad y la confianza correctas de la audiencia. La simplificación del seguimiento y la presupuestación de los equipos aumenta la eficiencia operativa. En resumen, esto ayuda a los profesionales de ventas y marketing a navegar en el mismo barco y llegar al mismo destino con datos más claros y objetivos refinados.

Aunque la organización empresarial conoce el impacto visible y amplio de la integración de las ventas y el marketing en el negocio, la actitud cultural y el miedo a los chismes es una de las mayores barreras para implementar esta estrategia. La delgada línea entre el equipo de ventas y marketing es el muro más grande que separa los segmentos de negocios y siembra la eterna guerra territorial histórica de ventas y marketing. El entorno empresarial sigue considerando las ventas y el marketing como departamentos separados de diferentes mundos, intereses y objetivos. La actitud de desalentar la fusión de ventas y marketing y trabajar de la mano es el bloque principal en el corazón del negocio.
Ventas 101: un enfoque óptimo para encontrar un cliente satisfecho

El mundo digital ha crecido como nunca antes. Y es hora de que las organizaciones comerciales, ya sea una empresa nueva o establecida, construyan e implementen una estrategia integrada de ventas y marketing y den el mejor paso adelante.

El camino de la implementación del smarketing

El proceso de integración del segmento comercial de ventas y marketing no consiste en hacer que los equipos hablen entre sí o que se sienten en el mismo espacio de trabajo. Se trata de crear una atmósfera abierta y transparente entre el equipo de ventas y marketing con respecto a los datos, la estrategia, los éxitos y los fracasos de ambos segmentos. Garantizar que todos los datos se recopilen y se visualicen de manera coherente para los beneficios de ambas partes del negocio. Estos datos garantizarán que la empresa construya la estrategia correcta y ofrezca las soluciones adecuadas con respecto a sus competidores.
Estrategias clave para promover la implementación de Smarketing:

#1 Claridad de objetivos compartidos

El primer paso es lograr que los equipos de ventas y marketing se pongan de acuerdo sobre quiénes son las audiencias objetivo y sus puntos débiles centrados en las soluciones de productos. Una vez que se determinan las personas compradoras, el equipo de marketing y ventas debe cumplir con las descripciones específicas y cuantitativas de un cliente potencial: ¿Cómo define cada equipo un cliente potencial calificado? La creación conjunta de estas caracterizaciones de términos comerciales ayuda a ambos equipos a unirse entre sí y mantenerse cuerdos, eliminando quejas y acusaciones en el futuro sobre clientes potenciales "malos".

#2 Promoción de ventas abiertas y comunicación de marketing

Fomentar una comunicación transparente y consistente entre los equipos de ventas y marketing es sembrar las semillas fértiles hoy, para el futuro fructífero del negocio. Las discusiones abiertas semanales y mensuales del equipo de ventas para compartir los comentarios de campo con el equipo de marketing ayudarán a comprender el proceso actual y la estructura de las ventas. También podría ayudarlos a analizar sus estrategias que han llevado a clientes potenciales exitosos para el negocio. Por otro lado, permita que el personal de marketing participe en las llamadas de ventas y obtenga los beneficios necesarios de la experiencia en marketing para cerrar los tratos. Esto ayudará a ambos equipos a ver la misma imagen y también a darse cuenta de que están peleando la misma batalla.
Construyendo relaciones profesionales sólidas y estables

#3 Reuniones del equipo de marketing

Planificar, organizar y programar juntas Smarketing semanales/mensuales/trimestrales para el equipo de ventas y marketing. Aprecie, recompense y celebre los esfuerzos combinados de ambos equipos. Dichas reuniones y estructura comercial ayudarán a toda la organización a aceptar y apreciar el nuevo modelo de integración de ventas y marketing.

#4 Déjelos ser responsables

Una vez que se establezca la naturaleza colaborativa del trabajo y se simplifique el proceso, anime a ambos equipos a compartir y discutir los problemas y desafíos juntos. Asegúrese de que el marketing sea responsable de la cantidad y la calidad de los clientes potenciales y que se cuestionen las ventas de los clientes potenciales precisos generados a través de las iniciativas de marketing. Las ventas deben estar atentas y trabajar de manera constante para garantizar que las iniciativas de marketing no se vayan a la basura. Fortalecer al equipo para discutir sus fallas y frustraciones de una manera constructiva fundamentada con datos apropiados. Estas discusiones basadas en datos los ayudarán a ser responsables de sus acciones y analizar lo mismo para un mejor plan de acción comercial en el futuro.

