영업 및 마케팅 통합: 수익 창출을 위한 효과적인 방법
게시 됨: 2018-05-09이상적인 세상에서 영업팀과 마케팅팀은 서로를 지원하는 가장 친한 친구가 되어야 합니다. 그럼에도 불구하고 현실 세계에서 영업과 마케팅은 기름과 물과 같습니다. 두 사업 부문은 잘 어울리지 않고 서로의 협의 없이 개별적으로 작동합니다. 수익 창출을 위한 이러한 다양하고 단절된 태도와 접근 방식은 비즈니스에 재앙을 불러오는 지름길입니다. 현실은 매출 창출이라는 공통 목표를 달성하기 위해 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 협력해야 합니다. '마케팅' – 영업과 마케팅의 통합은 두 비즈니스 부문을 동일한 페이지에 가져오는 핵심 전략입니다. 필요한 게임 계획인 이 새로운 개념에 대해 자세히 알아보십시오.
오늘날에도 많은 비즈니스 조직에는 영업 및 마케팅 팀이 개별적으로 작업하여 수백 건의 에스컬레이션 및 고객 문제가 발생하고 있습니다. 두 팀 모두 비즈니스 이익 증대라는 공통의 목표를 공유하고 있지만 비즈니스 운영에 있어 끝없는 논쟁과 비난 게임은 계속 도전적입니다. '영업과 마케팅의 통합을 채택하고 구현해야 하는 이유는 무엇입니까?' – 이것은 비즈니스 전략가, 영업 및 마케팅 전문가 사이에서 가장 일반적인 질문입니다.
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목차
마케팅이란?
Smarketing은 영업과 마케팅이라는 두 가지 비즈니스 기능이 공통 목표를 가진 단일 팀으로 작동하는 현대적인 비즈니스 전략입니다. 이 비즈니스 운영 방법론에서 마케팅의 여정은 시장 침투, 브랜드 아이덴티티 구축 및 리드 기회 생성과 같은 전통적인 영역을 넘어 계속됩니다. 이제 마케팅 팀은 영업 담당자에게 지원을 제공해야 하며, 그 대가로 영업 팀은 생성된 리드를 육성하는 데 필요한 지원을 제공해야 합니다. 강화된 동적 관계는 두 팀 사이에 존재하며 본질적으로 일관되게 행동합니다.
영업 경력의 다양한 단계에서 반드시 갖추어야 할 기술
실제 비즈니스 생태계에서 영업 팀은 영업 리드를 마케팅 팀에 의존하고 마케팅 팀은 영업 팀이 제공하는 현장 데이터에서 가치를 향상시킬 수 있습니다. Aberdeen Research의 2011년 보고서에 따르면 마케팅과 영업을 통합 하는 데 있어 동급 최강의 기업 은 연간 매출이 평균 32% 성장한 반면, 덜 연계된 경쟁업체는 7% 감소했습니다. 통합은 새로운 공유 정의, 상호 목표 및 메트릭, 참여하는 스마트 기술 및 현대화된 프로세스 등 여러 가지를 의미합니다.
마케팅 전략 – 비즈니스 자산
마케팅 팀이 구매자 통찰력 및 페르소나를 영업팀과 공유하면 리드에 대한 접근 방식을 보다 효과적으로 조정하는 데 도움이 됩니다. 개인화된 판매 접근 방식이 많을수록 리드가 전환하고 장기적으로 충성도가 높은 고객이 될 가능성이 높아집니다. 영업 팀이 마케팅 팀과 올바른 데이터 및 고객 세부 정보를 공유하면 전환율이 높아집니다. 이 외에도 영업과 마케팅의 통합으로 실망으로 이어지는 고객의 혼란을 줄일 수 있습니다. 이러한 비즈니스 통합은 대상 페르소나에 대한 명확한 그림을 제공하고 마케팅 및 영업 프로세스 흐름을 원활하게 이끄는 데 도움이 됩니다. 영업팀과 마케팅팀 모두의 신뢰할 수 있는 통일된 메시지는 청중의 올바른 신뢰와 신뢰를 구축합니다. 팀 추적 및 예산 책정의 단순화는 운영 효율성을 높입니다. 요컨대, 이는 영업 및 마케팅 전문가가 동일한 보트를 타고 더 명확한 데이터와 세련된 목표로 동일한 목적지에 도달하는 데 도움이 됩니다.
