Satış ve Pazarlamayı Entegre Etme: Gelir Üretmenin Etkili Yolu

İdeal bir dünyada, satış ve pazarlama ekipleri, kalın ve ince boyunca birbirlerini destekleyen en iyi arkadaşlar olmalıdır. Bununla birlikte, gerçek dünyada satış ve pazarlama, petrol ve su gibidir. İki iş segmenti iyi geçinmez ve birbirlerine danışmadan bireysel olarak çalışırlar. Gelir yaratma yolundaki bu farklı ve bağlantısız tutum ve yaklaşım, işletme için bir felaket reçetesidir. Gerçek şu ki, satış ve pazarlama ekipleri ortak gelir yaratma hedefine ulaşmak için birlikte çalışmalıdır. 'Smarketing' – Satış ve Pazarlamanın Entegrasyonu, her iki iş segmentini aynı sayfaya getirmek için anahtar stratejidir. Devam edin ve gerekli bir oyun planı olan bu yeni konseptin derinliklerine inin.

Bugün bile, birçok ticari kuruluş, bireysel olarak çalışan ve yüzlerce soruna ve müşteri sorununa yol açan satış ve pazarlama ekiplerine sahiptir. Her iki ekip de ticari kârları artırma ortak amacını paylaşsa da, sonu gelmeyen tartışmalar ve suçlama oyunları ticari operasyonlar için zorlu olmaya devam ediyor. 'Satış ve pazarlama entegrasyonunu neden benimsemeli ve uygulamalıyız?' – Bu, iş stratejistleri, satış ve pazarlama uzmanları arasında en yaygın sorudur.

Dünyanın En İyi Üniversitelerinden MBA Sertifikaları Alın. Kariyerinizi hızlandırmak için Master, Executive PGP veya Advanced Certificate Programları kazanın.

Pazarlama nedir?

Pazarlama, iki iş fonksiyonunun, satış ve pazarlamanın ortak bir amaç doğrultusunda tek bir ekip olarak çalıştığı modern bir iş stratejisidir. Bu iş operasyonları metodolojisinde, pazarlama yolculuğu, pazara nüfuz etme, marka kimliği oluşturma ve öncü fırsatlar yaratma gibi geleneksel alanların ötesinde devam eder. Artık pazarlama ekipleri de satış uygulayıcılarına yardım sunmak zorunda ve bunun karşılığında satış ekibi, oluşturulan olası satışları beslemek için gerekli yardımı sunmalıdır. Her iki ekip arasında gelişmiş bir dinamik ilişki vardır ve doğada tutarlı hareket eder.
Satış Kariyerinin Farklı Aşamalarında Olması Gereken Beceriler

Gerçek iş ekosisteminde, satış ekibi, satış fırsatları için pazarlama ekibine bağımlıdır ve pazarlama ekibi, satış ekibi tarafından sunulan saha verilerinden değerini artırabilir. Aberdeen Research tarafından 2011 yılında yayınlanan bir rapora göre, pazarlama ve satışı entegre etmede sınıfının en iyisi olan şirketler , daha az uyumlu rakipleri arasında %7'lik bir düşüşe kıyasla, yıllık gelirlerinde ortalama %32'lik bir büyüme yaşadı. Entegrasyon birkaç şey ifade eder: ortaya çıkan ortak tanımlar, ortak hedefler ve ölçümler ve akıllı teknolojiler ve modernize süreçler.

