販売とマーケティングの統合：収益を生み出す効果的な方法
公開: 2018-05-09理想的な世界では、営業チームとマーケティングチームは、厚いものから薄いものまで、お互いをサポートする親友になることを目的としています。 それにもかかわらず、現実の世界では、販売とマーケティングは石油と水のようなものです。 2つの事業セグメントはうまくやっておらず、お互いの協議なしに個別に機能します。 収益創出への道におけるこの多様で切り離された態度とアプローチは、ビジネスにとって災害のレシピです。 現実には、販売チームとマーケティングチームは、収益創出という共通の目標を達成するために協力する必要があります。 「マーケティング」–販売とマーケティングの統合は、両方の事業セグメントを同じページにまとめるための重要な戦略です。 先に進んで、必要なゲームプランであるこの新しい概念を深く掘り下げてください。 
今日でも、多くのビジネス組織では、営業チームとマーケティングチームが個別に作業しており、何百ものエスカレーションや顧客の問題を引き起こしています。 両方のチームが事業利益を増やすという共通の目的を共有しているとしても、果てしない議論と非難ゲームは事業運営にとって引き続き挑戦的です。 「なぜ販売とマーケティングの統合を採用して実装する必要があるのですか？」 –これは、ビジネスストラテジスト、営業、およびマーケティングの専門家の間で最も一般的な質問です。
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目次
Smarketingとは何ですか？
スマーケティングは、販売とマーケティングという2つのビジネス機能が、共通の目的を持って1つのチームとして機能する最新のビジネス戦略です。 この事業運営の方法論では、市場浸透、ブランドアイデンティティの構築、リード機会の創出など、従来の分野を超えて継続的なマーケティングの旅が続きます。 現在、マーケティングチームは営業担当者にも支援を提供する必要があり、その見返りとして、営業チームは生成されたリードを育成するために必要な支援を提供する必要があります。 強化された動的な関係が両方のチーム間に存在し、本質的に首尾一貫して行動します。
セールスキャリアのさまざまな段階で必須のスキル
実際のビジネスエコシステムでは、営業チームは営業リードをマーケティングチームに依存しており、マーケティングチームは、営業チームが提供するフィールドデータからその価値を向上させることができます。 Aberdeen Researchによる2011年のレポートによると、マーケティングと販売の統合でクラス最高の企業は、整合性の低い競合他社の7％の減少と比較して、年間収益が平均32％増加しました。 統合とは、いくつかのことを意味します。新しい共有定義、相互の目標、およびメトリック、および魅力的なスマートテクノロジーと最新のプロセスです。
スマーケティング戦略–ビジネスへの資産
マーケティングチームがバイヤーの洞察とペルソナをセールスと共有すると、リードへのアプローチをより効果的に調整するのに役立ちます。 販売アプローチをパーソナライズすればするほど、リードは転換し、長期的で忠実な顧客になる可能性が高くなります。 営業チームが適切なデータと顧客の詳細をマーケティングチームと共有する場合は、コンバージョン率を上げます。 これに加えて、販売とマーケティングの統合は、失望につながる顧客の混乱を減らすことができます。 このビジネス統合により、対象となるペルソナを明確に把握し、マーケティングと販売のプロセスフローを円滑に進めることができます。 営業チームとマーケティングチームの両方からの統一された信頼できるメッセージは、聴衆の正しい信頼と信頼を構築します。 チームの追跡と予算編成を簡素化することで、運用効率が向上します。 つまり、これは、営業とマーケティングの専門家が同じボートで航海し、より明確なデータと洗練された目標で同じ目的地に到達するのに役立ちます。 
ビジネス組織は、ビジネスにおける販売とマーケティングの統合の目に見える大きな影響を知っていますが、文化的態度とゴシップへの恐れは、この戦略を実装する上での最大の障壁の1つです。 販売チームとマーケティングチームの間の細い線は、事業セグメントを分離し、永遠の歴史的な販売マーケティングの芝戦争の種となる最大の壁です。 ビジネス環境では、販売とマーケティングを異なる世界、関心、目標の別々の部門と見なし続けています。 販売とマーケティングの合併を思いとどまらせ、手を携えて仕事をするという姿勢は、ビジネスの中心にある主要なブロックです。
セールス101：幸せな顧客を見つけるための最適なアプローチ
デジタルの世界はかつてないほど成長しました。 そして、新興企業であろうと確立された企業であろうと、企業組織が統合された販売およびマーケティング戦略を構築および実装し、最善を尽くす時が来ました。
Smarketingを実装するパス
販売とマーケティングのビジネスセグメントを統合する旅は、チームを互いに話し合ったり、同じワークスペースに配置したりすることではありません。 それは、両方のセグメントのデータ、戦略、成功と失敗に関して、営業チームとマーケティングチームの間にオープンで透明な雰囲気を作り出すことです。 ビジネスの両方の部分の利益のために、すべてのデータが照合され、まとまって表示されるようにします。 このデータは、ビジネスが適切な戦略を構築し、競合他社に対して適切なソリューションを提供することを保証するものです。
Smarketingの実装を促進するための主要な戦略：
＃1共通の目的の明確さ
最初のステップは、ターゲットオーディエンスが誰であるか、および製品ソリューションに焦点を当てた彼らの問題点について、営業チームとマーケティングチームに合意させることです。 購入者のペルソナが決定したら、マーケティングおよびセールスチームは、リードの具体的かつ定量的な説明に従う必要があります。各チームは、適格なリードをどのように定義しますか？ これらのビジネス用語の特徴を共同で作成することで、両方のチームが互いにタグを付けて正気を保ち、「悪い」リードに関する苦情や非難をなくすことができます。
＃2オープンセールスとマーケティングコミュニケーションの促進