#5 Desarrollando e Implementando un Acuerdo de MARKETING

El mejor método para responsabilizar a ambos equipos al implementar un proceso de SMARKETING es desarrollar e implementar un Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de Smarketing. Este es un acuerdo entre el equipo de ventas y el de marketing, donde los profesionales de marketing acordarán entregar una cierta cantidad de clientes potenciales con una determinada calidad para el equipo de ventas. El equipo de ventas está autorizado para nutrir esos clientes potenciales específicos y aumentar la cantidad de clientes para el negocio. Ambos equipos pueden realizar un seguimiento del SLA y trabajar de acuerdo con los requisitos. Este acuerdo garantizará que el típico juego de culpas entre ventas y marketing se diluya con el tiempo. Un acuerdo de nivel de servicio bien pensado generaría clientes potenciales de mayor calidad.
Comprender y realizar una investigación de mercado como expertos

#6 Ofreciendo Rotación de Trabajos

¡Sí! En el mundo real, esto podría no ser agradable. Pero asegurarse de que tanto el equipo de ventas como el de marketing se pongan los zapatos del otro a intervalos regulares les ayudaría a reconocer los problemas de los demás. Esto también les ayudará a comprender el embudo del proceso y a apreciar el trabajo que les rodea. Llegar a un entendimiento hablando el mismo idioma con ambos equipos es esencial mientras se comprenden los problemas técnicos de cada uno y se asegura de que el cliente sea el centro de atención.

#7 Monitoreo y Métricas

Cuando decimos 'integración', no es un procedimiento de una sola vez. Es un proceso continuo y en curso hasta la existencia del negocio. Un monitoreo y seguimiento constante del desempeño de las iniciativas de marketing y las estrategias de ventas con métricas y datos compartidos y precisos son esenciales para la integración exitosa del smarketing. Un trabajo en equipo con diferentes ideas y esfuerzos colaborativos es vital.
Si bien puede haber muy pocas organizaciones que tengan éxito en la implementación y cosecha de beneficios a través de este modelo, los estudios de mercado han revelado que este es el camino a seguir. Un proceso consistente junto con una estrategia uniforme y compartida es el camino a seguir para que el negocio prospere. Una empresa comercial puede trabajar para el equipo de mantenimiento, marketing y ventas por separado hasta cierto nivel. Para escalar y alcanzar la siguiente marca de éxito y retener la victoria, un modelo de smarketing basado en la tecnología es una forma de lograr un gran avance en el negocio.
Rol de la tecnología en el Smarketing:

• Para alinear al equipo de ventas y marketing y tener la misma longitud de onda, ambos equipos deben asistir a las reuniones comerciales regularmente y tener un proceso de creación de contenido compartido y coordinar las campañas entre sí. Las nuevas tecnologías como Jira, Slack y SharePoint ayudan en la colaboración de estas funciones.
• La gestión de relaciones con los clientes (CRM) y el software de marketing como Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce, etc. ayudarán a desarrollar e implementar una estrategia de marketing unificada, explícita y clara.
• Las plataformas integradas como Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft, etc., son un espacio virtual único para muchas actividades de ventas y marketing. Estas herramientas son las fuentes de apoyo para calificar clientes potenciales basados ​​en datos demográficos y de comportamiento y aportes del equipo de ventas. Esto también garantizará la optimización de la productividad de los equipos e identificará a sus clientes potenciales de mayor calidad de un vistazo.
• La integración de software de ventas y marketing y llevarlos a una sola plataforma beneficiaría a ambas partes y mejoraría los resultados basados ​​en datos. También ayudará a garantizar que el cliente siga siendo el centro de atención siempre. Este proceso transparente validado por datos mantendrá a ambos equipos en el buen camino.

Crear un ambiente feliz, abierto, amigable y honesto para los miembros del equipo es una tarea importante de los líderes y gerentes comerciales para lograr los objetivos comerciales. El smarketing es una forma de construir un ecosistema abierto y confiable amigable para las personas para los profesionales de ventas y marketing. Su objetivo es ofrecer las ideas más creativas y estrategias de ventas exitosas y ampliar el negocio en cada etapa.
Una moda complementaria de estilo de trabajo que permitiría a los profesionales atender al público objetivo de manera eficiente y eficaz. Independientemente de lo dicho y hecho, el cliente es el rey y son el combustible para que exista cada negocio.

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