Importanța incontestabilă a unui plan de afaceri

Rezumat

Auzim adesea despre planuri de afaceri în contextul companiilor aflate în stadiu incipient, dar construirea unor planuri de afaceri excelente este dificilă și necesită timp, așa că mulți antreprenori le evită. Aceasta este o greșeală, deoarece există dovezi solide care demonstrează că planurile de afaceri generează profituri pozitive din timpul și banii investiți .

Lumea afacerilor a dezbătut de mult importanța planurilor de afaceri, iar cei mai mulți implicați înțeleg argumentele „soft”. Cu toate acestea, acest articol analizează datele pentru a concluziona că scrierea unui plan de afaceri excelent este timp petrecut bine. Am dezvoltat o viziune similară asupra carierei mele financiare de peste 20 de ani, timp în care am analizat peste 10.000 de tipuri diferite de companii. Am observat că, deși un plan de afaceri poate să nu fie necesar pentru ca o afacere să aibă succes, a avea unul pare să îmbunătățească foarte mult probabilitatea de rezultate de succes.

Opiniile experților susțin valoarea planificării afacerilor

Opiniile experților susțin următoarele patru concluzii:

• Persoanele care scriu planuri de afaceri au șanse de 2,5 ori mai mari să înceapă afaceri.
• Planificarea afacerilor îmbunătățește satisfacția executivului corporativ cu dezvoltarea strategiei corporative.
• Îngerii și capitaliștii de risc prețuiesc planurile de afaceri și modelele lor financiare.
• Companiile care finalizează planuri de afaceri au șanse de 2,5 ori mai mari să obțină finanțare.

Persoanele care scriu planuri de afaceri au șanse de 2,5 ori mai mari să devină antreprenori

Mulți oameni au idei de afaceri de-a lungul carierei, dar de multe ori aceste idei nu se concretizează niciodată sau se pierd în mijlocul obligațiilor noastre zilnice. Interesant este că studiile susțin ideea că cei care scriu planuri de afaceri sunt mult mai probabil să-și lanseze companiile. Datele din Studiul Panal al dinamicii antreprenoriale sugerează de fapt că planificatorii de afaceri aveau șanse de 2,5 ori mai mari să intre în afaceri . Studiul, care a chestionat peste 800 de persoane din Statele Unite care erau în curs de a începe afaceri, a concluzionat, prin urmare, că „scrierea unui plan a crescut foarte mult șansele ca o persoană să intre în afaceri”.

Desigur, cauzalitatea acestui fenomen este greu de stabilit. Există mai multe motive diferite pentru care poate exista această corelație între scrierea planurilor de afaceri și începerea efectivă a unei afaceri. Dar William Gartner, profesor de antreprenoriat al Universității Clemson și autor al studiului Panal, consideră că „cercetarea arată că planurile de afaceri sunt toate despre mersul pe jos. Oamenii care scriu planuri de afaceri fac și mai multe lucruri. Și a face mai multe lucruri, cum ar fi cercetarea piețelor și pregătirea proiecțiilor, crește șansele ca un antreprenor să depășească.

Cercetările arată că planurile de afaceri sunt toate despre mersul pe jos. Oamenii care scriu planuri de afaceri fac și mai multe lucruri. Și a face mai multe lucruri, cum ar fi cercetarea piețelor și pregătirea proiecțiilor, crește șansele ca un antreprenor să depășească.

William Bygrave, profesor emerit la Babson College, a ajuns la o concluzie similară, deși a arătat anterior „că antreprenorii care au început cu planuri formale nu au avut un succes mai mare decât cei care au început fără ele”. Bygrave admite, totuși, că „40% dintre studenții Babson care au urmat cursul de scriere a planurilor de afaceri de la colegiu continuă să înceapă afaceri după absolvire, de două ori mai mult decât cei care nu au studiat scrierea planurilor”.

