Mengintegrasikan Penjualan dan Pemasaran: Cara Efektif untuk Menghasilkan Pendapatan

Di dunia yang ideal, tim penjualan dan pemasaran dimaksudkan untuk menjadi teman terbaik yang saling mendukung dalam suka dan duka. Namun demikian, di dunia nyata, penjualan dan pemasaran seperti minyak dan air. Kedua segmen bisnis tidak rukun dan bekerja secara individual tanpa konsultasi satu sama lain. Sikap dan pendekatan yang beragam dan tidak terhubung dalam jalan menuju pendapatan ini merupakan resep bencana bagi bisnis. Kenyataannya, tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk mencapai target pendapatan bersama. 'Pemasaran' – Integrasi Penjualan dan Pemasaran adalah strategi kunci untuk membawa kedua segmen bisnis pada halaman yang sama. Silakan dan gali lebih dalam konsep baru ini yang merupakan rencana permainan yang diperlukan.

Bahkan saat ini, banyak organisasi bisnis memiliki tim penjualan dan pemasaran yang bekerja secara individu dan mengarah ke ratusan eskalasi dan masalah pelanggan. Meskipun kedua tim memiliki tujuan yang sama untuk meningkatkan keuntungan bisnis, argumen tanpa akhir dan permainan menyalahkan terus menjadi tantangan bagi operasi bisnis. 'Mengapa kita harus mengadopsi dan menerapkan integrasi penjualan dan pemasaran?' – Ini adalah pertanyaan paling umum di antara ahli strategi bisnis, penjualan, dan profesional pemasaran.

Dapatkan Sertifikasi MBA dari Universitas top Dunia. Dapatkan Master, PGP Eksekutif, atau Program Sertifikat Tingkat Lanjut untuk mempercepat karier Anda.

Apa itu Pemasaran?

Pemasaran adalah strategi bisnis modern di mana dua fungsi bisnis, penjualan, dan pemasaran, bekerja sebagai satu tim, dengan tujuan yang sama. Dalam metodologi operasi bisnis ini, perjalanan pemasaran terus berlanjut di luar area tradisional seperti penetrasi pasar, membangun identitas merek, dan menghasilkan peluang memimpin. Sekarang, tim pemasaran juga harus menawarkan bantuan kepada praktisi penjualan, dan sebagai imbalannya, tim penjualan harus menawarkan bantuan yang diperlukan untuk memelihara prospek yang dihasilkan. Sebuah hubungan dinamis ditingkatkan ada antara kedua tim dan bertindak koheren di alam.
Keterampilan yang Harus Dimiliki di Berbagai Tahap Karir Penjualan

Dalam ekosistem bisnis yang sebenarnya, tim penjualan bergantung pada tim pemasaran untuk memimpin penjualan dan tim pemasaran dapat meningkatkan nilainya dari data lapangan yang ditawarkan oleh tim penjualan. Menurut laporan 2011 oleh Aberdeen Research, perusahaan yang terbaik di kelasnya dalam mengintegrasikan pemasaran dan penjualan mengalami pertumbuhan rata-rata 32% dalam pendapatan tahunan, dibandingkan dengan penurunan 7% di antara pesaing mereka yang kurang selaras. Integrasi berarti beberapa hal: muncul definisi bersama, tujuan bersama, dan metrik, dan melibatkan teknologi cerdas dan proses modern.

Strategi Pemasaran – Sebuah Aset untuk Bisnis

Saat tim pemasaran membagikan wawasan dan persona pembeli dengan penjualan, ini membantu mereka untuk menyesuaikan pendekatan dengan prospek secara lebih efektif. Semakin personal pendekatan penjualan, semakin besar kemungkinan prospek untuk berkonversi dan juga menjadi pelanggan setia jangka panjang. Jika tim penjualan membagikan data dan detail pelanggan yang benar dengan tim pemasaran, tingkatkan tingkat konversi. Selain itu, integrasi penjualan dan pemasaran dapat mengurangi kebingungan pelanggan yang mengarah pada kekecewaan. Integrasi bisnis ini memberikan gambaran yang jelas tentang persona target dan membantu memimpin aliran proses pemasaran dan penjualan dengan lancar. Pesan kredibel terpadu dari tim penjualan dan pemasaran membangun kredibilitas dan kepercayaan audiens yang tepat. Penyederhanaan pelacakan dan penganggaran tim meningkatkan efisiensi operasional. Singkatnya, ini membantu para profesional penjualan dan pemasaran untuk berlayar di kapal yang sama dan mencapai tujuan yang sama dengan data yang lebih jelas dan tujuan yang disempurnakan.

