Integracja sprzedaży i marketingu: skuteczny sposób na generowanie przychodów

W idealnym świecie zespoły sprzedaży i marketingu mają być najlepszymi przyjaciółmi, którzy wspierają się nawzajem na dobre i na złe. Niemniej jednak w prawdziwym świecie sprzedaż i marketing są jak ropa i woda. Te dwa segmenty biznesowe nie dogadują się dobrze i pracują indywidualnie bez wzajemnej konsultacji. Ta różnorodna i pozbawiona dystansu postawa i podejście na drodze do generowania przychodów jest receptą na katastrofę dla biznesu. W rzeczywistości zespoły sprzedaży i marketingu muszą współpracować, aby osiągnąć wspólny cel generowania przychodów. „Smarketing” – Integracja sprzedaży i marketingu jest kluczową strategią, aby oba segmenty biznesowe znalazły się na tej samej stronie. Śmiało i zagłębić się w tę nową koncepcję, która jest niezbędnym planem gry.

Nawet dzisiaj wiele organizacji biznesowych ma zespoły sprzedaży i marketingu pracujące indywidualnie i prowadzące do setek eskalacji i problemów klientów. Chociaż oba zespoły mają wspólny cel, jakim jest zwiększanie zysków biznesowych, niekończące się kłótnie i gra na winie nadal stanowią wyzwanie dla operacji biznesowych. „Dlaczego powinniśmy przyjąć i wdrożyć integrację sprzedaży i marketingu?” – To najczęstsze pytanie wśród strategów biznesowych, specjalistów ds. sprzedaży i marketingu.

Uzyskaj certyfikaty MBA z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.

Co to jest marketing?

Smarketing to nowoczesna strategia biznesowa, w której dwie funkcje biznesowe, sprzedaż i marketing, działają jako jeden zespół i mają wspólny cel. W tej metodologii działania biznesowego podróż marketingu nie kończy się na tradycyjnych obszarach, takich jak penetracja rynku, budowanie tożsamości marki i generowanie okazji do leadów. Teraz zespoły marketingowe muszą również oferować pomoc praktykom sprzedaży, aw zamian zespół sprzedaży musi zaoferować niezbędną pomoc w pielęgnowaniu wygenerowanych leadów. Między zespołami istnieje wzmocniona dynamiczna relacja, która ma spójny charakter.
Niezbędne umiejętności na różnych etapach kariery w sprzedaży

W rzeczywistym ekosystemie biznesowym zespół sprzedaży jest zależny od zespołu marketingowego dla leadów sprzedażowych, a zespół marketingowy może poprawić swoją wartość na podstawie danych terenowych oferowanych przez zespół sprzedaży. Według raportu Aberdeen Research z 2011 r. firmy, które są najlepsze w swojej klasie pod względem integracji marketingu i sprzedaży , odnotowały średnio 32% wzrost rocznych przychodów, w porównaniu do 7% spadku wśród mniej wyrównanych konkurentów. Integracja oznacza kilka rzeczy: pojawiające się wspólne definicje, wspólne cele i metryki oraz angażowanie inteligentnych technologii i unowocześnionych procesów.

Strategia marketingowa – atut dla biznesu

Kiedy zespół marketingowy dzieli się spostrzeżeniami i personami kupujących ze sprzedażą, pomaga im to w bardziej efektywnym dopasowaniu podejścia do leada. Im bardziej spersonalizowane podejście do sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo, że potencjalny klient dokona konwersji, a także stanie się długoterminowym, lojalnym klientem. Jeśli zespół sprzedaży udostępni zespołowi marketingowemu właściwe dane i dane klienta, zwiększ współczynnik konwersji. Poza tym integracja sprzedaży i marketingu może zmniejszyć dezorientację klientów prowadzącą do rozczarowań. Ta integracja biznesowa daje jasny obraz docelowych person i pomaga płynnie prowadzić proces marketingu i sprzedaży. Jednolity, wiarygodny przekaz zarówno ze strony zespołu sprzedaży, jak i marketingu buduje odpowiednią wiarygodność i zaufanie odbiorców. Uproszczenie śledzenia i budżetowania zespołów zwiększa efektywność operacyjną. Krótko mówiąc, pomaga to specjalistom ds. sprzedaży i marketingu pływać na tej samej łodzi i docierać do tego samego miejsca docelowego z jaśniejszymi danymi i dokładniejszymi celami.