Pazarlama Stratejisi – İşletme İçin Bir Varlık

Pazarlama ekibi, alıcı içgörülerini ve kişileri satışlarla paylaştığında, müşteri adayına yönelik bir yaklaşımı daha etkin bir şekilde uyarlamalarına yardımcı olur. Satış yaklaşımı ne kadar kişiselleştirilirse, olası satışın dönüşmesi ve aynı zamanda uzun vadeli, sadık bir müşteri haline gelmesi o kadar olasıdır. Satış ekibi doğru verileri ve müşteri detaylarını pazarlama ekibiyle paylaşırsa dönüşüm oranını artırır. Bunun yanı sıra, satış ve pazarlamanın entegrasyonu, hayal kırıklıklarına yol açan müşteri kafa karışıklığını azaltabilir. Bu iş entegrasyonu, hedef kişilerin net bir resmini verir ve pazarlama ve satış süreci akışını sorunsuz bir şekilde yönlendirmeye yardımcı olur. Hem satış hem de pazarlama ekibinden gelen birleşik bir güvenilir mesaj, hedef kitlenin doğru güvenilirliğini ve güvenini oluşturur. Ekiplerin takibinin ve bütçelendirilmesinin basitleştirilmesi, operasyonel verimliliği artırır. Kısacası bu, satış ve pazarlama profesyonellerinin aynı gemide yelken açmasına ve aynı hedefe daha net veriler ve rafine hedeflerle ulaşmasına yardımcı olur.

İşletme organizasyonu, satış ve pazarlamanın işletmeye entegrasyonunun görünür ve geniş etkisini bilmesine rağmen, kültürel tutum ve dedikodu korkusu bu stratejinin uygulanmasındaki en büyük engellerden biridir. Satış ve pazarlama ekibi arasındaki ince çizgi, iş bölümlerini ayıran en büyük duvardır ve sonsuz tarihi satış-pazarlama alanı savaşını başlatır. İş ortamı, satış ve pazarlamayı farklı dünyaların, ilgi alanlarının ve hedeflerin ayrı departmanları olarak görmeye devam ediyor. Satış ve pazarlamanın birleşmesini caydırmak ve el ele çalışmak, işin kalbindeki en büyük bloktur.
Sales 101: Mutlu Bir Müşteri Bulmak İçin Optimum Bir Yaklaşım

Dijital dünya hiç olmadığı kadar büyüdü. Ve ister yeni kurulmuş ister yerleşik bir firma olsun, ticari organizasyonların entegre bir satış ve pazarlama stratejisi oluşturma ve uygulama ve en iyi adımı atma zamanı.

Smarketing'i Uygulama Yolu

Satış ve pazarlama iş segmentini entegre etme yolculuğu , ekiplerin birbiriyle konuşmasını sağlamak ya da aynı çalışma alanında oturtmak değildir. Satış ve pazarlama ekibi arasında her iki segmentin verileri, stratejileri, başarıları ve başarısızlıkları açısından açık ve şeffaf bir atmosfer yaratmakla ilgilidir. Her iki iş diliminin de faydaları için tüm verilerin harmanlanmasını ve uyumlu bir şekilde görüntülenmesini sağlamak. Bu veriler, işletmenin doğru stratejiyi oluşturmasını ve rakiplerine göre uygun çözümler sunmasını sağlayacaktır.
Smarketing'in uygulanmasını teşvik etmek için temel stratejiler:

#1 Paylaşılan Hedeflerin Açıklığı

İlk adım, satış ve pazarlama ekiplerinin hedef kitlenin kim olduğu ve ürün çözümlerine odaklanan sorunlu noktaları konusunda fikir birliğine varmasını sağlamaktır. Alıcı kişilikleri belirlendikten sonra, pazarlama ve satış ekibi bir müşteri adayının belirli ve nicel açıklamalarına uymalıdır: Her ekip nitelikli bir müşteri adayını nasıl tanımlar? İş terimlerinin bu karakterizasyonlarını birlikte oluşturmak, her iki ekibin de birbiriyle uyum içinde olmasına ve aklı başında kalmasına yardımcı olarak, "kötü" aday adayları hakkındaki şikayetleri ve suçlamaları ortadan kaldırır.