Planificarea afacerilor îmbunătățește satisfacția executivului corporativ

Un alt mod important în care planurile de afaceri pot oferi un ajutor tangibil este alinierea tuturor dintr-o organizație la viziunea și strategia viitoare. Și acest lucru, la rândul său, are ramificații importante asupra satisfacției executivului corporativ. Un studiu realizat de McKinsey & Company, care a chestionat aproape 800 de directori corporativi dintr-o serie de industrii, confirmă această concluzie. În ea, McKinsey a descoperit că „procesele formale de planificare strategică joacă un rol important în îmbunătățirea satisfacției generale cu dezvoltarea strategiei. Acest rol poate fi observat în răspunsurile celor 79 la sută dintre manageri care au afirmat că procesul formal de planificare a jucat un rol semnificativ în dezvoltarea strategiilor și au fost mulțumiți de abordarea companiilor lor, comparativ cu doar 21 la sută dintre respondenți care au considerat că procesul nu a jucat un rol semnificativ. Priviți într-un alt mod, 51% dintre respondenții ale căror companii nu au avut un proces formal au fost nemulțumiți de abordarea lor față de dezvoltarea strategiei, față de doar 20% dintre cei de la companii cu un proces formal.”

Desigur, nu toată planificarea este egală. Planificarea doar de dragul planificării nu are efectele dorite. După cum McKinsey însuși a remarcat în studiul lor, „Doar 45% dintre respondenți au spus că sunt mulțumiți de procesul de planificare strategică. În plus, doar 23% au indicat că deciziile strategice majore au fost luate în limitele sale. Având în vedere aceste rezultate, managerii ar putea fi tentați să renunțe cu totul la procesul de planificare.” Ca atare, antreprenorii și managerii de afaceri ar trebui să aloce timpul și efortul necesar pentru a elabora un plan de afaceri bine scris și bine cercetat. Mai târziu, în articol, expun câteva dintre elementele unui plan bine scris.

Planurile de afaceri și modelele lor financiare sunt valoroase pentru îngeri și capitaliști de risc

Mulți antreprenori vor trebui în cele din urmă să strângă capital extern pentru a-și dezvolta și dezvolta afacerile. Din experiența mea, un plan de afaceri este un instrument crucial în maximizarea șanselor de a strânge bani de la investitorii externi. Un plan bine scris nu numai că îi ajută pe investitori să-ți înțeleagă afacerea și viziunea, dar le arată și că ți-ai făcut timp să evaluezi cu atenție și să te gândești la problemele cu care se va confrunta afacerea ta, precum și la întrebările mai detaliate legate de economie. și elementele fundamentale ale modelului dvs. de afaceri.

Nathan Beckford, CFA, este CEO al FounderSuite, stiva de finanțare folosită de startup-urile din Y Combinator, TechStars, 500s și altele pentru a strânge peste 750 de milioane de dolari. Nathan ilustrează frumos punctul de mai sus într-un e-mail pe care mi l-a scris recent: „Înainte de a înființa Foundersuite.com, am condus o afacere de consultanță pentru startup numită VentureArchetypes.com. În primii câțiva ani, afacerea noastră principală a fost să pună la punct planuri de afaceri îndrăznețe, optimiste și frumos scrise pentru startup-uri, pe care să le prezinte investitorilor. Pe la mijlocul anilor 2000, planurile de afaceri au început să piardă din favor pe măsură ce metodologia „Lean Startup” a devenit populară. În loc de un plan scris, am observat o creștere uriașă a cererii pentru modele financiare detaliate. În concluzie, încă văd valoare în a-ți lua timp pentru a fi contemplativ și strategic înainte de a lansa un startup. Acesta trebuie să fie sub forma unui document scris de 40 de pagini? Nu. Dar dacă acesta este formatul care funcționează cel mai bine pentru tine și te poate ajuta să modelezi scenarii și să „vezi după colț”, atunci acesta este valoros.”

Nathan și cu mine am interacționat frecvent, deoarece mențin un abonament la FounderSuite, software-ul pe care îl folosesc atunci când derulez campanii de capital pentru companiile aflate în stadiu incipient în consiliile cărora mă aflu sau când strâng capital pentru proiectele de investiții ale propriei mele firme. Feedback-ul lui Nathan este util, deoarece interacționează frecvent cu mii de antreprenori care desfășoară simultan campanii de capital, oferindu-i o perspectivă excelentă asupra abordărilor care funcționează și care nu. În mod clar, el vede că modelele financiare și planurile de afaceri, într-o anumită formă, îi ajută pe antreprenori să strângă capital.

