Integrando Vendas e Marketing: Maneira Eficaz de Geração de Receita

Em um mundo ideal, as equipes de vendas e marketing devem ser os melhores amigos, apoiando-se mutuamente nos bons e maus momentos. No entanto, no mundo real, vendas e marketing são como óleo e água. Os dois segmentos de negócios não se dão bem e trabalham individualmente sem a consulta um do outro. Essa atitude e abordagem diversificada e desconectada no caminho para a geração de receita é uma receita para o desastre do negócio. A realidade é que as equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para atingir a meta comum de geração de receita. 'Smarketing' – A Integração das Vendas e Marketing é a estratégia chave para colocar os dois segmentos de negócio na mesma página. Vá em frente e mergulhe fundo neste novo conceito, que é um plano de jogo necessário.

Ainda hoje, muitas organizações empresariais têm equipes de vendas e marketing trabalhando individualmente e levando a centenas de escalações e problemas de clientes. Embora ambas as equipes compartilhem o objetivo comum de aumentar os lucros do negócio, as discussões intermináveis ​​e o jogo de culpa continuam sendo um desafio para as operações de negócios. 'Por que devemos adotar e implementar a integração de vendas e marketing?' – Essa é a pergunta mais comum entre os estrategistas de negócios, profissionais de vendas e marketing.

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O que é Smarketing?

Smarketing é uma estratégia empresarial moderna onde as duas funções de negócio, vendas e marketing, trabalham como uma única equipe, com um objetivo comum. Nesta metodologia de atuação do negócio, a jornada do marketing continua além das áreas tradicionais como penetração no mercado, construção da identidade da marca e geração de oportunidades de leads. Agora, as equipes de marketing também precisam oferecer assistência aos profissionais de vendas e, em troca, a equipe de vendas deve oferecer a assistência necessária para nutrir os leads gerados. Existe um relacionamento dinâmico aprimorado entre ambas as equipes e atua de forma coerente.
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No ecossistema de negócios real, a equipe de vendas depende da equipe de marketing para os leads de vendas e a equipe de marketing pode melhorar seu valor a partir dos dados de campo oferecidos pela equipe de vendas. De acordo com um relatório de 2011 da Aberdeen Research, as empresas que são as melhores na integração de marketing e vendas tiveram um crescimento médio de 32% na receita anual, em comparação com um declínio de 7% entre seus concorrentes menos alinhados. A integração significa várias coisas: definições compartilhadas emergentes, metas e métricas mútuas e tecnologias inteligentes engajadas e processos modernizados.

Estratégia de Smarketing – Um trunfo para o negócio

Quando a equipe de marketing compartilha os insights e as personas do comprador com as vendas, isso os ajuda a adaptar com mais eficiência uma abordagem ao lead. Quanto mais personalizada for a abordagem de vendas, maior a probabilidade de o lead converter e também se tornar um cliente fiel e de longo prazo. Se a equipe de vendas compartilhar os dados certos e os detalhes do cliente com a equipe de marketing, aumente a taxa de conversão. Além disso, a integração de vendas e marketing pode diminuir a confusão do cliente levando a decepções. Essa integração de negócios fornece uma visão clara das pessoas-alvo e ajuda a conduzir o fluxo do processo de marketing e vendas sem problemas. Uma mensagem unificada e confiável da equipe de vendas e marketing cria a credibilidade e a confiança certas do público. A simplificação do acompanhamento e orçamento das equipes aumenta a eficiência operacional. Em suma, isso ajuda os profissionais de vendas e marketing a navegar no mesmo barco e chegar ao mesmo destino com dados mais claros e metas apuradas.

