تكامل المبيعات والتسويق: طريقة فعالة لتوليد الإيرادات

في عالم مثالي ، من المفترض أن تكون فرق المبيعات والتسويق أفضل الأصدقاء الذين يدعمون بعضهم البعض خلال السراء والضراء. ومع ذلك ، في العالم الحقيقي ، المبيعات والتسويق مثل النفط والماء. لا يتوافق قطاعا الأعمال بشكل جيد ويعملان بشكل فردي دون استشارة بعضهما البعض. هذا الموقف والنهج المتنوع وغير المترابط في طريق توليد الإيرادات هو وصفة لكارثة للأعمال التجارية. في الواقع ، يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لتحقيق الهدف المشترك لتوليد الإيرادات. "التسويق عبر الإنترنت" - يعتبر تكامل المبيعات والتسويق هو الإستراتيجية الرئيسية لجلب كل من قطاعات الأعمال إلى نفس الصفحة. انطلق وابحث بعمق في هذا المفهوم الجديد الذي يعد خطة لعب ضرورية.

حتى اليوم ، يوجد لدى العديد من منظمات الأعمال فرق مبيعات وتسويق تعمل بشكل فردي وتؤدي إلى مئات التصعيد ومشاكل العملاء. على الرغم من أن كلا الفريقين يشتركان في الهدف المشترك المتمثل في زيادة أرباح الأعمال ، إلا أن الحجج التي لا تنتهي ولعبة اللوم لا تزال تمثل تحديًا للعمليات التجارية. "لماذا يجب أن نتبنى وننفذ تكامل المبيعات والتسويق؟" - هذا هو السؤال الأكثر شيوعًا بين استراتيجيي الأعمال والمبيعات ومحترفي التسويق.

احصل على شهادات MBA من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.

ما هو Smarketing؟

Smarketing هي استراتيجية عمل حديثة حيث تعمل وظيفتا العمل ، المبيعات والتسويق ، كفريق واحد ، بهدف مشترك. في منهجية العمليات التجارية هذه ، تستمر رحلة التسويق خارج المجالات التقليدية مثل اختراق السوق وبناء هوية العلامة التجارية وتوليد الفرص الرائدة. الآن ، يتعين على فرق التسويق أيضًا تقديم المساعدة لممارسي المبيعات ، وفي المقابل ، يجب على فريق المبيعات تقديم المساعدة اللازمة لرعاية العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم. توجد علاقة ديناميكية معززة بين كلا الفريقين وتعمل بشكل متماسك في الطبيعة.
يجب أن يكون لديك مهارات في مراحل مختلفة من مهنة المبيعات

في النظام البيئي الحقيقي للأعمال ، يعتمد فريق المبيعات على فريق التسويق لعملاء المبيعات المتوقعين ويمكن لفريق التسويق تحسين قيمته من البيانات الميدانية التي يقدمها فريق المبيعات. وفقًا لتقرير عام 2011 من قبل Aberdeen Research ، شهدت الشركات الأفضل في فئتها في دمج التسويق والمبيعات نموًا متوسطه 32٪ في الإيرادات السنوية ، مقارنة بانخفاض بنسبة 7٪ بين منافسيها الأقل اتساقًا. التكامل يعني عدة أشياء: التعريفات المشتركة الناشئة ، والأهداف والمقاييس المشتركة ، وإشراك التقنيات الذكية والعمليات الحديثة.