비즈니스 조직은 비즈니스에서 영업 및 마케팅 통합의 가시적이고 방대한 영향을 알고 있지만, 문화적 태도와 가십에 대한 두려움은 이 전략을 구현하는 데 있어 가장 큰 장벽 중 하나입니다. 영업 팀과 마케팅 팀 사이의 얇은 선은 비즈니스 부문을 분리하고 영원한 역사적인 영업 마케팅 영역의 전쟁을 일으키게 하는 가장 큰 벽입니다. 비즈니스 환경은 계속해서 영업과 마케팅을 서로 다른 세계, 관심 및 목표를 가진 별도의 부서로 보고 있습니다. 영업과 마케팅의 통합을 기피하고 손을 잡고 일하는 태도가 비즈니스의 핵심 블록입니다.
Sales 101: 행복한 고객을 찾기 위한 최적의 접근 방식
디지털 세계는 그 어느 때보다 성장했습니다. 이제 신생 기업이든 기존 기업이든 비즈니스 조직이 통합 판매 및 마케팅 전략을 구축 및 구현하고 최선을 다해야 할 때입니다.
Smarketing 구현 경로
영업 및 마케팅 비즈니스 부문 을 통합하는 여정은 팀이 서로 이야기하거나 같은 작업 공간에 앉게 하는 것이 아닙니다. 이는 두 부문의 데이터, 전략, 성공 및 실패와 관련하여 영업 및 마케팅 팀 간에 개방적이고 투명한 분위기를 조성하는 것입니다. 비즈니스의 두 부분 모두의 이점을 위해 모든 데이터가 대조되고 응집력 있게 표시되도록 합니다. 이 데이터는 비즈니스가 올바른 전략을 수립하고 경쟁업체와 관련하여 적절한 솔루션을 제공하도록 합니다.
Smarketing의 구현을 촉진하기 위한 주요 전략:
#1 공유 목표의 명확성
첫 번째 단계는 판매 및 마케팅 팀이 대상 고객이 누구이며 제품 솔루션에 중점을 둔 문제점에 대해 동의하도록 하는 것입니다. 구매자 페르소나가 결정되면 마케팅 및 영업 팀은 리드에 대한 구체적이고 정량적인 설명을 준수해야 합니다. 각 팀은 적격한 리드를 어떻게 정의합니까? 비즈니스 용어의 이러한 특성을 공동 생성하면 두 팀이 서로 태그를 지정하고 제정신을 유지하여 "나쁜" 리드에 대한 불만과 비난을 제거하는 데 도움이 됩니다.
#2 열린 영업 및 마케팅 커뮤니케이션 촉진
영업 팀과 마케팅 팀 간의 투명하고 일관된 의사 소통을 장려하는 것은 오늘날 비즈니스의 유익한 미래를 위한 비옥한 씨앗을 뿌리는 것입니다. 영업팀의 주간, 월간 공개토론을 통해 현장 피드백을 마케팅팀과 공유함으로써 현재 진행 중인 영업 프로세스와 영업 구조를 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 비즈니스에 대한 성공적인 잠재적 리드로 이어진 전략을 분석하는 데 도움이 될 수 있습니다. 반면에 마케팅 담당자가 영업 통화에 참여하고 마케팅 전문 지식을 통해 필요한 혜택을 받아 거래를 성사할 수 있도록 합니다. 이것은 두 팀이 같은 그림을 보고 같은 전투를 하고 있다는 것을 깨닫는 데 도움이 됩니다.
강력하고 안정적인 전문 관계 구축
#3 마케팅 팀 회의
영업 및 마케팅 팀 모두를 위한 공동 Smarketing 주간/월간/분기별 회의를 계획, 구성 및 일정을 잡습니다. 두 팀의 결합된 노력에 감사하고, 보상하고, 축하하십시오. 이러한 회의 및 비즈니스 구조는 전체 조직이 영업 및 마케팅 통합의 새로운 모델을 수용하고 감사하는 데 도움이 될 것입니다.

#4 그들이 책임을 지도록 하라
작업의 공동 작업 특성이 설정되고 프로세스가 간소화되면 두 팀이 문제와 과제를 함께 공유하고 토론하도록 권장합니다. 마케팅이 리드의 양과 품질에 대해 책임을 지도록 하고 마케팅 이니셔티브를 통해 생성된 정확한 리드에 대해 판매에 의문을 제기합니다. 영업은 경계를 늦추지 않고 꾸준히 노력하여 마케팅 이니셔티브가 시궁창에 빠지지 않도록 해야 합니다. 적절한 데이터로 입증된 건설적인 방식으로 실패와 좌절을 논의하도록 팀을 강화합니다. 이러한 데이터 기반 토론은 그들이 자신의 행동에 대해 책임을 지고 미래에 더 나은 비즈니스 행동 계획을 위해 동일한 내용을 분석하는 데 도움이 될 것입니다.
