Integration von Vertrieb und Marketing: Effektiver Weg zur Umsatzgenerierung

In einer idealen Welt sollen die Vertriebs- und Marketingteams die besten Freunde sein, die sich gegenseitig durch dick und dünn unterstützen. Dennoch sind Vertrieb und Marketing in der realen Welt wie Öl und Wasser. Die beiden Geschäftsbereiche verstehen sich nicht gut und arbeiten einzeln ohne gegenseitige Absprache. Diese vielfältige und unzusammenhängende Haltung und Herangehensweise auf dem Weg zur Umsatzgenerierung ist ein Rezept für eine Katastrophe für das Unternehmen. Die Realität ist, dass die Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten müssen, um das gemeinsame Ziel der Umsatzgenerierung zu erreichen. „Smarketing“ – Die Integration von Vertrieb und Marketing ist die Schlüsselstrategie, um beide Geschäftssegmente auf dieselbe Seite zu bringen. Machen Sie weiter und graben Sie sich tief in dieses neue Konzept ein, das ein notwendiger Spielplan ist.

Auch heute noch haben viele Unternehmen Vertriebs- und Marketingteams, die individuell arbeiten, was zu Hunderten von Eskalationen und Kundenproblemen führt. Obwohl beide Teams das gemeinsame Ziel haben, die Unternehmensgewinne zu steigern, stellen die endlosen Argumente und Schuldzuweisungen weiterhin eine Herausforderung für den Geschäftsbetrieb dar. 'Warum sollten wir die Integration von Vertrieb und Marketing übernehmen und umsetzen?' – Dies ist die häufigste Frage unter Geschäftsstrategen, Vertriebs- und Marketingfachleuten.

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Was ist Smarketing?

Smarketing ist eine moderne Geschäftsstrategie, bei der die beiden Geschäftsfunktionen Vertrieb und Marketing als ein einziges Team mit einem gemeinsamen Ziel arbeiten. Bei dieser Methodik des Geschäftsbetriebs geht die Reise des Marketings über die traditionellen Bereiche wie Marktdurchdringung, Aufbau der Markenidentität und Generierung von Lead-Möglichkeiten hinaus. Jetzt müssen die Marketingteams auch den Vertriebsmitarbeitern Unterstützung anbieten, und im Gegenzug muss das Vertriebsteam die notwendige Unterstützung bieten, um die generierten Leads zu pflegen. Zwischen beiden Teams besteht eine verstärkte dynamische Beziehung, die von Natur aus kohärent wirkt.
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Im realen Geschäftsökosystem ist das Verkaufsteam für die Verkaufskontakte vom Marketingteam abhängig, und das Marketingteam kann seinen Wert aus den vom Verkaufsteam angebotenen Felddaten steigern. Laut einem Bericht von Aberdeen Research aus dem Jahr 2011 verzeichneten Unternehmen, die bei der Integration von Marketing und Vertrieb führend sind, ein durchschnittliches jährliches Umsatzwachstum von 32 %, verglichen mit einem Rückgang von 7 % bei ihren weniger ausgerichteten Wettbewerbern. Integration bedeutet mehrere Dinge: das Entstehen gemeinsamer Definitionen, gemeinsamer Ziele und Metriken sowie die Einbeziehung intelligenter Technologien und modernisierter Prozesse.

Smarketing-Strategie – ein Gewinn für das Unternehmen

Wenn das Marketingteam die Einblicke und Personas der Käufer mit dem Vertrieb teilt, hilft es ihm, einen Ansatz effektiver auf den Lead abzustimmen. Je personalisierter die Verkaufsansprache ist, desto eher konvertiert der Lead und wird auch zu einem langfristigen, treuen Kunden. Wenn das Verkaufsteam die richtigen Daten und Kundendetails mit dem Marketingteam teilt, erhöht sich die Konversionsrate. Darüber hinaus kann die Integration von Vertrieb und Marketing die Verwirrung der Kunden verringern, die zu Enttäuschungen führt. Diese Business-Integration gibt ein klares Bild der Zielpersonas und hilft, den Marketing- und Verkaufsprozess reibungslos zu führen. Eine einheitliche, glaubwürdige Botschaft sowohl des Vertriebs- als auch des Marketingteams schafft die richtige Glaubwürdigkeit und das Vertrauen des Publikums. Die Vereinfachung der Nachverfolgung und Budgetierung der Teams erhöht die betriebliche Effizienz. Kurz gesagt, dies hilft den Vertriebs- und Marketingfachleuten, auf demselben Boot zu segeln und mit klareren Daten und verfeinerten Zielen dasselbe Ziel zu erreichen.