استراتيجية التسويق الذكي - أحد أصول الأعمال

عندما يشارك فريق التسويق آراء المشتري وشخصياته مع المبيعات ، فإن ذلك يساعدهم على تصميم نهج يتناسب مع العميل المتوقع بشكل أكثر فاعلية. كلما كان نهج المبيعات أكثر تخصيصًا ، زاد احتمال تحول العميل المتوقع وأن يصبح أيضًا عميلًا مخلصًا على المدى الطويل. إذا قام فريق المبيعات بمشاركة البيانات الصحيحة وتفاصيل العميل مع فريق التسويق ، فإن ذلك يؤدي إلى زيادة معدل التحويل. إلى جانب ذلك ، يمكن أن يؤدي تكامل المبيعات والتسويق إلى تقليل ارتباك العملاء مما يؤدي إلى خيبات الأمل. يعطي تكامل الأعمال هذا صورة واضحة للأشخاص المستهدفين ويساعد على قيادة عملية التسويق والمبيعات بسلاسة. رسالة موحدة ذات مصداقية من كل من فريق المبيعات والتسويق تبني المصداقية الصحيحة وثقة الجمهور. يؤدي تبسيط التتبع ووضع الميزانية للفرق إلى زيادة الكفاءة التشغيلية. باختصار ، يساعد هذا المتخصصين في المبيعات والتسويق على الإبحار على نفس القارب والوصول إلى نفس الوجهة ببيانات أوضح وأهداف دقيقة.

على الرغم من أن منظمة الأعمال تعرف التأثير المرئي والواسع لدمج المبيعات والتسويق في الأعمال التجارية ، إلا أن الموقف الثقافي والخوف من القيل والقال هو أحد أكبر العوائق في تنفيذ هذه الاستراتيجية. الخط الرفيع بين فريق المبيعات والتسويق هو أكبر جدار يفصل بين قطاعات الأعمال ويصيب حرب التسويق والمبيعات التاريخية الأبدية. تستمر بيئة الأعمال في عرض المبيعات والتسويق كإدارات منفصلة من عوالم واهتمامات وأهداف مختلفة. إن الموقف المتمثل في تثبيط دمج المبيعات والتسويق والعمل جنبًا إلى جنب هو الكتلة الرئيسية في قلب الأعمال.
المبيعات 101: النهج الأمثل للعثور على عميل سعيد

نما العالم الرقمي بشكل لم يسبق له مثيل. وقد حان الوقت لمنظمات الأعمال ، سواء كانت شركة ناشئة أو شركة راسخة ، لبناء وتنفيذ استراتيجية مبيعات وتسويق متكاملة ووضع أفضل قدم قدمًا.

طريق تنفيذ التسويق الذكي

لا تتعلق رحلة دمج قطاع أعمال المبيعات والتسويق بجعل الفرق تتحدث مع بعضها البعض أو جعلها تجلس في نفس مساحة العمل. يتعلق الأمر بخلق جو مفتوح وشفاف بين فريق المبيعات والتسويق فيما يتعلق بالبيانات والاستراتيجية والنجاح والفشل في كلا القطاعين. ضمان تجميع جميع البيانات وعرضها بشكل متماسك للاستفادة من كلٍّ من شريحتَي الأعمال. يجب أن تضمن هذه البيانات بناء الأعمال للاستراتيجية الصحيحة وتقديم الحلول المناسبة فيما يتعلق بمنافسيها.
الاستراتيجيات الرئيسية لتعزيز تنفيذ التسويق عبر الإنترنت:

# 1 وضوح الأهداف المشتركة

تتمثل الخطوة الأولى في الحصول على اتفاق بين فرق المبيعات والتسويق حول من هم الجمهور المستهدف ونقاط ضعفهم التي تركز على حلول المنتج. بمجرد تحديد شخصيات المشتري ، يجب أن يلتزم فريق التسويق والمبيعات بأوصاف محددة وكمية للعميل المتوقع: كيف يحدد كل فريق عميلاً متوقعًا مؤهلًا؟ يساعد إنشاء هذه التوصيفات الخاصة بمصطلحات العمل كلا الفريقين على الارتباط ببعضهما البعض والبقاء عاقلًا ، مما يلغي الشكاوى والاتهامات في المستقبل حول العملاء المحتملين "السيئين".