Companiile care termină planurile de afaceri sunt de 2,5 ori mai probabil să primească finanțare

Urmând secțiunea de mai sus, desigur, dacă planurile de afaceri sunt utile investitorilor externi, acestea sunt, prin urmare, susceptibile de a crește și șansele cuiva de a strânge capital cu succes. Un studiu realizat de Palo Alto Software confirmă această ipoteză. Studiul a arătat că, deși 65% dintre antreprenori NU au finalizat planuri de afaceri, cei care au făcut-o aveau de două ori mai multe șanse să se fi asigurat finanțare pentru afacerile lor.

Acest studiu a chestionat 2.877 de antreprenori. Dintre aceștia, 995 aveau planuri de afaceri finalizate, 297 dintre ei (30%) având împrumuturi garantate, 280 dintre ei (28%) având capital investițional garantat și 499 dintre ei (50%) și-au dezvoltat afacerile. Comparați aceste procente cu rezultatele celor 1.882 de antreprenori care nu finalizaseră planuri de afaceri, unde doar 222 dintre ei (12%) aveau împrumuturi garantate, 219 dintre ei (12%) aveau capital investițional garantat și 501 dintre ei (27%). și-au crescut afacerile. (Rețineți că procentele din populația planului de afaceri se însumează la peste 100% din cauza unei suprapuneri între fiecare dintre subcategorii.) Aceste rezultate i-au determinat pe autorii studiului să concluzioneze că „Cu excepția unui număr mic de cazuri, planificarea afacerilor pare să fie să fie corelat pozitiv cu succesul afacerii, măsurat de variabilele noastre. Deși analiza noastră nu poate spune că finalizarea unui plan de afaceri va duce la succes, ea indică faptul că tipul de antreprenor care finalizează un plan de afaceri este, de asemenea, mai probabil să conducă o afacere de succes.”

Calcularea rentabilității investiției pentru planificarea afacerii

Datele și studiile prezentate mai presus de toate servesc pentru a dovedi ceva pe care am ajuns să înțeleg foarte clar de-a lungul carierei mele. Cu toate acestea, deseori constat că startup-urile se luptă cu ideea de a trebui să elaboreze un plan de afaceri și, în special, cu opțiunea de a angaja un profesionist extern care să le ajute să facă asta. Ca atare, am cuantificat ROI-ul unei astfel de activități, folosind date și cifre bazate pe mulți ani de consultanță în afaceri. Rezultatele exercițiului sunt rezumate în tabelul de la sfârșitul secțiunii, dar există două concluzii generale:

1. Chiar și o companie la scară mică, aflată în stadiu incipient, își poate „permi” să plătească unui expert financiar 191 USD pe oră atât pentru a crea un plan de afaceri, cât și pentru a ghida procesul de strângere de capital, în cel mai rău caz, „atingând rentabilitatea” investiției.
2. Companiile mai mari, aflate în stadiu incipient, se pot aștepta la profituri semnificative ale investițiilor în planificarea afacerilor, poate până la 6.700% (67x suma de bani investită).

Scufundându-mă în analiză, intrările mele au inclus:

1. Experiența mea profesională în scrierea planurilor de afaceri. Am petrecut 25 - 200 de ore fiecare creând planuri de afaceri pe care mă simt confortabil să le împărtășesc cu fondatorii, consilierii și investitorii.
2. Datele din studiul Palo Alto discutate mai devreme în acest articol. Acest studiu a arătat că 30% dintre întreprinderile aflate în stadiu incipient cu planuri de afaceri aveau finanțare garantată, de 2,5 ori mai mare decât cele 12% dintre întreprinderile în stadiu incipient fără planuri de afaceri care au reușit să asigure finanțare în ciuda absenței unor astfel de planuri.
3. Experiența mea profesională în strângerea de capital. Am petrecut, în medie, 150 - 200 de ore comunicând cu investitorii pe rundă de finanțare pentru companiile aflate în stadiu incipient. De asemenea, pentru companiile care folosesc „brokeri” pentru a ajuta la strângerea de capital, comisioanele pot ajunge până la 10% din capitalul strâns. Pentru această analiză, am presupus că o companie aflată în stadiu incipient ar trebui să cheltuiască cel mai mare dintre:
   • Rata orară pentru un expert financiar x (150 până la 200 de ore) pentru o rundă de finanțare, SAU
   • 10% din valoarea capitalului vizat

Analiza mea ilustrează următoarele:

1. Companiile aflate în stadiu incipient ar trebui să se aștepte să cheltuiască 4.000 - 40.000 USD pentru planificarea afacerii, inclusiv modelarea financiară asociată acesteia.
2. Companiile aflate în stadiu incipient ar trebui să se aștepte să cheltuiască 30.000 - 200.000 USD pentru o rundă inițială de finanțare între 250.000 USD și 2 milioane USD, rezultând o finanțare netă de 200.000 USD - 1,8 milioane USD.
3. Chiar dacă o afacere la scară mică, aflată în stadiu incipient, care caută doar 250.000 de dolari în capital, a cheltuit aproape 40.000 de dolari pentru planificarea afacerii și alți aproape 40.000 de dolari pentru strângerea de capital, ar trebui să se aștepte totuși să „atingă rentabilitatea” pe o bază ponderată în funcție de probabilitate. Cu alte cuvinte, deoarece șansele de succes cu un plan de afaceri profesionist sunt de 2,5 ori mai mari decât fără unul, întreprinderile la scară mică în stadiu incipient pot justifica o investiție atât de semnificativă. Acest lucru presupune, de asemenea, NU există șanse suplimentare de succes de la angajarea unui profesionist pentru a coordona efortul de strângere de fonduri. Bănuiesc că acest lucru poate împinge șansele de succes de la 12% fără un plan de afaceri și 30% cu un plan de afaceri la peste 50%. De asemenea, este probabil ca o afacere la scară mai mică să necesite mult mai puține ore pentru planificarea afacerii și strângerea de capital decât ceea ce este prezentat în „cel mai rău caz” de mai jos.
4. Întreprinderile mai mari aflate în stadiu incipient se bucură de un randament extraordinar al investiției ponderat în funcție de probabilitate din planificarea afacerii. Deoarece capitalul net țintă depășește cu mult banii cheltuiți pentru planificarea afacerii, rentabilitatea investiției viitoare este uriașă, iar această analiză presupune doar O rundă de finanțare prin capital propriu. Cele mai multe startup-uri de succes vor experimenta mai multe runde de finanțare.

Gânduri despre scrierea unui plan de afaceri excelent

O privire de ansamblu extinsă asupra modului de redactare a unui plan de afaceri excelent depășește scopul acestui articol. Cu toate acestea, iată două gânduri cheie care au apărut din anii mei de experiență cu startup-uri.

În primul rând, există patru elemente comune pentru un plan de afaceri excelent. În articolul Forbes al lui Alan Hall, „Cum să construiți un plan de afaceri de un miliard de dolari: 10 puncte de top”, el îl intervievează pe Thomas Harrison, președintele Diversified Agency Services, o divizie Omnicom care a achiziționat „un număr mare de firme”, pentru a-și împărtăși opiniile. asupra elementelor cheie ale unui plan de afaceri grozav. Deși fiecare dintre aceste zece elemente este esențial, am reorganizat lista în patru mari categorii:

1. Prezentare generală a companiei

• O explicație a motivului pentru care compania dvs. este relevantă și nevoia pe care o abordați
• O descriere a priorităților corporative și a proceselor de realizare a acestora.
• O privire de ansamblu asupra diferitelor resurse, inclusiv a oamenilor de care vor fi necesare, pentru a oferi ceea ce este așteptat de client.