Meskipun organisasi bisnis mengetahui dampak yang terlihat dan luas dari integrasi penjualan dan pemasaran dalam bisnis, sikap budaya dan ketakutan akan gosip adalah salah satu hambatan terbesar dalam menerapkan strategi ini. Garis tipis antara tim penjualan dan pemasaran adalah dinding terbesar yang memisahkan segmen bisnis dan benih perang wilayah penjualan-pemasaran yang bersejarah dan abadi. Lingkungan bisnis terus memandang penjualan dan pemasaran sebagai departemen terpisah dari dunia, minat, dan tujuan yang berbeda. Sikap yang melarang penggabungan penjualan dan pemasaran dan untuk bekerja bahu-membahu adalah blok utama di jantung bisnis.
Penjualan 101: Pendekatan Optimal untuk Menemukan Pelanggan yang Bahagia

Dunia digital telah berkembang tidak seperti sebelumnya. Dan inilah saatnya bagi organisasi bisnis, apakah itu perusahaan rintisan atau perusahaan yang sudah mapan, untuk membangun dan menerapkan strategi penjualan dan pemasaran yang terintegrasi dan mengedepankan yang terbaik.

Jalur Implementasi Pemasaran

Perjalanan integrasi segmen bisnis penjualan dan pemasaran bukan tentang membuat tim berbicara satu sama lain atau membuat mereka duduk di ruang kerja yang sama. Ini tentang menciptakan suasana terbuka dan transparan antara tim penjualan dan pemasaran sehubungan dengan data, strategi, keberhasilan dan kegagalan kedua segmen. Memastikan semua data dikumpulkan dan dilihat secara kohesif untuk manfaat kedua bagian bisnis. Data ini akan memastikan bisnis membangun strategi yang tepat dan menawarkan solusi yang tepat sehubungan dengan pesaingnya.
Strategi kunci untuk mempromosikan penerapan Pemasaran:

#1 Kejelasan Tujuan Bersama

Langkah pertama adalah membuat tim penjualan dan pemasaran sepakat tentang siapa audiens target dan poin kesulitan mereka terfokus pada solusi produk. Setelah persona pembeli ditentukan, tim pemasaran dan penjualan harus mematuhi deskripsi prospek yang spesifik dan kuantitatif: Bagaimana setiap tim mendefinisikan prospek yang memenuhi syarat? Menciptakan karakterisasi istilah bisnis ini secara bersama-sama membantu kedua tim untuk saling mendukung dan tetap waras, menghilangkan keluhan dan tuduhan di kemudian hari tentang prospek "buruk".

#2 Mempromosikan Penjualan Terbuka dan Komunikasi Pemasaran

Mendorong komunikasi yang transparan dan konsisten antara tim penjualan dan pemasaran adalah menabur benih subur hari ini, untuk masa depan bisnis yang bermanfaat. Diskusi terbuka mingguan dan bulanan dari tim penjualan untuk membagikan umpan balik lapangan kepada tim pemasaran akan membantu untuk memahami proses saat ini dan struktur penjualan. Ini juga dapat membantu mereka menganalisis strategi mereka yang telah menghasilkan prospek potensial yang sukses untuk bisnis. Di sisi lain, izinkan personel pemasaran untuk berpartisipasi dalam panggilan penjualan dan ambil manfaat yang diperlukan dari keahlian pemasaran untuk menutup transaksi. Ini akan membantu kedua tim untuk melihat gambar yang sama dan juga menyadari bahwa mereka sedang bertarung dalam pertempuran yang sama.
Membangun Hubungan Profesional yang Kuat dan Mantap

#3 Rapat Tim Pemasaran

Merencanakan, mengatur, dan menjadwalkan pertemuan Pemasaran bersama mingguan/bulanan/triwulanan untuk tim penjualan dan pemasaran bersama-sama. Menghargai, menghargai, dan merayakan upaya gabungan kedua tim. Pertemuan dan struktur bisnis seperti itu akan membantu seluruh organisasi untuk menerima dan menghargai model baru integrasi penjualan dan pemasaran.

#4 Biarkan Mereka Tetap Bertanggung Jawab

Setelah sifat kerja kolaboratif ditetapkan dan prosesnya disederhanakan, dorong kedua tim untuk berbagi dan mendiskusikan masalah dan tantangan bersama. Pastikan pemasaran bertanggung jawab atas kuantitas dan kualitas prospek dan penjualan dipertanyakan untuk prospek akurat yang dihasilkan melalui inisiatif pemasaran. Penjualan harus waspada dan bekerja dengan mantap untuk memastikan bahwa inisiatif pemasaran tidak sia-sia. Perkuat tim untuk mendiskusikan kegagalan dan frustrasi mereka secara konstruktif yang didukung dengan data yang sesuai. Diskusi berbasis data ini akan membantu mereka untuk tetap bertanggung jawab atas tindakan mereka dan menganalisis hal yang sama untuk rencana tindakan bisnis yang lebih baik di masa depan.