#2 Açık Satış ve Pazarlama İletişimini Teşvik Etmek

Satış ve pazarlama ekipleri arasında şeffaf ve tutarlı iletişimi teşvik etmek, işin verimli geleceği için verimli tohumları bugün ekiyor. Satış ekibinin saha geri bildirimlerini pazarlama ekibiyle paylaşmak için haftalık ve aylık açık tartışmaları, mevcut süreci ve satışların yapısını anlamaya yardımcı olacaktır. Ayrıca, işletme için başarılı potansiyel müşteri adaylarına yol açan stratejilerini analiz etmelerine de yardımcı olabilir. Öte yandan, pazarlama personelinin satış çağrılarına katılmasına ve anlaşmaları kapatmak için pazarlama uzmanlığından gerekli faydaları almasına izin verin. Bu, her iki takımın da aynı resmi görmesine ve aynı savaşta savaştıklarını anlamalarına yardımcı olacaktır.
Güçlü ve Sürekli Profesyonel İlişkiler Kurmak

#3 Pazarlama Ekibi Toplantıları

Hem satış hem de pazarlama ekibi için birlikte haftalık/aylık/üç aylık ortak bir Smarketing toplantıları planlayın, organize edin ve planlayın. Her iki ekibin ortak çabalarını takdir edin, ödüllendirin ve kutlayın. Bu tür toplantılar ve iş yapısı, tüm organizasyonun satış ve pazarlamanın yeni entegrasyon modelini kabul etmesine ve takdir etmesine yardımcı olacaktır.

#4 Sorumlu Kalmalarına İzin Verin

İşin işbirlikçi doğası oluşturulduktan ve süreç düzene girdikten sonra, her iki ekibi de sorunları ve zorlukları birlikte paylaşmaya ve tartışmaya teşvik edin. Pazarlamanın olası satışların miktarı ve kalitesinden sorumlu olmasını sağlayın ve pazarlama girişimleri aracılığıyla oluşturulan doğru müşteri adayları için satışlar sorgulanır. Satışlar dikkatli olmalı ve pazarlama girişimlerinin bataklığa gitmemesini sağlamak için istikrarlı bir şekilde çalışmalıdır. Uygun verilerle doğrulanmış yapıcı bir şekilde başarısızlıklarını ve hayal kırıklıklarını tartışmak için ekibi güçlendirin. Bu veriye dayalı tartışmalar, onların eylemlerinden sorumlu olmalarına ve gelecekte daha iyi iş eylem planı için aynı şeyi analiz etmelerine yardımcı olacaktır.

#5 Bir PAZARLAMA Anlaşması Geliştirme ve Uygulama

Bir PAZARLAMA süreci uygularken her iki ekibi de sorumlu tutmanın en iyi yöntemi, bir Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) geliştirmek ve uygulamaktır. Bu, satış ekibi ile pazarlama ekibi arasında, pazarlama profesyonellerinin satış ekibi için belirli bir kalitede belirli sayıda müşteri adayı sağlama konusunda anlaşacakları bir anlaşmadır. Satış ekibi, bu belirli potansiyel müşterileri beslemeye ve işletme için müşteri sayısını artırmaya yetkilidir. Her iki ekip de SLA'yı takip edebilir ve gereksinimlere göre çalışabilir. Bu anlaşma, satış ve pazarlama arasındaki tipik suçlama oyununun zamanla seyreltilmesini sağlayacaktır. İyi olsa da SLA'lar daha kaliteli potansiyel müşteriler oluşturur.
Uzmanlar Gibi Bir Pazar Araştırmasını Anlamak ve Yürütmek

#6 İşlerin Rotasyonunu Sunmak

Evet! Gerçek dünyada, bu kabul edilebilir olmayabilir. Ancak hem satış hem de pazarlama ekiplerinin düzenli aralıklarla birbirlerinin ayakkabılarını giymelerini sağlamak, birbirlerinin sorunlarını kabul etmelerine yardımcı olacaktır. Bu aynı zamanda süreç hunisini anlamalarına ve etraflarındaki çalışmaları takdir etmelerine yardımcı olacaktır. Her iki ekiple de aynı dili konuşarak bir anlayışa ulaşmak, birbirlerinin hatalarını anlamak ve müşterinin odak noktası olmasını sağlamak için çok önemlidir.