2. Prezentare generală a pieței

• O descriere a stării pieței dvs. și a tendințelor sale importante.
• O descriere detaliată a clienților dvs.
• O descriere a concurenților dvs. actuali și a avantajelor acestora. Pe care le vei înlocui?

3. Prezentare generală a produsului/serviciului

• O descriere a produselor dvs., modul în care acestea concurează cu alte mărci și de ce sunt necesare.
• O explicație a motivului pentru care clienții vor plăti o valoare economică justă pentru produsul sau serviciul dvs. Acest element este evident absent de la unii dintre cei mai scumpi unicorni de astăzi. Companii precum Uber și Tesla pierd sume masive de bani din cauza vânzărilor în creștere rapidă, deoarece este posibil ca aceste companii să nu-și vândă serviciile/produsele pentru o valoare economică corectă. Desigur, vânzările cresc rapid atunci când clienții vă pot cumpăra serviciile/produsele cu mult mai puțin decât valorile lor economice corecte!

4. Proiecții financiare

• Trei planuri financiare detaliate:
  • Conservator
  • Moderat
  • Optimist
• Fiecare scenariu ar trebui să aibă vânzări realiste și realizabile, marje, cheltuieli și profituri pe baze lunare, trimestriale și anuale. Din nou, aceste elemente par să lipsească în mod evident din unii dintre cei mai scumpi unicorni de astăzi.

În al doilea rând, planurile de afaceri scrise sunt superioare celor doar „subliniate”. În calitate de profesor adjunct de finanțe la Universitatea Villanova, le cer studenților mei să scrie rapoarte de cercetare înainte de a dezvolta slide-uri pentru a-și prezenta concluziile dintr-un semestru complet de cercetare în industrie. Procesul de scriere îi obligă pe autori să se întrebe cum au ajuns la concluziile lor și la fiecare dintre sub-concluziile de pe parcurs, deoarece trebuie să-și explice logica cititorilor cinici. Autorii scrise trebuie să-și susțină concluziile cu fapte și logică pentru a demonstra că nu „inventează” sau se bazează pe „mituri” populare. Rapoartele prezentate și planurile de afaceri prezentate nu sunt, în general, supuse aceluiași nivel de control al cititorilor. Prin urmare, planurile de afaceri scrise sunt superioare celor doar „subliniate”. Planurile conturate sunt adesea păstrate pe 10-12 slide-uri, iar slide-ul este un instrument important în procesul de strângere de capital, dar planul de afaceri scris care stă în spatele lui va diferenția un antreprenor de concurența aparent infinită.

Gânduri de despărțire

Unii susțin că multe companii publice de mai multe miliarde de dolari, cum ar fi Apple sau Google, nu au avut niciodată planuri de afaceri oficiale înainte de a începe, dar acest argument este viciat, deoarece majoritatea acestor companii au dezvoltat planuri de afaceri fie în timpul solicitării de capital de risc, fie în timpul procesului. de a face publice. Apple și Google au fost ambele finanțate cu capital de risc, iar solicitarea de capital de risc implică planificarea afacerii. Fondatorii Apple și Google au creat probabil proiecții financiare și au conturat căi strategice.

În plus, Apple și Google sunt ambele companii publice, iar intrarea în bursă implică planificarea afacerii. Asigurătorii angajează analiști de cercetare care creează previziuni financiare pe baza planurilor de afaceri proiectate de management la companiile care ies la bursă. Firmele care cumpără și dețin acțiuni în companii proaspăt publice creează previziuni bazate pe planurile de afaceri proiectate de echipele de management ale companiilor publice.

Desigur, nu ai nevoie de un plan de afaceri scris pentru a avea o companie de succes. Este posibil să nu ai deloc nevoie de un plan de afaceri pentru a avea o companie de succes. Cu toate acestea, probabilitatea de succes fără un plan de afaceri este mult mai mică. Îngerii și capitaliștii de risc le place să știe despre planul dvs. de afaceri, iar companiile publice trebuie să proiecteze planuri de afaceri pentru a convinge subscriitorii și investitorii să-și cumpere titlurile de valoare.