Mimo że organizacja biznesowa zna widoczny i ogromny wpływ integracji sprzedaży i marketingu w biznesie, postawa kulturowa i strach przed plotkami jest jedną z największych barier we wdrażaniu tej strategii. Cienka granica między zespołem sprzedaży i marketingu to największa ściana oddzielająca segmenty biznesowe i zasiewająca odwieczną historyczną wojnę sprzedażowo-marketingową. Środowisko biznesowe nadal postrzega sprzedaż i marketing jako oddzielne działy różnych światów, zainteresowań i celów. Postawa zniechęcająca do łączenia sprzedaży i marketingu oraz do pracy ręka w rękę to główny blok w sercu biznesu.
Sprzedaż 101: Optymalne podejście do znalezienia szczęśliwego klienta

Świat cyfrowy rozrósł się jak nigdy dotąd. Nadszedł czas, aby organizacje biznesowe, niezależnie od tego, czy są to startupy, czy firma o ugruntowanej pozycji, zbudowały i wdrożyły zintegrowaną strategię sprzedaży i marketingu oraz postawiły na pierwszym miejscu.

Ścieżka wdrażania marketingu

Podróż po integracji segmentu sprzedaży i marketingu nie polega na tym, by zespoły rozmawiały ze sobą lub siedziały w tej samej przestrzeni roboczej. Chodzi o stworzenie otwartej i przejrzystej atmosfery pomiędzy zespołem sprzedaży i marketingu w odniesieniu do danych, strategii, sukcesów i porażek obu segmentów. Zapewnienie, że wszystkie dane są zestawiane i przeglądane w sposób spójny z korzyścią dla obu segmentów firmy. Dane te zapewnią biznesowi zbudowanie odpowiedniej strategii i zaoferowanie odpowiednich rozwiązań w stosunku do konkurencji.
Kluczowe strategie promocji wdrażania marketingu:

#1 Przejrzystość wspólnych celów

Pierwszym krokiem jest uzgodnienie zespołami sprzedaży i marketingu, kim są docelowi odbiorcy i ich bolączki skupione na rozwiązaniach produktowych. Po określeniu osobowości kupujących, zespół ds. marketingu i sprzedaży powinien zastosować się do szczegółowych i ilościowych opisów leada: Jak każdy zespół definiuje kwalifikowanego leada? Współtworzenie tych charakterystyk terminów biznesowych pomaga obu zespołom łączyć się ze sobą i pozostać przy zdrowych zmysłach, eliminując skargi i oskarżenia o „złe” leady.

#2 Promowanie otwartej komunikacji sprzedażowej i marketingowej

Zachęcanie do przejrzystej i spójnej komunikacji między zespołami sprzedaży i marketingu zasiewa dziś żyzne nasiona dla owocnej przyszłości firmy. Cotygodniowe i comiesięczne otwarte dyskusje zespołu sprzedaży w celu dzielenia się opiniami z terenu zespołowi marketingowemu pomogą zrozumieć bieżący proces i strukturę sprzedaży. Może również pomóc im przeanalizować ich strategie, które doprowadziły do ​​pomyślnych potencjalnych potencjalnych klientów dla firmy. Z drugiej strony pozwól personelowi marketingowemu uczestniczyć w rozmowach sprzedażowych i czerpać niezbędne korzyści z wiedzy marketingowej w celu zawarcia transakcji. Pomoże to obu drużynom zobaczyć ten sam obraz i uświadomić sobie, że toczą tę samą bitwę.
Budowanie silnych i stabilnych relacji zawodowych

#3 Spotkania Zespołu ds. Marketingu

Zaplanuj, zorganizuj i zaplanuj wspólne cotygodniowe/miesięczne/kwartalne spotkania Smarketingowe dla zespołu sprzedaży i marketingu. Doceń, nagrodź i świętuj połączone wysiłki obu zespołów. Takie spotkania i struktura biznesowa pomogą całej organizacji zaakceptować i docenić nowy model integracji sprzedaży i marketingu.

#4 Niech pozostaną odpowiedzialni

Po ustaleniu wspólnego charakteru pracy i usprawnieniu procesu zachęć oba zespoły do ​​wspólnego dzielenia się i omawiania problemów i wyzwań. Upewnij się, że marketing jest odpowiedzialny za ilość i jakość potencjalnych klientów, a sprzedaż jest kwestionowana pod kątem dokładnych potencjalnych klientów generowanych przez inicjatywy marketingowe. Sprzedaż musi być czujna i działać stabilnie, aby inicjatywy marketingowe nie trafiły do ​​rynsztoka. Wzmocnij zespół, aby omawiał swoje niepowodzenia i frustracje w konstruktywny sposób, poparty odpowiednimi danymi. Te dyskusje oparte na danych pomogą im zachować odpowiedzialność za swoje działania i przeanalizować je w celu opracowania lepszego planu działań biznesowych w przyszłości.