Mesmo que a organização empresarial conheça o visível e vasto impacto da integração das vendas e marketing no negócio, a atitude cultural e o medo de fofocas é uma das maiores barreiras na implementação desta estratégia. A linha tênue entre a equipe de vendas e marketing é o maior muro que separa os segmentos de negócios e semeia a eterna e histórica guerra de territórios entre vendas e marketing. O ambiente de negócios continua a ver vendas e marketing como departamentos separados de mundos, interesses e objetivos diferentes. A atitude de desencorajar a fusão de vendas e marketing e trabalhar de mãos dadas é o grande obstáculo no coração do negócio.
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O mundo digital cresceu como nunca antes. E é hora das organizações empresariais, seja uma startup ou uma empresa estabelecida, construir e implementar uma estratégia integrada de vendas e marketing e dar o melhor de si.

O caminho da implementação do Smarketing

A jornada de integração do segmento de negócios de vendas e marketing não é fazer as equipes conversarem entre si ou fazê-las sentar no mesmo espaço de trabalho. Trata-se de criar um ambiente aberto e transparente entre a equipe de vendas e marketing no que diz respeito a dados, estratégia, sucessos e fracassos de ambos os segmentos. Garantir que todos os dados sejam agrupados e visualizados de forma coesa para os benefícios de ambas as fatias do negócio. Esses dados devem garantir que o negócio construa a estratégia certa e ofereça as soluções adequadas em relação aos seus concorrentes.
Principais estratégias para promover a implementação do Smarketing:

#1 Clareza de Objetivos Compartilhados

O primeiro passo é fazer com que as equipes de vendas e marketing concordem sobre quem são os públicos-alvo e seus pontos problemáticos focados em soluções de produtos. Uma vez que as personas do comprador são determinadas, a equipe de marketing e vendas deve cumprir as descrições específicas e quantitativas de um lead: Como cada equipe define um lead qualificado? A cocriação dessas caracterizações de termos de negócios ajuda as duas equipes a se unirem e permanecerem sãs, eliminando reclamações e acusações no caminho sobre leads “ruins”.

#2 Promovendo a comunicação aberta de vendas e marketing

Incentivar a comunicação transparente e consistente entre as equipes de vendas e marketing está lançando as sementes férteis hoje, para o futuro frutífero do negócio. As discussões abertas semanais e mensais da equipe de vendas para compartilhar o feedback de campo com a equipe de marketing ajudarão a entender o processo atual e a estrutura das vendas. Também poderia ajudá-los a analisar suas estratégias que levaram a potenciais clientes potenciais bem-sucedidos para o negócio. Por outro lado, permita que o pessoal de marketing participe das visitas de vendas e aproveite os benefícios necessários da experiência de marketing para fechar os negócios. Isso ajudará as duas equipes a ver a mesma imagem e também perceber que estão travando a mesma batalha.
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#3 Reuniões da Equipe de Smarketing

Planejar, organizar e agendar reuniões conjuntas semanais/mensais/trimestrais de Smarketing para a equipe de vendas e marketing. Aprecie, recompense e celebre os esforços combinados de ambas as equipes. Tais reuniões e estrutura de negócios ajudarão toda a organização a aceitar e apreciar o novo modelo de integração de vendas e marketing.

#4 Deixe-os Responsáveis

Uma vez que a natureza colaborativa do trabalho esteja configurada e o processo seja simplificado, incentive ambas as equipes a compartilhar e discutir os problemas e desafios juntos. Garanta que o marketing seja responsável pela quantidade e qualidade dos leads e que as vendas sejam questionadas pelos leads precisos gerados por meio de iniciativas de marketing. As vendas devem estar vigilantes e trabalhar de forma constante para garantir que as iniciativas de marketing não vão para a sarjeta. Fortaleça a equipe para discutir suas falhas e frustrações de forma construtiva fundamentada com dados apropriados. Essas discussões orientadas por dados os ajudarão a permanecer responsáveis ​​por suas ações e a analisar o mesmo para o melhor plano de ação de negócios no futuro.