Obwohl die Unternehmensorganisation die sichtbaren und enormen Auswirkungen der Integration von Vertrieb und Marketing in das Unternehmen kennt, sind die kulturelle Einstellung und die Angst vor Klatsch und Tratsch eines der größten Hindernisse bei der Umsetzung dieser Strategie. Die dünne Linie zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam ist die größte Mauer, die die Geschäftsbereiche trennt und den ewigen historischen Revierkampf zwischen Vertrieb und Marketing auslöst. Das Geschäftsumfeld betrachtet Vertrieb und Marketing weiterhin als getrennte Abteilungen mit unterschiedlichen Welten, Interessen und Zielen. Die Einstellung, von der Fusion von Vertrieb und Marketing abzuraten und Hand in Hand zu arbeiten, ist der Hauptblock im Kern des Geschäfts.
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Die digitale Welt ist gewachsen wie nie zuvor. Und es ist an der Zeit, dass Unternehmen, egal ob Start-up oder etablierte Firma, eine integrierte Vertriebs- und Marketingstrategie entwickeln und umsetzen und sich optimal präsentieren.

Der Weg zur Implementierung von Smarketing

Bei der Integration des Vertriebs- und Marketinggeschäftssegments geht es nicht darum, die Teams dazu zu bringen, miteinander zu sprechen oder sie am selben Arbeitsplatz sitzen zu lassen. Es geht darum, eine offene und transparente Atmosphäre zwischen dem Vertriebs- und Marketingteam in Bezug auf Daten, Strategie, Erfolge und Misserfolge beider Segmente zu schaffen. Sicherstellen, dass alle Daten zum Nutzen beider Geschäftsbereiche zusammengetragen und zusammenhängend angezeigt werden. Diese Daten sollen sicherstellen, dass das Unternehmen die richtige Strategie entwickelt und die geeigneten Lösungen gegenüber seinen Wettbewerbern anbietet.
Schlüsselstrategien zur Förderung der Implementierung von Smarketing:

Nr. 1 Klarheit der gemeinsamen Ziele

Der erste Schritt besteht darin, die Vertriebs- und Marketingteams zu einer Einigung darüber zu bringen, wer die Zielgruppen sind und welche Schwachstellen sich auf Produktlösungen konzentrieren. Sobald Käuferpersönlichkeiten festgelegt sind, sollten sich Marketing- und Vertriebsteam an spezifische und quantitative Beschreibungen eines Leads halten: Wie definiert jedes Team einen qualifizierten Lead? Die gemeinsame Erstellung dieser Charakterisierungen von Geschäftsbegriffen hilft beiden Teams, sich gegenseitig zu unterstützen und bei Verstand zu bleiben, wodurch Beschwerden und Anschuldigungen über „schlechte“ Leads beseitigt werden.

#2 Offene Vertriebs- und Marketingkommunikation fördern

Die Förderung einer transparenten und konsistenten Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams sät heute die fruchtbaren Samen für die fruchtbare Zukunft des Unternehmens. Die wöchentlichen und monatlichen offenen Diskussionen des Vertriebsteams, um das Feldfeedback an das Marketingteam weiterzugeben, helfen, den aktuellen Prozess und die Struktur des Vertriebs zu verstehen. Es könnte ihnen auch helfen, ihre Strategien zu analysieren, die zu erfolgreichen potenziellen Leads für das Unternehmen geführt haben. Lassen Sie andererseits das Marketingpersonal an den Verkaufsgesprächen teilnehmen und nutzen Sie die notwendigen Vorteile aus der Marketingexpertise, um die Geschäfte abzuschließen. Dies wird beiden Teams helfen, das gleiche Bild zu sehen und auch zu erkennen, dass sie den gleichen Kampf führen.
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#3 Smarketing-Team-Meetings

Planen, organisieren und terminieren Sie gemeinsame wöchentliche/monatliche/vierteljährliche Smarketing-Meetings für das Vertriebs- und das Marketingteam. Schätzen, belohnen und feiern Sie die gemeinsamen Anstrengungen des Teams. Solche Treffen und Geschäftsstrukturen werden der gesamten Organisation helfen, das neue Modell der Integration von Vertrieb und Marketing zu akzeptieren und zu schätzen.

#4 Lass sie verantwortlich bleiben

Sobald der kollaborative Charakter der Arbeit eingerichtet und der Prozess optimiert ist, ermutigen Sie beide Teams, die Probleme und Herausforderungen gemeinsam zu teilen und zu diskutieren. Stellen Sie sicher, dass das Marketing für die Quantität und Qualität der Leads verantwortlich ist und der Vertrieb nach den genauen Leads gefragt wird, die durch Marketinginitiativen generiert werden. Der Vertrieb muss wachsam sein und stetig daran arbeiten, dass die Marketinginitiativen nicht in die Gosse gehen. Stärken Sie das Team, um ihre Fehler und Frustrationen konstruktiv zu diskutieren und mit geeigneten Daten zu untermauern. Diese datengesteuerten Diskussionen werden ihnen helfen, für ihre Handlungen verantwortlich zu bleiben und diese für einen besseren Geschäftsaktionsplan in der Zukunft zu analysieren.