# 2 تعزيز المبيعات المفتوحة والاتصالات التسويقية

إن تشجيع التواصل الشفاف والمتسق بين فرق المبيعات والتسويق يبذر البذور الخصبة اليوم ، من أجل المستقبل المثمر للأعمال. ستساعد المناقشات الأسبوعية والشهرية المفتوحة لفريق المبيعات لمشاركة التعليقات الميدانية لفريق التسويق على فهم العملية الحالية وهيكل المبيعات. يمكن أن يساعدهم أيضًا في تحليل استراتيجياتهم التي أدت إلى عملاء محتملين ناجحين للأعمال. من ناحية أخرى ، اسمح لموظفي التسويق بالمشاركة في مكالمات المبيعات والاستفادة من الخبرات التسويقية اللازمة لإتمام الصفقات. سيساعد هذا كلا الفريقين على مشاهدة الصورة نفسها وإدراك أيضًا أنهما يخوضان نفس المعركة.
بناء علاقات مهنية قوية وثابتة

# 3 اجتماعات فريق التسويق الذكي

تخطيط وتنظيم وجدولة اجتماعات Smarketing مشتركة أسبوعية / شهرية / ربع سنوية لكل من فريق المبيعات والتسويق معًا. تقدير ومكافأة والاحتفال بالجهود المشتركة لكلا الفريقين. ستساعد مثل هذه الاجتماعات وهيكل الأعمال المنظمة بأكملها على قبول وتقدير النموذج الجديد لتكامل المبيعات والتسويق.

# 4 دعهم يظلوا مسؤولين

بمجرد إعداد الطبيعة التعاونية للعمل وتبسيط العملية ، شجع كلا الفريقين على مشاركة ومناقشة القضايا والتحديات معًا. تأكد من أن التسويق مسؤول عن كمية ونوعية العملاء المتوقعين وأن يتم استجواب المبيعات عن العملاء المتوقعين الدقيقين الذين تم إنشاؤهم من خلال مبادرات التسويق. يجب أن تكون المبيعات يقظة وتعمل بثبات لضمان عدم دخول المبادرات التسويقية في الحضيض. تقوية الفريق لمناقشة إخفاقاتهم وإحباطاتهم بطريقة بناءة مدعمة بالبيانات المناسبة. ستساعدهم هذه المناقشات المبنية على البيانات على أن يظلوا مسؤولين عن أفعالهم وتحليلها من أجل خطة عمل أفضل للعمل في المستقبل.

# 5 تطوير وتنفيذ اتفاقية التسويق الذكي

أفضل طريقة لمساءلة الفريقين أثناء تنفيذ عملية التسويق الذكي هي تطوير ونشر اتفاقية مستوى خدمة التسويق (SLA). هذه اتفاقية بين فريق المبيعات وفريق التسويق ، حيث يتفق أخصائيو التسويق على تقديم عدد معين من العملاء المحتملين بجودة معينة لفريق المبيعات. فريق المبيعات مفوض لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين وزيادة عدد العملاء للأعمال. يمكن لكلا الفريقين تتبع اتفاقية مستوى الخدمة والعمل وفقًا للمتطلبات. ستضمن هذه الاتفاقية أن لعبة اللوم النموذجية بين المبيعات والتسويق ستضعف بمرور الوقت. على الرغم من أن اتفاقية مستوى الخدمة الجيدة من شأنها أن تولد عملاء محتملين أعلى جودة.
فهم وإجراء أبحاث السوق مثل الخبراء

# 6 عرض تناوب الوظائف

نعم! في العالم الحقيقي ، قد لا يكون هذا مقبولًا. ولكن التأكد من ارتداء فرق المبيعات والتسويق لبعضهم البعض على فترات منتظمة سيساعدهم على إدراك مشاكل بعضهم البعض. سيساعدهم هذا أيضًا على فهم مسار العملية وتقدير العمل حولهم. يعد الوصول إلى التفاهم من خلال التحدث بنفس اللغة مع كلا الفريقين أمرًا ضروريًا مع فهم مواطن الخلل التي يعاني منها الآخر وضمان التركيز على العميل.