営業チームとマーケティングチームの間の透明で一貫したコミュニケーションを奨励することは、ビジネスの実りある未来のために、今日、肥沃な種をまきます。 マーケティングチームにフィールドフィードバックを共有するためのセールスチームの毎週および毎月のオープンディスカッションは、現在のプロセスとセールスの構造を理解するのに役立ちます。 それはまた彼らがビジネスのための成功した潜在的なリードにつながった彼らの戦略を分析するのを助けるかもしれません。 一方、マーケティング担当者がセールスコールに参加し、マーケティングの専門知識から必要な利益を得て取引を成立させることを許可します。 これにより、両方のチームが同じ画像を表示し、同じ戦いをしていることに気付くことができます。
強力で安定した専門家の関係の構築
＃3マーケティングチームミーティング
セールスチームとマーケティングチームの両方のために、毎週/毎月/四半期ごとの合同のSmarketingミーティングを計画、編成、およびスケジュールします。 両方のチームの共同の努力に感謝し、報酬を与え、祝います。 このような会議とビジネス構造は、組織全体が販売とマーケティングの統合の新しいモデルを受け入れ、評価するのに役立ちます。 
＃4彼らに説明責任を負わせる
共同作業の性質が設定され、プロセスが合理化されたら、両方のチームが問題と課題を共有して話し合うように促します。 マーケティングがリードの量と質に責任を負っていることを確認し、マーケティングイニシアチブを通じて生成された正確なリードについて販売が問われるようにします。 営業は警戒し、マーケティングイニシアチブが溝に入らないように着実に取り組む必要があります。 チームを強化して、適切なデータで実証された建設的な方法で失敗やフラストレーションについて話し合います。 これらのデータ主導の議論は、彼らが彼らの行動に責任を持ち続け、将来のより良いビジネス行動計画のために同じことを分析するのに役立ちます。
＃5SMARKETING契約の作成と実装
SMARKETINGプロセスを実装する際に両方のチームに責任を持たせるための最良の方法は、Smarketingサービスレベルアグリーメント（SLA）を開発して展開することです。 これは、営業チームとマーケティングチームの間の合意であり、マーケティングの専門家は、営業チームに特定の品質で特定の数のリードを提供することに同意します。 営業チームは、これらの特定のリードを育成し、ビジネスの顧客数を増やす権限があります。 どちらのチームもSLAを追跡し、要件に従って作業できます。 この合意により、販売とマーケティングの間の典型的な非難ゲームが時間とともに希薄化されることが保証されます。 ただし、SLAはより高品質のリードを生成します。
専門家のような市場調査を理解し、実施する
＃6ジョブのローテーションを提供する
はい！ 現実の世界では、これは好ましくないかもしれません。 しかし、営業チームとマーケティングチームの両方が定期的にお互いの靴を履くようにすることは、お互いの問題を認識するのに役立ちます。 これは、プロセスファネルを理解し、回避策を理解するのにも役立ちます。 お互いのグリッチを理解し、顧客が焦点であることを確認しながら、両方のチームで同じ言語を話すことによって理解に達することが不可欠です。
＃7モニタリングとメトリクス
私たちが「統合」と言うとき、それは一回限りの手順ではありません。 それはビジネスが存在するまで継続的な継続的なプロセスです。 マーケティングの統合を成功させるには、共有された正確なメトリックとデータを使用して、マーケティングイニシアチブと販売戦略のパフォーマンスを継続的に監視および追跡することが不可欠です。 さまざまなアイデアと共同作業によるチームワークが不可欠です。
このモデルを通じてメリットを実装して享受することに成功している組織は非常に少ないかもしれませんが、市場調査では、これが進むべき道であることが明らかになっています。 一貫したプロセスと統一された共有戦略は、ビジネスが繁栄するための前進の道です。 事業会社は、特定のレベルまで別々に維持、マーケティング、および販売チームのために働くことができます。 スケールアップして次の成功の印に到達し、勝利を維持するために、テクノロジー対応のスマーケティングモデルは、ビジネスに大きなブレークスルーをもたらす方法です。
Smarketingにおけるテクノロジーの役割：
- 営業チームとマーケティングチームを調整し、同じ波長にするために、両方のチームは定期的にビジネス会議に出席し、共有コンテンツ作成プロセスを実施し、キャンペーンを相互に調整する必要があります。 Jira、Slack、SharePointなどの新しいテクノロジーは、これらの機能のコラボレーションを支援します。
- 顧客関係管理（CRM）と、Marketo、HubSpot、MailChimp、Salesforceなどのマーケティングソフトウェアは、統一された明示的で明確なマーケティング戦略の開発と展開に役立ちます。
- Salesforce、LeadSquared、HubSpot、Infusionsoftなどの統合プラットフォームは、多くの販売およびマーケティング活動のためのワンストップ仮想スペースです。 これらのツールは、人口統計および行動データと営業チームからの入力に基づいて構築されたリードを認定するためにサポートするソースです。 これにより、チームの生産性を最適化し、チームの最も質の高いリードを一目で特定することもできます。
- 販売およびマーケティングソフトウェアを統合し、それらを単一のプラットフォームに統合することは、双方に利益をもたらし、データに基づく結果を改善します。 また、顧客が常に焦点を合わせ続けることを保証するのにも役立ちます。 データによって検証されたこの透過的なプロセスにより、両方のチームが順調に進みます。
チームメンバーのために幸せで、オープンで、友好的で、正直な環境を作ることは、ビジネス目標を達成するためのビジネスリーダーとマネージャーの重要な仕事です。 スマーケティングは、販売およびマーケティングの専門家のために、オープンで信頼できる人に優しいエコシステムを構築する方法です。 これは、最も創造的なアイデアと成功する販売戦略を提供し、あらゆる段階でビジネスを拡大することを目的としています。
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