#5 Mengembangkan dan Menerapkan Perjanjian SMARKETING

Metode terbaik untuk meminta pertanggungjawaban kedua tim saat menerapkan proses SMARKETING adalah dengan mengembangkan dan menerapkan Smarketing Service Level Agreement (SLA). Ini adalah kesepakatan antara tim penjualan dan pemasaran, di mana para profesional pemasaran akan setuju untuk memberikan sejumlah prospek dengan kualitas tertentu untuk tim penjualan. Tim penjualan berwenang untuk memelihara prospek spesifik tersebut dan meningkatkan jumlah pelanggan untuk bisnis tersebut. Kedua tim dapat melacak SLA dan bekerja sesuai dengan persyaratan. Perjanjian ini akan memastikan bahwa permainan menyalahkan yang khas antara penjualan dan pemasaran berkurang seiring waktu. Sebuah sumur meskipun SLA akan menghasilkan lead berkualitas lebih tinggi.
Memahami dan Melakukan Riset Pasar seperti Pakar

#6 Menawarkan Rotasi Pekerjaan

Ya! Di dunia nyata, ini mungkin tidak menyenangkan. Namun, memastikan baik tim penjualan dan pemasaran saling memakai sepatu secara berkala, akan membantu mereka untuk mengakui masalah satu sama lain. Ini juga akan membantu mereka memahami corong proses dan menghargai pekerjaan di sekitar mereka. Mencapai pemahaman dengan berbicara dalam bahasa yang sama dengan kedua tim sangat penting sambil memahami gangguan satu sama lain dan memastikan pelanggan adalah fokusnya.

#7 Pemantauan dan Metrik

Ketika kita mengatakan, 'integrasi', itu bukan prosedur satu kali. Ini adalah proses berkelanjutan yang berkelanjutan sampai keberadaan bisnis. Pemantauan dan pelacakan yang konstan terhadap kinerja inisiatif pemasaran dan strategi penjualan dengan metrik dan data yang dibagikan dan akurat sangat penting untuk keberhasilan integrasi pemasaran. Sebuah kerja tim dengan ide-ide yang berbeda dan upaya kolaboratif sangat penting.
Meskipun mungkin ada sangat sedikit organisasi yang berhasil menerapkan dan menuai manfaat melalui model ini, studi pasar telah mengungkapkan bahwa inilah jalan yang harus ditempuh. Proses yang konsisten bersama dengan strategi yang seragam dan bersama adalah jalan ke depan bagi bisnis untuk berkembang. Sebuah perusahaan bisnis dapat bekerja untuk menjaga, pemasaran dan tim penjualan secara terpisah sampai tingkat tertentu. Untuk meningkatkan dan mencapai tanda kesuksesan berikutnya dan mempertahankan kemenangan, model pemasaran yang didukung teknologi adalah cara untuk mengambil terobosan besar dalam bisnis.
Peran teknologi dalam Pemasaran:

• Untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran dan memiliki gelombang yang sama, kedua tim harus menghadiri pertemuan bisnis secara teratur dan memiliki proses pembuatan konten bersama dan mengoordinasikan kampanye satu sama lain. Teknologi baru seperti Jira, Slack, dan SharePoint membantu dalam kolaborasi fungsi-fungsi ini.
• Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) dan perangkat lunak pemasaran seperti Marketo, HubSpot, MailChimp, Salesforce, dll., akan membantu mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran yang terpadu, eksplisit, dan jelas.
• Platform terintegrasi seperti Salesforce, LeadSquared, HubSpot, Infusionsoft, dll., adalah ruang virtual satu atap untuk banyak aktivitas penjualan dan pemasaran. Alat-alat ini adalah sumber untuk mendukung prospek yang memenuhi syarat yang dibangun berdasarkan demografi dan data perilaku serta masukan dari tim penjualan. Ini juga akan memastikan pengoptimalan produktivitas tim dan mengidentifikasi prospek berkualitas mereka secara sekilas.
• Integrasi perangkat lunak penjualan dan pemasaran dan membawanya ke dalam satu platform akan menguntungkan kedua belah pihak dan meningkatkan hasil berdasarkan data. Ini juga akan membantu memastikan bahwa pelanggan selalu menjadi fokus. Proses transparan yang divalidasi oleh data ini akan membuat kedua tim tetap pada jalurnya.

Menciptakan lingkungan yang bahagia, terbuka, ramah dan jujur ​​bagi anggota tim adalah tugas penting para pemimpin bisnis dan manajer untuk mencapai tujuan bisnis. Pemasaran adalah cara untuk membangun ekosistem ramah orang yang terbuka dan dapat dipercaya bagi para profesional penjualan dan pemasaran. Ini dimaksudkan untuk menawarkan ide-ide paling kreatif dan strategi penjualan yang sukses dan meningkatkan bisnis di setiap tahap.
Sebuah gaya pelengkap gaya kerja yang akan memungkinkan para profesional untuk memenuhi target audiens secara efisien dan efektif. Apa pun yang dikatakan dan dilakukan, Pelanggan adalah Raja dan mereka adalah bahan bakar untuk setiap bisnis agar tetap eksis.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran dan kewirausahaan, Liverpool Business School & upGrad menawarkan Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School yang membantu Anda mengubah karir Anda. Program ini memberikan bimbingan 1 lawan 1 dari para pemimpin industri, program imersi 1 minggu di kampus Universitas, kredensial ganda (MBA dari LBS & PGPM dari IMT), jaringan dengan rekan-rekan di basecamp offline dan banyak lagi.