Integrarea vânzărilor și marketingului: o modalitate eficientă de a genera venituri

Într-o lume ideală, echipele de vânzări și de marketing sunt menite să fie cei mai buni prieteni care se sprijină reciproc în situații groase și subțiri. Cu toate acestea, în lumea reală, vânzările și marketingul sunt ca petrolul și apa. Cele două segmente de afaceri nu se înțeleg bine și lucrează individual fără consultarea celuilalt. Această atitudine și abordare diversă și deconectată în drumul spre generarea de venituri este o rețetă pentru dezastru pentru afacere. Realitatea este că echipele de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună pentru a atinge obiectivul comun de generare de venituri. „Smarketing” – Integrarea vânzărilor și marketingului este strategia cheie pentru a aduce ambele segmente de afaceri pe aceeași pagină. Continuați și explorați adânc în acest nou concept, care este un plan de joc necesar.

Chiar și astăzi, multe organizații de afaceri au echipe de vânzări și marketing care lucrează individual și duc la sute de escalade și probleme ale clienților. Chiar dacă ambele echipe împărtășesc obiectivul comun de a crește profiturile afacerii, argumentele nesfârșite și jocul de vina continuă să fie o provocare pentru operațiunile de afaceri. „De ce ar trebui să adoptăm și să implementăm integrarea vânzărilor și marketingului?” – Aceasta este cea mai frecventă întrebare printre strategii de afaceri, profesioniștii în vânzări și marketing.

Obțineți certificări MBA de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de masterat, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.

Ce este Smarketing-ul?

Smarketing-ul este o strategie de afaceri modernă în care cele două funcții de business, vânzări și marketing, lucrează ca o singură echipă, cu un obiectiv comun. În această metodologie a operațiunilor de afaceri, călătoria de marketing continuă dincolo de domeniile tradiționale, cum ar fi penetrarea pe piață, construirea identității mărcii și generarea de oportunități de lead-uri. Acum, echipele de marketing trebuie să ofere asistență și practicienilor de vânzări, iar în schimb, echipa de vânzări trebuie să ofere asistența necesară pentru a alimenta clienții potențiali generați. Există o relație dinamică îmbunătățită între ambele echipe și acționează în mod coerent în natură.
Abilități obligatorii în diferite etape ale unei cariere în vânzări

În ecosistemul real de afaceri, echipa de vânzări este dependentă de echipa de marketing pentru clienții potențiali de vânzări, iar echipa de marketing își poate îmbunătăți valoarea din datele de teren oferite de echipa de vânzări. Potrivit unui raport din 2011 al Aberdeen Research, companiile care sunt cele mai bune din clasa sa la integrarea marketingului si vanzarilor au cunoscut o crestere medie de 32% a veniturilor anuale, comparativ cu o scadere de 7% in randul competitorilor lor mai putin aliniati. Integrarea înseamnă mai multe lucruri: definiții partajate emergente, obiective și valori comune, precum și tehnologii inteligente și procese modernizate.

Strategia de marketing – un atu pentru afacere

Atunci când echipa de marketing împărtășește informațiile despre cumpărător și persoanele cu vânzările, îi ajută să adapteze mai eficient o abordare a conducerii. Cu cât abordarea vânzărilor este mai personalizată, cu atât este mai probabil ca clientul potențial să se convertească și, de asemenea, să devină un client fidel și pe termen lung. Dacă echipa de vânzări împărtășește datele corecte și detaliile clienților cu echipa de marketing, crește rata de conversie. Pe lângă aceasta, integrarea vânzărilor și marketingului poate reduce confuzia clienților, ducând la dezamăgiri. Această integrare în afaceri oferă o imagine clară a persoanelor țintă și ajută la conducerea fluxului procesului de marketing și vânzări fără probleme. Un mesaj credibil unificat atât din partea echipei de vânzări, cât și al echipei de marketing construiește credibilitatea și încrederea potrivite pentru public. Simplificarea urmăririi și bugetării echipelor crește eficiența operațională. Pe scurt, acest lucru îi ajută pe profesioniștii în vânzări și marketing să navigheze pe aceeași barcă și să ajungă la aceeași destinație cu date mai clare și obiective rafinate.