#7 İzleme ve Metrikler

'Entegrasyon' dediğimizde bu tek seferlik bir işlem değildir. İşletmenin varlığına kadar sürekli devam eden bir süreçtir. Pazarlama girişimlerinin ve satış stratejilerinin performansının paylaşılan ve doğru ölçümler ve verilerle sürekli olarak izlenmesi ve izlenmesi, pazarlamanın başarılı entegrasyonu için esastır. Farklı fikirlere ve işbirlikçi çabalara sahip bir ekip çalışması hayati önem taşır.
Bu modeli uygulamada başarılı olan ve fayda sağlayan çok az sayıda kuruluş olsa da, pazar araştırmaları, gidilecek yolun bu olduğunu ortaya koydu. Tek tip ve ortak strateji ile birlikte tutarlı bir süreç, işletmenin gelişmesi için ileriye giden yoldur. Bir işletme firması belirli bir seviyeye kadar ayrı ayrı tutma, pazarlama ve satış ekibi için çalışabilir. Büyütmek ve bir sonraki başarı işaretine ulaşmak ve zaferi korumak için, teknoloji destekli bir pazarlama modeli, işte büyük bir atılım yapmanın bir yoludur.
Pazarlamada teknolojinin rolü:

• Satış ve pazarlama ekibinin uyum sağlaması ve aynı dalga boyuna sahip olması için her iki ekibin de iş toplantılarına düzenli olarak katılması ve ortak bir içerik oluşturma süreci olması ve kampanyaları birbirleri ile koordine etmesi gerekiyor. Jira, Slack ve SharePoint gibi yeni teknolojiler bu işlevlerin işbirliğine yardımcı olur.
• Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce vb. gibi pazarlama yazılımları, birleşik, açık ve net bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesine ve uygulanmasına yardımcı olacaktır.
• Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft, vb. gibi entegre platformlar, birçok satış ve pazarlama etkinliği için tek noktadan sanal alandır. Bu araçlar, demografik bilgiler ve davranışsal veriler ve satış ekibinden alınan girdiler üzerine kurulu müşteri adaylarını nitelendirmek için desteklenecek kaynaklardır. Bu aynı zamanda ekiplerin üretkenliğini optimize etmeyi ve bir bakışta en kaliteli müşteri adaylarını belirlemeyi sağlayacaktır.
• Satış ve pazarlama yazılımlarının entegrasyonu ve tek bir platformda toplanması her iki tarafa da fayda sağlayacak ve verilere dayalı sonuçları iyileştirecektir. Ayrıca, müşterinin her zaman odak noktası olarak kalmasını sağlamaya yardımcı olacaktır. Verilerle doğrulanan bu şeffaf süreç, her iki ekibi de yolda tutacaktır.

Ekip üyeleri için mutlu, açık, samimi ve dürüst bir ortam yaratmak, iş hedeflerine ulaşmak için iş liderlerinin ve yöneticilerin önemli bir görevidir. Pazarlama, satış ve pazarlama profesyonelleri için açık ve güvenilir, insan dostu bir ekosistem oluşturmanın bir yoludur. En yaratıcı fikirleri ve başarılı satış stratejilerini sunmak ve her aşamada işi büyütmek içindir.
Profesyonellerin hedef kitleye verimli ve etkili bir şekilde hitap etmelerini sağlayacak tamamlayıcı bir çalışma tarzı . Ne söylenirse ve ne yapılırsa yapılsın, Müşteri Kraldır ve her işletmenin var olması için yakıttır.

Pazarlama ve girişimcilik hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Liverpool Business School & upGrad, kariyerinizi dönüştürmenize yardımcı olan Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School sunmaktadır. Program, endüstri liderlerinden 1'e 1 mentorluk, Üniversite kampüsünde 1 haftalık yoğunlaştırma programı, ikili kimlik bilgileri (LBS'den MBA ve IMT'den PGPM), çevrimdışı temel kamplarda akranlarla ağ ve daha fazlasını sağlar.