#5 SMARTETING 계약 개발 및 구현
SMARKETING 프로세스를 구현하는 동안 두 팀 모두에게 책임을 묻는 가장 좋은 방법은 SLA(Smarketing Service Level Agreement)를 개발하고 배포하는 것입니다. 이것은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 계약으로, 마케팅 전문가는 영업 팀을 위해 특정 품질로 특정 수의 리드를 제공하는 데 동의합니다. 영업 팀은 이러한 특정 리드를 육성하고 비즈니스의 고객 수를 늘릴 수 있는 권한이 있습니다. 두 팀 모두 SLA를 추적하고 요구 사항에 따라 작업할 수 있습니다. 이 계약은 영업과 마케팅 간의 전형적인 비난 게임이 시간이 지남에 따라 희석되도록 할 것입니다. 물론 SLA는 더 높은 품질의 리드를 생성합니다.
전문가와 같은 시장 조사 이해 및 수행
#6 작업 순환 제공
네! 현실 세계에서는 이것이 마음에 들지 않을 수 있습니다. 그러나 영업팀과 마케팅팀 모두 일정한 간격으로 서로의 신발을 신도록 하면 서로의 문제를 인식하는 데 도움이 됩니다. 이것은 또한 프로세스 퍼널을 이해하고 주변 작업에 감사하는 데 도움이 될 것입니다. 서로의 결함을 이해하고 고객이 초점이 되도록 하는 동시에 두 팀과 동일한 언어로 대화하여 이해에 도달하는 것이 중요합니다.
#7 모니터링 및 측정항목
'통합'이라고 하면 일회성 절차가 아닙니다. 기업이 존재할 때까지 지속적으로 진행되는 과정입니다. 공유되고 정확한 메트릭과 데이터를 사용하여 마케팅 이니셔티브 및 판매 전략의 성과를 지속적으로 모니터링하고 추적하는 것은 마케팅의 성공적인 통합을 위해 필수적입니다. 다양한 아이디어와 협업을 통한 팀워크가 중요합니다.
이 모델을 성공적으로 구현하고 이익을 얻는 조직은 거의 없을 수 있지만 시장 조사에 따르면 이것이 가야 할 길입니다. 획일적이고 공유된 전략과 함께 일관된 프로세스는 비즈니스가 번창할 수 있는 방법입니다. 비즈니스 회사는 일정 수준까지 유지, 마케팅 및 영업 팀을 별도로 작업할 수 있습니다. 규모를 확장하고 다음 성공의 표시에 도달하고 승리를 유지하기 위해 기술 지원 마케팅 모델은 비즈니스에서 큰 돌파구를 찾는 방법입니다.
Smarketing에서 기술의 역할:
- 영업 및 마케팅 팀을 정렬하고 동일한 파장을 가지려면 두 팀이 정기적으로 비즈니스 회의에 참석하고 공유 콘텐츠 생성 프로세스를 마련하고 서로 캠페인을 조정해야 합니다. Jira, Slack 및 SharePoint와 같은 새로운 기술은 이러한 기능의 협업을 지원합니다.
- Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce 등과 같은 CRM(고객 관계 관리) 및 마케팅 소프트웨어는 통합되고 명시적이며 명확한 마케팅 전략을 개발하고 배포하는 데 도움이 됩니다.
- Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft 등과 같은 통합 플랫폼은 많은 영업 및 마케팅 활동을 위한 원스톱 가상 공간입니다. 이러한 도구는 인구 통계 및 행동 데이터와 영업 팀의 입력을 기반으로 구축된 잠재 고객을 검증하기 위해 지원하는 소스입니다. 이렇게 하면 팀의 생산성을 최적화하고 가장 우수한 품질의 리드를 한 눈에 식별할 수 있습니다.
- 판매 및 마케팅 소프트웨어를 통합하고 단일 플랫폼으로 가져오는 것은 양측 모두에게 이익이 되고 데이터를 기반으로 하는 결과를 개선할 것입니다. 또한 고객이 항상 초점을 유지하도록 하는 데 도움이 됩니다. 데이터에 의해 검증된 이 투명한 프로세스는 두 팀 모두를 계속 순조롭게 진행할 것입니다.
팀 구성원을 위해 행복하고 개방적이며 친절하고 정직한 환경을 만드는 것은 비즈니스 목표를 달성하기 위한 비즈니스 리더와 관리자의 중요한 작업입니다. Smarketing은 영업 및 마케팅 전문가를 위한 개방적이고 신뢰할 수 있는 사람들에게 친숙한 생태계를 구축하는 방법입니다. 가장 창의적인 아이디어와 성공적인 판매 전략을 제공하고 모든 단계에서 비즈니스를 확장하기 위한 것입니다.
전문가가 대상 청중을 효율적이고 효과적으로 수용할 수 있도록 하는 보완적인 작업 스타일. 말과 행동이 무엇이든 고객은 왕이며 모든 비즈니스가 존재하는 원동력입니다.
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