整合銷售和營銷：創收的有效途徑
已發表: 2018-05-09在理想的世界裡，銷售和營銷團隊應該是最好的朋友，風雨同舟，相互支持。 然而，在現實世界中，銷售和營銷就像油和水。 兩個業務部門相處不融洽，各自獨立運作，沒有互相協商。 在創收之路上，這種多樣化和脫節的態度和方法是企業災難的根源。 現實情況是，銷售和營銷團隊必須共同努力，以實現創收的共同目標。 'Smarketing' -銷售和市場營銷的整合是將兩個業務部門放在同一頁面上的關鍵策略。 繼續深入挖掘這個新概念，這是一個必要的遊戲計劃。 
即使在今天，許多商業組織都有銷售和營銷團隊單獨工作，並導致數百個升級和客戶問題。 儘管兩個團隊都有增加業務利潤的共同目標，但無休止的爭論和指責遊戲仍然對業務運營構成挑戰。 “為什麼要採用和實施營銷一體化？” – 這是商業戰略家、銷售和營銷專業人士最常見的問題。
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目錄
什麼是營銷？
Smarketing 是一種現代商業策略，其中銷售和營銷這兩個業務功能作為一個團隊工作，具有共同的目標。 在這種業務運營方法中，營銷之旅不斷超越傳統領域，如市場滲透、建立品牌形象和創造領先機會。 現在，營銷團隊還必須為銷售從業者提供幫助，作為回報，銷售團隊必須提供必要的幫助來培育產生的潛在客戶。 團隊之間存在增強的動態關係，並在本質上連貫地行動。
銷售生涯不同階段的必備技能
在真實的商業生態系統中，銷售團隊依賴營銷團隊獲取銷售線索，營銷團隊可以從銷售團隊提供的現場數據中提升自身價值。 根據 Aberdeen Research 2011 年的一份報告，在整合營銷和銷售方面處於領先地位的公司的年收入平均增長了 32%，而在其不太一致的競爭對手中則下降了 7%。 集成意味著幾件事：新興的共享定義、共同目標和指標，以及參與智能技術和現代化流程。
營銷策略——企業的資產
當營銷團隊與銷售人員分享買家洞察力和角色時，它可以幫助他們更有效地定制一種潛在客戶的方法。 銷售方式越個性化，潛在客戶就越有可能轉化並成為長期忠誠的客戶。 如果銷售團隊與營銷團隊共享正確的數據和客戶詳細信息，則可以提高轉化率。 除此之外，銷售和營銷的整合可以減少客戶的困惑，從而導致失望。 這種業務集成清晰地描繪了目標角色，並有助於順利引導營銷和銷售流程。 來自銷售和營銷團隊的統一可信信息可以建立正確的信譽和受眾的信任。 團隊跟踪和預算編制的簡化提高了運營效率。 簡而言之，這有助於銷售和營銷專業人士同舟共濟，以更清晰的數據和更精細的目標到達同一目的地。 
儘管業務組織知道銷售和營銷整合對業務的可見而巨大的影響，但文化態度和對八卦的恐懼是實施這一戰略的最大障礙之一。 銷售和營銷團隊之間的細線是分隔各個業務部門的最大牆，並播下了永恆的歷史性銷售-營銷地盤戰。 商業環境繼續將銷售和營銷視為具有不同世界、興趣和目標的獨立部門。 不鼓勵銷售和營銷合併以及攜手合作的態度是企業核心的主要障礙。
銷售 101：尋找滿意客戶的最佳方法
數字世界以前所未有的方式發展。 現在是企業組織（無論是初創公司還是老牌公司）建立和實施綜合銷售和營銷戰略並發揮最佳作用的時候了。
實施Smarketing的路徑
銷售和營銷業務部門整合的旅程不是讓團隊相互交談或讓他們坐在同一個工作空間中。 它是關於在銷售和營銷團隊之間就數據、策略、成功和失敗創造一個開放和透明的氛圍。 確保所有數據都經過整理和統一查看，以便為業務的兩個部分帶來好處。 該數據應確保企業製定正確的戰略並針對其競爭對手提供適當的解決方案。
推動Smarketing實施的關鍵策略：
#1 共同目標的明確性
第一步是讓銷售和營銷團隊就目標受眾是誰以及他們的痛點集中在產品解決方案上達成一致。 一旦確定了買方角色，營銷和銷售團隊應遵守對潛在客戶的具體和定量描述：每個團隊如何定義合格的潛在客戶？ 共同創建業務術語的這些特徵有助於兩個團隊相互標記並保持理智，消除關於“壞”線索的投訴和指責。
#2 促進開放式銷售和營銷傳播