#5 Desenvolvendo e Implementando um Acordo de SMARKETING

O melhor método para responsabilizar ambas as equipes durante a implementação de um processo de SMARKETING é desenvolver e implantar um Acordo de Nível de Serviço (SLA) de Smarketing. Este é um acordo entre a equipe de vendas e de marketing, onde os profissionais de marketing concordam em entregar um certo número de leads com uma certa qualidade para a equipe de vendas. A equipe de vendas está autorizada a nutrir esses leads específicos e aumentar o número de clientes para o negócio. Ambas as equipes podem acompanhar o SLA e trabalhar de acordo com os requisitos. Esse acordo garantirá que o típico jogo de culpa entre vendas e marketing seja diluído com o tempo. Um bom SLA geraria leads de maior qualidade.
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#6 Oferecendo Rotação de Trabalhos

Sim! No mundo real, isso pode não ser agradável. Mas, garantir que as equipes de vendas e marketing usem os sapatos uma da outra em intervalos regulares, as ajudaria a reconhecer os problemas uma da outra. Isso também os ajudará a entender o funil do processo e apreciar o trabalho em torno deles. Alcançar um entendimento falando o mesmo idioma com ambas as equipes é essencial, ao mesmo tempo em que entende as falhas de cada uma e garante que o cliente seja o foco.

#7 Monitoramento e Métricas

Quando dizemos 'integração', não é um procedimento único. É um processo contínuo contínuo até a existência do negócio. Um monitoramento constante e acompanhamento do desempenho das iniciativas de marketing e estratégias de vendas com métricas e dados compartilhados e precisos são essenciais para a integração bem-sucedida do smarketing. Um trabalho em equipe com ideias diferentes e esforços colaborativos é vital.
Embora possa haver muito poucas organizações bem-sucedidas em implementar e colher benefícios por meio desse modelo, estudos de mercado revelaram que esse é o caminho a seguir. Um processo consistente, juntamente com uma estratégia uniforme e compartilhada, é o caminho a seguir para que o negócio floresça. Uma empresa de negócios pode trabalhar para manter a equipe de marketing e vendas separadamente até certo nível. Para expandir e alcançar a próxima marca de sucesso e manter a vitória, um modelo de smarketing habilitado para tecnologia é uma maneira de dar um grande avanço nos negócios.
Papel da tecnologia no Smarketing:

• Para alinhar a equipe de vendas e marketing e ter o mesmo comprimento de onda, ambas as equipes devem participar das reuniões de negócios regularmente e ter um processo de criação de conteúdo compartilhado e coordenar as campanhas entre si. As novas tecnologias como Jira, Slack e SharePoint auxiliam na colaboração dessas funções.
• Customer Relationship Management (CRM) e software de marketing, como Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce, etc., ajudarão a desenvolver e implantar uma estratégia de smarketing unificada, explícita e clara.
• Plataformas integradas como Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft, etc., são um espaço virtual completo para muitas atividades de vendas e marketing. Essas ferramentas são as fontes de suporte para qualificar leads baseados em dados demográficos e comportamentais e entradas da equipe de vendas. Isso também garantirá a otimização da produtividade das equipes e identificará rapidamente seus leads de maior qualidade.
• A integração dos softwares de vendas e marketing e trazê-los para uma única plataforma beneficiaria ambos os lados e melhoraria os resultados com base em dados. Também ajudará a garantir que o cliente permaneça sempre o foco. Esse processo transparente validado por dados manterá ambas as equipes no caminho certo.

Criar um ambiente feliz, aberto, amigável e honesto para os membros da equipe é uma tarefa importante dos líderes e gerentes de negócios para atingir as metas de negócios. O Smarketing é uma maneira de construir um ecossistema aberto e confiável para os profissionais de vendas e marketing. Destina-se a oferecer as ideias mais criativas e estratégias de vendas bem-sucedidas e expandir os negócios em todas as etapas.
Uma forma complementar de estilo de trabalho que permitiria aos profissionais atender o público-alvo de forma eficiente e eficaz. O que quer que seja dito e feito, o Cliente é o Rei e eles são o combustível para a existência de todos os negócios.

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