#5 Entwicklung und Umsetzung einer SMARKETING-Vereinbarung

Die beste Methode, um beide Teams während der Implementierung eines SMARKETING-Prozesses zur Rechenschaft zu ziehen, besteht darin, ein Smarketing-Service-Level-Agreement (SLA) zu entwickeln und bereitzustellen. Dies ist eine Vereinbarung zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam, in der sich die Marketingfachleute darauf einigen, eine bestimmte Anzahl von Leads in einer bestimmten Qualität für das Vertriebsteam zu liefern. Das Vertriebsteam ist berechtigt, diese spezifischen Leads zu pflegen und die Anzahl der Kunden für das Unternehmen zu erhöhen. Beide Teams können das SLA nachverfolgen und gemäß den Anforderungen arbeiten. Diese Vereinbarung stellt sicher, dass das typische Schuldzuweisungsspiel zwischen Vertrieb und Marketing mit der Zeit verwässert wird. Gut durchdachte SLAs würden qualitativ hochwertigere Leads generieren.
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#6 Jobrotation anbieten

Jawohl! In der realen Welt ist dies möglicherweise nicht akzeptabel. Aber sicherzustellen, dass sowohl das Verkaufs- als auch das Marketingteam in regelmäßigen Abständen die Schuhe des anderen tragen, würde ihnen helfen, die Probleme des anderen anzuerkennen. Dies wird ihnen auch helfen, den Prozesstrichter zu verstehen und die Arbeit um sie herum zu schätzen. Eine Verständigung zu erreichen, indem man mit beiden Teams die gleiche Sprache spricht, ist unerlässlich, während man gleichzeitig die Fehler des anderen versteht und sicherstellt, dass der Kunde im Mittelpunkt steht.

#7 Überwachung und Metriken

Wenn wir „Integration“ sagen, ist das kein einmaliger Vorgang. Es handelt sich um einen kontinuierlich andauernden Prozess bis zum Bestehen des Unternehmens. Eine ständige Überwachung und Verfolgung der Leistung der Marketinginitiativen und Verkaufsstrategien mit gemeinsamen und genauen Metriken und Daten sind für die erfolgreiche Integration des Smarketings unerlässlich. Eine Teamarbeit mit unterschiedlichen Ideen und gemeinsamen Bemühungen ist unerlässlich.
Obwohl es möglicherweise nur sehr wenige Unternehmen gibt, die dieses Modell erfolgreich implementieren und daraus Nutzen ziehen, haben Marktstudien gezeigt, dass dies der richtige Weg ist. Ein konsistenter Prozess zusammen mit einer einheitlichen und gemeinsamen Strategie ist der Weg nach vorne, damit das Unternehmen florieren kann. Ein Unternehmen kann bis zu einem gewissen Grad getrennt für die Verwaltung, das Marketing und das Verkaufsteam arbeiten. Um zu skalieren und die nächste Erfolgsmarke zu erreichen und den Sieg zu behalten, ist ein technologiegestütztes Smarketing-Modell eine Möglichkeit, einen großen Durchbruch im Geschäft zu erzielen.
Rolle der Technologie im Smarketing:

• Um das Vertriebs- und Marketingteam aufeinander abzustimmen und die gleiche Wellenlänge zu haben, müssen beide Teams regelmäßig an den Geschäftstreffen teilnehmen und einen gemeinsamen Prozess zur Erstellung von Inhalten haben und die Kampagnen miteinander koordinieren. Die neuen Technologien wie Jira, Slack und SharePoint unterstützen die Zusammenarbeit dieser Funktionen.
• Customer Relationship Management (CRM) und Marketingsoftware wie Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce usw. helfen bei der Entwicklung und Umsetzung einer einheitlichen, expliziten und klaren Marketingstrategie.
• Integrierte Plattformen wie Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft usw. sind ein virtueller Raum aus einer Hand für viele Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Diese Tools sind die Quellen zur Unterstützung bei der Qualifizierung von Leads, die auf demografischen und verhaltensbezogenen Daten und Eingaben des Vertriebsteams basieren. Dies wird auch sicherstellen, dass die Produktivität der Teams optimiert wird und ihre qualitativ hochwertigsten Leads auf einen Blick identifiziert werden.
• Die Integration von Vertriebs- und Marketingsoftware und deren Zusammenführung auf einer einzigen Plattform würde beiden Seiten zugute kommen und die auf Daten basierenden Ergebnisse verbessern. Es wird auch dazu beitragen, dass der Kunde immer im Mittelpunkt steht. Dieser transparente und durch Daten validierte Prozess wird beide Teams auf Kurs halten.

Die Schaffung einer fröhlichen, offenen, freundlichen und ehrlichen Umgebung für die Teammitglieder ist eine wichtige Aufgabe der Geschäftsleiter und Manager, um die Geschäftsziele zu erreichen. Smarketing ist eine Möglichkeit, ein offenes und vertrauenswürdiges, menschenfreundliches Ökosystem für Vertriebs- und Marketingfachleute aufzubauen. Es soll die kreativsten Ideen und erfolgreichsten Verkaufsstrategien bieten und das Geschäft in jeder Phase skalieren.
Ein ergänzender Arbeitsstil, der es den Fachleuten ermöglicht, das Zielpublikum effizient und effektiv zu bedienen. Was auch immer gesagt und getan wird, der Kunde ist der König und er ist der Treibstoff für die Existenz jedes Unternehmens.

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