Intégrer les ventes et le marketing : un moyen efficace de générer des revenus

Dans un monde idéal, les équipes de vente et de marketing sont censées être les meilleures amies qui se soutiennent mutuellement contre vents et marées. Néanmoins, dans le monde réel, les ventes et le marketing sont comme le pétrole et l'eau. Les deux secteurs d'activité ne s'entendent pas bien et travaillent individuellement sans se concerter. Cette attitude et cette approche diversifiées et déconnectées sur la voie de la génération de revenus sont une recette pour le désastre pour l'entreprise. La réalité est que les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour atteindre l'objectif commun de génération de revenus. 'Smarketing' - L'intégration des ventes et du marketing est la stratégie clé pour amener les deux segments d'activité sur la même page. Allez-y et approfondissez ce nouveau concept qui est un plan de match nécessaire.

Aujourd'hui encore, de nombreuses organisations commerciales disposent d'équipes de vente et de marketing travaillant individuellement et entraînant des centaines d'escalades et de problèmes clients. Même si les deux équipes partagent l'objectif commun d'augmenter les bénéfices de l'entreprise, les arguments sans fin et le jeu des reproches continuent d'être difficiles pour les opérations commerciales. « Pourquoi devrions-nous adopter et mettre en œuvre l'intégration des ventes et du marketing ? » - C'est la question la plus courante parmi les stratèges commerciaux, les ventes et les professionnels du marketing.

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Qu'est-ce que le Smarketing ?

Le smarketing est une stratégie commerciale moderne où les deux fonctions commerciales, les ventes et le marketing, travaillent comme une seule équipe, avec un objectif commun. Dans cette méthodologie des opérations commerciales, le parcours du marketing continue au-delà des domaines traditionnels tels que la pénétration du marché, la construction de l'identité de la marque et la génération d'opportunités de prospects. Désormais, les équipes marketing doivent également offrir une assistance aux vendeurs, et en retour, l'équipe commerciale doit offrir l'assistance nécessaire pour nourrir les prospects générés. Une relation dynamique renforcée existe entre les deux équipes et agit de manière cohérente dans la nature.
Compétences indispensables à différentes étapes d'une carrière dans la vente

Dans l'écosystème commercial réel, l'équipe commerciale est dépendante de l'équipe marketing pour les prospects et l'équipe marketing peut améliorer sa valeur à partir des données de terrain fournies par l'équipe commerciale. Selon un rapport de 2011 d'Aberdeen Research, les entreprises les plus performantes en matière d' intégration du marketing et des ventes ont connu une croissance moyenne de 32 % de leur chiffre d'affaires annuel, contre une baisse de 7 % chez leurs concurrents moins alignés. L'intégration signifie plusieurs choses : l'émergence de définitions partagées, d'objectifs et de mesures communs, et l'engagement de technologies intelligentes et de processus modernisés.

Stratégie Smarketing - Un atout pour l'entreprise

Lorsque l'équipe marketing partage les informations et les personnalités de l'acheteur avec les ventes, cela les aide à adapter plus efficacement une approche au prospect. Plus l'approche de vente est personnalisée, plus le prospect est susceptible de se convertir et de devenir également un client fidèle à long terme. Si l'équipe commerciale partage les bonnes données et les détails des clients avec l'équipe marketing, augmentez le taux de conversion. En outre, l'intégration des ventes et du marketing peut réduire la confusion des clients, ce qui entraîne des déceptions. Cette intégration commerciale donne une image claire des personnes cibles et aide à mener à bien le flux des processus de marketing et de vente. Un message crédible unifié de la part de l'équipe des ventes et du marketing renforce la crédibilité et la confiance du public. La simplification du suivi et de la budgétisation des équipes augmente l'efficacité opérationnelle. En bref, cela aide les professionnels de la vente et du marketing à naviguer sur le même bateau et à atteindre la même destination avec des données plus claires et des objectifs affinés.