Chiar dacă organizația de afaceri cunoaște impactul vizibil și vast al integrării vânzărilor și marketingului în afacere, atitudinea culturală și teama de bârfă este una dintre cele mai mari bariere în implementarea acestei strategii. Linia subțire dintre echipa de vânzări și de marketing este cel mai mare zid care separă segmentele de afaceri și dă naștere eternului război istoric de vânzări și marketing. Mediul de afaceri continuă să vadă vânzările și marketingul ca departamente separate ale diferitelor lumi, interese și obiective. Atitudinea de a descuraja fuziunea dintre vânzări și marketing și de a lucra mână în mână este blocul major din inima afacerii.
Vânzări 101: O abordare optimă pentru a găsi un client fericit

Lumea digitală a crescut ca niciodată. Și este timpul ca organizațiile de afaceri, fie că este vorba despre un startup sau o firmă consacrată, să construiască și să implementeze o strategie integrată de vânzări și marketing și să pună cel mai bun picior în față.

Calea implementării Smarketingului

Călătoria de integrare a segmentului de afaceri de vânzări și marketing nu este de a face echipele să vorbească între ele sau de a le face să stea în același spațiu de lucru. Este vorba despre crearea unei atmosfere deschise și transparente între echipa de vânzări și marketing în ceea ce privește datele, strategia, succesul și eșecurile ambelor segmente. Asigurarea că toate datele sunt adunate și vizualizate coeziv pentru beneficiile ambelor părți ale afacerii. Aceste date vor asigura că afacerea construiește strategia corectă și oferă soluțiile adecvate față de concurenții săi.
Strategii cheie pentru promovarea implementării Smarketing-ului:

# 1 Claritatea obiectivelor comune

Primul pas este să convingi echipele de vânzări și de marketing să ajungă la un acord despre publicul țintă și punctele lor dificile concentrate pe soluțiile de produs. Odată ce persoanele cumpărători sunt determinate, echipa de marketing și vânzări ar trebui să respecte descrierile specifice și cantitative ale unui client potențial: Cum definește fiecare echipă un client potențial calificat? Crearea concomitentă a acestor caracterizări ale termenilor de afaceri ajută ambele echipe să se eticheteze una cu cealaltă și să rămână sănătoase, eliminând plângerile și acuzațiile în continuare despre pistele „rele”.

#2 Promovarea vânzărilor deschise și a comunicării de marketing

Încurajarea comunicării transparente și consecvente între echipele de vânzări și marketing semănează astăzi semințele fertile, pentru viitorul fructuos al afacerii. Discuțiile deschise săptămânale și lunare ale echipei de vânzări pentru a împărtăși feedback-ul de teren echipei de marketing vor ajuta la înțelegerea procesului actual și a structurii vânzărilor. De asemenea, i-ar putea ajuta să-și analizeze strategiile care au condus la potențiale potențiale de succes pentru afacere. Pe de altă parte, permiteți personalului de marketing să participe la apelurile de vânzări și să profite de expertiza de marketing pentru a încheia tranzacțiile. Acest lucru va ajuta ambele echipe să vadă aceeași imagine și, de asemenea, să realizeze că duc aceeași bătălie.
Construirea de relații profesionale puternice și stabile

#3 Întâlnirile echipei de marketing

Planificați, organizați și programați o întâlnire comună Smarketing săptămânală/lunară/trimestrială atât pentru echipa de vânzări, cât și pentru echipa de marketing. Apreciază, recompensează și sărbătorește eforturile combinate ale ambelor echipe. Astfel de întâlniri și structura de afaceri vor ajuta întreaga organizație să accepte și să aprecieze noul model de integrare a vânzărilor și marketingului.

# 4 Lăsați-i să rămână responsabili

Odată ce natura colaborativă a muncii este stabilită și procesul este eficientizat, încurajați ambele echipe să împărtășească și să discute împreună problemele și provocările. Asigurați-vă că marketingul este responsabil pentru cantitatea și calitatea clienților potențiali, iar vânzările sunt puse sub semnul întrebării pentru clienții potențiali exacti generați prin inițiativele de marketing. Vânzările trebuie să fie vigilente și să lucreze constant pentru a se asigura că inițiativele de marketing nu ajung în jgheab. Consolidați echipa pentru a discuta eșecurile și frustrările lor într-un mod constructiv fundamentat cu date adecvate. Aceste discuții bazate pe date îi vor ajuta să rămână responsabili pentru acțiunile lor și să analizeze același lucru pentru un plan de acțiune de afaceri mai bun în viitor.