鼓勵銷售和營銷團隊之間透明和一致的溝通正在播下今天的肥沃種子，為業務的豐碩未來。 銷售團隊每周和每月的公開討論將現場反饋分享給營銷團隊，這將有助於了解當前的銷售流程和結構。 它還可以幫助他們分析他們的戰略，這些戰略為企業帶來了成功的潛在線索。 另一方面，允許營銷人員參與銷售電話，並從營銷專業知識中獲得必要的好處來完成交易。 這將有助於兩支球隊看到相同的畫面，並意識到他們正在打同一場戰鬥。
建立牢固穩定的專業關係
#3 營銷團隊會議
共同為銷售和營銷團隊計劃、組織和安排每週/每月/每季度的聯合營銷會議。 欣賞、獎勵和慶祝雙方團隊的共同努力。 這樣的會議和業務結構將有助於整個組織接受和欣賞銷售和營銷一體化的新模式。 
#4 讓他們承擔責任
一旦建立了工作的協作性質並簡化了流程，就鼓勵兩個團隊一起分享和討論問題和挑戰。 確保營銷部門對潛在客戶的數量和質量負責，並且對通過營銷計劃產生的準確潛在客戶提出質疑。 銷售人員必須保持警惕並穩步工作，以確保營銷計劃不會陷入困境。 加強團隊以建設性的方式討論他們的失敗和挫折，並用適當的數據證實。 這些數據驅動的討論將幫助他們對自己的行為負責，並對其進行分析，以便在未來製定更好的業務行動計劃。
#5 制定和實施營銷協議
在實施營銷流程時讓兩個團隊都承擔責任的最佳方法是製定和部署營銷服務水平協議 (SLA)。 這是銷售和營銷團隊之間的協議，營銷專業人員將同意以一定質量為銷售團隊提供一定數量的潛在客戶。 銷售團隊有權培養這些特定的潛在客戶並增加業務的客戶數量。 兩個團隊都可以跟踪 SLA 並根據要求工作。 該協議將確保銷售和營銷之間典型的相互指責遊戲隨著時間的推移而被淡化。 一個很好的 SLA 會產生更高質量的潛在客戶。
像專家一樣理解和進行市場研究
#6 提供工作輪換
是的！ 在現實世界中，這可能並不令人愉快。 但是，確保銷售和營銷團隊定期互相穿鞋，將有助於他們承認彼此的問題。 這也將幫助他們了解流程漏斗並欣賞他們周圍的工作。 通過與兩個團隊說相同的語言來達成理解是必不可少的，同時了解彼此的故障並確保以客戶為中心。
#7 監控和指標
當我們說“整合”時，它不是一次性的過程。 這是一個持續不斷的過程，直到業務存在。 使用共享和準確的指標和數據持續監控和跟踪營銷計劃和銷售策略的績效對於成功整合營銷營銷至關重要。 具有不同想法和協作努力的團隊合作至關重要。
雖然可能很少有組織能夠通過這種模式成功實施並獲得收益，但市場研究表明這是要走的路。 一致的流程以及統一和共享的戰略是企業蓬勃發展的前進方向。 一家商業公司可以在一定程度上分別為保持、營銷和銷售團隊工作。 為了擴大規模並達到下一個成功標誌並保持勝利，技術支持的營銷模式是在業務上取得重大突破的一種方式。
技術在營銷中的作用：
- 為了使銷售和營銷團隊保持一致並具有相同的波長，兩個團隊都必須定期參加業務會議，並有一個共享的內容創建流程並相互協調活動。 Jira、Slack 和 SharePoint 等新技術有助於這些功能的協作。
- 客戶關係管理 (CRM) 和 Marketo、HubSpot、MailChimp、Salesforce 等營銷軟件將有助於製定和部署統一、明確和清晰的營銷策略。
- Salesforce、LeadSquared、HubSpot、Infusionsoft 等集成平台是許多銷售和營銷活動的一站式虛擬空間。 這些工具是支持根據人口統計和行為數據以及來自銷售團隊的輸入來確定潛在客戶的來源。 這也將確保優化團隊的生產力，並一目了然地確定他們最優質的潛在客戶。
- 銷售和營銷軟件的集成並將它們整合到一個平台中將使雙方受益，並基於數據改善結果。 這也將有助於確保客戶始終是焦點。 這個由數據驗證的透明過程將使兩個團隊保持在正軌上。
為團隊成員創造一個快樂、開放、友好和誠實的環境是業務主管和經理實現業務目標的一項重要任務。 Smarketing 是一種為銷售和營銷專業人士構建開放且值得信賴的人性化生態系統的方式。 它旨在提供最具創意的想法和成功的銷售策略，並在每個階段擴大業務規模。
一種互補的工作方式，使專業人員能夠有效地迎合目標受眾。 不管說了什麼，做了什麼，客戶為王，他們是每一個企業存在的燃料。
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