# 7 المراقبة والقياسات

عندما نقول ، "التكامل" ، فإنه ليس إجراء لمرة واحدة. إنها عملية مستمرة مستمرة حتى وجود العمل. تعد المراقبة المستمرة لأداء مبادرات التسويق واستراتيجيات المبيعات وتتبعها بمقاييس وبيانات مشتركة ودقيقة أمرًا ضروريًا لتحقيق التكامل الناجح في التسويق عبر الإنترنت. إن العمل الجماعي بأفكار مختلفة وجهود تعاونية أمر حيوي.
في حين أنه قد يكون هناك عدد قليل جدًا من المنظمات التي تنجح في تنفيذ وجني الفوائد من خلال هذا النموذج ، فقد كشفت دراسات السوق أن هذا هو السبيل للذهاب. إن العملية المتسقة جنبًا إلى جنب مع الإستراتيجية الموحدة والمشتركة هي الطريق إلى الأمام لازدهار الأعمال. يمكن لشركة تجارية العمل من أجل الاحتفاظ بفريق التسويق والمبيعات بشكل منفصل إلى مستوى معين. من أجل الارتقاء والوصول إلى العلامة التالية للنجاح والاحتفاظ بالنصر ، فإن نموذج التسويق الذكي المدعوم بالتكنولوجيا هو وسيلة لتحقيق اختراق كبير في الأعمال التجارية.
دور التكنولوجيا في التسويق الالكتروني:

• من أجل مواءمة فريق المبيعات والتسويق والحصول على نفس الطول الموجي ، يجب أن يحضر كلا الفريقين اجتماعات العمل بانتظام وأن يكون لهما عملية إنشاء محتوى مشترك وتنسيق الحملات مع بعضهما البعض. تساعد التقنيات الجديدة مثل Jira و Slack و SharePoint في التعاون في هذه الوظائف.
• ستساعد إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرامج التسويق مثل Marketo و HubSpot و MailChimp و Salesforce ، وما إلى ذلك ، في تطوير ونشر استراتيجية تسويق تسويق موحدة وواضحة وواضحة.
• تعد المنصات المتكاملة مثل Salesforce و LeadSquared و HubSpot و Infusionsoft وما إلى ذلك ، مساحة افتراضية وقفة واحدة للعديد من أنشطة المبيعات والتسويق. هذه الأدوات هي المصادر لدعم تأهيل العملاء المتوقعين المبني على البيانات الديموغرافية والسلوكية والمدخلات من فريق المبيعات. سيضمن هذا أيضًا تحسين إنتاجية الفرق وتحديد العملاء المتوقعين الأكثر جودة في لمحة.
• من شأن دمج برامج المبيعات والتسويق وإدخالها في منصة واحدة أن يفيد كلا الجانبين ويحسن النتائج بناءً على البيانات. سيساعد ذلك أيضًا على ضمان بقاء العميل موضع التركيز دائمًا. هذه العملية الشفافة التي تم التحقق من صحتها من خلال البيانات ستبقي كلا الفريقين على المسار الصحيح.

يعد إنشاء بيئة سعيدة ومنفتحة وودودة وصادقة لأعضاء الفريق مهمة مهمة لقيادة الأعمال والمديرين لتحقيق أهداف العمل. Smarketing هي طريقة لبناء نظام بيئي مفتوح وجدير بالثقة وصديق للناس لمحترفي المبيعات والتسويق. من المفترض أن تقدم الأفكار الأكثر إبداعًا واستراتيجيات المبيعات الناجحة وتوسيع نطاق الأعمال في كل مرحلة.
أسلوب مكمل لأسلوب العمل من شأنه أن يمكّن المحترفين من تلبية احتياجات الجمهور المستهدف بكفاءة وفعالية. مهما قيل وفعل ، فإن العميل هو الملك وهم وقود كل الأعمال التجارية.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن التسويق وريادة الأعمال ، فإن Liverpool Business School & upGrad تقدم ماجستير في إدارة الأعمال (MBA) كلية ليفربول للأعمال التي تساعدك على تغيير حياتك المهنية. يوفر البرنامج التوجيه الفردي من قادة الصناعة ، وبرنامج الانغماس لمدة أسبوع في الحرم الجامعي ، وبيانات الاعتماد المزدوجة (MBA من LBS & PGPM من IMT) ، والتواصل مع أقرانهم في المعسكرات الأساسية غير المتصلة بالإنترنت والمزيد.