#5 Dezvoltarea și implementarea unui acord de SMARKETING

Cea mai bună metodă de a trage ambele echipe la răspundere în timpul implementării unui proces de SMARKETING este dezvoltarea și implementarea unui Acord de nivel de servicii de marketing (SLA). Acesta este un acord între echipa de vânzări și echipa de marketing, în care profesioniștii în marketing vor conveni asupra livrării unui anumit număr de clienți potențiali la o anumită calitate pentru echipa de vânzări. Echipa de vânzări este autorizată să cultive acești clienți potențiali specifici și să crească numărul de clienți pentru afacere. Ambele echipe pot urmări SLA și pot lucra conform cerințelor. Acest acord va asigura că jocul tipic de vina dintre vânzări și marketing este diluat în timp. Un SLA-uri de bine ar genera clienți potențiali de calitate superioară.
Înțelegerea și efectuarea unei cercetări de piață ca experții

# 6 Oferind rotație de locuri de muncă

Da! În lumea reală, acest lucru ar putea să nu fie agreabil. Dar, asigurându-vă că atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing poartă pantofii reciproc la intervale regulate, i-ar ajuta să-și recunoască reciproc problemele. Acest lucru îi va ajuta, de asemenea, să înțeleagă pâlnia procesului și să aprecieze munca din jurul lor. Este esențial să ajungeți la o înțelegere vorbind aceeași limbă cu ambele echipe, în timp ce înțelegeți problemele reciproce și vă asigurați că clientul este punctul central.

#7 Monitorizare și valori

Când spunem „integrare”, nu este o procedură unică. Este un proces continuu in desfasurare pana la existenta afacerii. O monitorizare și urmărire constantă a performanței inițiativelor de marketing și a strategiilor de vânzări cu metrici și date partajate și precise sunt esențiale pentru integrarea cu succes a smarketing-ului. O muncă în echipă cu idei diferite și eforturi de colaborare este vitală.
Deși ar putea fi foarte puține organizații care au succes în implementarea și culegerea de beneficii prin acest model, studiile de piață au arătat că aceasta este calea de urmat. Un proces consistent, împreună cu o strategie uniformă și comună, este calea de urmat pentru ca afacerea să înflorească. O firmă de afaceri poate lucra separat pentru echipa de menținere, marketing și vânzări până la un anumit nivel. Pentru a se extinde și a atinge următorul punct de succes și a păstra victoria, un model de smarketing bazat pe tehnologie este o modalitate de a face o mare descoperire în afaceri.
Rolul tehnologiei în Smarketing:

• Pentru a alinia echipa de vânzări și marketing și a avea aceeași lungime de undă, ambele echipe trebuie să participe în mod regulat la întâlnirile de afaceri și să aibă un proces de creare de conținut comun și să coordoneze campaniile între ele. Noile tehnologii precum Jira, Slack și SharePoint ajută la colaborarea acestor funcții.
• Managementul relațiilor cu clienții (CRM) și software-ul de marketing, cum ar fi Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce etc., vor ajuta la dezvoltarea și implementarea unei strategii de smarketing unificate, explicite și clare.
• Platformele integrate precum Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft etc., sunt un spațiu virtual unic pentru multe activități de vânzări și marketing. Aceste instrumente sunt sursele de sprijin pentru calificarea clienților potențiali bazați pe date demografice și comportamentale și inputuri din partea echipei de vânzări. Acest lucru va asigura, de asemenea, optimizarea productivității echipelor și identificarea lor cea mai calitativă dintr-o privire.
• Integrarea software-urilor de vânzări și marketing și aducerea acestora într-o singură platformă ar aduce beneficii ambelor părți și ar îmbunătăți rezultatele pe baza datelor. De asemenea, va ajuta să ne asigurăm că clientul rămâne mereu în centrul atenției. Acest proces transparent validat de date va menține ambele echipe pe drumul cel bun.

Crearea unui mediu fericit, deschis, prietenos și onest pentru membrii echipei este o sarcină importantă a liderilor de afaceri și a managerilor pentru a atinge obiectivele de afaceri. Smarketing-ul este o modalitate de a construi un ecosistem deschis și de încredere, prietenos cu oamenii, pentru profesioniștii în vânzări și marketing. Este menit să ofere cele mai creative idei și strategii de vânzări de succes și să extindă afacerea în fiecare etapă.
O modă complementară a stilului de lucru care ar permite profesioniștilor să răspundă publicului țintă în mod eficient și eficient. Indiferent ce s-a spus și făcut, Clientul este Regele și ei sunt combustibilul pentru ca fiecare afacere să existe.

Dacă doriți să aflați mai multe despre marketing și antreprenoriat, Liverpool Business School & upGrad oferă Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School care vă ajută să vă transformați cariera. Programul oferă mentorat individual de la lideri din industrie, program de imersiune de 1 săptămână în campusul universitar, acreditări duble (MBA de la LBS și PGPM de la IMT), rețea cu colegii din taberele de bază offline și multe altele.