#5 Opracowanie i wdrożenie umowy SMARKETINGOWEJ

Najlepszą metodą na pociągnięcie obu zespołów do odpowiedzialności podczas wdrażania procesu SMARKETINGU jest opracowanie i wdrożenie umowy SLA (Smarketing Service Level Agreement). Jest to umowa między zespołem sprzedaży a zespołem marketingowym, w ramach której specjaliści ds. marketingu uzgodnią dostarczenie zespołowi sprzedaży określonej liczby leadów o określonej jakości. Zespół sprzedaży jest upoważniony do pielęgnowania tych konkretnych leadów i zwiększania liczby klientów dla firmy. Oba zespoły mogą śledzić SLA i pracować zgodnie z wymaganiami. Umowa ta zapewni, że typowa gra o winę między sprzedażą a marketingiem zostanie z czasem rozmyta. Dobrze chociaż umowy SLA generowałyby leady o wyższej jakości.
Zrozumienie i prowadzenie badań rynkowych jak eksperci

#6 Oferowanie rotacji miejsc pracy

TAk! W prawdziwym świecie może to nie być przyjemne. Ale zapewnienie, że zespoły sprzedaży i marketingu będą nosić buty w regularnych odstępach czasu, pomogłoby im dostrzec swoje problemy. Pomoże im to również zrozumieć lejek procesu i docenić pracę wokół nich. Osiągnięcie porozumienia poprzez mówienie tym samym językiem z obydwoma zespołami jest niezbędne, przy jednoczesnym zrozumieniu problemów i upewnieniu się, że klient jest w centrum uwagi.

#7 Monitorowanie i metryki

Kiedy mówimy „integracja”, nie jest to jednorazowa procedura. Jest to ciągły proces trwający do momentu powstania firmy. Stałe monitorowanie i śledzenie wydajności inicjatyw marketingowych i strategii sprzedaży za pomocą wspólnych i dokładnych metryk i danych jest niezbędne do udanej integracji marketingu. Niezbędna jest praca zespołowa z różnymi pomysłami i wspólnymi wysiłkami.
Chociaż może być bardzo niewiele organizacji, które z powodzeniem wdrażają i czerpią korzyści z tego modelu, badania rynkowe wykazały, że jest to droga do zrobienia. Spójny proces wraz z jednolitą i wspólną strategią to droga do rozwoju firmy. Firma biznesowa może pracować oddzielnie dla utrzymania, marketingu i sprzedaży zespołu do pewnego poziomu. W celu zwiększenia skali i osiągnięcia kolejnego znaku sukcesu oraz utrzymania zwycięstwa, model marketingu opartego na technologii jest sposobem na dokonanie wielkiego przełomu w biznesie.
Rola technologii w marketingu:

• Aby zgrać zespół sprzedaży i marketingu na tej samej fali, oba zespoły muszą regularnie uczestniczyć w spotkaniach biznesowych i mieć wspólny proces tworzenia treści oraz koordynować ze sobą kampanie. We współpracy tych funkcji pomagają nowe technologie, takie jak Jira, Slack i SharePoint.
• Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) i oprogramowanie marketingowe, takie jak Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce itp., pomogą opracować i wdrożyć ujednoliconą, jednoznaczną i przejrzystą strategię marketingową.
• Zintegrowane platformy, takie jak Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft itp., to wirtualna przestrzeń w jednym miejscu dla wielu działań sprzedażowych i marketingowych. Narzędzia te są źródłem wsparcia w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, zbudowanych na podstawie danych demograficznych i behawioralnych oraz danych wejściowych od zespołu sprzedaży. Zapewni to również optymalizację produktywności zespołów i błyskawiczne zidentyfikowanie ich najwyższej jakości leadów.
• Integracja oprogramowania sprzedażowego i marketingowego oraz połączenie ich w jedną platformę przyniosłoby korzyści obu stronom i poprawiłoby wyniki oparte na danych. Pomoże to również zapewnić, że klient pozostanie zawsze w centrum uwagi. Ten przejrzysty proces potwierdzony danymi pozwoli utrzymać oba zespoły na właściwej drodze.

Stworzenie szczęśliwego, otwartego, przyjaznego i uczciwego środowiska dla członków zespołu jest ważnym zadaniem liderów biznesowych i menedżerów w osiąganiu celów biznesowych. Smarketing to sposób na zbudowanie otwartego i godnego zaufania, przyjaznego ludziom ekosystemu dla specjalistów ds. sprzedaży i marketingu. Ma na celu oferowanie najbardziej kreatywnych pomysłów i skutecznych strategii sprzedaży oraz zwiększanie skali biznesu na każdym etapie.
Uzupełniający styl pracy, który umożliwi profesjonalistom sprawne i skuteczne zaspokojenie potrzeb grupy docelowej. Niezależnie od tego, co zostało powiedziane i zrobione, Klient jest królem i to on jest paliwem dla każdego biznesu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu i przedsiębiorczości, Liverpool Business School & upGrad oferuje Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School , która pomoże Ci zmienić swoją karierę. Program zapewnia mentoring 1 na 1 od liderów branży, tygodniowy program zanurzenia w kampusie uniwersyteckim, podwójne referencje (MBA z LBS i PGPM z IMT), sieć z rówieśnikami w bazach offline i nie tylko.