Même si l'organisation commerciale connaît l'impact visible et vaste de l'intégration des ventes et du marketing dans l'entreprise, l'attitude culturelle et la peur des commérages sont l'un des plus grands obstacles à la mise en œuvre de cette stratégie. La ligne mince entre l'équipe des ventes et du marketing est le plus grand mur qui sépare les segments d'activité et amorce l'éternelle guerre de territoire historique entre les ventes et le marketing. L'environnement commercial continue de considérer les ventes et le marketing comme des départements distincts avec des mondes, des intérêts et des objectifs différents. L'attitude consistant à décourager la fusion des ventes et du marketing et à travailler main dans la main est le blocage majeur au cœur de l'entreprise.
Sales 101 : Une approche optimale pour trouver un client satisfait

Le monde numérique s'est développé comme jamais auparavant. Et il est temps pour les organisations commerciales, qu'il s'agisse d'une startup ou d'une entreprise établie, de construire et de mettre en œuvre une stratégie de vente et de marketing intégrée et de mettre le meilleur pied en avant.

Le chemin de la mise en œuvre du Smarketing

Le parcours d'intégration du segment commercial des ventes et du marketing ne consiste pas à faire parler les équipes entre elles ou à les faire s'asseoir dans le même espace de travail. Il s'agit de créer une atmosphère ouverte et transparente entre l'équipe commerciale et marketing en ce qui concerne les données, la stratégie, les succès et les échecs des deux segments. S'assurer que toutes les données sont rassemblées et visualisées de manière cohérente pour les avantages des deux tranches de l'entreprise. Ces données doivent garantir que l'entreprise construit la bonne stratégie et propose les solutions appropriées par rapport à ses concurrents.
Stratégies clés pour favoriser la mise en œuvre du Smarketing :

#1 Clarté des objectifs partagés

La première étape consiste à mettre les équipes de vente et de marketing d'accord sur les publics cibles et leurs points faibles axés sur les solutions de produits. Une fois les buyer personas déterminés, les équipes marketing et commerciales doivent se conformer aux descriptions spécifiques et quantitatives d'un lead : Comment chaque équipe définit-elle un lead qualifié ? La co-création de ces caractérisations de termes commerciaux aide les équipes à se suivre et à rester saines d'esprit, éliminant ainsi les plaintes et les accusations concernant les "mauvaises" pistes.

#2 Promouvoir une communication commerciale et marketing ouverte

Encourager une communication transparente et cohérente entre les équipes de vente et de marketing sème aujourd'hui les graines fertiles pour l'avenir fructueux de l'entreprise. Les discussions ouvertes hebdomadaires et mensuelles de l'équipe commerciale pour partager les retours terrain à l'équipe marketing aideront à comprendre le processus actuel et la structure des ventes. Cela pourrait également les aider à analyser leurs stratégies qui ont conduit à des pistes potentielles réussies pour l'entreprise. D'autre part, permettez au personnel de marketing de participer aux appels de vente et de profiter des avantages nécessaires de l'expertise marketing pour conclure les affaires. Cela aidera les deux équipes à voir la même image et à réaliser qu'elles mènent la même bataille.
Établir des relations professionnelles solides et stables

#3 Réunions d'équipe marketing

Planifier, organiser et programmer des réunions conjointes Smarketing hebdomadaires/mensuelles/trimestrielles pour les équipes de vente et de marketing ensemble. Appréciez, récompensez et célébrez les efforts combinés des deux équipes. Ces réunions et cette structure commerciale aideront l'ensemble de l'organisation à accepter et à apprécier le nouveau modèle d'intégration des ventes et du marketing.

#4 Laissez-les rester responsables

Une fois la nature collaborative du travail établie et le processus rationalisé, encouragez les deux équipes à partager et à discuter ensemble des problèmes et des défis. Assurez-vous que le marketing est responsable de la quantité et de la qualité des prospects et que les ventes sont interrogées sur les prospects précis générés par les initiatives de marketing. Les ventes doivent être vigilantes et travailler sans relâche pour s'assurer que les initiatives marketing ne vont pas dans le caniveau. Renforcez l'équipe pour discuter de ses échecs et de ses frustrations de manière constructive et étayée par des données appropriées. Ces discussions axées sur les données les aideront à rester responsables de leurs actions et à les analyser pour un meilleur plan d'action commercial à l'avenir.

#5 Élaboration et mise en œuvre d'un accord SMARKETING

La meilleure méthode pour tenir les deux équipes responsables lors de la mise en œuvre d'un processus SMARKETING est de développer et de déployer un accord de niveau de service Smarketing (SLA). Il s'agit d'un accord entre l'équipe commerciale et l'équipe marketing, où les professionnels du marketing s'accorderont pour fournir un certain nombre de prospects à une certaine qualité à l'équipe commerciale. L'équipe de vente est autorisée à entretenir ces prospects spécifiques et à augmenter le nombre de clients pour l'entreprise. Les deux équipes peuvent suivre le SLA et travailler selon les exigences. Cet accord garantira que le jeu de reproches typique entre les ventes et le marketing se diluera avec le temps. Un bien SLA générerait des prospects de meilleure qualité.
Comprendre et mener une étude de marché comme des experts

#6 Offrir une rotation des emplois

Oui! Dans le monde réel, cela pourrait ne pas être agréable. Mais s'assurer que les équipes de vente et de marketing portent les chaussures de l'autre à intervalles réguliers les aiderait à reconnaître les problèmes de l'autre. Cela les aidera également à comprendre l'entonnoir du processus et à apprécier le travail qui les entoure. Parvenir à une compréhension en parlant la même langue avec les deux équipes est essentiel tout en comprenant les problèmes de l'autre et en veillant à ce que le client soit au centre des préoccupations.

#7 Surveillance et métriques

Lorsque nous parlons d'« intégration », il ne s'agit pas d'une procédure ponctuelle. C'est un processus continu jusqu'à l'existence de l'entreprise. Une surveillance et un suivi constants de la performance des initiatives marketing et des stratégies de vente avec des métriques et des données partagées et précises sont essentiels pour une intégration réussie du smarketing. Un travail d'équipe avec des idées différentes et des efforts de collaboration est essentiel.
Bien que très peu d'organisations réussissent à mettre en œuvre et à tirer parti de ce modèle, des études de marché ont révélé que c'est la voie à suivre. Un processus cohérent associé à une stratégie uniforme et partagée est la voie à suivre pour que l'entreprise prospère. Une entreprise commerciale peut travailler séparément pour les équipes de maintien, de marketing et de vente jusqu'à un certain niveau. Afin de passer à l'échelle et d'atteindre la prochaine marque de succès et de conserver la victoire, un modèle de smarketing basé sur la technologie est un moyen de faire une grande percée dans l'entreprise.
Rôle de la technologie dans le Smarketing :

• Afin d'aligner l'équipe commerciale et marketing et d'avoir la même longueur d'onde, les deux équipes doivent assister régulièrement aux réunions d'affaires et mettre en place un processus de création de contenu partagé et coordonner les campagnes entre elles. Les nouvelles technologies telles que Jira, Slack et SharePoint facilitent la collaboration de ces fonctions.
• Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et de marketing tels que Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce, etc., permettront de développer et de déployer une stratégie smarketing unifiée, explicite et claire.
• Les plates-formes intégrées telles que Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft, etc. constituent un espace virtuel unique pour de nombreuses activités de vente et de marketing. Ces outils sont les sources à prendre en charge pour qualifier les prospects basés sur les données démographiques et comportementales et les entrées de l'équipe de vente. Cela permettra également d'optimiser la productivité des équipes et d'identifier en un coup d'œil leur lead le plus qualitatif.
• L'intégration des logiciels de vente et de marketing et leur mise en place sur une plate-forme unique profiteraient aux deux parties et amélioreraient les résultats basés sur les données. Cela aidera également à garantir que le client reste toujours au centre de l'attention. Ce processus transparent validé par des données maintiendra les deux équipes sur la bonne voie.

Créer un environnement heureux, ouvert, amical et honnête pour les membres de l'équipe est une tâche importante des chefs d'entreprise et des gestionnaires pour atteindre les objectifs commerciaux. Le Smarketing est un moyen de construire un écosystème convivial, ouvert et digne de confiance pour les professionnels de la vente et du marketing. Il est destiné à offrir les idées les plus créatives et les stratégies de vente les plus réussies et à faire évoluer l'entreprise à chaque étape.
Un style de travail complémentaire qui permettrait aux professionnels de répondre efficacement et efficacement au public cible. Quoi qu'il en soit dit et fait, le client est le roi et il est le carburant de l'existence de chaque entreprise.

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